封面调查：决战区域
作者：
CBINews编辑
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2013-01-06 14:14
关键字：
区域渠道 区域市场
区域市场的争夺不在朝夕之间，IT企业如何叩开区域大门？渠道商如何重塑区域竞争力？
去区域市场寻找新的增长点，而被称为IT冻土层的四六级市场更是众厂商区域开拓的新乐土。但是，又有一个现实摆在面前：区域市场的整体经营环境更复杂、企业竞争更激励；区域市场的代理商的平均收益逐年递减；区域渠道商的平均寿命在缩短等等。再加之中国地域的特殊性，决定了区域市场的争夺不在朝夕之间。
快速布局三四级市场，打开区域大门
惠普推行其“金牌代理”渠道体制，完成了国内主要一、二级城市覆盖。由于地域、经济、IT应用水平等方面的巨大差异，金牌代理虽然覆盖了国内主要一、二城城市，但在更为偏远的西部地区及更为广泛的三、四级市场，只靠单一的金牌代理去完成所有些区域的覆盖已显得力所不及。在这些市场，区域SI往往占据着其所在行业的主导地位。因此在继续发展金牌代理的基础上，惠普引入了更多SI加入惠普渠道代理体系。
虽然三、四级市场SI在服务器方面的业务量并不是很大，但惠普看中的正是其解决方案和销售策略是直接面对最终用户的能力，SI是非常重要的一股力量。
同样，一直给人感觉“软硬通吃”的IBM，在区域拓展上，从将IBM海量产品推到区域的“蓝海计划”。到面向区域CFT（面向终端用户渠道商）渠道伙伴招募奖励的“扬帆计划”，在IBM各类渠道策略的综合支持下，IBM在不同区域都通过创新的可复制模式，成功帮助合作伙从产品销售向解决方案销售转型，同时为其它地区的合作伙伴树立了标杆。今年的扬帆计划更是将三、四级区域推作为了重点。
在2012年度IBM软件集团大中华区合作伙伴高层峰会上，IBM发布新的渠道核心战略强调拓展区域市场、增加高价值领域收入及实现新的业务软件模式即伙伴软件能力落地等。
IBM软件集团大中华区渠道部门总经理王秦霞表示，今年，IBM新推出的奖励机制在促进合作伙伴在销售硬件的同时，力求能够带动软件销售。中国市场突出的是硬件占有比率较高，硬件合作伙伴覆盖面极为广泛，尤其在区域市场，该奖励机制其实就是为了促使传统主做硬件的合作伙伴转型做软件业务。
而为了快速布局区域市场，IBM软件集团大中华区投入3倍于2011年的市场合作经费及近300人的技术和销售团队，为伙伴提供支持。渠道部整合自身资源，从技术、销售和联合营销(co-marketing)推广等多个角度入手，推出了一系列渠道支持项目，协助合作伙伴快速布局区域市场。在分销渠道层面，通过BPLM策略，IBM希望帮助分销商转型为二级代理，增加区域拓展能力。
其中，BPLM软件区域合作伙伴奖励计划即以在指定区域以渠道合作伙伴为主导模式，加速区域扩展快速缩短大城市与区域市场的差别。面向行业客户，全面提升对业绩突出合作伙伴的奖励力度。为此，IBM将在中国分公司数目计划由51家增加到82家。
在投影机领域，优派在2012年初牵手佳杰科技，双方的合作，开辟出了优派在区域市场的新开端。优派投影机销售总监郝泉向记者透露说，优派2012年开始招募区域代理，已经在个别省份取得了突破性的进展。截止目前，目前已深入到了3-4级城市的开发当中。在2013年规划中，优派将继续加大对于区域市场的投入和拓展力度，并预期增长为30%，
借乡镇开发渗透区域
如果说企业级产品的还在三四级市场拼杀的话，PC等消费类产品在乡镇的早已开始渗透。除了联想、海尔、方正等品牌电脑外，上游的芯片厂商也加入了对农村市场的争夺。借着农村信息化的东风，英特尔也加快了对农村市场的渗透速度。
到目前为止，通过联想扶持发展起来的县乡镇渠道商已超过万家。全国31000多个乡镇中，联想的销售服务渠道覆盖其中的22500多个，覆盖率高达72%，乡镇网点更达到26000家。
电脑品牌进入农村市场，会面临“三高一低”的困难：高营销成本、高物流成本、高服务成本、低回报。那么如何化解这“三高一低”？
海尔的解决方案是，除了大力利用海尔集团网络和资源解决“三高一低”难题外，调整渠道布局也是海尔电脑化解三高一低的方法。在海尔看来，渠道必须实现多、快、专、深的发展模式。这里的多，是指网络数量要“多”；快，而快则是指产品传播速度要“快”；专，顾名思义就是专卖店要体现出其专业性；而深，则是指要深入到村民家门口。在晋城，人们对电脑品牌的认知度最高的就是海尔、联想、方正、同方等国产品牌。目前海尔的销售服务网络覆盖了中国2242个县、2.4万个乡镇、数万个行政村。
