娃哈哈渠道控制 “收官”之年的部分妥协

　　“收官”之年的部分妥协

　　现在实施效果并不理想会不会影响娃哈哈的整体战略的达成?答案是否定的。

　　娃哈哈酝酿一二批网络调整已经很多年了，从前年就开始进入实施阶段。娃哈哈相信自己的销量还有很大的提升空间，但是现有的网络限制了提升的可能性，必须要扩充网络才能够充分挖掘市场潜力。而今年是娃哈哈的“收官”之年，也就是说，今年一二批网络要大致调整到企业要求的水平，因此今年的调整是只许成功，不许失败。

　　为什么娃哈哈要将今年作为收官之年?这是因为距离娃哈哈的1000亿目标只有一年的时间，如果今年网络仍然建设不好，那明年的目标就是空中楼阁。因此，对于网络的建设是娃哈哈当前工作的重中之重，比销售额的提升还要重要。依照娃哈哈现在的发展速度，今年超过500亿一点问题也没有，还有可能达到600亿。而且，目前其在国内几乎没有竞争对手可以与之抗衡，尤其是在农村的网络建设方面，没有对其有威胁的对手。因此，娃哈哈拿出一年的时间来专门做好网络调整，也不会动摇自己在饮料行业中的江湖地位。这就给娃哈哈的调整留足了余地。

　　同时，为了尽快地完成任务，娃哈哈也放松了对部分一批商放弃批零兼营的要求。即一批商需要保留批零兼营的也可以，但是仅允许局部的，眼皮底下的，真正能力范围之内的，满足全部终端做全做细做深的要求的有限范围。这对一批商来说也算是一个过渡期。但同时也强调，整体的网络构建不容再拖延。如果实在有一批商阻力过大，不排除会采取直接取消其经营资格等手段。

　　记者手记：

　　娃哈哈此次推广二批网络建设，其中最突出的就是“强势”二字。而娃哈哈之所以能够强势首先来自于多年来对市场的充分把控，其渠道已经深入乡村，并且有着强大的经销商后备队伍;其次来自于巨大的销售额和完善的价差管理体系，正是因为这两点，所以娃哈哈的经销商鲜有主动放弃该品牌的例子。也正因为此，娃哈哈更有足够的气势推进二批网络的建设。

　　作为旁观者，我们在为娃哈哈的气势所震撼的同时，更感叹于饮料行业巨大的市场容量。这就不难解释为什么今麦郎在做了多年的方便面之后转而全力开发饮料市场，几乎冒着不挣钱的危险也要抢下市场份额;也不难解释为什么达利放着具有强大优势的休闲食品不做，而坚持不懈的三年连续推广和其正、优先乳、青梅绿茶。中国的饮料市场太大了，容纳的产品和品牌也太多了。我们期待中国第一个销售额突破千亿元饮料企业的诞生。