访富美科技李方毅解析硬发展之道
作者： CBINews编辑
责任编辑： 阚智
来源： 电脑商情在线
时间： 2009-09-22 14:21
1.公司的基本情况及发展历史
富美成立于2004年11月，座落于济南经济开发区，是一家高科技企业，注册资金1.5亿元人民币，2009年6月，经国家工商总局核准，公司名称正式变更为无行政区域限制的“富美科技有限公司”。硒鼓项目一期工程已投资4.6亿元，设计年生产能力500万支，年销售收入17亿元，做亚太地区最大的环保激光硒鼓研发制造商，为中国乃至世界环保和人文科技持续进步做出贡献，已成为公司努力的目标。
2.公司主要经营产品
目前富美主要从事硒鼓的研发、生产与销售。
产品特点表现为：
六大安全保障 用户采购使用零风险。
品质安全保障
以政府认定设立的工程技术研究中心和技术中心为平台，强力持续研发，产品经国家办公设备及耗材质量监督检验中心与外国同类产品比对检验证明，其品质已达到并在个别指标上超过国际水准，打印机运转顺畅。
信息安全保障
以7大项关键自主技术，11个方面36个环节42项政审与管理措施，并由公司党委按照国家有关保密要求，全覆盖式避免用户信息泄露，用户信息安全得以保障。
健康安全保障
采用环保原材料，每支硒鼓都经21个关键环节品质监控和极端环境测试，确保产品无害人体健康。
采购安全保障
率先在产品包装上公开标识标示主要部件来源和性能指标，产品好坏轻松可判；产品适用所有主流型号打印机，且打印页数平均提高10%，价格降低40%左右。
使用安全保障
电子服务平台www.fm8844.com、服务中心400-688-8844实行1分钟内响应，对科学范围内或可出现的产品质量问题和由此引起的打印机损坏，实行全员质量保证，并先行退换或赔付。
生态安全保障
用户每使用一支富美硒鼓，就为人类节约2.71公升石油和其他大量资源，节能又环保。
3.公司的特点、优势或者竞争力在哪？
（1）高起点，实力雄厚，独具慧眼
硒鼓由于是激光打印机的“心脏”，因此成为打印耗材的主角。目前，国内硒鼓市场被惠普、佳能等国际巨头所垄断，同时充斥着大量的假冒伪劣产品。而假冒伪劣产品与灌粉所使用的劣质碳粉，会使接触者患上呼吸道和血液疾病、甚至是癌症，严重威胁着使用者的健康。另外，硒鼓还存在极大的泄密隐患，会对用户的信息安全构成极大威胁。
鉴于此，富美经过严谨缜密的项目调研和评估，决定把硒鼓作为突破口，走差异化道路，突出产品保密、节能环保理念，集中最优秀的科研力量进行技术研发，开辟打印耗材市场的“蓝海”。目前富美硒鼓项目一期工程已投资4.6亿元，设计年生产能力500万支，年销售收入17亿元。富美的首要目标是做亚太地区最大的硒鼓研发制造商。
（2）高标准，要求严苛，原装品质
富美作为产品国家标准工作组成员，把产品品质视如生命，并致力于规范作业和科技创新，努力创建产品新标准。富美凭借完全的自主技术，以不低于或超过国际品牌厂家的打印品质、页产量为标准，进行生产和品质检测。无论是130个标准作业环节，还是21环品质监控，目的都在于确保产品的原装品质。2009年2月，富美硒鼓经国家办公设备及耗材质量监督检验中心比对检测证明，富美硒鼓的品质已达到并在个别指标上超过国外同类产品水准。
（3）高技术，自主创新，实现循环
富美坚持走自主创新之路，以创新带动企业快速发展。富美历经三年多硒鼓核心技术的研发，率先制造出了拥有我国完全自主知识产权的硒鼓。长期以来一直被欧美产品垄断的硒鼓市场，由此出现了重大转折，打印机从此有了“中国心”。富美作为商务部、质检总局、海关总署、环保部等四部委确定的唯一原材料进口试点单位，又凭借着自主创新，规模化运作，实现了小小硒鼓的循环大节能。富美也由此先后被评为“山东省循环经济十大示范工程”、“山东省环保产业十大自主创新品牌企业”。
