2011渠道趋势TOP10之六：增值分销跨行业运作

　　纯分销的褪势已不可逆转。首先是海量分销将逐渐淡出卖场，增值分销必需剑走偏锋寻找出路。

　　眼看着行业壁垒越来越大，关系营销已然破产，硬通货的商务渠道因其人脉技术的不牢靠性，以至于行走越来越困难。

　　显然，整个业界都在朝着跨行业的方向在演进：电信运营商进军服务、硬件和云计算市场;软件供货商进军硬件和设备市场;服务供货商进军软件市场;硬件供货商迈向更高利润的服务市场……增值分销面临无延伸业务资源不可控，乃至无收购可能性的危机状态。

　　谋求在垂直行业和区域市场的双向发展，这是增值分销跨行业运作，赢取更多新客户及广泛业务合作伙伴，从而实现资源最大化的首要一步。

　　做深做透才是出路。可以说，有一定规模的增值分销商有必要参照管家婆的运作方式。同样的，自己的增值服务水平不够，市场深度挖掘不到位，迟早面临被厂商踢出局的命运。

　　跨行业运作有多种方式。2011年将是增值分销全力扩充产品线的重要年份。

　　向服务及咨询业务转型，为满足特定行业用户的某个需求，而打开了多个行业的应用宝盒，以综合项目实施为蓝本，设计一个整合的架构，为同类型的问题提供其解决方案，例如IT管理服务，就是比较典型的一种。

　　例如，某增值分销商就曾完成了北京市公安局的法医中心某软件系统项目之后，形成了相应的专业解决方案，然后继续扩展在该领域的业务，在诸如档案管理、公安部顶级域名等项目上积累技术及实施经验，并将之作为独特领域做行业深耕。

　　这种跨行业运作的方式，将会随着IT业竞争的加剧而愈演愈烈。在主流用户的硬件投资趋于饱和之时，新的应用需求将完全削弱IT的分销功能。

　　随着高端服务器、存储、网络及安全等硬件设备市场利润持续走低，尤其是当前已是国内网络和安全厂商的天下，有着深厚行业背景的他们，不断扮演着整体解决方案供应商的身份，不断挤压增值分销的生存空间。

　　增值分销不再是多产品线的叠加，而是如何以最佳方式创造性地有效合理配置企业内外部资源。

　　服务是增值分销的必然归宿，而要构建全新的增值服务体系，创造良性的新业务环境，不是多选而是必选题。打通行业脉络，培养强势客户，以行业细分为导向，加强营销水准，组建服务业务群，完善软件专业技术服务队伍。2010年神州数码就在不断调整其业务结构，进一步开展客户为中心的营销战役，深入挖掘区域市场机会。

　　面对消费电子这块看得见的大蛋糕，部分大分销商深入终端。如佳杰采取分销向零售扩张的方式，计划进一步深入三四级城市，直接设立零售店面。

　　神州数码“数字城市”已在全国近50个城市布局。除了在税务、金融、电信行业等领域破得区域性突破以外，其还瞄准了三网融合所带来的业务机会。高铁、绿色能源、物联网、云计算……围绕诸多热点，增值分销商们的跨行业运作方式将殊途同归。