危机下谋出路 IT联盟模式助商家“抱团过冬” 成功秘密探讨
作者： 周鹏
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2009-02-23 16:58
在我国的战国时期，“连横合纵”是各大国为拉拢他国而进行的著名外交、军事斗争策略。正所谓“商场如战场”，在外部环境不甚景气的今天，在山东IT市场上也正在上演着一幕幕由各地IT商家共同上演的大戏。
“IT联盟”渐成热门话题
“在这个寒冷的IT 冬天，电脑公司可能正在为生存发愁。可是，‘汇通联盟’却郑重地告诉你：
乱世出英雄，现在正是你筹备快速发展的最佳时期！
挺过这个冬天，来年的春天更灿烂！
机会只给有准备的人，现在这个机会来了！
如果你现在正在缺少资金、管理混乱或者一个人在战斗、财务不清、缺少产品、采购价格降不下来、销量提升不上去、公司实力太弱、公司发展太慢、老客户数量太少……等诸多阻碍你快速发展的瓶颈，你的机会真的来了！”
近日，在知名IT 网站“山东IT 新闻网”的论坛里，一条由某商家发布的主题为“电脑公司、区县乡镇电脑公司一定要抓住这次发展机遇！”的帖子（详情请点击sd.cbinews.com/itbbs，帖子在其中的“渠道情报”区），引起了记者的好奇。细读该帖，发现原来这是由一家名为山东大汇的电脑公司向其他公司发出的“邀请函”。大致思路是，这家有着省内20 家分支机构的销售连锁企业发起了创立“汇通联盟”的口号，凡是加入汇通联盟的商家，都可以得到大汇提供的诸如产品资源、资金、管理、财务管理等方面的支持，双方共同发展，达成共赢。
为了了解该联盟更详细的信息，记者随后联系了该公司负责汇通联盟项目的岳秀峰。岳经理表示，“汇通联盟”是在今年年初才开始操作的，目的是将厂家的优势资源、山东大汇强有力的资金与实力，与电脑公司对优质低价产品资源的需求、资金需求、管理需求、财务掌控、风险控制、公司规划与人力资源发展等紧密的联系在一起，让各自的优势得到充分发展，让各自得到所想得到的，从而快速推进县乡区域电脑市场的发展。
在当前的环境压力下，省内IT商家希望通过“抱团取暖”提高自身生存能力的意愿越来越强烈，像汇通联盟这样的“IT联盟”是其中主要的表现形式。不过，由商家们自发建立的IT联盟，在具体操作形式上还有所不同，大致可分为“合纵”、“连横”两种方式。
合纵：渠道纵向“深加工”已有成功案例
所谓“合纵”，就是由上游渠道发起的联盟，通过与下级渠道的合作，提高双方整体的作战能力。联盟往往是由某区域城市的一家实力雄厚的公司发起，与下级渠道商建立合作关系，前者为后者在资金、技术、管理等方面提供支持，后者甚至可以借用前者的名义从事商业行为，从而快速提升自身的竞争力，而前者也可以从销量、公司影响力等方面获得一定的好处。由菏泽小年打造的“菏泽IT 联盟”，就是其中的成功代表之一。
菏泽小年是菏泽最有影响力的公司之一，随着公司的发展，小年还在济南成立了公司，把业务拓展到了全省。据该公司刘经理介绍，建立“菏泽IT联盟”，就是受到了济南一家分销商的启发。
据刘经理回忆，在酝酿筹备了两年左右，2004 年的小年开始在菏泽成立自己的IT联盟，以“动态库存”理论为基础，大力在菏泽各县、乡发展联盟成员，到今天，菏泽IT 联盟的成员数量已达到了30 余家，一些小商家，因联盟而受益，实现了快速成长，小年自然也从联盟的商业操作中得到了不少好处。
平心而论，拓展下级渠道是区域分销商的分内之事。“合纵”可以说是对业务拓展的细化、再加工的过程。与普通的分销行为不同的是，联盟的形式让合作的双方关系更为紧密，自然能激发双方更多的合力、战斗力。如果联盟的发起方实力够强，联盟的合作协议足够成熟，成功的几率还是非常大的，这种模式值得IT商家们探讨与借鉴。