深入下级市场的重要意义不言而喻，但真正在四六级以下市场有成熟体系的为数不多。联想、海尔显然已经成为了标杆。市场小、数量多而分散，单个地区的销售量有限。开拓这样的市场显然需要很大的人力物力和财力，这也是大多数厂商很难持续下去的原因。
省代、城代的价值轮回
尽管曾经风靡一时的城代制度，饱受面临崩溃瓦解的质疑。业内有观点说，在经济越是发达的地区，城代的发展就越繁荣。因为一个省代肯定不能那么细致地覆盖这些区域的需求。这也就决定了在珠三角和长三角地区，能够出现持久经营的城代。
但不可否认的是，城代，现在依然是厂商区域拓展的关键力量。只是厂商们不再像以前那样大范围的使用城代，而是更加精细地按地域、需求、产品来决定代理方式。
在2012年的三星数码打印机新品发布会上，三星调整了原有渠道模式加强省代制，将统和B2B、B2C代理商，加强对行业市场和3级以下城市的覆盖。
此前三星数码打印渠道按照多功能一体机、单功能打印机、耗材和B2B四大单元进行划分，渠道架构和代理商完全独立。其中多功能一体机和B2B采用省代制，单功能打印机和耗材采用总代制。而新的渠道架构为：第一，仅保留耗材的总代制度其余多功能一体机、单功能打印机、B2B全部采用省代制，其渠道结构为厂商-省代-经销商&FT&SI/VAR-客户;第二，打破过去的产品区隔，各级代理商可同时销售全线产品，仅在型号上有所区隔;第三，开放B2B行业市场，更多代理商可以进入这一领域开拓业务。
除了推出新品确保产品竞争力和进行渠道整合提升销售效率外，三星还表示2012年的市场重心将投向三到六级市场，工作会主要围绕提升品牌知名度、提高资源投入产出效率、以点带面大力推进标杆渠道发展三个方面展开。
而从区域上看，目前广东、浙江、上海、江苏、山东、北京六省市占三星整体销售比重的51%，其中广东以10%的份额占据首位。据此，三星表示针对T3以下城市渠道的资源投入将首先用来强化销售占比高的省市和增长率高的区域。
城代转总代，渠道转攻为守
纵观投影行业发展，尽管行业市场的竞争不断走向白热化，然而经济市场的低迷并未削弱投影市场深向区域的决心。
对于投影机市场而言，渠道端的建设一直以来都是投影机品牌建设中最为关键的一环。而百万级以上的市场销量，点燃了投影机渠道商的兴奋点，渠道间掀起了以高销量为基准的价格战、技术战等轰然大波。
在日益变化的市场竞争中，可以看到，国内外品牌厂商受到经济方面的波及，进退频繁，品牌厂商的市场逐渐受到国内区域品牌的冲击，进而也进一步带动厂商进行渠道深耕的步伐，表面来看，渠道更像是一个个的管道，管道越是细分，销量同样也就越大。
对于投影厂商而言，优势渠道的建设更加有利于树立其品牌的影响力和产品推广。优派在进行渠道深入中不断的通过自身的转型获取了产业市场中新的市场机遇，自2009年以来优派渠道模式开始逐渐转攻为守，由起初的城市代理制转向总代制，跟随模式的转换，优派希望在中国市场树立起品牌优势，从而在市场竞争中占据主导地位。
下沉区域，差异化发力
由于区域市场独立性投影渠道相对较少，而更多的产品则是通过区域中的复合型渠道将其推出去。在面对区域市场发展中的阻力时，优派会通过加强提供更加差异性产品及差异化的利润，来吸引渠道商和代理商的关注。
针对于投影机在区域性差异化的形成，目前来看，投影机市场的区域依然存在很大的异同，在郝泉看来，当前在中西部等经济不发达地区由于教育建设的薄弱，在针对中西部的规划之中，教育型投影有着很大的需求，然而，在沿海发达城市及1、2级城市比较而言，则对于商务型投影有着强烈需求，以新光源、新技术类为特色的产品做为主导。
通过对比，可以清晰的看到优派投影机在作别大恒牵手佳杰成功之后所在渠道发展建设中的明确定位。继大恒之后，优派迈向技术分销的步伐越趋明显，由此，在进行区域渠道选择的时候会围绕以行业类别及区域两者并重的原则。优派通过不断加大在其自身品牌影响力及行业渠道的基础上，高销量、高利润则形成了对于优派等投影厂商的终极目标。
深挖渠道潜力，激发渠道活力
当前投影机厂商开始了对于三级以下市场的重视，伴随投影机产品在商务应用、会议、教学等行业领域的不断渗透，形成了对三级以下市场的覆盖。在针对区域市场的开拓上，优派投影机产品通过完善在新光源等新技术领域的技术差异化，推出了超短焦、互动等产品，以获取区域渠道的关注，这种差异化的趋势同样给区域渠道增添了新的活力。
解决了渠道生态中所存在的恶性循环，那么下一步在渠道布局上，透过整个投影机市场的境况，可以清楚看到利润下滑的现状。此时，厂商往往需要通过优化整体产品布局模式以调整对于这种外在环境影响下的定式。优派则通过以产品整合加方案整合的形势的创新吸引下级渠道间的合作，与此同时，利用佳杰在分销领域上优势力，开展适宜品牌宣传，提升市场竞争力的市场活动以激发渠道活力，打造良性循环的渠道生态体系，从深处进行挖掘渠道销售。
