新渠道模式抢占电脑下乡商机

　　日前，联想首批30家县级地标店面世。这些店面分布在京津冀、山东、山西、内蒙、安徽、湖北、湖南、陕西、甘青宁等大区的县城内，隶属于6级市场。这也是联想电脑下乡计划实施的一个重要里程碑事件，标志着联想针对新农村市场所独创的“1+N+N”的渠道模式已经初具规模。

　　为此，记者采访了联想集团副总裁、消费事业部总经理刘杰，就目前联想电脑下乡战略实施以来面临的种种问题进行了深入地沟通。

　　独创“1+N+N”渠道模式

　　CBI：我们知道，农村市场地域广阔，农村用户在购买产品、获得服务等方面，都非常依赖店面。因此，联想特别针对新农村市场独创了“1+N+N”的渠道模式，能不能详细介绍一下这种渠道模式呢?

　　刘杰：其中的1，就是指县级地标店，它可以说是联想电脑下乡的“4S店”，为农民提供产品、培训、售后等一体化的全面服务;N指的就是数千家深入乡镇的联想专卖店，而另外一个N则代表联想在村里的便民窗口。接下来，联想将打造700家县级“地标店”和7800家乡镇专卖店，并将便民窗口覆盖到全国的32万个行政村，将联想的产品和服务高效覆盖到县级区域市场，让农民兄弟在一个小时车程内就能购买到联想下乡产品，享受到联想的服务。

　　CBI：在联想“1+N+N”的渠道模式中，1代表的县级地标店的作用非常重要，你们对这些地标店的定位是什么呢?

　　刘杰：可以说它既是产品展示与体验中心，又是面对镇级专卖店的配送中心--具有微分销功能，还是市场推广节点、维修中心、用户与经销商培训点、品牌形象宣传窗口。

　　联想对地标店选择很严格，要求它们地理位置好、管理及运营规范、品牌忠诚度高、人员充足、拥有开展培训与设立维修中心的场地等。相应的，联想会对他们给予更多的支持，包括市场活动、宣传费用、店面装修等。同时，联想还往店中派驻了阳光服务体系的维修工程师--其职能有二：一是技术支持，二是培训地标店与专卖店的维修人员。

　　当然，深入乡镇的联想专卖店在这个体系中也很重要，我们的做法是由其县级经销商出面招募被称为“乡镇开发商”的下一级经销商，并在收取信用保证金、审核资质后签订代理协议。乡镇开发商负责销售产品及提供售后服务，县级经销商负责供货、开具发票、补贴报网等。

　　同时为了使地标店能更好地满足农村用户的需求，我们还在网格化方面做了一些调整，让整个联想的供应链系统都能适应这个变化。目前，联想有99个网格，每1-3个网格设有一个销售代表，销售代表要与增值分销商一起拓展农村市场，特别是县镇市场。二是把分销商分为普通分销商和增值分销商，普通分销商就是负责物流、资金流，增值分销商则要拓展区域市场渠道，尤其是农村市场渠道。

　　另外，联想还鼓励有条件的增值分销商和核心经销商到县城里开设地标店，并以此为契机向区域连锁零售商的方向发展。三是鼓励渠道商销售更多种类的产品，以此来增加盈利点。