合纵连横，宏霸数码集团策略布渠中国市场
作者： 刘燕
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2007-08-27 15:00
关键字： 宏霸数码
无论是无线射频识别（RFID）技术或生物识别（Biometrics）技术，对于中国用户都不为陌生。然而，能够将两者完美结合在一起实施行业应用，这对于国内市场甚至于全球市场，都是一种崭新的应用理念与业务模式，该业务模式的倡导者与推动者正是业内领先的无线射频技术、生物识别技术及安防解决方案系统提供商--宏霸数码集团。
“从国内市场来看，RFID、生物识别及安防领域单一产品都为数不少，但结合客户实际应用的整体解决方案却非常欠缺，我们的优势正在于此。我们希望找到中国企业的真正需求，并为之量身打造适合于他们的解决方案。”宏霸数码科技（北京）有限公司高级副总裁沈靖表示。
为此，在进入中国市场短短的一年内，宏霸数码通过强强结盟、行业占位、跨平台合作等一系列市场及渠道运作手法，其全线产品及解决方案现已推进到国内主要区域市场并在一些重点行业开花结果。
强强结盟
一年前的8月18日，宏霸数码（RCG）正式进入中国市场。当天，宏霸数码与神州数码签署合作协议，双方正式结盟战略合作伙伴。根据协议，神州数码成为RCG全线生物识别产品代理；与此同时，神州数码授权RCG作为其RFID识别方案的指定供应商。
“RCG同神州数码的合作绝不仅限于单纯的代理销售，双方之间的合作是战略层面上的优势互补。我们的一些产品可以直接搭载到神州数码的平台上，可以在最快的时间直接走到终端。”沈靖强调。
在产品推动上，宏霸数码的销售人员深入到神州数码在国内各区域的十几个平台，协助后者对其下一级渠道进行产品培训及销售指导，并从终端拿回第一手的调查和反馈。“只有走到销售一线，面对面了解用户的需求，才能使我们的解决方案更本土化，更贴近实际应用。”
除与国内最大IT分销商神州数码结盟外，宏霸数码同时还在行业市场寻找新的战略伙伴。
今年5月15日，宏霸数码又与国内著名的空间信息领域综合集成服务商--上海欧亚测量系统设备有限公司签署合作协议。双方将通过各自领域的技术产品和市场服务优势，共同携手为“数字中国城市”的建设进行实质性战略合作。
作为与数字城市建设息息相关的城市空间信息领域中的综合集成服务商，欧亚集团拥有一整套完善的行业系统集成产业链以及覆盖全国二十八个大中城市的营销网络和服务体系；而率先把RFID及生物识别高端技术产品和解决方案成功地运用于多个行业和领域的宏霸数码，无疑将成为数字城市实施“数字安防”的中坚力量。双方的资源互补合作势必将在“数字中国城市”的建设中获得更大的市场机会。
而在诸如“我是我”面相识别软件等大众类消费产品领域，宏霸数码则通过连邦软件及8844网站进行线下线上的销售渗透。
透过不同的合作伙伴，通过双方优势互补、资源共享，宏霸数码包括RFID、生物识别及安防解决方案等在内的全线产品在相应行业领域的推广局面由此逐渐打开并不断放大。
行业占位
如果把与神州数码、欧亚集团、连邦软件的合作看作是销售主导，那么，宏霸数码赞助中国RFID万里行等活动无疑是其基于行业占位策略、品牌主导式的市场推广。
今年5月份，为推动中国城市信息化建设，促进信息产业的发展与信息技术的广泛应用，在国家金卡工程协调领导小组办公室的大力支持下，由中国信息产业商会、中国RFID产业联盟联手中国市长协会，共同策划发起的城市信息化服务团首期活动--中国RFID万里行正式启程。
中国RFID万里行活动是继《中国射频识别（RFID）技术政策白皮书》出台以来第一次全国性大规模的RFID市场宣传活动。活动持续四个多月，在北京、沈阳、青岛、天津、上海、杭州、广州等重点城市巡回开展RFID普及宣传活动。
作为中国RFID万里行惟一企业联合主办单位，宏霸数码为此次活动提供了的全程赞助，并全程参与活动的培训课程和培训教材的设计准备以及具体的培训教学等工作。
“我们除了希望通过此次活动与中国政府紧密配合，推动RFID在中国的应用，还希望发掘出中国客户的实际应用需求，结合中国市场特点，进一步为中国企业做出切实可行的解决方案。” 沈靖说。
业内人士指出，目前RFID产业主要靠政府推动，RFID万里行活动本身也体现了政府为推动该产业所做出的巨大努力和贡献；另方面，就目前市场来看，RFID最大的用户群体也正是政府行业。谁能抢先一步将该行业做深做透，谁将一定在未来该领域中占尽先机。