投影渠道竞争的加剧，呈现出了不同层次行业领域所面对的境遇，商教等低利润领域市场陷入泥潭，而面向高端工程的市场却一步青云。多元化的市场形态则显现出来，以多元化产品来满足市场之中不同行业的多样化需求就成为了必然。由产品与技术所产生的瓶颈效应已造成了产品同质化现象的严重，进而厂商间的竞争关系也逐渐由技术竞争本身转变为渠道体系间的竞争，由此可见，投影机厂商的渠道力将成为决定厂商市场竞争力的关键。
区域渠道谋转行
IT市场风云万变，力量薄弱的区域渠道商置身在这场惊涛骇浪中似乎显得“渺”不可言。激烈的销售竞争、多变的客户需求、渠道模式的剧变像重重高压向区域渠道商侵袭。而给他们带来的是盈利能力减弱，甚至命运的就此终结。适者生存，一个多么残酷的现实，当区域渠道“IT哥”陷入迷途谋求转行时，谁又能给他们指点迷津？
笔者采访到一位代理全球知名显示器品牌的区域渠道商，暂且称他为“IT哥”。当问到他们的经营现状时，IT哥犹如找到了倾诉苦水的对象，顿时打开了话匣子并慨叹：“IT难做呀！” 据了解，目前IT哥的销量与往年下滑了一半还多，利润也是如瀑布般大幅度下滑。让IT哥担忧的是如果生意照这样下去IT行业跑路的会很多，物流行业跑的将更多。前途也将是一片渺茫！
说到IT行业尤其是物流业跑路现象明显，IT哥告诉记者：“这些行业都是一环扣一环的。物流行业压款有的高达15天压向这些区域渠道商，还代收扣我们千分之三的手续费。物流行业肯定都会有大批量跑路。你没看现在基本上都是现金交易了吗?实在是不敢放账了, 害怕被跑路呀！预测有历史以来的跑路高峰今年必然出现,不信让咱们拭目以待。而之所以跑路是因为确实没法干了,被逼上梁山啦！如果大家生意好做、傻子才愿意跑呢?”IT哥的这一席话说得有些犀利，但显然感受到其中的无奈。
其实，IT哥也有顺势应变，有尝试通过网络寻找销售商机，但最终的效果不是很明显，仿佛摆脱不了“淘宝平均一天倒闭1万家”的魔咒。最主要的原因在于物流成本高，再加上这些传统渠道商家与京东相比，消费者更相信京东。的确，京东发展至今也有它独到之处，明显抢占了传统渠道的市场占有率。
IT哥在IT业也算是跌打滚爬了5个年头了。作为全球知名显示器品牌的二级代理商，当初正是看重其品牌效应，5年来一直忠实于该品牌将其列为主营业务未动摇过。当然，在期苦心经营期间，也是有辉煌腾达的时候！2008年以前比较好过，但2008年以后市场疲软表现比较明显，而且一年不如一年。与IT环环相扣的物流亦是如此，2008年以前的五一、十一过年物流放假的很少,而2008年以后除了一些大的物流还轮流收货其他的基本都放假。
如今，2013年的任务已经定过了,但是相比2012年下调了40%,可见其中的困难之处。IT哥还透漏：“其实作为一级代理商更难受,看看上海、江苏、东北的那些总代大多是已经换几百次了,当然不是厂家换代理，更多的是代理不愿意做了。一级代理都是如此，这给竞争能力相对薄弱的下一级区域渠道留下不可磨灭的阴影。就算是上一级代理有更好的激励政策，对于他们来说货品卖不出去，无利润空间可谈都于事无补。
当问到IT哥面对经营现状，有何打算时？IT哥叹息：”准备放弃不做了，早就有转行的打算了。那曾经的辉煌已成为过去式了，好汉也是不提当年勇呀！现在都不知道明天在哪里？我是农民的儿子，还是改行回老家包地种反季节蔬菜吧，这个应该不错吧！啥时候经济回暖后我再回来做IT啊！“IT哥这番发自内心肺腑之言让小编一阵鼻酸。
如今，传统的线性为主、层次分明的主流渠道模式已逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型。这种转变势必引发IT渠道的利益再分配、策略调整等问题。客户需求多元化导致互联网及其他新型渠道的进入，单一的总代制渠道模式被打破，整体渠道模式日趋多元化、扁平化。区域市场逐渐渗透的同时，自然是有人欢喜有人忧。
区域渠道如何主动出击
随着乡镇市场呈现了爆发性增长的态势，以及厂商纷纷启动渠道扁平化，插手终端市场后，渠道商轻松的日子一去不复返，原来坐拥产品，等客户上门的销售模式早已行不通了。因此，区域渠道只有主动出击才能立足本地市场。
对于绝大多数区域经销商来说，面对厂商咄咄逼人的渠道扁平化，选择改变实属无奈之举。从大的方向来看，上游厂商的竞争加剧了对区域市场的争夺和覆盖，本地的分销商自身压力也剧增，仅靠二到三级市场的渠道很多时候玩不成销量，而县级市场的地域比较广阔，经销商数量多，如果加以扶持，其产品销量也是比较可观的。因此，为求生存，渠道商开始主动出击，分销商找县级经销商密切合作以及县级渠道找乡镇经销商合作，来拓展市场和提高自己的竞争实力。
