龙小洪：步步为营 店面营销有章可循

　　2009年7月，在一阵鞭炮齐鸣、锣鼓喧天声中，威远天翼科技老板龙小洪筹备已久的海尔电脑旗舰店终于迎来开业的日子。让龙喜笑颜开的是开张当天就创造出20余台的销量，这在一个小县城可谓创造了销售奇迹。此后龙的店面再接再厉，在国庆、元旦、春节等消费黄金周接连创出新高，不仅在短时间内达到月零售量100台的业绩，更是将在当地扎根了十多年的竞争对手甩在后面，成为当地单店销量最好、营业效率最高的门店。

　　总结成功经验，龙小洪将影响生意好坏的因素概括为以下四点：一是店面选址；二是店面建设；三是销售能力；四是营销策划。

　　首先，龙在开店选址时将店面建在当地城区的传统商业区，店面面积达80多平米，而这一做法迥异于传统电脑商家通常选择的低成本非核心路段。

　　“这个区域与电脑街相邻4、5个街口，处于主要交通枢纽，客流量比较大，从投入来看的确较大，但要用投入产出比来衡量，我认为这么做还是值得的，因为这个位置大大增加了我们的曝光率和销售机会。”龙对记者如是说。据其介绍，自店面开张后，人流量和销售额都能保持在一个较满意的水平，而正是看到自己的收效不错，竞争对手很快也在隔壁新开一家店面。“非但没有分流，效果反而更好。”

　　其次，在店面建设方面，龙一开始就定下店大货多的店面规划：店大即尽可能大的有效展示品牌和产品的面积以及舒展醒目的门头；货多即在店内展示的样机要全、堆头要大、库存要多。因此，他在店面里规划了15台以上的台式机出样、8台以上的笔记本出样，并规划了配件选购区、新品展示区，店面形象恢弘，出样全面，吸引了很多顾客的眼球。为此，他还将自己的建店心得用四个词来概括：商品力、陈列力、集客力、演出力。

　　另外，终端零售最核心的竞争力还是在于拥有一批好的员工，尤其是销售人员。因此，在提升员工销售能力方面，龙小洪有一整套缜密的培训方法。他借鉴传统中医理论整理出一套90多页的培训材料，并将其总结为“望”“闻”“问”“切”培训法。

　　“销售人员有一个技巧和技能学习的过程，我们的销售人员之前可能并没有注意到销售过程中的细节，这恰恰就是我们工作不到位的地方。”龙小洪向记者表示，“不是有句话叫‘细节决定成败’吗？现在我们希望通过成系统呈体系的培训能让员工素养更上一层楼。”他以“问”为例告诉记者在询问环节就包含很多学问，“问的形式有很多种，有开放式的‘问’、聊天式的‘问’和赞美式的‘问’，不同的‘问’有不同的表述方式，给顾客造成的感知也不同，所以，什么样的‘问’更能有利于促成我们与顾客的交流，更容易促成交易的成功。这些都值得揣摩。”