此外，宏霸数码还通过广泛参与相关行业展会以期实现对该行业的快速覆盖。比如，今年下半年的“2007中国国际城市安全暨防范设备展览会”、“第十一届中国国际社会公共安全产品博览会”、“国际自动识别技术展览会”等专业会展，公司都将逐一亮相。
“通过这些活动，一方面可以进一步推广我们的品牌、技术和案例，另方面我们会最先拿到第一手最前沿的资料，反过来也会推动我们的解决方案有更强的落地能力。”沈靖强调。
先合作，再整合
与此同时，宏霸数码区域渠道招募计划也在紧锣密鼓地推进中。
由于产品线较长，行业跨度较大，宏霸数码不得不周旋于RFID、生物识别及安防系统三个行业之间，从中反复拿捏平衡点。
目前国内的行业现状是，RFID、生物识别、安防分属不同的行业范畴，做RFID的不做生物识别，做生物识别的不做RFID，安防又几乎是与前两者完全不相干的另一个行当。而宏霸数码产品本身的主要属性却又是将RFID与生物识别合二为一，所以，渠道推广初期，难免会或多或少遭遇一些尴尬和“枝叉”。
“所以，我们会强调一种新的渠道模式，即先建立合作，再做整合。”沈靖解释道，这也是宏霸数码区域渠道拓展与行业推广的核心策略。按照这一模式，宏霸数码会在上述三个领域各找一些相对实力较强、规模较大、知名度较高的代理商，先期就单一产品进行合作，随后逐渐过渡到解决方案。
谈到如何吸引代理商，沈靖认为，宏霸数码一开始即以强势姿势进入中国市场，且频繁参与国内各大行业展会，加上平面及网络传播，业内对RCG品牌认知度已有了相当大的提升；接下来，公司会通过加快产品更新、建全服务团队等市场举措来强化品牌及企业竞争力。“渠道看重上游厂商不仅在品牌、技术、资金等综合实力上，更重要的是持续投入的市场能力。”
在新品方面，GPS将成为RCG下一步主打产品之一。除工业级品质外，性价比也将成为该产品最大的卖点。下一步，高端生物识别技术也将融合于一些GPS系列中。“我们希望把高端生物识别技术民用化，让此前一些仅被应用于行业的技术和解决方案真正融入大众群体与民用市场。”
为了让不同行业直观感受到RFID与生物技术融合的应用体验，宏霸数码在其办公区紧邻开设了1000多平方米的解决方案体验中心。包括其此前在海外市场被广泛应用的物流行业、航空航业、金融行业、零售仓储行业、医疗行业等诸多领域的解决方案在此都可现场体验。
“虽然我们目前主要是在培育市场，但宏霸数码对未来中国市场很有信心。我们相信，伴随着RFID和生物识别技术的发展以及市场不断提出的更高更精确的安全要求，RFID与生物识别技术的结合无疑是一种市场必然，甚至可能发展成为安防领域最为重要的技术应用手段之一。”沈靖表示。
“从国内市场来看，RFID、生物识别及安防领域单一产品都为数不少，但结合客户实际应用的整体解决方案却非常欠缺，我们的优势正在于此。我们希望找到中国企业的真正需求，并为之量身打造适合于他们的解决方案。”宏霸数码科技（北京）有限公司高级副总裁沈靖表示。
为此，在进入中国市场短短的一年内，宏霸数码通过强强结盟、行业占位、跨平台合作等一系列市场及渠道运作手法，其全线产品及解决方案现已推进到国内主要区域市场并在一些重点行业开花结果。
强强结盟
一年前的8月18日，宏霸数码（RCG）正式进入中国市场。当天，宏霸数码与神州数码签署合作协议，双方正式结盟战略合作伙伴。根据协议，神州数码成为RCG全线生物识别产品代理；与此同时，神州数码授权RCG作为其RFID识别方案的指定供应商。
“RCG同神州数码的合作绝不仅限于单纯的代理销售，双方之间的合作是战略层面上的优势互补。我们的一些产品可以直接搭载到神州数码的平台上，可以在最快的时间直接走到终端。”沈靖强调。
在产品推动上，宏霸数码的销售人员深入到神州数码在国内各区域的十几个平台，协助后者对其下一级渠道进行产品培训及销售指导，并从终端拿回第一手的调查和反馈。“只有走到销售一线，面对面了解用户的需求，才能使我们的解决方案更本土化，更贴近实际应用。”
除与国内最大IT分销商神州数码结盟外，宏霸数码同时还在行业市场寻找新的战略伙伴。
今年5月15日，宏霸数码又与国内著名的空间信息领域综合集成服务商--上海欧亚测量系统设备有限公司签署合作协议。双方将通过各自领域的技术产品和市场服务优势，共同携手为“数字中国城市”的建设进行实质性战略合作。
作为与数字城市建设息息相关的城市空间信息领域中的综合集成服务商，欧亚集团拥有一整套完善的行业系统集成产业链以及覆盖全国二十八个大中城市的营销网络和服务体系；而率先把RFID及生物识别高端技术产品和解决方案成功地运用于多个行业和领域的宏霸数码，无疑将成为数字城市实施“数字安防”的中坚力量。双方的资源互补合作势必将在“数字中国城市”的建设中获得更大的市场机会。
