锁定高品质 魅力赢市场-访太原思创未来电子科技总经理张俊

　　　太原市思创未来电子科技有限公司自2001年3月创立以来，始终专注于存储和小数码产品，明确定位高端市场，锁定高品质、高品位的数码和存储产品，不仅以专业、品位和魅力赢得了终端用户的青睐，也赢得了锁定高端市场的渠道合作伙伴，积累了深厚的行业客户资源，并成功跻身于山西IT市场数码领域的前列，在山西的数码产品市场上占有重要地位。

                       　　　锁定高端市场，注重产品品位

　　　2001年3月，一直在大型国企从事IT行业客户拓展的张俊走上了创业之路。正是长期以来，服务行业客户中，客户对产品品质和服务的高标准要求，使得张俊在创业伊始，自然而然的就将目光锁定在了高品质、高品位的产品上。

　　　尽管，当时的移动存储和小数码产品仍属于极具前卫性的IT产品，市场销量并不是很大，但张俊执着的认为，这个并没有引人注目的、小小的存储和数码产品的发展趋势不可逆转，存储和数码产品在将来一定有广阔的市场空间。所以，张俊义无反顾地选择了当时IT圈并不关注、不重视的移动存储产品，从移动硬盘到 MP3、MP4、MP5等小数码类产品，思创始终坚持、专注于存储和小数码领域，并伴随着山西的IT数码领域从无到有，从有到这些产品的日益鼎盛，一路走来。

　　　在创业伊始，就明确定位公司要“专注、专业”的思创，不仅始终专注于“做专业的存储和小数码产品”供应商，而且，将追求业内领先作为了公司的发展目标。张俊要锁定高端市场，打造高端思创。为此，一方面，张俊在产品选择上，从产品的客户定位到产品的品位着手，明确锁定了高端产品品牌。多年来，思创始终坚持只选择市场上的顶尖品牌，从存储、小数码领域的国内第一品牌--爱国者，到国际顶尖品牌--苹果，再到号称“世界音质之王”的艾利和，这些业内领先的产品品牌，无不体现了思创的风格和对产品近似苛刻的高标准要求；另一方面，张俊力求公司做到业内领先。他认为，无论选择哪一个行业，要生存、发展，并日益壮大，就必须要有足够的实力跻身行业前列，否则，公司将会在行业发展的激烈竞争中逐步遭遇生存的困境。因此，追求业界领先的思创，在多年的坚持积累中也成功跻身了三晋存储和小数码产品的前列，引领着山西同行业的发展。

　　　正是思创始终坚持走高端路线，并逐步形成了公司自身的风格体系，渐渐地思创在同行业已经成为了定位高端，给渠道、行业和终端用户提供高端产品、注重产品品位的代名词；也正是坚持长期力挺高端产品，力走高端线路，使得思创多年来经受住了市场洗牌的残酷洗礼，依然屹立在行业之巅。

　　　“在数码产品市场品牌芜杂，低端产品充斥市场的时候，我们还一直坚持自己的风格和经营线路，但是经过两年时间的洗牌后，我们也清楚看到了这些低端产品是没有生命力的，它们往往只是昙花一现的爆发式增长，没有持续性，没有持久的生命力，也不会长久。同时，也更加证明了我们公司的定位和价值取向的正确性。”张俊说。

                               “渠道、行业、零售”三足鼎立

　　张俊认为，一个公司选择怎样的产品通路，要根据市场情况的变化来确定，但是，不同的产品品通路在公司的发展中往往担任着不同角色。首先，从渠道来说：IT公司在创立早期，有些产品是要依靠渠道通路的，渠道是保持公司产品的影响力和市场占有率的重要通路；虽然，从渠道通路中，产生不了多少利润，但是，渠道对完成厂商的任务量，提升销售业绩，保持商家在厂商处的地位和影响力等方面发挥着重要的作用；其次，从店面零售来讲：虽然，店面零售的店面费用非常高，也产生不了过多的利润，但它是提升公司的终端品牌形象和练习管理的重要途径；渠道和终端店面对公司发展来讲主要是用来练内功的。第三，从行业来讲：行业是思创多年来最重视的业务板块，也是稳定公司发展，保证公司利润来源的最大业务板块。

　　尽管如此，但张俊依然认为，渠道、行业和零售三大业务板块不是完全独立的，而是相互影响、相辅相成的。所以，虽然，行业是思创主要的利润来源，但张俊认为，不能单一的为发展行业而去找行业客户，而是要依托公司的优势产品来带动行业的发展。他说：“三者其实是相辅相成的，比如，你的渠道做得好，能够拿到很好的上游资源整合拓展市场；而市场占有率高，终端品牌形象好，在行业内有影响力，那么，你的行业拓展自然就好做多了；不管你找用户或用户找你，就自然而然的成为了双向互动；但是，单一的依托人脉，既不稳定也不可能长久。”因此，多年来，思创始终坚定走“渠道、行业和零售”三条线路，也逐步形成了三大业务板块的三足鼎立之势。

　　但与很多渠道拓展不同的是，思创锁定高端产品的定位，使得公司在渠道开发上具有了一定的难度。为此，思创的渠道策略也显得十分另类。据张俊介绍，多年来，思创人都没有像其他的渠道性公司一样专门跑过渠道，但是，公司却拥有核心的渠道合作伙伴和稳定的渠道架构。那么，思创的渠道何以这样特别？它吸引合作伙伴的又是什么呢？

　　一方面，定位高端，发展有价值的客户。张俊在引导合作伙伴代理公司的产品之前，往往要给渠道洗脑，先让客户接收公司的经营理念，意识到经营高端产品和低端产品不仅仅是量的大小、好不好卖，而最重要的是有没有沉淀、积累下有价值的客户，能不能给公司带来持续的价值收益。“能买我们产品的肯定是有价值的客户，买了我们的产品之后，这些客户可能会产生一连贯的高端产品购买，不仅周期短，而且客户维护方便；但低端的消费者，不仅消费周期较长，而且对售后服务的要求较多，也较为繁琐。”张俊说。

　　另一方面，锁定高端产品能够产生实实在在的利润。同样的产品，但高端产品不仅利润相对丰厚，而且，稳定的产品性能使得售出的产品几乎没有售后，产生的利润也是实实在在的利润收益。

　　此外，锁定优势渠道伙伴，维护产品市场优势。张俊表示，能够掌握着高端客户群的公司，往往都是在当地市场掌握着行业客户的、有实力的大代理商，他们对有价值客户的理解更为深刻，也往往和思创的经营理念十分接近，所以更加容易建立紧密的合作关系。加之，思创给合作伙伴提供的及时的信息沟通、培训、上游资源共享和良好的市场维护，为合作伙伴更好的拓展终端行业客户，保持公司合理的利润空间提供了保障，也深化了双方的持久合作性。“这些合作伙伴缺的不是价格，而是培训、上游资源信息和市场的前瞻性信息。所以，我们和渠道伙伴不是靠“非常脆弱”的单一价格链来维系，而是靠公司的运营管理模式、经营理念和人格魅力吸引了相同理念的渠道伙伴。” 张俊说。

　　目前，在思创的三大通路--渠道、行业和终端已经形成了各占三分之一的业务架构，   公司发展进入了良性运作阶段，所以，在思创，三大业务板块相互映射，相互补充，使公司已经很少受到销售淡旺季的影响，而是保持了健康、稳定的持续发展状态。

　　谈到未来的发展，张俊表示，思创将继续专注于存储和小数码领域，在保持业内专业的存储、数码供应商领先地位的同时，再逐步扩展一些一流的品牌和产品，进一步延伸、扩展公司的产品线。