连横：平级联合 难度不小
除了纵向延伸外，同一区域的商家希望通过某种方式合作，实现强强联合的意愿也非常强烈，如能成行，其优势也会非常明显。例如，几家公司如果联合与厂家谈合作，就能得到厂家更多的资源支持。滕州友邦就在当地成立了类似的IT 联盟，友邦通过散发彩页等形式，号召当地的商家组成联盟，平时以QQ 群、电话等方式进行沟通，做到信息共享、资源共享，取得了不错的效果。
不过，这种合作模式也存在一定的阻力。“我们的‘汇通联盟’并没有什么限制，原则上任何一家IT 公司都可以成为联盟的一员。但实际上，要想与某些大公司合作难度还是比较大的。”岳经理谈到，大公司之间往往在经营理念等方面存在差异，用通俗的话说就是“谁也不服谁”。另一家公司的老总也表示，其实这个圈子说大也不大，很多同行平时在一起吃饭喝酒都没有问题，但真正到了利益面前，如果谈合作大家各有自己的主意，统一不了思想，就容易出现问题。
^^IT联盟成功秘密探讨
在记者印象中，省内有不少地方出现了“IT 联盟”的形式，各有成败，简单总结其中的成功秘诀，可以总结为以下几点：
首先，成立IT 联盟的动机不能过于功利。
从汇通联盟的操作细则上来看，大汇给加盟方提供了三个级别的加盟形式。在最初的合作级别上，主要是由大汇向发展遇到瓶颈的加盟方提供资金等方面的支持，不牵扯利益问题，甚至可以说是带有一定的公益性质。第二个级别是从货品、财务、管理、经营、人力资源与员工培训方面对加盟方给予支持。到了第三个级别，加盟方可以成为大汇的分公司，就真正成为“一家人”了。可见，对于策划成立IT 联盟的商家，一定要有长远的眼光和高瞻远瞩的战略规划。
其次，IT 联盟协议一定要成熟、细化、数据化。
不管是什么样的联盟，一份成文的合作协议是一定要有的，且协议一定要尽量成熟、细化、数据化，尽量避免因为协议内容不清晰而造成的纠纷。在“小年电脑全市联盟协议书”中记者看到，协议就甲、乙双方的权利和义务，联盟的具体运作规则等都做了详细的约定。如果不签署一份这样的协议书，那所谓的联盟就是空谈，不会有任何实质性的发展。
最后，建立IT 联盟需要足够的坚持。
济南商河曾有一家公司希望建立自己的“IT 联盟”，将乡镇上的电脑公司联合起来，共同发展，但最终并没能成功。这家公司经理曾向记者表示，失败的主要原因是商家实力普遍偏小，实际操作起来太繁琐，最终的结果与耗费的精力不成正比。但记者认为还有一个原因，就是没有足够的坚持。小年的IT联盟开始操作时并不顺利，在运作时出现过很多问题，经过多年的磨合、改进才逐渐得以稳定。如今的加盟合作伙伴，有六七成都是来自乡镇的合作伙伴。有的乡镇每月能出十几万的货，对于不甚富裕的菏泽地区来说着实不易，这是长期坚持给联盟双方的合理回报。
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“在这个寒冷的IT 冬天，电脑公司可能正在为生存发愁。可是，‘汇通联盟’却郑重地告诉你：
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挺过这个冬天，来年的春天更灿烂！
机会只给有准备的人，现在这个机会来了！
如果你现在正在缺少资金、管理混乱或者一个人在战斗、财务不清、缺少产品、采购价格降不下来、销量提升不上去、公司实力太弱、公司发展太慢、老客户数量太少……等诸多阻碍你快速发展的瓶颈，你的机会真的来了！”
近日，在知名IT 网站“山东IT 新闻网”的论坛里，一条由某商家发布的主题为“电脑公司、区县乡镇电脑公司一定要抓住这次发展机遇！”的帖子（详情请点击sd.cbinews.com/itbbs，帖子在其中的“渠道情报”区），引起了记者的好奇。细读该帖，发现原来这是由一家名为山东大汇的电脑公司向其他公司发出的“邀请函”。大致思路是，这家有着省内20 家分支机构的销售连锁企业发起了创立“汇通联盟”的口号，凡是加入汇通联盟的商家，都可以得到大汇提供的诸如产品资源、资金、管理、财务管理等方面的支持，双方共同发展，达成共赢。
