戴尔的新征程 渠道的新颠覆

电脑商情在线专稿（记者 侯角）美国奥斯丁报道 从奥斯丁希尔顿酒店1310房间窗户放眼望去，UT奥斯丁校园标志性钟楼近在眼前。1984年，19岁的迈克尔.戴尔就从那里创业走向世界。转眼30年，还在同一个地方，迈克尔依旧满怀年轻的心，憧憬自己早已驰名天下的戴尔再次创业。正如他在私有化后的首届Dell World 2103开幕主题讲演所说：“感觉我真是世界最大创业公司的一员”。

战略布局后私营

历经9个月博弈，戴尔公司成功下市私营。迈克尔.戴尔说，过去5年我们连续一致的战略是成为全球第一的端到端企业方案提供商。现在我们能够加速我们的战略，基于长远目标进行创新。如果说之前戴尔公司必须在华尔街按部就班，那么今后戴尔将再次成为产业的扰局者。“我们正颠覆和解放软件，服务和解决方案，就像我们对PC和服务器所做变革一样。”戴尔告诉与会企业用户和合作伙伴。

“我们正颠覆和解放软件，服务和解决方案，就像我们对PC和
服务器所做变革一样。”戴尔告诉与会企业用户和合作伙伴。

面对产业大趋势，云计算、大数据、移动和安全，戴尔公司制定作战战略，逐一对应精准推出了转型、洞察、联接及保护四大业务护身符。即力助客户转型拥抱云计算及相关现代先进技术和应用；将一切数据通过更好的分析和洞察转化成为更好的业务结果和产出；聚焦移动，包括BYOD、新兴的云终端和VDI，完整打包解决企业移动应用；全方位无缝隙保护企业安全，杜绝在任何地方任何设备任何联接潜在风险隐患（戴尔在安全市场营收已经超过10亿美元）。其中，由最近两年收购技术整合而成的企业移动管理（EMM）和互联安全（Connected Security）框架，大大提升戴尔公司软件实力，成为戴尔公司现有企业级一揽子解决方案新的生力军。

制定长远发展目标后，戴尔公司将在五个方面发力，以加速新战略的推进和实施。戴尔CFO格拉登介绍，这个五个方面是：1，研发+收购+风投三管齐下，扩大戴尔解决方案实力。设立3亿美元的战略创新基金，面向云，大数据，安全，数据中心(Data Center)，移动和存储，向早期锐意新生创业公司提供种子基金。为此戴尔收购仍将继续。2，从消费者到大企，优化和简化客户体验。3，加大在全球新兴市场中增长区域的占有。4，继续发展PC，平板和虚拟运算服务。终端设备仍然重要，因为戴尔商用客户2/3是PC老客户转化而来，PC是连结客户的纽带。当前戴尔平板电脑出货高增长。5，扩大销售队伍，延伸渠道关系，以便更好服务和支持客户。

在技术视野上，戴尔首席商用官兼企业方案总裁哈斯分享戴尔技术推进的四大关键方向：1，应用和系统管理框架内的整合平台。2，统一的组件管理。3，软件定义的存储和网络。4，灵活及客户定义的下一代平台模块。在市场路线上，他强调，我们下一代数据中心将通过卓越的价值定位，用比别人更少的成本颠覆现有市场，因为它同类最佳，端到端架构完整集成运算，内存，fabric和存储。戴尔Fluid Cache和分级战略相结合将能够在恰当的时间，以恰当的成本把全部数据部署于恰当的地方。哈斯提到的Dell Fluid Cache for SAN，在大会以5.16百万IOPS刷新世界纪录。

此外，戴尔服务集团总裁维斯瓦尼介绍了戴尔服务在医疗、银行、金融服务、社保及保险行业的最新成果。

^^

渠道模式再颠覆

戴尔最核心的商务基因是专注客户，这是当年戴尔颠覆PC传统经销模式，首创按客户需求接单加工BTO直销模式成功的关键。随PC的普及和IT渗透人们的工作和生活，用户对IT产品的服务和支持需求越来越多。顺应客户需求，加大市场覆盖，戴尔启动渠道战略，推出PartnerDirect合作伙伴计划。七年渠道合作带来市场丰收，迄今戴尔GCC业务持续以两位数增长，远高于市场平均水平，成为戴尔市场增长热点所在，支撑了戴尔商用市场总收入1/3左右。

在现在的厂家销售体系中，往往存在直销与渠道的冲突。我们往往看到厂家政策性圈定大客户或直销保护范围，还往往听到渠道伙伴的抱怨，客户向直销流失，屡见厂家袒护直销。直销经销矛盾仿佛永远是不解之结。

尽管直销创业成功，拥抱渠道又获得高速增长，但戴尔一点没有疏视对客户的专注。在倾听客户和伙伴反馈，分析客户现状之后，戴尔再次震撼产业，又一次颠覆渠道模式，Dell World 2103宣布一系列渠道变革，合并直销和经销机构，向渠道开放大批客户，让直销与渠道伙伴合作打单等。要知道，启动私营刚刚几周，戴尔出手之快！