由于渠道扁平化，市场竞争激烈，导致区域渠道商不得不改变经营策略来求生存。一位笔记本的渠道商表示，“以前生意一片大好的时候，凭借着在本地渠道的影响力，上可找厂商要资源，下可找分销商压销量，日子过得不亦乐乎。可自从厂商纷纷启动渠道扁平化，我们的日子就越来越紧张，不是找上游渠道合作，就是找下游合作。”可以看到，区域渠道危机四伏，如果不主动出击，就会被淘汰出局。
目前，渠道主动出击可以分为两种，其一为渠道下沉，到广阔的乡镇市场去。区域渠道凭借对区域市场的熟悉和成熟的渠道体系，在区域市场形成了区域分销、县级渠道、乡镇经销商相互合作和支持的销售网络。其二为转变经营模式，区域分销商从原来的产品分销变为解决方案服务商。由于，县级渠道和乡镇市场缺乏技术型人才，导致他们经常面临售后服务和解决方案等问题。区域分销为下游渠道提供技术支持和解决方案帮助他们解决了销售的瓶颈。
然而，并不是所有区域渠道商的转变都是形势所逼，被迫而行。湖南万联数码科技开发有限公司是联想在湖南最大的分销商之一，万联董事长李志刚介绍说，联想的核心是渠道为王，本身就注重渠道的开拓，这些年我们紧跟联想步伐，很多时候都是坐享其成。李志刚戏称万联是传说中的“三流”公司--物流、资金流、信息流，担负承上启下的作用，只要维护好渠道和物流的畅通就好。
为期三年的“电脑下乡”以无以伦比的广度和深度彻底改写了中国县乡IT市场的发展进程、竞争格局和渠道形态。在这场盛宴中，联想无疑是不折不扣的大赢家。2012年，联想启动“大篷车”活动，以厂家支持，分销主导，乡镇开发商协助的形式，将产品展示、文艺演出、现场抽奖、户外电影播放结为一体。通过近距离的沟通，拉近广大农民朋友和联想产品、区域渠道商的距离。这次活动将覆盖湖南乡镇，万联跟随其中，受益匪浅。
虽然，跟随联想步伐的渠道商们乐在其中。但是，联想只有一个，品牌资源有限，出于对市场秩序的考虑，联想在一个地区的经销商数量也不会很多。
对于区域渠道来说，只要把握好市场机会，做好对下一级经销商的政策、资源的支持，变被动为主动才能提高自己的竞争实力以及拥有自己的话语权，并实现多方共赢。
渠道商如何寻找出路
在记者走访优派区域代理商时获得了一些品牌投影机在进行渠道下沉过程上的一些切实感悟。位于辽宁省沈阳市和平区三好街百脑汇上的百融信通科技是一家经营大屏幕投影、多媒体会议集成等业务的科技公司，公司于2007年开始接手优派投影机的业务，2010年以来在优派投影机在针对渠道建设上进行了策略调整，百融信通通过与优派投影机的合作，在辽宁地区的市场获得了稳步的增长，虽然历经了2008年的国际金融危机在大环境下的影响，但在任务完成上良好的完成了销售预期目标。
百融信通总经理胡乃鹏向记者介绍到，在开展沈阳市场的销售中，通过对本地区进行区域分销模式开展市场销售，对本地市场进行区域划分，并从行业上予以区分，其中每个销售员都要负责几个地级市，从而形成对于下级的县级市形成覆盖，胡总强调到，我们十分注重当地在商业、教育和娱乐等领域的重点开发，通过搜集，对行业中所存在的潜在客户进行深度挖掘，从而从精细化的产品营销服务中收获客户满意度，获取销售业绩的快速提升。
胡乃鹏对记者表示，优派投影机的销售及渠道拓展目前从整个辽宁区来看，开展的还是不错的，在整个东北市场能占据近50%的市场。公司将针对优派投影机对于区域渠道的具体规划政策进行布局，未来时间里，将加大在教育区域市场上的开拓，销售通过寻找下级市场教育相关的经销商进行合作，通过不断的深入挖掘，将自己的产品能够覆盖到的下级市场并进行下沉和深度开发。
位于重庆的重庆捷控电子，在2010年签下优派投影机重庆地区总代以来，对重庆当地的投影机行业的发展还是产生了不小的影响，重庆捷控电子作为一家以多媒体投影教学多媒体投影教学系统、多媒体视频会议系统等大型音视频相关设备的专业音视频系统集成商，在接手优派投影机业务以来，依靠原有在音视频系统集成领域的行业积累，获取了一定区域上客户的认可。自接手投影机业务以来，通过自身积累的行业客户以及广州总部及分公司的相互支持下，捷控电子在重庆取得了不小的成就。因为行业客户的投影产品代理商的风险会小很多，同时，在工程实施的付款模式上也是按照工程进度来支付，大大降低了在项目实施中的风险性。
通过记者走访的这一南一北的优派投影机代理可以得出，投影机厂商在快速拓展区域市场的同时也是针对不同地区的市场需求的快速变化来应对不同市场下的产品拓展及品牌宣传的策略的。在佳杰科技李强看来，佳杰在全国拥有上万家的合作伙伴，以区域分销而言，具备着优势性的客户资源，在协助优派投影机产品快速进行渠道拓展的同时，佳杰公司通过与各级合作伙伴的接触，打造出了具备优质产品和服务的投影机体系