为了了解该联盟更详细的信息，记者随后联系了该公司负责汇通联盟项目的岳秀峰。岳经理表示，“汇通联盟”是在今年年初才开始操作的，目的是将厂家的优势资源、山东大汇强有力的资金与实力，与电脑公司对优质低价产品资源的需求、资金需求、管理需求、财务掌控、风险控制、公司规划与人力资源发展等紧密的联系在一起，让各自的优势得到充分发展，让各自得到所想得到的，从而快速推进县乡区域电脑市场的发展。
在当前的环境压力下，省内IT商家希望通过“抱团取暖”提高自身生存能力的意愿越来越强烈，像汇通联盟这样的“IT联盟”是其中主要的表现形式。不过，由商家们自发建立的IT联盟，在具体操作形式上还有所不同，大致可分为“合纵”、“连横”两种方式。
合纵：渠道纵向“深加工”已有成功案例
所谓“合纵”，就是由上游渠道发起的联盟，通过与下级渠道的合作，提高双方整体的作战能力。联盟往往是由某区域城市的一家实力雄厚的公司发起，与下级渠道商建立合作关系，前者为后者在资金、技术、管理等方面提供支持，后者甚至可以借用前者的名义从事商业行为，从而快速提升自身的竞争力，而前者也可以从销量、公司影响力等方面获得一定的好处。由菏泽小年打造的“菏泽IT 联盟”，就是其中的成功代表之一。
菏泽小年是菏泽最有影响力的公司之一，随着公司的发展，小年还在济南成立了公司，把业务拓展到了全省。据该公司刘经理介绍，建立“菏泽IT联盟”，就是受到了济南一家分销商的启发。
据刘经理回忆，在酝酿筹备了两年左右，2004 年的小年开始在菏泽成立自己的IT联盟，以“动态库存”理论为基础，大力在菏泽各县、乡发展联盟成员，到今天，菏泽IT 联盟的成员数量已达到了30 余家，一些小商家，因联盟而受益，实现了快速成长，小年自然也从联盟的商业操作中得到了不少好处。
平心而论，拓展下级渠道是区域分销商的分内之事。“合纵”可以说是对业务拓展的细化、再加工的过程。与普通的分销行为不同的是，联盟的形式让合作的双方关系更为紧密，自然能激发双方更多的合力、战斗力。如果联盟的发起方实力够强，联盟的合作协议足够成熟，成功的几率还是非常大的，这种模式值得IT商家们探讨与借鉴。
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其次，IT 联盟协议一定要成熟、细化、数据化。
不管是什么样的联盟，一份成文的合作协议是一定要有的，且协议一定要尽量成熟、细化、数据化，尽量避免因为协议内容不清晰而造成的纠纷。在“小年电脑全市联盟协议书”中记者看到，协议就甲、乙双方的权利和义务，联盟的具体运作规则等都做了详细的约定。如果不签署一份这样的协议书，那所谓的联盟就是空谈，不会有任何实质性的发展。
最后，建立IT 联盟需要足够的坚持。
济南商河曾有一家公司希望建立自己的“IT 联盟”，将乡镇上的电脑公司联合起来，共同发展，但最终并没能成功。这家公司经理曾向记者表示，失败的主要原因是商家实力普遍偏小，实际操作起来太繁琐，最终的结果与耗费的精力不成正比。但记者认为还有一个原因，就是没有足够的坚持。小年的IT联盟开始操作时并不顺利，在运作时出现过很多问题，经过多年的磨合、改进才逐渐得以稳定。如今的加盟合作伙伴，有六七成都是来自乡镇的合作伙伴。有的乡镇每月能出十几万的货，对于不甚富裕的菏泽地区来说着实不易，这是长期坚持给联盟双方的合理回报。
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