中关村小商家生存法则

主持人：本报记者 卜娜
特邀嘉宾：北京勇胜佳捷科技有限公司 王经理（应本人要求隐名）

中关村科贸电子城，没有海龙的繁华，也没有鼎好的高档，但这里却汇集着中关村市场中最典型的小经销商族群。作为最底层的渠道，中关村各大卖场之间的竞争既给他们带来了机会，也带来了更多的生存压力。尽管他们没有上百万的大生意可以做，也没能力去垄断高利润的产品，但是在他们所经营的小生意中，同样凝聚着大智慧。

北京勇胜佳捷科技有限公司的王经理，只是科贸中一个极其普通的经销商，处在科贸四层D 区的柜台也并不起眼，但王经理近期的生意却常让其他商户感到羡慕。在采访中了解到，因为今年零售生意特别不好，不少商户只能艰难维持，而王经理的摊位却一直能保持着相对稳定的出货量。作为一个小经销商，所销售的产品和其他人也没有太多区别，在同样的环境下为什么生意会比别人好呢？

在王经理的经验中，并没有看到什么特别的“生意经”，而是再一次验证了细节决定成败的道理。作为最底层的渠道，或许中关村小经销商的实战经历，远不如那些大分销、大渠道的故事精彩。但对他们来说，面对极其有限的资源，面对浮躁的生存环境，他们成功的原因或许就是认真和坚持。

法则一：求稳不贪大

主持人：近期，科贸里的零售生意好像并不好，我看到一些摊位都已经空了，看样子经济环境对中关村商户的影响还是很大的。但我听其他商户说，您这边的生意最近还是挺稳定的，是不是有什么做生意的秘诀？

王经理：其实，我也没有什么秘诀。最近，大家老是看见我这边出货都挺羡慕，主要是因为现在市场的大环境不好，大家都没什么生意。过去，大家生意都比较好的时候，也显不出我的生意特别突出。在中关村的这几大卖场中，其实大多商户都是依靠零售，我和其他人一样，零售这块也不好做，如果仅靠零售生存，我想我也早就支撑不下去了。实际上，我这边现在还能经常出货，主要就是靠一些建立了长期供货关系的公司。

主持人：您是怎么得到和这些公司长期合作的机会的？

王经理：这个说来话长。从做这行开始，市场里最大的问题就?翁?m?是价格战，甚至还扩张到网上，零售的利润经常是非常低的。2004 年的时候，我在公司做销售主管的工作，由于市场里经常也有些公司来采购IT设备，就接触到了一些有批量采购需求的大客户。和零售相比，这些客户虽然在价格上的要求也很严格，但是往往有一定的出货量。于是，我就开始经常和这些公司进行联系，发现不少这样的客户不仅对PC 类产品有持续的采购需求，对IT 耗材等也有持续需求，而我们利用市场的资源完全可以为这些客户提供全面的服务。于是我们开始为一些客户送货上门，并给一些知根知底的客户提供了一定的账期，方便他们进行结算，慢慢的双方的信任关系就形成了，我们也就成为了这些公司长期的供货商了。

主持人：实际上，很多商家都会有您这样的机会，但为什么获得这种长期供货关系的商户好像并不多呢？

王经理：这里边或许有各种各样的原因。在卖场中做生意的，几乎都是和我一样的小经销商，我们平时比较大的生意机会主要来源于一些做集成的公司或者一些找上门来的项目。因为我们做生意基本都有账期，有些时候，特别是外地的一些公司找上门来，要的货比较多而且价格也比较好的时候，我们难免会受到诱惑，但是越是这样的情况往往越危险，很容易被骗，收了订金发了货，很可能余款就拿不到了，我听说硅谷的商户就有被骗了200 多万的。遇到这样的情况，不仅要赔钱还要搭进去不少精力。可能是我这个人比较谨慎吧，对于摸不太清情况的公司，我一般不会和他们合作，再大的利润我也不做。另外，我们的精力也是有限的，忙着一个客户的生意，就会相对怠慢其他的客户，如果碰到我前面说的那种情况，往往损失的还不只是一个客户。

