IT寒冬，如何带领渠道一起过难关？
作者： 周世刚
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-11-28 17:58
■主持人： 周世刚
■特邀嘉宾：济南新蓝智业科技有限公司总经理 叶飞
过去的多半年的时间里，记者时常听到从区域市县传来的关于渠道公司关门或转行的消息。市县渠道公司的发展面临的发展困难似乎已经不再仅仅是资金、产品等外在因素，公司老板的一些意识因素也成为公司克服当前市场困境的障碍。如何带领渠道一起度过当前市场寒冬下的发展困境成为上游渠道商们思考的问题。
区域市场渠道商面临生存考验
主持人：目前，区域市场各级渠道经销商的发展情况如何？整体上看销售业绩如何？
叶飞：今年的IT市场，整体情况就不好。很多渠道商都在收缩战线，不再盲目扩展渠道规模，都在尽最大努力在维护现有的“盘子”，首先希望现有的这个渠道体系别散掉。
对省会城市之外的区域市场渠道而言，地区级市场的渠道公司面临的发展压力的确比较大，销量和利润都不理想。有一部分中小公司已经开始发展困难，也有少量的公司选择退市转行了。我们德州的一个合作伙伴，今年10月份就转行做肉食了。特别是那些07年扩展比较厉害的中型渠道公司，今年的发展压力非常大。
不过，市场环境对县乡市场的渠道公司，相对来说，影响不是很大。因为这些公司更多是依靠自身的人脉关系来销售，而且，农村市场还是在升温。
主持人：目前他们的赢利点主要在哪儿？发生了那些变化？
叶飞：目前，区域经销商的利润点更多地转向行业市场。依靠自己的人脉关系来做行业客户。也就是说，行业客户成为一些区域市县公司重要的利润来源点，比如耗材、配件等产品，尤其是县级经销商，都有行业关系。
此外，笔记本产品也开始成为这些市县公司利润的重要来源点。从我们的观察来看，今年县级市场的笔记本销量已经能够占到电脑总销量的20%--30%了，而且利润也不错，很多县级经销商也把笔记本作为主推产品。
虽然区域渠道业绩下滑，但是一些有特色和专业性强的零售店面还是有不错表现。济南下县有一家公司，其店面是当地第一家正规的联想专卖店，在消费者消费信心动摇、关注点漂移的情况下，这么一家专业性的零售店面，还是能够吸引当地消费者关注，更重要的是这个正规店面传达出了一种让普通客户放心选购的信息。这家公司业务增长很快，计划增开一家大店面呢。
主持人：区域渠道公司主要碰到了那些困难和挑战？
叶飞：应该说，目前区域市县公司碰到的最大问题还是生存和发展上的压力。很多渠道都抱怨市场太淡了，产品的利润空间太小了，希望上游的分销厂商能够帮助解决其碰到的诸如资金、业务发展方向、市场思路等方面的挑战。对县级市场经销商而言，今年是其逐步分化的年份。单纯卖电脑的公司少了，更多的是综合性店面和经销商。综合性店面聚集了电脑、手机等多线产品。希望多点开花，增加利润点。
市县公司除了今年大环境带来的生存挑战之外，更大的一个挑战来自自身的依赖心理、惰性心理。一些县级渠道公司，老是认为市场环境不好，再努力也白搭，由此逐渐产生了惰性心理，不愿意主动地去开发市场和客户。其实，越是在市场不好的时候，越是小公司“脱胎换骨”的好机会，关键是要勤快，肯动脑子，寻找一些发展思路。
此外，这个时候也是提高公司管理水平的机会。把公司管理抓上去，依靠管理提高效益，比如成本控制、风险管理、财务良性管理等。
理解与支招
主持人：作为上游供应商，贵公司是如何看待渠道碰到的困难和抱怨的？
叶飞：在当前大环境不好的情况下，任何公司的发展关键是靠自己的努力、勤快。
对于市县渠道伙伴的抱怨，首先要理解它们。尤其是那些二线品牌产品渠道商，市场下滑厉害，它们的压力很大，渠道上游分销商要认真倾听这些下游渠道伙伴的心声和苦楚，不能置若罔闻，否则就无法维护渠道稳定和团结了。
