软件渠道潜规则之内伤

　　相对于硬件销售压货、窜货、返点等潜规则，软件销售渠道的猫腻则更隐性，特单、夹单、假单都成为了渠道商们应付厂商和做假做大销售量而惯用的手段。而厂商向渠道商压货基本上是行规。但是对于软件产品来说，由于潜规则，一旦双方合作关系破裂，就很容易出现代理商难“扫尾“的问题。

　　几年前发生的某代理公司与美国某软件公司的“乱尾软件”事件，着实把IT业界的压货这一普遍问题暴露在阳光之下。

　　在软件领域，厂商与渠道商的关系远比硬件厂商要暖昧许多。软件厂商也比硬件厂商更渴望有一个健康的渠道，只有这样才能够为自己赢得最大的软件销售量。而渠道商与厂商的搏博弈则是希望能够为自己获得最大化的利润。

　　按照正常的流程，厂商、总代理商或系统集成商根据用户的实际需求，通过总代理向厂商采购产品，并进一步转销给系统集成商及客户。在总代理实施采购前，为降低风险，需确定最终用户的真实性，并与“下家”签订采购合同。但是因为行业潜规则，厂商为了冲业绩让账面漂亮，往往会向渠道商压货。而渠道在中间充当着尴尬的角色，也不愿意去破坏所谓的行规。

　　但是软件必竟不同于硬件产品，在那件“乱尾软件”事件中，代理商原本是可以卖掉库存软件，以弥补损失的。但是代理商担心厂家如果没有处理序列号与客户的信息对应，客户使用软件过程中一旦出现问题，其利益就不能得到保证。为了自己的声誉，该代理商也只能无奈选择一纸公诉来让厂商解决压货软件。

　　无论你愿意与否喜欢与否，潜规则都已经形成了一股能够左右这个商业社会的巨大力量，这是一位业内人士在网络博客上的肺腑之言。但是潜规则的内伤往往也是巨大的，渠道商们伤得起吗？