完善企业架构 访太原华汉兴业科技发展有限公司副总经理冀勇良
作者：
CBI
责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》山西
时间：2008-11-26 14:19
关键字：
渠道 市县
2004年7月成立的太原市华汉兴业科技发展有限公司，凭借完善的渠道架构和雄厚的技术实力，迅速跻身于山西IT办公外设供应商的前列，成为松下、兄弟、荣大、三星、曙光等一系列知名品牌的山西总代理和特约维修站。在不断壮大办公外设优势业务的基础上，华汉还逐步将公司的业务向IT行业延伸拓展，并相继开展了电脑、笔记本、数码以及服务器等产品的营销业务。
华汉用短短的四年时间，不仅实现了公司的跨越式发展，还从单一的渠道型公司发展成了集渠道分销、行业拓展和终端零售为一体的多业务群组模式，为公司的稳定平衡发展打下了坚实的基础。
三驾马车，领跑企业
2004年7月，三个在上游资源、下游渠道和技术维修方面各怀绝技的年轻人，凭着一腔热情和多年扎根渠道积累的人脉、渠道资源以及自身的技术实力，成立了华汉科技，走上了自己协作创业之路。
基于华汉三驾马车各自的特长和优势组成的最佳组合，无疑为公司的起步和发展奠定了坚实的基础，也使得华汉的成长少了些许的弯路，增加了更多的动力。在三架马车的带领下，借助原有的上下游渠道资源和坚实的售后技术支持，为华汉的加速成长提供了巨大的原动力。华汉成立后，仅仅用半年的时间，就借助原有的渠道资源，成功的搭建了公司相对完善的渠道架构，并以稳定的业绩和良好的售后技术支持，赢得了一些知名品牌的青睐，先后与松下、兄弟、得宝、荣大、三星等上游厂商签约山西总代和特约维修站，走上了全面拓展山西市场之路。
在很多办公外设商的渠道架构仍停留在太原和经济强势的地级市时，敏锐的华汉人，已经看到了区域市场巨大的发展潜力。早在2005年，华汉就率先深入区域市场，扎根区域，全面拓展区域市场。经过四年的渠道深耕，华汉不仅和全省各地市、县的500多家渠道商建立了合作关系,拥有高达200家左右的签约代理商，基本上覆盖了全省各地市场，还借助公司独特的企业文化和经营管理模式，形成了稳定、完善的渠道架构体系。
完善企业架构，奠定三足鼎立之势
随着渠道的逐步下沉和区域市场潜力的日益显露，以渠道起家的华汉，在经历了企业的高速成长后，为使企业继续保持强劲稳定的增长势头，保持公司的良性成长，华汉在稳定公司分销优势的基础上，着力深化公司在行业市场和终端店面的业务拓展，并逐步形成了公司渠道分销、行业市场和终端店面的三足鼎立之势。
首先，在渠道上，一方面，华汉着力加大区域下沉力度，提升渠道质量；另一方面，细分渠道，专人专产品线运作，独立核算。
为进一步强化公司的分销业务优势，提升公司产品在区域市场的占有率，华汉将公司渠道工作重点放在区域市场，并将市场前移，人员前移，资源前移，全面、深入支持下游渠道伙伴的成长、壮大。针对区域市场商家大多凭借人脉资源销售，营销人员普遍不熟悉产品卖点和优势，不懂营销，技术薄弱，卖了又不会维修的状况，华汉采取标本兼治的方式，除了将公司培养好的人才直接输送到区域市场，帮助区域商家进行日常营销和售后技术支持外，还直接给区域市场的合作伙伴培养人才，直接将合作伙伴的核心、骨干人员输送到上游厂商处学习，为合作伙伴培养专业的营销、技术型员工。此外，华汉还特别注重提升区域伙伴的形象宣传，采用多样化的形象支持，树立渠道伙伴的公司形象。
2008年，为进一步提升对渠道建设的力度，提升公司的海量分销能力，华汉在原有的渠道基础上，进一步将渠道细分，在渠道部内按产品细分，每一个产品都有专人负责，且独立核算，旨在强化产品营销能力，将分销业务做大、做强、做精、做细。
其次，在行业拓展上，重磅投入，强化行业终端市场拓展力度。随着华汉的高速成长，在渠道分销业务发展到一定的高度后，华汉的领导层敏锐的意识到单一的渠道分销型公司不仅看利润越来越微薄，且公司的风险能力也相对较弱。如果仅仅渠道分销业务跑得很快，而公司的终端直接客户很少的话，很可能会造成公司整体发展的脱节。为此，2008年，华汉领导层加大了对终端行业市场的投入力度和拓展力度，由公司总经理亲抓行业市场，一方面直接拓展行业终端客户，另一方面帮助渠道伙伴一起拓展行业终端市场，并取得了不俗的业绩。
