多样化渠道体系构建

　　在庞大的中国市场推动产品，不得不选择强有力的渠道商进行支持，国产信息企业的发展同样离不开渠道的铺路，在日益复杂的竞争环境下，多样化的渠道尝试也成为国产信息企业摸索前路的一种方式。

　　2002年启明星辰开始其渠道建设，在选择渠道伙伴时也一直走的很谨慎，据了解启明星辰把代理商分两大类：第一，是有行业背景的集成商和服务商，作为金牌代理、白金代理或者专属行业代理；第二类是分销商，他们针对某区域，某地市进行产品的分销，并根据代理商业务种类及规模目前设有白金代理、金牌代理、特约代理、分销代理等区别，渠道体系可谓严密。在发展的要求及渠道下沉的促进下，启明星辰选择了全新的渠道模式。

　　2011年年底，启明星辰与神州数码签约成为战略合作伙伴，神州数码成为启明星辰产品的全国总代理，但启明星辰的直销团队仍然保留，复合式渠道模式正式开启。可以看到启明星辰选择神州数码作为总代，意欲借助神州数码强大的渠道分销体系，把产品的覆盖面进一步提高，落实到省市县中。在今年6月进行的启明星辰全国渠道大会上，双方共同认可了已经实现了当初制定的目标，达到了互惠互利多方共赢。

　　对于直销团队与渠道代理商所产生的利益冲突，是所有具有复合渠道模式企业所极力避免的。东软也采取了多层销售的模式，不仅拥有独立的安全产品直销队伍，集团下的不同行业事业部也打造出了一个内部渠道模式，在企业还进行了与SI、代理商的多层合作。为避免在这种模式下产生渠道的利益冲突，东软进行产品上的切割，从去年开始东软就为渠道合作伙伴定制了一系列分销类的安全产品，以便全国的分销商在二三级市场进行全面地覆盖。巴连标表示，为渠道打造的产品是不会出现在直销团队销售的，同时渠道产品的定价会比直销产品定价下浮百分之三十左右，从而为代理商争取一个更好的利润空间。“代理商跟东软一起走，不仅仅在产品、原厂服务上有优势，东软还为他们开放整体的安全解决方案，对于所有有安全集成、安全服务的要求代理商，我们可以提供开放服务，并把服务的附加值全都留给渠道。”巴连标强调。

　　据了解，目前东软的渠道合作伙伴主要分为签约代理商、金牌代理商、钻石代理商和分销商等几大类，以华东、华南、华北为中心，覆盖下属二三级城市，目前签约代理商总数达千家以上，东软8个大区均有合作较为深入核心代理商，并且东软安全已经增设单一产品渠道，其中也包括了省级、市级的合作伙伴。巴连标介绍，如今东软正在把整个渠道的工作做到扁平化，直接面对省级代理商，并要求他们直接覆盖到二级市场及当地的中小企业用户，使产品进一步下沉。

　　如今很多优秀的渠道商通过不断提升自身在技术、管理和商业模式等方面的创新能力，以增值服务带动自身发展和进一步打开市场局面，加深同厂商、客户的合作。面对这种需求，网御星云联合渠道合作伙伴定期举办免费产品和技术培训交流，共同面对市场新态势，共同服务用户，加强渠道合作紧密度。网御星云产品营销部总监段伟恒强调，在实际效果检验中发现，“大帮哄”的产品会、渠道会为合作伙伴带来的效果并不明显，相反小范围内的、省级内部召开的培训会、行业会收效明显，由于范围的缩小让会议目标更加深入，内容更加细化，也使渠道能更近距离的贴近行业、贴近用户，如今网御星云为每省提供支持，每年将会举办百场左右的省级培训会。