戴尔是业务、流程和管理去环节简化高手，直销经销都做透，合并两者，手心手背都是你的肉，锅里碗里都是你的菜，从而化解冲突，至少更便于处理矛盾。戴尔渠道业务增长迅猛不假，然而戴尔进一步洞察到渠道更大的市场增长空间和客户潜力，不宜“抢”渠道的客户，而是下放更多客户给渠道。

据哈斯举例介绍，戴尔一个直销代表平均250个客户，结果80%的询价仅来至14个客户，而全部询价仅来至40个客户。也就是直销那里有210个客户处于非活跃状态。哈斯说，我们要分析每一个细分市场，了解我们在每个客户那里的举足轻重。扪心自问是否建立了良好的业务关系？我们销售了什么给他们，而竞争对手销售了什么给他们？我们当前与他们的接洽方式是什么？显然，对那些非活跃客户，我们目前没有清晰优化的覆盖模式，因此我们必须确保覆盖他们。

为此，戴尔在北美市场将向渠道逐步开放多达20万原直销客户，让渠道主导并与直销一起打单。戴尔向渠道开放的客户范围在中企市场，以及大企中偏小的客户。戴尔期望由此渠道业务增长速度翻番，而未来GCC业务超过戴尔商用收入的一半。

在Dell World 2103现场，本报记者对戴尔GCC亚太总经理李国庆进行了专访，李总对戴尔渠道新政亚太及中国市场落地进行了重要补充：“我们宣布在直销、非直销渠道的合作，这不仅仅是美国市场的方向，这是一个全球市场的方向。现在从美国开始，我希望接下来亚太区一步步会宣布这些政策。我很有信心，戴尔会用6-12个月的时间，不管是在欧洲还是亚太区去推动政策。”

^^

标准化私云方案

面对云市场，戴尔的观察是存在不同的模式，公云私云混合云；客户面临的问题不尽一致，怎么获得、怎么管理、怎么安全；有的客户拥抱云，有的客户观望；云计算商务模式变革仍处新生期，更多创新将源源不断而来。戴尔的理念是对任何有利于客户的，戴尔以灵活和满足客户需求的解决方案去帮助客户充分获得云计算的全部优势，为客户创造完美云应用。

制定长远发展目标后，戴尔公司将在五个方面发力，以加速新
战略的推进和实施。

不久前戴尔宣布不再自己打造公云平台，但那不是戴尔放弃公云的信号。恰恰相反，Dell World 2103戴尔宣布以伙伴生态体系创建公云服务，满足客户需求。谷歌，微软Azure，Dropbox等重量级公云服务商入围。明年戴尔将在PC/平板新机预装Dropbox云服务。

戴尔是基于标准IT产品屡战屡胜的公司。从PC到行业标准x86服务器无一例外。虽然云计算尚处新生阶段，模式繁杂，标准不一，但戴尔欲提前在企业级私云领域再打开放平台标准化牌，推标准企业私云方案和服务。戴尔选择开源云服务平台OpenStack，并联手著名开源Linux供应商红帽，双方将联合设计企业级OpenStack私云解决方案，戴尔OEM红帽企业Linux OpenStack平台，然后由戴尔向客户交付私云服务。

OpenStack开源免费下载不假，但企业客户真正用它部署服务，则要求架构专业支持和一定的客户化。主流IT厂家现在大都支持OpenStack，并打造了各自的OpenStack方案，但在这些方案中客户往往受限于自主扩展。戴尔期望通过自身优化的标准硬件与开源软件资源的深度集成，打造简化和开放的企业私云方案，方便客户选择和部署。红帽的开源Linux已经成为企业客户流行标准。随OpenStack崛起和在企业市场进一步流行，戴尔欲把此OEM OpenStack平台树立为OpenStack企业标准，让企业私云解决方案成为开放标准。此外，开放的OEM私云平台将能够实现与公云的迁移，或者整合混云方案，由此谋定完整云天下。

私营化正充分释放迈克尔.戴尔和公司的创业精神和创新活力。无论上市下市变迁，迈克尔.戴尔始终如一未曾改变的是那关切客户的心，正如迈克尔所言：“今后我可以100%专注我们的客户了。”

^^

戴尔渠道新政为伙伴提供更大盈利机会

戴尔在Dell World 2013大会期间宣布对销售机构推行一系列新举措，在刚刚完成的，对独立的销售部门进行的整合，形成单一的销售班子的基础上，再进一步推出渠道新政，为合作伙伴创造更大的盈利机会，确保新格局下的合作伙伴始终能够保持与戴尔共同成长。同时，伴随戴尔渠道新政的推出，旨在强化合作伙伴的业务预测能力，利润空间和更多机遇的，新的市场推广计划也必将问世。

