中小分销市场价值陷入“夹心”危机

　　上游厂家对于下游渠道的某种倾向性，实则左右了很多中小分销商的生存前景。因为这个层次的分销商，很多都不是与厂家直接合作而是通过全国总代理再进行下一步的分销。他们对上游厂家的政策没有绝对的左右能力，同时还必须面临下游渠道的流失。

　　可以说，中小分销商正在面临“夹心”危机。

　　所以尽管IT分销这项业务本身在国内还有很长的路要走，而且分销商整体销售额还在大幅增长，但其实以神州数码为首的分销巨头们贡献巨大。排名前十位的分销商的销售额大概超过了全国分销商销售额的一半。中小规模的区域分销商或微分销商的销售额增长非常有限。根本原因还是，上游厂家和全国性分销商不断扁平化渠道架构、缩短供应链环节，是导致这种情况发生的根源所在。分销商越来越深入区域市场，不断开拓新的下游渠道商，原有的区域分销商的分销职能被大大削弱。

　　对此内蒙古方和科技系统部经理魏志国就认为，“扁平的策略是导致公司不停的转型的外因所在，因为你不转型就容易直接被淘汰，就目前看只能单纯的中小分销商是不存在的”。但是，他更认为外部的原因只是一个导火索，更多的分销商是败在公司内部出问题，“堡垒多从内部失守”。

　　除了外因，资金安全和管理难度的加大等内因也成为中小分销商的挑战，随着分销商们规模的增长，对资金的需求也相应增大。资金链是否安全，将直接影响分销商产品运作的效果。因为资金问题而导致业绩下滑，退出市场，甚至全款跑路的案例比比皆是。

　　分销业务对资金的数量和运作能力的要求非常高。很多区域分销商在激烈的市场竞争中，没有积累足够的资本，面对低毛利率，在急需靠扩大销售额来提升毛利的压力下，他们在资金方面还存在很大缺口，这给分销商之间的互相并购创造了很好的条件。

　　逐渐的，许多中小分销商在开展IT分销业务的同时，也开始涉足零售、系统集成等业务，有的甚至开始尝试软件开发业务。综合业务发展给分销商带来了更多机遇，但也带来了新的挑战。随着管理难度的加大，对分销商的战略制定能力、多业务的平衡能力、资金的运作能力，都提出了更高的要求。同时，这些新业务很可能和其下游合作伙伴产生冲突。如何处理这种竞合关系，也是对中小分销商的一大挑战。

　　从厂家的态度看，以联想、惠普为代表的IT厂商越来越重视四～六级区域市场。全国性分销商为了更好地满足厂商的需求，不断加大在区域分支机构的资源投入，增加业务覆盖区域。区域上，单品牌业务为主的中小分销商，基本上是做市场主流的品牌。这些品牌因为市场份额大，市场相对成熟，所以增长较慢。但也只有这些品牌才有资源去开拓四～六级市场。厂家会逐渐选择与地级城市甚至是县级市的分销商合作，压缩上这一级分销商的市场空间。因此，很多单品牌业务为主的中小分销商未来的生存之路也不会一帆风顺。

　　 除此以外，越来越多的厂商还开始直接与IT零售企业合作，合作的对象既包括宏图三胞、恒昌这样的IT直营零售连锁企业，也包括国美、苏宁、大中等3C连锁卖场。同时，厂商与系统集成商的合作也不断加强。区域上的分销商与这些下游渠道既有竞争关系，也有伙伴关系，处理起来也是相当头疼。应该说，在这些零售巨头和系统集成商的瓜分下，留给中小IT分销企业的市场份额又进一步缩小。

　　当然从危机当中看到的同时也有希望。当一线市场趋于饱和，使厂商对四～六级市场更加重视，不断加大在这些市场的投入。区域上的中小分销商是否有能力去服务这些厂商关注的市场，决定了这些分销商在厂商中的地位是上升还是下降。因为，厂商希望进入新的区域市场和行业市场的需求，要求分销商有更强的服务能力快速响应，并有能力积极推进。否则，厂商肯定会寻找新的合作伙伴。所以，在与厂商的合作中，如果中小分销商跟不上厂商变化的节奏，就会不断丧失机会，直至被厂商淘汰出局。