去区域市场寻找新的增长点，而被称为IT冻土层的四六级市场更是众厂商区域开拓的新乐土。但是，又有一个现实摆在面前：区域市场的整体经营环境更复杂、企业竞争更激励；区域市场的代理商的平均收益逐年递减；区域渠道商的平均寿命在缩短等等。再加之中国地域的特殊性，决定了区域市场的争夺不在朝夕之间。
快速布局三四级市场，打开区域大门
惠普推行其“金牌代理”渠道体制，完成了国内主要一、二级城市覆盖。由于地域、经济、IT应用水平等方面的巨大差异，金牌代理虽然覆盖了国内主要一、二城城市，但在更为偏远的西部地区及更为广泛的三、四级市场，只靠单一的金牌代理去完成所有些区域的覆盖已显得力所不及。在这些市场，区域SI往往占据着其所在行业的主导地位。因此在继续发展金牌代理的基础上，惠普引入了更多SI加入惠普渠道代理体系。
虽然三、四级市场SI在服务器方面的业务量并不是很大，但惠普看中的正是其解决方案和销售策略是直接面对最终用户的能力，SI是非常重要的一股力量。
同样，一直给人感觉“软硬通吃”的IBM，在区域拓展上，从将IBM海量产品推到区域的“蓝海计划”。到面向区域CFT（面向终端用户渠道商）渠道伙伴招募奖励的“扬帆计划”，在IBM各类渠道策略的综合支持下，IBM在不同区域都通过创新的可复制模式，成功帮助合作伙从产品销售向解决方案销售转型，同时为其它地区的合作伙伴树立了标杆。今年的扬帆计划更是将三、四级区域推作为了重点。
在2012年度IBM软件集团大中华区合作伙伴高层峰会上，IBM发布新的渠道核心战略强调拓展区域市场、增加高价值领域收入及实现新的业务软件模式即伙伴软件能力落地等。
IBM软件集团大中华区渠道部门总经理王秦霞表示，今年，IBM新推出的奖励机制在促进合作伙伴在销售硬件的同时，力求能够带动软件销售。中国市场突出的是硬件占有比率较高，硬件合作伙伴覆盖面极为广泛，尤其在区域市场，该奖励机制其实就是为了促使传统主做硬件的合作伙伴转型做软件业务。
而为了快速布局区域市场，IBM软件集团大中华区投入3倍于2011年的市场合作经费及近300人的技术和销售团队，为伙伴提供支持。渠道部整合自身资源，从技术、销售和联合营销(co-marketing)推广等多个角度入手，推出了一系列渠道支持项目，协助合作伙伴快速布局区域市场。在分销渠道层面，通过BPLM策略，IBM希望帮助分销商转型为二级代理，增加区域拓展能力。
其中，BPLM软件区域合作伙伴奖励计划即以在指定区域以渠道合作伙伴为主导模式，加速区域扩展快速缩短大城市与区域市场的差别。面向行业客户，全面提升对业绩突出合作伙伴的奖励力度。为此，IBM将在中国分公司数目计划由51家增加到82家。
在投影机领域，优派在2012年初牵手佳杰科技，双方的合作，开辟出了优派在区域市场的新开端。优派投影机销售总监郝泉向记者透露说，优派2012年开始招募区域代理，已经在个别省份取得了突破性的进展。截止目前，目前已深入到了3-4级城市的开发当中。在2013年规划中，优派将继续加大对于区域市场的投入和拓展力度，并预期增长为30%，
借乡镇开发渗透区域
如果说企业级产品的还在三四级市场拼杀的话，PC等消费类产品在乡镇的早已开始渗透。除了联想、海尔、方正等品牌电脑外，上游的芯片厂商也加入了对农村市场的争夺。借着农村信息化的东风，英特尔也加快了对农村市场的渗透速度。
到目前为止，通过联想扶持发展起来的县乡镇渠道商已超过万家。全国31000多个乡镇中，联想的销售服务渠道覆盖其中的22500多个，覆盖率高达72%，乡镇网点更达到26000家。
电脑品牌进入农村市场，会面临“三高一低”的困难：高营销成本、高物流成本、高服务成本、低回报。那么如何化解这“三高一低”？
海尔的解决方案是，除了大力利用海尔集团网络和资源解决“三高一低”难题外，调整渠道布局也是海尔电脑化解三高一低的方法。在海尔看来，渠道必须实现多、快、专、深的发展模式。这里的多，是指网络数量要“多”；快，而快则是指产品传播速度要“快”；专，顾名思义就是专卖店要体现出其专业性；而深，则是指要深入到村民家门口。在晋城，人们对电脑品牌的认知度最高的就是海尔、联想、方正、同方等国产品牌。目前海尔的销售服务网络覆盖了中国2242个县、2.4万个乡镇、数万个行政村。
深入下级市场的重要意义不言而喻，但真正在四六级以下市场有成熟体系的为数不多。联想、海尔显然已经成为了标杆。市场小、数量多而分散，单个地区的销售量有限。开拓这样的市场显然需要很大的人力物力和财力，这也是大多数厂商很难持续下去的原因。
