二批：消亡或者转型

上总代那里拿来货，然后再分发给下级经销商，从中赚取差价，这就是二批们的日常工作。中国市场的幅员辽阔层次复杂不是那些高高在上的厂商或者总代能够完全掌控的，要想打开区域市场，二、三级代理自然有其存在的必要，然而，在上海这个扁平市场上，二批却并不是那么受欢迎。

“二批”角色大都扮演过

说起这二批，估计所有的经销商都曾经担当过。“场子里最多的就是临时客串的二批商家。基本上每个商家都有一定的专属资源，比如说，当时我做微星的卡，而旁边人做华硕的板卡，我这里恰好有个单子，要一批华硕的货，因为我直接问华硕要货的话价格不一定好，那我就得问旁边的人要货了，这时，对方充当的就是二批的身份。反过来也是如此。不过现在情况有了很大的改变：厂商也好，总代也好，都已经把手伸得很长了，他们都在加强对市场的控制力。今天，即便是中小代理商，只要有需求，就可以直接问总代甚至厂商要货，二批自然就没有再存在的必要了。”上海朋森科技总经理叶国辉说。

话虽如此，但是据记者在电脑城中的观察，场子里的临时调货现象仍然很频繁。“的确还有这种现象，不过，单纯做二批不自己经营市场的应该已经没有了。原本的那些二批也好，二代也好，都有直接面向最终消费的销售渠道，换言之，二批只是在紧急时候偶尔为之。市场并不需要单纯的二批。”

增值似乎是不错的选择

渠道的价值在哪里？“我认为，渠道的价值首先在于出货，其次是建立厂家到消费者的沟通桥梁，再其次则是帮助品牌建立形象。但是绝大多数二批或者说二代，都只是以出货为第一目标，其它的根本就没有做或者做得很少。换言之，这样的渠道对于厂商来说找你可以做到，找他 TD (E) Tj也可以做到，渠道的价值就没有了。要想让自己有存在的必要，二批们就要有属于自己内涵的东西，别人拿不去得不到的东西，我认为，应该是增值。”叶国辉说，“比如说，某个品牌想打开上海市场，总代能做的一般只是大区服务，细活就要看在区域中谋生存发展的经销商。如果经销商能够让这个品牌在市场上得到充分的表达甚至是放大的表现的话，那么成功不仅仅是品牌的，更是经销商的，经销商在这个品牌的地位也就不大会被取代。”二批要想不被淘汰，他就要想办法实现他自己的价值。

“二批不能仅仅左手进右手出，还要能带给品牌无形资产，它不仅仅包括给品牌创造的预期资产，它还带来未来更多的无形资产，它也将成为品牌的利润孵化器。”叶国辉说。

其实，不仅仅是二批，在多重因素的作用下，传统的IT 经销商不得不面临一个很严重的问题，那就是寻找适合自己的出路。“在这场全经销商寻找出路的战争中，二批的地位是最尴尬的。向来，中间层是最难的，上不上又下不下。上，他们没有足够的能力和总代一较高下，更得不到厂家的大力支持；下，他们又没有自己的销售通路，以往所有的销售过程都是简单的批发给下级经销商；而现在，厂家和总代更看重的是下级经销的出货能力，对市场的影响能力。如果那些曾经的二批还想依靠原来的工作流程来赢得生存空间的话，那不啻于痴人说梦。”叶国辉说。

然而，据记者了解，在这场变动中，有一大部分的二批都消失在IT 市场的舞台上。毕竟转型成功除了要有资源积累和领路人的正确思路之外，还需要有一定的运气。