最后，在终端店面建设上，强化终端零售，树立终端形象。为此，华汉一方面加大了对终端零售点面的建设力度。在太原市的四大电脑城共开设了5个终端零售店面，并将在9月的新店脑城开业后，再新开一店面。另一方面，华汉在太原成立了专门的服务部门--太原IT服务，并开通了专门的服务网站“华汉在线”以便更好地为广大渠道合作伙伴和终端用户进行沟通和服务。
借伙伴参股经营，建立华汉-松下同盟军
为了充分借助上下游渠道资源，更好的整合、利用优势资源。从2005年起，华汉开始着手打造“华汉-松下联盟”，旨在通过优势的渠道合作伙伴联盟，来充分整合、利用下游渠道资源，以争取更好的上游厂商支持。冀勇良说：“我们希望搭建一个全省各地市的渠道共赢联盟体，以充分实现资源的最大化整合、利用。”
冀勇良表示，华汉-松下联盟是搭建一个资源共享、渠道共赢的平台，签约华汉联盟的合作伙伴，在资源共享的同时，也可以从华汉获得在产品、价格、服务和技术资源等方面给予的极大的优惠支持；华汉将通过完善的产品线、独特的进货渠道、特殊的价格支持和全方位的技术、营销培训等给予华汉联盟更好的资源倾斜支持，以实现真正的共赢、双赢。与此同时，华汉采用各地市加盟合作伙伴参股经营的方式，充分调动加盟伙伴的积极性，并打造华汉-松下盟军的铜墙铁壁。
据悉，经过近三年的努力，目前华汉已在全省各地级市和高平、介休、原平、汾阳、侯马等经济状况相对较好的5级市场的龙头IT公司建立了联盟关系，设立了华汉-松下联盟店；且各地市的华汉-松下联盟店运行已经十分稳定。
“到今年年底，华汉将全面实施百家华汉-松下联盟店，达到每个县有一家华汉联盟的松下专卖店。加盟店内将陈设所有的松下办公设备、松下数码产品等全系列产品，形成有规模的松下品牌专卖店；做好第一步后，我们可能会逐步增加松下电器类、电工和网络产品，更好的整合松下的所有资源，建成规模化的松下旗舰店。”冀勇良说。据悉，该联盟建立后，除了可以更好的整合上下游资源外，还可以实现跨区域售后服务，不管客户在哪购买的联盟店产品，在保修期内，出现问题都可以在使用区域内的华汉-松下联盟店，享受到相应的售后服务，极大的方便了终端用户。
冀勇良表示，到2008年底，百家华汉-松下联盟店全面实施后，华汉-松下联盟店将从华汉的渠道部内单独剥离出来，独立核算，以充分保证加盟伙伴的收益。据悉，目前的华汉-松下加盟店已经通过华汉自编的一套管理软件，实现了加盟伙伴直接下单、即时了解联盟库存状况、销售状况和利润经营状况等经营管理，不仅方便了加盟伙伴共同参与经营管理，也通过透明化、人性化的管理，解除了加盟伙伴的后顾之忧。
华汉用短短的四年时间，不仅实现了公司的跨越式发展，还从单一的渠道型公司发展成了集渠道分销、行业拓展和终端零售为一体的多业务群组模式，为公司的稳定平衡发展打下了坚实的基础。
三驾马车，领跑企业
2004年7月，三个在上游资源、下游渠道和技术维修方面各怀绝技的年轻人，凭着一腔热情和多年扎根渠道积累的人脉、渠道资源以及自身的技术实力，成立了华汉科技，走上了自己协作创业之路。
基于华汉三驾马车各自的特长和优势组成的最佳组合，无疑为公司的起步和发展奠定了坚实的基础，也使得华汉的成长少了些许的弯路，增加了更多的动力。在三架马车的带领下，借助原有的上下游渠道资源和坚实的售后技术支持，为华汉的加速成长提供了巨大的原动力。华汉成立后，仅仅用半年的时间，就借助原有的渠道资源，成功的搭建了公司相对完善的渠道架构，并以稳定的业绩和良好的售后技术支持，赢得了一些知名品牌的青睐，先后与松下、兄弟、得宝、荣大、三星等上游厂商签约山西总代和特约维修站，走上了全面拓展山西市场之路。
在很多办公外设商的渠道架构仍停留在太原和经济强势的地级市时，敏锐的华汉人，已经看到了区域市场巨大的发展潜力。早在2005年，华汉就率先深入区域市场，扎根区域，全面拓展区域市场。经过四年的渠道深耕，华汉不仅和全省各地市、县的500多家渠道商建立了合作关系,拥有高达200家左右的签约代理商，基本上覆盖了全省各地市场，还借助公司独特的企业文化和经营管理模式，形成了稳定、完善的渠道架构体系。
完善企业架构，奠定三足鼎立之势
随着渠道的逐步下沉和区域市场潜力的日益显露，以渠道起家的华汉，在经历了企业的高速成长后，为使企业继续保持强劲稳定的增长势头，保持公司的良性成长，华汉在稳定公司分销优势的基础上，着力深化公司在行业市场和终端店面的业务拓展，并逐步形成了公司渠道分销、行业市场和终端店面的三足鼎立之势。