（4）高战略，同台高端，鲜明区隔
近年来，国内耗材市场发展迅猛，以每年30%的速度增长。据初步调查，我国各类激光打印机保有量约1800万台，每年约需500亿元的硒鼓。如此庞大的硒鼓市场，高端被国外品牌垄断，低端则被假冒、劣质硒鼓所占据，国产硒鼓尚缺乏市场主导品牌。国产硒鼓还处于“价格战”的低层次阶段，市场需要领军品牌来破局。富美鉴于国内耗材市场背景，经详细市场考察、反复论证后提出了“同台高端，鲜明区隔”的市场竞争策略，即以能与国外品牌同台竞技，鲜明区隔国产低端品牌。只有与国外品牌同处高端，同台竞技，并旗帜鲜明地与国内低端品牌划清界线，才能真正走出国产硒鼓质量与价格“双低”的泥沼，树立起国产硒鼓品牌的高端形象，实现国产硒鼓品牌的真正崛起。
4. 在技术及研发的领先性
耗材行业是一个极具高科技含量的产业，且国外耗材厂家设置种种技术与专利壁垒，阻止国产耗材的发展。要想站在产业的高端，必须有自主的核心技术，否则，只能讨到别人的残羹冷炙，沦为别人的加工基地。富美科技成立伊始就把自主创新摆在首要位置。无论是在研发人才储备、硬件设施建设还是研发费用投入，都以比肩国际为标准。富美已拥有市级技术中心和工程技术研发中心，每年销售收入的7%用于研发，并不断加强研发投入、研发人员的培养和引进，加快省级、国家级两中心和实验室的申报与建设。目前富美已完全掌握磁辊、充电辊、芯片、生产工艺及制备等七大核心技术。仅在2009年6、7月份就先后申报100多项发明专利，年内可达350余项，创造了耗材行业专利申报的奇迹。目前，富美已列入研发程序的工艺、设备、部件、检测、制备等课题项目就达百余项，其中有数十项正申报省级甚至国家级的课题项目。
5. 在市场方面是怎么做的（营销模式）
众所周知，传统的营销模式，无论是垂直化的营销模式，还是扁平化的营销模式，其经销商和厂家的关系并不能达到真正的统一，其根本的原因在于经销商与厂家各管一段，没有形成一体化的厂商关系。
为此，富美创造性地提出了“富美修渠、经销商放水”的“1+1=1”深度服务式营销模式，从根本上解决了厂家与经销商之间的关系问题，富美凭借自身实力及资源，利用广告、会议活动、公关活动、促销活动等各种形式，不遗余力地做好持续性推广，快速提升富美品牌的知名度和影响力，而经销商则整合自身的优势资源，直接面对用户进行推广并产生购买行为，提升销售额，而这种互补关系、鱼水关系，凝固了富美的服务营销模式，从而达到双赢，甚至三赢的结果。
目前，富美已在北京、天津、上海、江苏等24个省市自治区设立了办事处，并在当地开展了大规模的市场推广活动。富美硒鼓也已进入14个省市和中央国家机关的政府采购市场，国家质检总局公布的集中采购IT类项目供应商入围名单中，富美科技成为惟一入围的环保激光硒鼓生产供应商。此外，工行、农行、农信社等很多耗材使用量巨大的金融大机构也都纷纷采购使用富美硒鼓，以来降低打印成本及规避采购与使用中的风险。
6.今年的发展计划和未来的目标
未来，富美将会持续加大投入，提升自主创新能力，在“以用户需求为中心”的核心理念下，不断扩大生产规模，提升产品品质，并持续对经销商进行扶持，做大做强硒鼓产业。目前富美二期项目正在筹划建设中。富美二期项目将占地120余亩，累计投资将达10亿元，设计年生产硒鼓1500万支。接着，富美三期还将启动拥有完全自主知识产权的打印机研发生产项目，将预计5年的时间完成，届时将改变国内打印机市场被国际品牌垄断的局面。我们坚信，中国耗材产业只要坚持走自主创新和高品质之路，就一定会不断发展壮大，从而真正屹立于世界民族耗材之林。