本报记者同戴尔GCC全球副总裁兼总经理Cheryl Cook合影

新举措要点如下：戴尔对直销部门给予20%的奖励，以便加快推动直销与伙伴在七大解决方案领域合作；戴尔将渠道和直销团队整合成一个机构，以便更好的推动合作；戴尔扩大合作伙伴利润，及合作伙伴业务覆盖机会；戴尔甑别下放客户名单，让渠道主导；戴尔制定计划确保渠道业务增长高于行业平均值。

对此，戴尔GCC全球副总裁兼总经理Cheryl Cook表示，作为对渠道承诺的一部分， 戴尔还将提供资金支持，鼓励其直销团队与渠道伙伴合作，进一步对培训投入，扩大现场演示设备供给，使渠道合作伙伴能够发展他们的业务，并帮助他们的客户设计和建立面向未来的数据中心。

^^

新的PartnerDirect计划和激励措施

据了解，新的PartnerDirect计划和激励措施包括：一是财政激励，戴尔对直销部门给予20%的奖励，以加快和推动直销团队与合作伙伴在七大解决方案领域合作和销售。这七大领域是PowerEdge VRTX，存储，网络，软件，瘦客户机，工作站和SecureWorks的解决方案。客户必须是双方合作开拓的新客户，并通过渠道合作伙伴交付。 对上述方案的销售戴尔将提供加速奖励，并扩大一单多产品交易的返点。

戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事
业部亚太区总经理 李国庆

二是合作覆盖模式，继续执行合作伙伴交易报备，以确定他们对任何帐户的所有机会。 渠道合作伙伴也将受益于对指定客户戴尔转向渠道主导模式。 指定客户账户的设立使合作伙伴能够识别特定的公司，推动在那些帐户内没有来自戴尔直销团队的冲突，从而保证更大的利润。

三是扩大获得戴尔设备：戴尔将加大对演示单元的投资，向渠道伙伴提供对客户的种子演示产品和实验室设备，即此项投入增长将超过500%。 戴尔正在申请专门的预算和资源，以确保合作伙伴拥有的工具，培训和他们赢得新业务所需的产品。

Cheryl Cook认为，由于IT从业务后台转向前台，客户必须访问信息，现代化的软件和应用程序更快更安全，更可以优化工作荷载，以确保业务的竞争力。 在过去的一年里，戴尔已经推出了诸多的解决方案，帮助客户成功驾驭快速变化的IT环境，并使他们的数据中心为未来做好准备。 这些解决方案同样将帮助渠道合作伙伴增强与现有客户的关系，并为创建新的客户关系提供更多的机会。上述七大领域就是渠道伙伴们可以去跟进的企业级市场机会，它们是PowerEdge VRTX，存储，网络，软件，瘦客户机，工作站和SecureWorks。

^^

渠道合作伙伴将拥有更大市场空间

据介绍，今年11月份戴尔结合其渠道和直销团队组成一个单一的组织，鼓励协作和专注于客户服务。 这是戴尔的渠道业务成熟表现的一步，它创造了新的机会，合作伙伴将得到更高的利润空间，并在戴尔协助下，共同发展业务。

通过将渠道团队和直销团队合并在单一的团队领导之下，戴尔显著提升了面向市场的模式，并为合作伙伴创造一致性，可预测性，更快决策，以及奖励跨直销和经销区域计划合作的渠道文化。 由于两个销售团队现在报告对象和制约同属一个管理框架，客户无论与直销代表还是戴尔渠道伙伴打交道，他们将看到一致的工作方式。

创建六年来，戴尔PartnerDirect秉承与合作伙伴共同发展的宗旨，并持续根据合作伙伴的反馈不断优化体系。PartnerDirect已成功创造了约占戴尔商用业务三分之一的营收，并仍在各个市场保持突飞猛进。 PartnerDirect一直广受行业赞誉，戴尔世界级渠道计划已获奖牌无数，得到行业内外的一致推崇。目前，戴尔PartnerDirect在全球拥有超过143,000合作伙伴，其中包括数以千计的和优先级合作伙伴和卓越级合作伙伴。

上述计划改进和新的奖励方案将有针对性地在北美2014年2月1日生效，并将于2014年内扩展到其他地区。

对此，戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆表示，过去几年戴尔搭建了一个非常好的平台，同时也有很多不错的渠道伙伴共同协作，PartnerDirect计划应该说取得了很大的成功。

“我们用了6、7年时间沿着这个方向走下去。我们在变化中要争取机会，特别是戴尔私有化之后，我们的业务模式有了更大的灵活性。在这一基础上，我们宣布全新的直销和非直销渠道伙伴策略，这不仅仅是我们在美国这个单一市场的方向，更是戴尔GCC在全球的方向。当然，最关键的是我们要坚持对渠道伙伴合作说到做到的可持续发展理念，而且，我们认真执行下来的收获就是渠道伙伴对戴尔的信任。”李国庆最后强调，“我们新的政策对渠道伙伴意味着拥有更广阔的市场空间。因此对于亚太及中国的渠道伙伴朋友来说，我们一起合作，共同配合，我们一定可以把这个业务做的更好、更有效、更成功。”