首先，在渠道上，一方面，华汉着力加大区域下沉力度，提升渠道质量；另一方面，细分渠道，专人专产品线运作，独立核算。
为进一步强化公司的分销业务优势，提升公司产品在区域市场的占有率，华汉将公司渠道工作重点放在区域市场，并将市场前移，人员前移，资源前移，全面、深入支持下游渠道伙伴的成长、壮大。针对区域市场商家大多凭借人脉资源销售，营销人员普遍不熟悉产品卖点和优势，不懂营销，技术薄弱，卖了又不会维修的状况，华汉采取标本兼治的方式，除了将公司培养好的人才直接输送到区域市场，帮助区域商家进行日常营销和售后技术支持外，还直接给区域市场的合作伙伴培养人才，直接将合作伙伴的核心、骨干人员输送到上游厂商处学习，为合作伙伴培养专业的营销、技术型员工。此外，华汉还特别注重提升区域伙伴的形象宣传，采用多样化的形象支持，树立渠道伙伴的公司形象。
2008年，为进一步提升对渠道建设的力度，提升公司的海量分销能力，华汉在原有的渠道基础上，进一步将渠道细分，在渠道部内按产品细分，每一个产品都有专人负责，且独立核算，旨在强化产品营销能力，将分销业务做大、做强、做精、做细。
其次，在行业拓展上，重磅投入，强化行业终端市场拓展力度。随着华汉的高速成长，在渠道分销业务发展到一定的高度后，华汉的领导层敏锐的意识到单一的渠道分销型公司不仅看利润越来越微薄，且公司的风险能力也相对较弱。如果仅仅渠道分销业务跑得很快，而公司的终端直接客户很少的话，很可能会造成公司整体发展的脱节。为此，2008年，华汉领导层加大了对终端行业市场的投入力度和拓展力度，由公司总经理亲抓行业市场，一方面直接拓展行业终端客户，另一方面帮助渠道伙伴一起拓展行业终端市场，并取得了不俗的业绩。
最后，在终端店面建设上，强化终端零售，树立终端形象。为此，华汉一方面加大了对终端零售点面的建设力度。在太原市的四大电脑城共开设了5个终端零售店面，并将在9月的新店脑城开业后，再新开一店面。另一方面，华汉在太原成立了专门的服务部门--太原IT服务，并开通了专门的服务网站“华汉在线”以便更好地为广大渠道合作伙伴和终端用户进行沟通和服务。
借伙伴参股经营，建立华汉-松下同盟军
为了充分借助上下游渠道资源，更好的整合、利用优势资源。从2005年起，华汉开始着手打造“华汉-松下联盟”，旨在通过优势的渠道合作伙伴联盟，来充分整合、利用下游渠道资源，以争取更好的上游厂商支持。冀勇良说：“我们希望搭建一个全省各地市的渠道共赢联盟体，以充分实现资源的最大化整合、利用。”
冀勇良表示，华汉-松下联盟是搭建一个资源共享、渠道共赢的平台，签约华汉联盟的合作伙伴，在资源共享的同时，也可以从华汉获得在产品、价格、服务和技术资源等方面给予的极大的优惠支持；华汉将通过完善的产品线、独特的进货渠道、特殊的价格支持和全方位的技术、营销培训等给予华汉联盟更好的资源倾斜支持，以实现真正的共赢、双赢。与此同时，华汉采用各地市加盟合作伙伴参股经营的方式，充分调动加盟伙伴的积极性，并打造华汉-松下盟军的铜墙铁壁。
据悉，经过近三年的努力，目前华汉已在全省各地级市和高平、介休、原平、汾阳、侯马等经济状况相对较好的5级市场的龙头IT公司建立了联盟关系，设立了华汉-松下联盟店；且各地市的华汉-松下联盟店运行已经十分稳定。
“到今年年底，华汉将全面实施百家华汉-松下联盟店，达到每个县有一家华汉联盟的松下专卖店。加盟店内将陈设所有的松下办公设备、松下数码产品等全系列产品，形成有规模的松下品牌专卖店；做好第一步后，我们可能会逐步增加松下电器类、电工和网络产品，更好的整合松下的所有资源，建成规模化的松下旗舰店。”冀勇良说。据悉，该联盟建立后，除了可以更好的整合上下游资源外，还可以实现跨区域售后服务，不管客户在哪购买的联盟店产品，在保修期内，出现问题都可以在使用区域内的华汉-松下联盟店，享受到相应的售后服务，极大的方便了终端用户。
冀勇良表示，到2008年底，百家华汉-松下联盟店全面实施后，华汉-松下联盟店将从华汉的渠道部内单独剥离出来，独立核算，以充分保证加盟伙伴的收益。据悉，目前的华汉-松下加盟店已经通过华汉自编的一套管理软件，实现了加盟伙伴直接下单、即时了解联盟库存状况、销售状况和利润经营状况等经营管理，不仅方便了加盟伙伴共同参与经营管理，也通过透明化、人性化的管理，解除了加盟伙伴的后顾之忧。