而在诸如“我是我”面相识别软件等大众类消费产品领域，宏霸数码则通过连邦软件及8844网站进行线下线上的销售渗透。
透过不同的合作伙伴，通过双方优势互补、资源共享，宏霸数码包括RFID、生物识别及安防解决方案等在内的全线产品在相应行业领域的推广局面由此逐渐打开并不断放大。
行业占位
如果把与神州数码、欧亚集团、连邦软件的合作看作是销售主导，那么，宏霸数码赞助中国RFID万里行等活动无疑是其基于行业占位策略、品牌主导式的市场推广。
今年5月份，为推动中国城市信息化建设，促进信息产业的发展与信息技术的广泛应用，在国家金卡工程协调领导小组办公室的大力支持下，由中国信息产业商会、中国RFID产业联盟联手中国市长协会，共同策划发起的城市信息化服务团首期活动--中国RFID万里行正式启程。
中国RFID万里行活动是继《中国射频识别（RFID）技术政策白皮书》出台以来第一次全国性大规模的RFID市场宣传活动。活动持续四个多月，在北京、沈阳、青岛、天津、上海、杭州、广州等重点城市巡回开展RFID普及宣传活动。
作为中国RFID万里行惟一企业联合主办单位，宏霸数码为此次活动提供了的全程赞助，并全程参与活动的培训课程和培训教材的设计准备以及具体的培训教学等工作。
“我们除了希望通过此次活动与中国政府紧密配合，推动RFID在中国的应用，还希望发掘出中国客户的实际应用需求，结合中国市场特点，进一步为中国企业做出切实可行的解决方案。” 沈靖说。
业内人士指出，目前RFID产业主要靠政府推动，RFID万里行活动本身也体现了政府为推动该产业所做出的巨大努力和贡献；另方面，就目前市场来看，RFID最大的用户群体也正是政府行业。谁能抢先一步将该行业做深做透，谁将一定在未来该领域中占尽先机。
此外，宏霸数码还通过广泛参与相关行业展会以期实现对该行业的快速覆盖。比如，今年下半年的“2007中国国际城市安全暨防范设备展览会”、“第十一届中国国际社会公共安全产品博览会”、“国际自动识别技术展览会”等专业会展，公司都将逐一亮相。
“通过这些活动，一方面可以进一步推广我们的品牌、技术和案例，另方面我们会最先拿到第一手最前沿的资料，反过来也会推动我们的解决方案有更强的落地能力。”沈靖强调。
先合作，再整合
与此同时，宏霸数码区域渠道招募计划也在紧锣密鼓地推进中。
由于产品线较长，行业跨度较大，宏霸数码不得不周旋于RFID、生物识别及安防系统三个行业之间，从中反复拿捏平衡点。
目前国内的行业现状是，RFID、生物识别、安防分属不同的行业范畴，做RFID的不做生物识别，做生物识别的不做RFID，安防又几乎是与前两者完全不相干的另一个行当。而宏霸数码产品本身的主要属性却又是将RFID与生物识别合二为一，所以，渠道推广初期，难免会或多或少遭遇一些尴尬和“枝叉”。
“所以，我们会强调一种新的渠道模式，即先建立合作，再做整合。”沈靖解释道，这也是宏霸数码区域渠道拓展与行业推广的核心策略。按照这一模式，宏霸数码会在上述三个领域各找一些相对实力较强、规模较大、知名度较高的代理商，先期就单一产品进行合作，随后逐渐过渡到解决方案。
谈到如何吸引代理商，沈靖认为，宏霸数码一开始即以强势姿势进入中国市场，且频繁参与国内各大行业展会，加上平面及网络传播，业内对RCG品牌认知度已有了相当大的提升；接下来，公司会通过加快产品更新、建全服务团队等市场举措来强化品牌及企业竞争力。“渠道看重上游厂商不仅在品牌、技术、资金等综合实力上，更重要的是持续投入的市场能力。”
在新品方面，GPS将成为RCG下一步主打产品之一。除工业级品质外，性价比也将成为该产品最大的卖点。下一步，高端生物识别技术也将融合于一些GPS系列中。“我们希望把高端生物识别技术民用化，让此前一些仅被应用于行业的技术和解决方案真正融入大众群体与民用市场。”
为了让不同行业直观感受到RFID与生物技术融合的应用体验，宏霸数码在其办公区紧邻开设了1000多平方米的解决方案体验中心。包括其此前在海外市场被广泛应用的物流行业、航空航业、金融行业、零售仓储行业、医疗行业等诸多领域的解决方案在此都可现场体验。
“虽然我们目前主要是在培育市场，但宏霸数码对未来中国市场很有信心。我们相信，伴随着RFID和生物识别技术的发展以及市场不断提出的更高更精确的安全要求，RFID与生物识别技术的结合无疑是一种市场必然，甚至可能发展成为安防领域最为重要的技术应用手段之一。”沈靖表示。