对我来说，能够维系住这些长期的客户关系也并不容易。像我现在做的几个客户，当初也都找过卖场里的其他经销商，当时可能有的人觉得这是公司采购，要赚就得多赚点，都给客户报了比较高的价格。但我当时还是按照平时的报价来做的，结果客户最终就选择了我们。现在，虽然每一个单子都不一定有别人利润高，但对我们这种小经销商来说，能细水长流总比断流要强。

法则二：诚恳+勤快+细致

主持人：现在IT 设备的价格这么透明，客户就没有怀疑过你们给他们供应的产品价格高了或者质量有问题吗？

王经理：当然有过这方面的怀疑。可能很多人都觉得，能够找到几个大公司为他们长期供货一定会有不错的利润，但实际上并不是这样。现在的公司在采购方面都非常挑剔，在买东西之前很多客户都已经询过价了，也会找多家供货商进行比较。有些经销商第一次和客户接触的时候给了一个低价，想以后搭上关系了就把价格再抬上去或者在供货的时候以次充好。但是这样的商户往往和客户接触几次后，就被客户淘汰了。

我觉得，要想和这些客户保持持续合作的关系，耍小聪明其实一点好处都没有，因为这种关系本身就是以相互信任为基础的，所以还是要诚恳一点。

主持人：现在的竞争这么激烈，整个大环境也不是很好，这些公司为什么还能和您持续的保持合作呢？

王经理：我想主要是因为售后服务。其实，这些公司之所以找我们这样的长期供货商，主要就是希望有人能给他们做这些IT 设备的持续售后。现在很多IT公司都在开源节流，不可能总是采购包含服务的品牌机，但是组装的PC又没有售后服务，出了问题还得花钱解决。跟我们?埰?云?签订长期供货协议的公司,都会要求我们提供免费的售后服务。但是做这样的服务，也需要持续的投入，客户那边只要有问题，就得跑上一趟，可能很多经销商都不愿意做这样的工作或者坚持不下来，最后也就慢慢把客户丢了。或许是看法不同吧，我几乎隔一两天就会主动跑一次客户的公司，其实勤快一点是有很多好处的。一方面能够及时处理客户的问题，另一方面也能帮助我们了解客户公司的经营状况以避免风险，而通常还能在跑这一趟的同时又收获一些订单，有些客户说我们都快成他们公司的员工了，这样做也能给客户留下很好的印象。

除此之外，我觉得细致也挺重要的，有些时候客户让我送一些设备过去，我通常都会把和这些设备相关的耗材或者数据线什么的一起带过去。因为，有的时候客户可能想的不周全，一些东西他们明明需要，只是忘了说或是要货的时候没有想到。这些虽然都是小事，但是往往能给客户留下很深的印象，对我们来说也省去了不少麻烦。

法则三：忌盲目 马虎

主持人：经常听说中关村经销商被骗的消息，对你们来说经营中是否也有这样的风险？对于这种问题，你们有没有规避风险的好办法？

王经理：确实说得没错，对我们来说被骗应该是最大的风险，卖场里也经常有被骗的商户。因为我们商户之间拿货都是有账期的，最少是三、五天，多的超过一周的也有，但这也形成了卖场的规矩。在没有结算的这几天里，就可能会出现人跑了但货款还没结的问题。

说实话，遇到这样的事，我们也没有特别好的方法，只能说是尽量擦亮眼睛，练就看人的本领。比如卖场里比较新的商户我们一般是不给账期的，先要观察这些人的信誉度。其实，某些个体商户并不想干多长时间，他们往往开始的时候喜欢找自己的老乡拿货，而他的同乡考虑到和这个人的家庭很熟，就算跑了也能找到人，所以就将货出给他们了，但这往往就容易出问题。所以，盲目的信任也是很容易造成危害的。

另一方面就是辨物，也就是要能分辨真假货。在卖场里，硬件产品鱼龙混杂，有真也有假。一般硬件产品的真假，通过日常积累都是可以看出来的，其实关键是不能麻痹大意。有些时候，我们会惯于在某些熟悉的商户那拿货，时间长了往往就懒得对拿到的硬件做检验了，但是出问题往往就因为这一时的疏忽，对我们来说，就会连带影响我们在客户那边的信誉。所以，做事绝不能马虎。