省代、城代的价值轮回
尽管曾经风靡一时的城代制度，饱受面临崩溃瓦解的质疑。业内有观点说，在经济越是发达的地区，城代的发展就越繁荣。因为一个省代肯定不能那么细致地覆盖这些区域的需求。这也就决定了在珠三角和长三角地区，能够出现持久经营的城代。
但不可否认的是，城代，现在依然是厂商区域拓展的关键力量。只是厂商们不再像以前那样大范围的使用城代，而是更加精细地按地域、需求、产品来决定代理方式。
在2012年的三星数码打印机新品发布会上，三星调整了原有渠道模式加强省代制，将统和B2B、B2C代理商，加强对行业市场和3级以下城市的覆盖。
此前三星数码打印渠道按照多功能一体机、单功能打印机、耗材和B2B四大单元进行划分，渠道架构和代理商完全独立。其中多功能一体机和B2B采用省代制，单功能打印机和耗材采用总代制。而新的渠道架构为：第一，仅保留耗材的总代制度其余多功能一体机、单功能打印机、B2B全部采用省代制，其渠道结构为厂商-省代-经销商&FT&SI/VAR-客户;第二，打破过去的产品区隔，各级代理商可同时销售全线产品，仅在型号上有所区隔;第三，开放B2B行业市场，更多代理商可以进入这一领域开拓业务。
除了推出新品确保产品竞争力和进行渠道整合提升销售效率外，三星还表示2012年的市场重心将投向三到六级市场，工作会主要围绕提升品牌知名度、提高资源投入产出效率、以点带面大力推进标杆渠道发展三个方面展开。
而从区域上看，目前广东、浙江、上海、江苏、山东、北京六省市占三星整体销售比重的51%，其中广东以10%的份额占据首位。据此，三星表示针对T3以下城市渠道的资源投入将首先用来强化销售占比高的省市和增长率高的区域。
城代转总代，渠道转攻为守
纵观投影行业发展，尽管行业市场的竞争不断走向白热化，然而经济市场的低迷并未削弱投影市场深向区域的决心。
对于投影机市场而言，渠道端的建设一直以来都是投影机品牌建设中最为关键的一环。而百万级以上的市场销量，点燃了投影机渠道商的兴奋点，渠道间掀起了以高销量为基准的价格战、技术战等轰然大波。
在日益变化的市场竞争中，可以看到，国内外品牌厂商受到经济方面的波及，进退频繁，品牌厂商的市场逐渐受到国内区域品牌的冲击，进而也进一步带动厂商进行渠道深耕的步伐，表面来看，渠道更像是一个个的管道，管道越是细分，销量同样也就越大。
对于投影厂商而言，优势渠道的建设更加有利于树立其品牌的影响力和产品推广。优派在进行渠道深入中不断的通过自身的转型获取了产业市场中新的市场机遇，自2009年以来优派渠道模式开始逐渐转攻为守，由起初的城市代理制转向总代制，跟随模式的转换，优派希望在中国市场树立起品牌优势，从而在市场竞争中占据主导地位。
下沉区域，差异化发力
由于区域市场独立性投影渠道相对较少，而更多的产品则是通过区域中的复合型渠道将其推出去。在面对区域市场发展中的阻力时，优派会通过加强提供更加差异性产品及差异化的利润，来吸引渠道商和代理商的关注。
针对于投影机在区域性差异化的形成，目前来看，投影机市场的区域依然存在很大的异同，在郝泉看来，当前在中西部等经济不发达地区由于教育建设的薄弱，在针对中西部的规划之中，教育型投影有着很大的需求，然而，在沿海发达城市及1、2级城市比较而言，则对于商务型投影有着强烈需求，以新光源、新技术类为特色的产品做为主导。
通过对比，可以清晰的看到优派投影机在作别大恒牵手佳杰成功之后所在渠道发展建设中的明确定位。继大恒之后，优派迈向技术分销的步伐越趋明显，由此，在进行区域渠道选择的时候会围绕以行业类别及区域两者并重的原则。优派通过不断加大在其自身品牌影响力及行业渠道的基础上，高销量、高利润则形成了对于优派等投影厂商的终极目标。
深挖渠道潜力，激发渠道活力
当前投影机厂商开始了对于三级以下市场的重视，伴随投影机产品在商务应用、会议、教学等行业领域的不断渗透，形成了对三级以下市场的覆盖。在针对区域市场的开拓上，优派投影机产品通过完善在新光源等新技术领域的技术差异化，推出了超短焦、互动等产品，以获取区域渠道的关注，这种差异化的趋势同样给区域渠道增添了新的活力。
解决了渠道生态中所存在的恶性循环，那么下一步在渠道布局上，透过整个投影机市场的境况，可以清楚看到利润下滑的现状。此时，厂商往往需要通过优化整体产品布局模式以调整对于这种外在环境影响下的定式。优派则通过以产品整合加方案整合的形势的创新吸引下级渠道间的合作，与此同时，利用佳杰在分销领域上优势力，开展适宜品牌宣传，提升市场竞争力的市场活动以激发渠道活力，打造良性循环的渠道生态体系，从深处进行挖掘渠道销售。