其次，要引导它们。作为分销商，要在各个方面挖掘它们的发展潜力，根据渠道伙伴自身的优势，细分市场、深挖其业务潜力。也要引导这些渠道伙伴在困难时期应该如何做市场，如何确立信心。同时，引导渠道伙伴要选择市场，把握住自己核心的产品。
要引导它们有选择地做市场。在当前市场不好的情况下，许多品牌厂商或者产品分销商都会找上们来劝说其加盟，这个时候，渠道公司一定选择自己最核心和优势的产品，不要盲目地跟进而去给厂家打工。每个品牌产品都有自己的操作模式，更换一个新品牌所带来的风险也是存在的，比如老客户是否认可、自己的营销理念是否与该品牌理念契合，市场是否真如厂家所说的那么好做等等。我的建议就是在当前的市场环境下，不要轻易更换品牌，可以拓宽产品线，但不要打扫屋子重新“纳客”。
主持人：针对渠道伙伴的困难和抱怨，您是如何调整渠道政策和措施的，从而保持渠道的稳定和健康？
叶飞： 在产品上，下半年我们已经调整了产品架构，着力引进有竞争力和有附加值的产品。比如说那些外观上、配置上、价格定位上等等都比较吸引消费者的产品。比如说，我们引进新蓝的一款3999元4核处理器的台式PC、比如把带润眼屏的PC产品推荐给渠道、推带有液晶电视功能的新品。这些产品无论价位还是卖点都能让消费者动心，既能保证渠道的利润，也能保证市场的拉动力。
其次，改变渠道管理的思维和传统模式，不再仅仅以销量作为对渠道的考核标准。而是站在做利润的角度来管理渠道伙伴，所有的管理措施和奖励制度都围绕着如何让渠道做出利润为出发点，要让渠道赚到钱，引导渠道伙伴以利润第一、生存第一。所以我们强化区域独家代理制，通过代理有竞争力、有附加值的产品而获取更多利润。
再者，我们对渠道进行了细分。我们把有限的资源投到那些核心的渠道伙伴上，而对那些经营不良、合作信誉度不高的渠道伙伴，谨慎支持。同时，细分有行业背景和无行业背景的渠道伙伴，加大对有行业背景渠道伙伴的支持力度，通过做深行业客户，争取更多的业绩和利润。
寻找增值业务
主持人：市场不景气，分销商需要制定相应的策略以便有效监控渠道伙伴的发展，既可以避免给自身带来风险，也可以更好的帮助渠道解决问题，这方面贵公司是如何做的？
叶飞：市场不景气，公司生存压力增大，脆弱的信用体系在压力面前十分脆弱。所以，我们每周、每个月都对渠道进行监控，关键是监控其财务是否良性、资金周转是否够快，给渠道伙伴划定了一条底线。
资金账期如果超过这一底线，区域业务经理则会及时跟进，了解情况，根据其碰到的困难采取相应的措施，比如撤回产品、借用信用卡促进渠道伙伴资金周转等。对于那些信誉差、有风险的渠道，我们也采取“冷冻”的办法来规避风险。
主持人：今年市场不好做，寻找更多的利润来源点和实现增值发展，成为一种不得不尝试的事情，那么贵公司是如何带领渠道寻求新的利润来源点，以促进自身和渠道的共同发展？
叶飞：今年大部分公司经营业绩下滑，但是我们公司的整体业绩仍保持高于07年的增长比率，关键因素是我们引进的无线网卡这条产品线，其为公司业绩增长的取得作出很大贡献。无线网卡成为公司一重要产品线，我们积极引导我们的渠道商引进无线网卡产品线，实现关联性销售、方案式销售，做到增值性营销。
在无线网卡的选择上，我们坚持引导渠道伙伴向上走，做品质、服务、利润等各方面有保证的品牌产品。目前无线网卡市场并不透明，但是市场容量却伴随着电脑的普及在无限放大。所以，把我们操作无线网卡的经验贡献出来，与渠道共享，引导渠道走向增值营销。
其次，引导渠道做互补性强的产品，也就是做前沿性的一些产品，比如说我们正在考察的“无线网卡加速软件”“太阳能充电器”等产品。“太阳能充电器”就是一个前沿产品。这个产品虽然以公关礼品、商务人士等有限消费群体，但是利润和前景都不错。
主持人：在接下来的时间内，公司会有哪些进一步的调整，以便带领渠道一起度过这段艰难时期？