富美成立于2004年11月，座落于济南经济开发区，是一家高科技企业，注册资金1.5亿元人民币，2009年6月，经国家工商总局核准，公司名称正式变更为无行政区域限制的“富美科技有限公司”。硒鼓项目一期工程已投资4.6亿元，设计年生产能力500万支，年销售收入17亿元，做亚太地区最大的环保激光硒鼓研发制造商，为中国乃至世界环保和人文科技持续进步做出贡献，已成为公司努力的目标。
2.公司主要经营产品
目前富美主要从事硒鼓的研发、生产与销售。
产品特点表现为：
六大安全保障 用户采购使用零风险。
品质安全保障
以政府认定设立的工程技术研究中心和技术中心为平台，强力持续研发，产品经国家办公设备及耗材质量监督检验中心与外国同类产品比对检验证明，其品质已达到并在个别指标上超过国际水准，打印机运转顺畅。
信息安全保障
以7大项关键自主技术，11个方面36个环节42项政审与管理措施，并由公司党委按照国家有关保密要求，全覆盖式避免用户信息泄露，用户信息安全得以保障。
健康安全保障
采用环保原材料，每支硒鼓都经21个关键环节品质监控和极端环境测试，确保产品无害人体健康。
采购安全保障
率先在产品包装上公开标识标示主要部件来源和性能指标，产品好坏轻松可判；产品适用所有主流型号打印机，且打印页数平均提高10%，价格降低40%左右。
使用安全保障
电子服务平台www.fm8844.com、服务中心400-688-8844实行1分钟内响应，对科学范围内或可出现的产品质量问题和由此引起的打印机损坏，实行全员质量保证，并先行退换或赔付。
生态安全保障
用户每使用一支富美硒鼓，就为人类节约2.71公升石油和其他大量资源，节能又环保。
3.公司的特点、优势或者竞争力在哪？
（1）高起点，实力雄厚，独具慧眼
硒鼓由于是激光打印机的“心脏”，因此成为打印耗材的主角。目前，国内硒鼓市场被惠普、佳能等国际巨头所垄断，同时充斥着大量的假冒伪劣产品。而假冒伪劣产品与灌粉所使用的劣质碳粉，会使接触者患上呼吸道和血液疾病、甚至是癌症，严重威胁着使用者的健康。另外，硒鼓还存在极大的泄密隐患，会对用户的信息安全构成极大威胁。
鉴于此，富美经过严谨缜密的项目调研和评估，决定把硒鼓作为突破口，走差异化道路，突出产品保密、节能环保理念，集中最优秀的科研力量进行技术研发，开辟打印耗材市场的“蓝海”。目前富美硒鼓项目一期工程已投资4.6亿元，设计年生产能力500万支，年销售收入17亿元。富美的首要目标是做亚太地区最大的硒鼓研发制造商。
（2）高标准，要求严苛，原装品质
富美作为产品国家标准工作组成员，把产品品质视如生命，并致力于规范作业和科技创新，努力创建产品新标准。富美凭借完全的自主技术，以不低于或超过国际品牌厂家的打印品质、页产量为标准，进行生产和品质检测。无论是130个标准作业环节，还是21环品质监控，目的都在于确保产品的原装品质。2009年2月，富美硒鼓经国家办公设备及耗材质量监督检验中心比对检测证明，富美硒鼓的品质已达到并在个别指标上超过国外同类产品水准。
（3）高技术，自主创新，实现循环
富美坚持走自主创新之路，以创新带动企业快速发展。富美历经三年多硒鼓核心技术的研发，率先制造出了拥有我国完全自主知识产权的硒鼓。长期以来一直被欧美产品垄断的硒鼓市场，由此出现了重大转折，打印机从此有了“中国心”。富美作为商务部、质检总局、海关总署、环保部等四部委确定的唯一原材料进口试点单位，又凭借着自主创新，规模化运作，实现了小小硒鼓的循环大节能。富美也由此先后被评为“山东省循环经济十大示范工程”、“山东省环保产业十大自主创新品牌企业”。