投影渠道竞争的加剧，呈现出了不同层次行业领域所面对的境遇，商教等低利润领域市场陷入泥潭，而面向高端工程的市场却一步青云。多元化的市场形态则显现出来，以多元化产品来满足市场之中不同行业的多样化需求就成为了必然。由产品与技术所产生的瓶颈效应已造成了产品同质化现象的严重，进而厂商间的竞争关系也逐渐由技术竞争本身转变为渠道体系间的竞争，由此可见，投影机厂商的渠道力将成为决定厂商市场竞争力的关键。
区域渠道谋转行
IT市场风云万变，力量薄弱的区域渠道商置身在这场惊涛骇浪中似乎显得“渺”不可言。激烈的销售竞争、多变的客户需求、渠道模式的剧变像重重高压向区域渠道商侵袭。而给他们带来的是盈利能力减弱，甚至命运的就此终结。适者生存，一个多么残酷的现实，当区域渠道“IT哥”陷入迷途谋求转行时，谁又能给他们指点迷津？
笔者采访到一位代理全球知名显示器品牌的区域渠道商，暂且称他为“IT哥”。当问到他们的经营现状时，IT哥犹如找到了倾诉苦水的对象，顿时打开了话匣子并慨叹：“IT难做呀！” 据了解，目前IT哥的销量与往年下滑了一半还多，利润也是如瀑布般大幅度下滑。让IT哥担忧的是如果生意照这样下去IT行业跑路的会很多，物流行业跑的将更多。前途也将是一片渺茫！
说到IT行业尤其是物流业跑路现象明显，IT哥告诉记者：“这些行业都是一环扣一环的。物流行业压款有的高达15天压向这些区域渠道商，还代收扣我们千分之三的手续费。物流行业肯定都会有大批量跑路。你没看现在基本上都是现金交易了吗?实在是不敢放账了, 害怕被跑路呀！预测有历史以来的跑路高峰今年必然出现,不信让咱们拭目以待。而之所以跑路是因为确实没法干了,被逼上梁山啦！如果大家生意好做、傻子才愿意跑呢?”IT哥的这一席话说得有些犀利，但显然感受到其中的无奈。
其实，IT哥也有顺势应变，有尝试通过网络寻找销售商机，但最终的效果不是很明显，仿佛摆脱不了“淘宝平均一天倒闭1万家”的魔咒。最主要的原因在于物流成本高，再加上这些传统渠道商家与京东相比，消费者更相信京东。的确，京东发展至今也有它独到之处，明显抢占了传统渠道的市场占有率。
IT哥在IT业也算是跌打滚爬了5个年头了。作为全球知名显示器品牌的二级代理商，当初正是看重其品牌效应，5年来一直忠实于该品牌将其列为主营业务未动摇过。当然，在期苦心经营期间，也是有辉煌腾达的时候！2008年以前比较好过，但2008年以后市场疲软表现比较明显，而且一年不如一年。与IT环环相扣的物流亦是如此，2008年以前的五一、十一过年物流放假的很少,而2008年以后除了一些大的物流还轮流收货其他的基本都放假。
如今，2013年的任务已经定过了,但是相比2012年下调了40%,可见其中的困难之处。IT哥还透漏：“其实作为一级代理商更难受,看看上海、江苏、东北的那些总代大多是已经换几百次了,当然不是厂家换代理，更多的是代理不愿意做了。一级代理都是如此，这给竞争能力相对薄弱的下一级区域渠道留下不可磨灭的阴影。就算是上一级代理有更好的激励政策，对于他们来说货品卖不出去，无利润空间可谈都于事无补。
当问到IT哥面对经营现状，有何打算时？IT哥叹息：”准备放弃不做了，早就有转行的打算了。那曾经的辉煌已成为过去式了，好汉也是不提当年勇呀！现在都不知道明天在哪里？我是农民的儿子，还是改行回老家包地种反季节蔬菜吧，这个应该不错吧！啥时候经济回暖后我再回来做IT啊！“IT哥这番发自内心肺腑之言让小编一阵鼻酸。
如今，传统的线性为主、层次分明的主流渠道模式已逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型。这种转变势必引发IT渠道的利益再分配、策略调整等问题。客户需求多元化导致互联网及其他新型渠道的进入，单一的总代制渠道模式被打破，整体渠道模式日趋多元化、扁平化。区域市场逐渐渗透的同时，自然是有人欢喜有人忧。
区域渠道如何主动出击
随着乡镇市场呈现了爆发性增长的态势，以及厂商纷纷启动渠道扁平化，插手终端市场后，渠道商轻松的日子一去不复返，原来坐拥产品，等客户上门的销售模式早已行不通了。因此，区域渠道只有主动出击才能立足本地市场。
对于绝大多数区域经销商来说，面对厂商咄咄逼人的渠道扁平化，选择改变实属无奈之举。从大的方向来看，上游厂商的竞争加剧了对区域市场的争夺和覆盖，本地的分销商自身压力也剧增，仅靠二到三级市场的渠道很多时候玩不成销量，而县级市场的地域比较广阔，经销商数量多，如果加以扶持，其产品销量也是比较可观的。因此，为求生存，渠道商开始主动出击，分销商找县级经销商密切合作以及县级渠道找乡镇经销商合作，来拓展市场和提高自己的竞争实力。