叶飞：接下来的时间，我们还是坚持引进一些增值性的产品，作为PC等产品的附属产品，带领渠道向增值营销方向发展，只有增值营销，才能实现利润来源的多元化，才能更好的过冬。
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区域市场渠道商面临生存考验
主持人：目前，区域市场各级渠道经销商的发展情况如何？整体上看销售业绩如何？
叶飞：今年的IT市场，整体情况就不好。很多渠道商都在收缩战线，不再盲目扩展渠道规模，都在尽最大努力在维护现有的“盘子”，首先希望现有的这个渠道体系别散掉。
对省会城市之外的区域市场渠道而言，地区级市场的渠道公司面临的发展压力的确比较大，销量和利润都不理想。有一部分中小公司已经开始发展困难，也有少量的公司选择退市转行了。我们德州的一个合作伙伴，今年10月份就转行做肉食了。特别是那些07年扩展比较厉害的中型渠道公司，今年的发展压力非常大。
不过，市场环境对县乡市场的渠道公司，相对来说，影响不是很大。因为这些公司更多是依靠自身的人脉关系来销售，而且，农村市场还是在升温。
主持人：目前他们的赢利点主要在哪儿？发生了那些变化？
叶飞：目前，区域经销商的利润点更多地转向行业市场。依靠自己的人脉关系来做行业客户。也就是说，行业客户成为一些区域市县公司重要的利润来源点，比如耗材、配件等产品，尤其是县级经销商，都有行业关系。
此外，笔记本产品也开始成为这些市县公司利润的重要来源点。从我们的观察来看，今年县级市场的笔记本销量已经能够占到电脑总销量的20%--30%了，而且利润也不错，很多县级经销商也把笔记本作为主推产品。
虽然区域渠道业绩下滑，但是一些有特色和专业性强的零售店面还是有不错表现。济南下县有一家公司，其店面是当地第一家正规的联想专卖店，在消费者消费信心动摇、关注点漂移的情况下，这么一家专业性的零售店面，还是能够吸引当地消费者关注，更重要的是这个正规店面传达出了一种让普通客户放心选购的信息。这家公司业务增长很快，计划增开一家大店面呢。
主持人：区域渠道公司主要碰到了那些困难和挑战？
叶飞：应该说，目前区域市县公司碰到的最大问题还是生存和发展上的压力。很多渠道都抱怨市场太淡了，产品的利润空间太小了，希望上游的分销厂商能够帮助解决其碰到的诸如资金、业务发展方向、市场思路等方面的挑战。对县级市场经销商而言，今年是其逐步分化的年份。单纯卖电脑的公司少了，更多的是综合性店面和经销商。综合性店面聚集了电脑、手机等多线产品。希望多点开花，增加利润点。
市县公司除了今年大环境带来的生存挑战之外，更大的一个挑战来自自身的依赖心理、惰性心理。一些县级渠道公司，老是认为市场环境不好，再努力也白搭，由此逐渐产生了惰性心理，不愿意主动地去开发市场和客户。其实，越是在市场不好的时候，越是小公司“脱胎换骨”的好机会，关键是要勤快，肯动脑子，寻找一些发展思路。
此外，这个时候也是提高公司管理水平的机会。把公司管理抓上去，依靠管理提高效益，比如成本控制、风险管理、财务良性管理等。
理解与支招
主持人：作为上游供应商，贵公司是如何看待渠道碰到的困难和抱怨的？
叶飞：在当前大环境不好的情况下，任何公司的发展关键是靠自己的努力、勤快。
对于市县渠道伙伴的抱怨，首先要理解它们。尤其是那些二线品牌产品渠道商，市场下滑厉害，它们的压力很大，渠道上游分销商要认真倾听这些下游渠道伙伴的心声和苦楚，不能置若罔闻，否则就无法维护渠道稳定和团结了。
其次，要引导它们。作为分销商，要在各个方面挖掘它们的发展潜力，根据渠道伙伴自身的优势，细分市场、深挖其业务潜力。也要引导这些渠道伙伴在困难时期应该如何做市场，如何确立信心。同时，引导渠道伙伴要选择市场，把握住自己核心的产品。
