厂商冲突解决方案实例之以顾客为中心一体化

　　以顾客为中心一体化，创造厂商双赢

　　这是最重要的一点。当品牌商和零售商不再是对立，而是共同围绕着服务客户和开拓新客户为中心，那就形成了真正的价值一体化。俗话说，劲往一处使。或曰，志同道合。从产品设计开始，生产，销售，推广，都紧紧围绕着“为客户增值”。这样，大家各自发挥各自优势。

　　飞耐时殷姐就曾基于这样的出发点而推出“品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟”。她认为，这是一种经过实际检验过的切实可行的运行模式，即品牌商与渠道商紧密联合、发挥各自的优势，实现资源整合、共同打造品牌。品牌商有品牌、有产品、有资金、有企业运做的优势；渠道商有本地市场运做时间、经验的累计、有已形成的规模以及运行思想，有市场运做的无形资产。品牌商与渠道商战略联盟是一种资源整合后的双赢，随着品牌的深入，它带来的经济效益也越彰显而出。”。殷姐显然对这个模式充分了信心。

　　目前，国内不少品牌商特别是有工厂优势的品牌都在试图建立一体化的策略，风雨雪公司拥有遨游仕鞋业的工厂资源，同时联合同样有工厂资源的欧格翠，就一直与零售商沟通深化合作的模式。“绝对不是简单的铺货”。李映洙坦言，铺货更多是出于品牌商的被动考虑，而与零售商深度合作，则是更加主动，更加积极的品牌策略。

　　甚至，厂商冲突的某种解决之道可以成为一种商业模式。图途的黄承辉总经理说，如何解决这些冲突，这正是图途一直在思考的东西，而且，目前，图途在做的正是尝试解决这些冲突的可能性。图途已清醒地认识到中小户外店的现状，销售不力，发展缓慢，我们既理解，又会提供帮助，促使其成长，致力于支持中小户外店。人多力量大，由图途代表几百家小型户外店去和品牌商谈判，品牌商过河拆桥的概率会很低。

　　一体化，也不只是户外品牌的专利。零售商如能向上一体化，也能获得竞争优势。零售商可以通过了解品牌商的需求，并为品牌提供高价值的解决方案。这样的方案，品牌商往往很难拒绝。比如能否在区域市场为品牌商创造一个推广项目。或者通过自身的体系，为品牌商收集顾客反馈和竞争对手的情报。更有一些零售商，通过订制产品大量采购的方式，协助品牌商迅速占领区域市场，短期内虽然双方都获利不大，但却为以后的发展建立了好的基础。因此，对于零售商，主动寻求与品牌商的一体化，未尝不是个好办法。

　　后记：

　　KAILAS总经理钟承湛-进取者生存

　　零售商的心态是冲突产生的主要原因之一

　　随着户外市场的高速发展，无论是品牌商还是零售商都面临着新的市场环境。因此，业者应该与时俱进，从行业的高度来看自己，来看厂商之间的冲突。越来越多的零售商开始冷静地看待这个市场，但也有一部分零售商有太多的抱怨，通常分为几大类：

　　第一种类型：其他行业转移过来，新进入行业的经销商，对于户外产业期望值过高，进入行业前，认为是非常好卖。等进入后发现销售达不到意愿，就非常失落。就从外界找原因。

　　第二种“独占市场型”：做了非常久的经销商，一直做老大。有些品牌商和他一直成长，打压其他经销商。几十个品牌商，也许很大也许很小。户外市场目前属于初级阶段，只有业界共同发力，才能做的更大。靠每个人是不可能做大的。

　　第三种，属于中型户外店，虽然发展了一些年，但也不敢叫板品牌商。来自于新进入者和领导者之间，有着生存和发展压力同时并存的阶段，因此，压力无法派遣，不太顺，就往往抱怨网上价格很乱

　　既懂生产，又懂使用的企业太少，导致产品品质不稳定

　　品质不稳定，很正常的。虽然国内有很多户外品牌，但真正了解产品功能，同时非常清楚生产过程中难点的，相对还是少，同时懂得做户外用品运营的又是非常少。

　　如果品牌商既懂生产，又懂使用

　　从功能出发，设计出价格合理，适销对路的产品，这样的产品，就会逐渐得到市场的认可。5年是一个门槛，如果这个品牌能够在市场上卖上5年，并且得到了发展，那么这个品牌就算得到了初步认可，算是立稳了脚跟。在目前国内户外市场上，销售达到5000万以上，才会说明产品在顾客中形成了口碑。

　　因为在上市初期的1到2年，顾客全部是新顾客，很少是重复购买的顾客。基本上算是偶然的顾客，属于尝试性购买，因此营业额很低。而往往在上市的初期阶段，工厂缺乏使用经验，缺乏对加工中难点的认识，因此，最容易犯一些低级的错误。这样，往往容易在产品上出现问题，也容易让零售商抱怨。

　　厂商只有同步发展，才能携手共进

　　中国户外刚刚开始，国外的知名品牌在中国已成气候，而对于大多数国内品牌来说，这样的机会并不多，对在户外的弄潮儿来说，人生的机会一生也许就这么一次。因此，我们应该争分夺秒的去争取。不然就会被淘汰。“如果TNF这些大品牌觉得时机到了，而下沉到户外店渠道，那么，我们这些品牌都面临着生死存亡的考验”。正是出于这样的危机意识，钟承湛带领着KAILAS加快发展的步伐。在短短几年内，KAILAS已经在户外渠道中成为遥遥领先的品牌。每次展会都令同行刮目相看，而趋之若鹜的零售商都在现场埋头填写订单。“谁让别的品牌不争气了，我们虽然有抱怨，但做KAILAS却是目前最现实的选择了”。一个不愿透漏姓名的经销商这样说到。大多数零售商对KAILAS的抱怨都是来自于放货，虽然有一部分零售商已经越来越理智，但仍然有一部分零售商无法接受“被摊薄”的市场。对于这点，钟总更多的是体现了一种危机意识。“在最初时可以等你一段时间，但我们无法总等你。上面有国际品牌，下面有虎视眈眈的竞争对手，我们不能不发展，停留在原地。”对此，钟承湛坦承这也是竞争的需要。如同夫妻，需要门当户对，需要同样的生活目标和生活习惯，同样的世界观。只有这样，大家才能实现双赢。

　　由于一些户外店的实力比较弱，在快速发展的整体市场中，只是依靠原始资金滚动发展，拓展店面。而有些户外店，则躺在过去的名声上，缺乏危机意识。无论从经营素质，资金实力，户外店的整体都面临提升的需要。 户外店的发展，不只是销售额的提高，而是作为零售商，要真正的发展，要实现终端零售的优质化，要有坪效。而无论是什么品牌，都有自己的产品开发计划，渠道拓展计划，销售目标。如果做不到，就会被市场淘汰。探路者聘请王石做代言，就是做大市场。这更需要品牌商不断进取，不断超越过往的自我，不断突破。只有这样，才能做大市场。