（4）高战略，同台高端，鲜明区隔
近年来，国内耗材市场发展迅猛，以每年30%的速度增长。据初步调查，我国各类激光打印机保有量约1800万台，每年约需500亿元的硒鼓。如此庞大的硒鼓市场，高端被国外品牌垄断，低端则被假冒、劣质硒鼓所占据，国产硒鼓尚缺乏市场主导品牌。国产硒鼓还处于“价格战”的低层次阶段，市场需要领军品牌来破局。富美鉴于国内耗材市场背景，经详细市场考察、反复论证后提出了“同台高端，鲜明区隔”的市场竞争策略，即以能与国外品牌同台竞技，鲜明区隔国产低端品牌。只有与国外品牌同处高端，同台竞技，并旗帜鲜明地与国内低端品牌划清界线，才能真正走出国产硒鼓质量与价格“双低”的泥沼，树立起国产硒鼓品牌的高端形象，实现国产硒鼓品牌的真正崛起。
4. 在技术及研发的领先性
耗材行业是一个极具高科技含量的产业，且国外耗材厂家设置种种技术与专利壁垒，阻止国产耗材的发展。要想站在产业的高端，必须有自主的核心技术，否则，只能讨到别人的残羹冷炙，沦为别人的加工基地。富美科技成立伊始就把自主创新摆在首要位置。无论是在研发人才储备、硬件设施建设还是研发费用投入，都以比肩国际为标准。富美已拥有市级技术中心和工程技术研发中心，每年销售收入的7%用于研发，并不断加强研发投入、研发人员的培养和引进，加快省级、国家级两中心和实验室的申报与建设。目前富美已完全掌握磁辊、充电辊、芯片、生产工艺及制备等七大核心技术。仅在2009年6、7月份就先后申报100多项发明专利，年内可达350余项，创造了耗材行业专利申报的奇迹。目前，富美已列入研发程序的工艺、设备、部件、检测、制备等课题项目就达百余项，其中有数十项正申报省级甚至国家级的课题项目。
5. 在市场方面是怎么做的（营销模式）
众所周知，传统的营销模式，无论是垂直化的营销模式，还是扁平化的营销模式，其经销商和厂家的关系并不能达到真正的统一，其根本的原因在于经销商与厂家各管一段，没有形成一体化的厂商关系。
为此，富美创造性地提出了“富美修渠、经销商放水”的“1+1=1”深度服务式营销模式，从根本上解决了厂家与经销商之间的关系问题，富美凭借自身实力及资源，利用广告、会议活动、公关活动、促销活动等各种形式，不遗余力地做好持续性推广，快速提升富美品牌的知名度和影响力，而经销商则整合自身的优势资源，直接面对用户进行推广并产生购买行为，提升销售额，而这种互补关系、鱼水关系，凝固了富美的服务营销模式，从而达到双赢，甚至三赢的结果。
目前，富美已在北京、天津、上海、江苏等24个省市自治区设立了办事处，并在当地开展了大规模的市场推广活动。富美硒鼓也已进入14个省市和中央国家机关的政府采购市场，国家质检总局公布的集中采购IT类项目供应商入围名单中，富美科技成为惟一入围的环保激光硒鼓生产供应商。此外，工行、农行、农信社等很多耗材使用量巨大的金融大机构也都纷纷采购使用富美硒鼓，以来降低打印成本及规避采购与使用中的风险。
6.今年的发展计划和未来的目标
未来，富美将会持续加大投入，提升自主创新能力，在“以用户需求为中心”的核心理念下，不断扩大生产规模，提升产品品质，并持续对经销商进行扶持，做大做强硒鼓产业。目前富美二期项目正在筹划建设中。富美二期项目将占地120余亩，累计投资将达10亿元，设计年生产硒鼓1500万支。接着，富美三期还将启动拥有完全自主知识产权的打印机研发生产项目，将预计5年的时间完成，届时将改变国内打印机市场被国际品牌垄断的局面。我们坚信，中国耗材产业只要坚持走自主创新和高品质之路，就一定会不断发展壮大，从而真正屹立于世界民族耗材之林。