要引导它们有选择地做市场。在当前市场不好的情况下，许多品牌厂商或者产品分销商都会找上们来劝说其加盟，这个时候，渠道公司一定选择自己最核心和优势的产品，不要盲目地跟进而去给厂家打工。每个品牌产品都有自己的操作模式，更换一个新品牌所带来的风险也是存在的，比如老客户是否认可、自己的营销理念是否与该品牌理念契合，市场是否真如厂家所说的那么好做等等。我的建议就是在当前的市场环境下，不要轻易更换品牌，可以拓宽产品线，但不要打扫屋子重新“纳客”。
主持人：针对渠道伙伴的困难和抱怨，您是如何调整渠道政策和措施的，从而保持渠道的稳定和健康？
叶飞： 在产品上，下半年我们已经调整了产品架构，着力引进有竞争力和有附加值的产品。比如说那些外观上、配置上、价格定位上等等都比较吸引消费者的产品。比如说，我们引进新蓝的一款3999元4核处理器的台式PC、比如把带润眼屏的PC产品推荐给渠道、推带有液晶电视功能的新品。这些产品无论价位还是卖点都能让消费者动心，既能保证渠道的利润，也能保证市场的拉动力。
其次，改变渠道管理的思维和传统模式，不再仅仅以销量作为对渠道的考核标准。而是站在做利润的角度来管理渠道伙伴，所有的管理措施和奖励制度都围绕着如何让渠道做出利润为出发点，要让渠道赚到钱，引导渠道伙伴以利润第一、生存第一。所以我们强化区域独家代理制，通过代理有竞争力、有附加值的产品而获取更多利润。
再者，我们对渠道进行了细分。我们把有限的资源投到那些核心的渠道伙伴上，而对那些经营不良、合作信誉度不高的渠道伙伴，谨慎支持。同时，细分有行业背景和无行业背景的渠道伙伴，加大对有行业背景渠道伙伴的支持力度，通过做深行业客户，争取更多的业绩和利润。
寻找增值业务
主持人：市场不景气，分销商需要制定相应的策略以便有效监控渠道伙伴的发展，既可以避免给自身带来风险，也可以更好的帮助渠道解决问题，这方面贵公司是如何做的？
叶飞：市场不景气，公司生存压力增大，脆弱的信用体系在压力面前十分脆弱。所以，我们每周、每个月都对渠道进行监控，关键是监控其财务是否良性、资金周转是否够快，给渠道伙伴划定了一条底线。
资金账期如果超过这一底线，区域业务经理则会及时跟进，了解情况，根据其碰到的困难采取相应的措施，比如撤回产品、借用信用卡促进渠道伙伴资金周转等。对于那些信誉差、有风险的渠道，我们也采取“冷冻”的办法来规避风险。
主持人：今年市场不好做，寻找更多的利润来源点和实现增值发展，成为一种不得不尝试的事情，那么贵公司是如何带领渠道寻求新的利润来源点，以促进自身和渠道的共同发展？
叶飞：今年大部分公司经营业绩下滑，但是我们公司的整体业绩仍保持高于07年的增长比率，关键因素是我们引进的无线网卡这条产品线，其为公司业绩增长的取得作出很大贡献。无线网卡成为公司一重要产品线，我们积极引导我们的渠道商引进无线网卡产品线，实现关联性销售、方案式销售，做到增值性营销。
在无线网卡的选择上，我们坚持引导渠道伙伴向上走，做品质、服务、利润等各方面有保证的品牌产品。目前无线网卡市场并不透明，但是市场容量却伴随着电脑的普及在无限放大。所以，把我们操作无线网卡的经验贡献出来，与渠道共享，引导渠道走向增值营销。
其次，引导渠道做互补性强的产品，也就是做前沿性的一些产品，比如说我们正在考察的“无线网卡加速软件”“太阳能充电器”等产品。“太阳能充电器”就是一个前沿产品。这个产品虽然以公关礼品、商务人士等有限消费群体，但是利润和前景都不错。
主持人：在接下来的时间内，公司会有哪些进一步的调整，以便带领渠道一起度过这段艰难时期？
叶飞：接下来的时间，我们还是坚持引进一些增值性的产品，作为PC等产品的附属产品，带领渠道向增值营销方向发展，只有增值营销，才能实现利润来源的多元化，才能更好的过冬。
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