由于渠道扁平化，市场竞争激烈，导致区域渠道商不得不改变经营策略来求生存。一位笔记本的渠道商表示，“以前生意一片大好的时候，凭借着在本地渠道的影响力，上可找厂商要资源，下可找分销商压销量，日子过得不亦乐乎。可自从厂商纷纷启动渠道扁平化，我们的日子就越来越紧张，不是找上游渠道合作，就是找下游合作。”可以看到，区域渠道危机四伏，如果不主动出击，就会被淘汰出局。
目前，渠道主动出击可以分为两种，其一为渠道下沉，到广阔的乡镇市场去。区域渠道凭借对区域市场的熟悉和成熟的渠道体系，在区域市场形成了区域分销、县级渠道、乡镇经销商相互合作和支持的销售网络。其二为转变经营模式，区域分销商从原来的产品分销变为解决方案服务商。由于，县级渠道和乡镇市场缺乏技术型人才，导致他们经常面临售后服务和解决方案等问题。区域分销为下游渠道提供技术支持和解决方案帮助他们解决了销售的瓶颈。
然而，并不是所有区域渠道商的转变都是形势所逼，被迫而行。湖南万联数码科技开发有限公司是联想在湖南最大的分销商之一，万联董事长李志刚介绍说，联想的核心是渠道为王，本身就注重渠道的开拓，这些年我们紧跟联想步伐，很多时候都是坐享其成。李志刚戏称万联是传说中的“三流”公司--物流、资金流、信息流，担负承上启下的作用，只要维护好渠道和物流的畅通就好。
为期三年的“电脑下乡”以无以伦比的广度和深度彻底改写了中国县乡IT市场的发展进程、竞争格局和渠道形态。在这场盛宴中，联想无疑是不折不扣的大赢家。2012年，联想启动“大篷车”活动，以厂家支持，分销主导，乡镇开发商协助的形式，将产品展示、文艺演出、现场抽奖、户外电影播放结为一体。通过近距离的沟通，拉近广大农民朋友和联想产品、区域渠道商的距离。这次活动将覆盖湖南乡镇，万联跟随其中，受益匪浅。
虽然，跟随联想步伐的渠道商们乐在其中。但是，联想只有一个，品牌资源有限，出于对市场秩序的考虑，联想在一个地区的经销商数量也不会很多。
对于区域渠道来说，只要把握好市场机会，做好对下一级经销商的政策、资源的支持，变被动为主动才能提高自己的竞争实力以及拥有自己的话语权，并实现多方共赢。
渠道商如何寻找出路
在记者走访优派区域代理商时获得了一些品牌投影机在进行渠道下沉过程上的一些切实感悟。位于辽宁省沈阳市和平区三好街百脑汇上的百融信通科技是一家经营大屏幕投影、多媒体会议集成等业务的科技公司，公司于2007年开始接手优派投影机的业务，2010年以来在优派投影机在针对渠道建设上进行了策略调整，百融信通通过与优派投影机的合作，在辽宁地区的市场获得了稳步的增长，虽然历经了2008年的国际金融危机在大环境下的影响，但在任务完成上良好的完成了销售预期目标。
百融信通总经理胡乃鹏向记者介绍到，在开展沈阳市场的销售中，通过对本地区进行区域分销模式开展市场销售，对本地市场进行区域划分，并从行业上予以区分，其中每个销售员都要负责几个地级市，从而形成对于下级的县级市形成覆盖，胡总强调到，我们十分注重当地在商业、教育和娱乐等领域的重点开发，通过搜集，对行业中所存在的潜在客户进行深度挖掘，从而从精细化的产品营销服务中收获客户满意度，获取销售业绩的快速提升。
胡乃鹏对记者表示，优派投影机的销售及渠道拓展目前从整个辽宁区来看，开展的还是不错的，在整个东北市场能占据近50%的市场。公司将针对优派投影机对于区域渠道的具体规划政策进行布局，未来时间里，将加大在教育区域市场上的开拓，销售通过寻找下级市场教育相关的经销商进行合作，通过不断的深入挖掘，将自己的产品能够覆盖到的下级市场并进行下沉和深度开发。
位于重庆的重庆捷控电子，在2010年签下优派投影机重庆地区总代以来，对重庆当地的投影机行业的发展还是产生了不小的影响，重庆捷控电子作为一家以多媒体投影教学多媒体投影教学系统、多媒体视频会议系统等大型音视频相关设备的专业音视频系统集成商，在接手优派投影机业务以来，依靠原有在音视频系统集成领域的行业积累，获取了一定区域上客户的认可。自接手投影机业务以来，通过自身积累的行业客户以及广州总部及分公司的相互支持下，捷控电子在重庆取得了不小的成就。因为行业客户的投影产品代理商的风险会小很多，同时，在工程实施的付款模式上也是按照工程进度来支付，大大降低了在项目实施中的风险性。
通过记者走访的这一南一北的优派投影机代理可以得出，投影机厂商在快速拓展区域市场的同时也是针对不同地区的市场需求的快速变化来应对不同市场下的产品拓展及品牌宣传的策略的。在佳杰科技李强看来，佳杰在全国拥有上万家的合作伙伴，以区域分销而言，具备着优势性的客户资源，在协助优派投影机产品快速进行渠道拓展的同时，佳杰公司通过与各级合作伙伴的接触，打造出了具备优质产品和服务的投影机体系
