承德立人：快速成长之道
作者：
彭彦明
责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》授权转载
时间：2010-11-01 14:40
关键字：
承德立人 快速成长 联想 下乡
核心提示：在1996年创立起来的承德立人电脑有限公司，前后经营过国内外多个品牌机，但到了2008年左右，公司发展步入艰难期，员工缩减到了3个人，就在这个时期，老板任庆春毅然撤离北京的生意，回到承德，并在第二年正式签约联想电脑，从此立人进入了公司创始以来的发展快车道。
联想带来重生
1995年，任庆春大学毕业后就开始做技术，创立了立人电脑工作室。作为经历过14年风风雨雨的承德立人电脑有限公司，创始之初的启动资金也就2万元左右，但当前已经发展成为承德县最大的电脑公司，员工人数超过了20人。老板任庆春无比感慨地说道：“公司近一年多的快速发展，与联想的合作密不可分。”
据他介绍，前后经营过国内外的长城、四通、金博士、AST、同方、八亿时空等多个品牌机，但到了2008年左右，公司发展步入艰难期，员工缩减到了3个人，就在这个时期，任庆春毅然撤离北京的生意，回到承德，此时联想京津冀大区的区域代表给予了最直接的帮助。为此，任庆春在2008年底左右在承德县招兵买马，凭借他多年的IT经营经验，很快就建立起来了一个可以操盘联想电脑的小团队，并在第二年正式签约联想电脑，从此立人公司很快走出有史以来的最低迷时期，步入了公司创始以来的发展快车道。
记者调查发现，承德县人口30多万人，县城大概10万人左右，在县城分布的电脑公司有20多家左右，可见市场的竞争非常激烈。承德县少有的几个本地工厂大都自己去承德市或北京市自行采购，可见，县城的电脑公司生意只能依靠本地化的零售用户 。有着14年IT经验的任庆春当然能看到零售市场的机遇，并在承德县城建立了最大经营面积的电脑店面，总共三层，一层按照联想地标店的标准装修陈列，二层主要销售数码、外设和部分DIY产品，三层包含了网络工程、电脑桌椅等设备。
然而，立人公司的联想店面和联想电脑销售团队虽然都已经建立起来了，但是想要能达到联想集团下达的基本目标，就不得不对店面人员和整个联想电脑销售团队进行深入浅出的培训。
“就在我们公司正式签约联想电脑的初期阶段，联想京津冀大区专员每周都要到我们这里巡店，或者给予店面陈设等具体指导，或者召集店员集中培训，传授联想富有实战性的营销技巧。”任庆春投入了人力、财力、精力要在联想电脑的销售上大干一场的决心，得到了联想京津冀大区的鼎力支持。公司销售部经理张春东介绍说：“我非常佩服联想人的工作态度和敬业精神，经常能在半夜十二点以后收到联想京津冀大区负责承德市的区域代表发过来的工作邮件或短信。” 任庆春也表示，正是联想人保持的特有的文化和工作态度，对立人公司员工耳濡目染，给公司的发展带来了最大的价值。
“背靠大树好乘凉”，联想京津冀大区对于全国性的一些县镇联想代理商的成功经营模式进行复制推广，以及对立人公司的直接帮扶和指导，给立人顺利转型带来了非常重要的支持。自从正式签约联想电脑代理以来，公司的业绩和团队战斗力都得到了非常高的提升。
“在承德县的电脑零售业务方面，我们公司的联想电脑零售业务能够占据当地80%的市场份额，其中联想电脑下乡产品的销量能够占到总销量比例的60%左右。” 任庆春十分肯定地说道。
深入乡镇
在顺应联想深入开拓乡镇市场策略的同时，立人公司也不遗余力地立足县城，拓展乡镇市场。“承德全县一共25个乡镇，目前我们公司已经发展了17家乡镇店，其中主要以原有经营过家电产品的店面为主。这些店面尤其是资金实力方面，比一般乡镇的纯IT经营的公司更有实力，况且前者在销售方面更有经验，家电型的乡镇代理商更有眼光、经验和实力来推广联想电脑。” 任庆春说道。
对于处于这些乡镇上的联想乡镇店的扶持，任庆春透露，首先需要对其电脑销售意识进行梳理，再次帮其建立经营电脑的基本模式，之后就是针对他们在技术服务上做细致的培训。每个月邀请乡镇代理商到县城做培训，集中解决他们一些实际的技术服务问题。参加这样培训的对象多数是当地联想乡镇店的老板和店员。
同时，在得到联想京津冀大区的支持下，立人公司依托已经建立起来的乡镇渠道体系，在乡镇店的基础上逐渐建立了乡镇联想服务店。这样更利于当地用户获得灵活、高效的及时服务。“对于用户电脑出现比较复杂的问题，就可以直接通过这些服务店送到我们承德立人公司，我们作为联想的接修站，完全有能力为其解决问题，给用户带来方便。”
不过，乡镇店代理商透露：当地用户主要在寒假期间会有一定的电脑销售高峰，另外乡镇网络覆盖还是有问题，承德县200多个行政村的电脑网络只覆盖了1/5左右，还有很大一部分没有覆盖，这也对电脑的销售有一定的影响。任庆春坦然说道：“承德县山多人稀，网络覆盖的成本高。目前我们和承德电信签约，进行长期性的电脑和网络的合作。随着互联网3G技术的普及，对于电脑的销售将会带来新的机会。”
目前立人公司主要依靠县城IT市场的吞吐，乡镇渠道体系逐渐在完善，乡镇店的销售刚刚起步，不过乡镇渠道的业绩在不断增长，乡镇渠道整体销量只能占到立人公司整体每月销量的15%到20%左右。即便如此，任庆春依然坚信深挖乡镇渠道将会是立人未来的拓展目标，“现在我们在培育这块市场，虽然乡镇店直接销量目前小于预期，但是对乡镇代理商的支持和培训已经非常到位，我们相信未来乡镇渠道的总销量一定能够占到公司销售额的60%。”
做足营销
联想对五六级市场的铺垫做了非常多的工作，承德农村市场比较大，非常有潜力。立足县城，辐射乡镇，抓住后期的旺季寒促机会，也就成为了立人公司下一步的目标。虽然立人在2009年才正式签约联想，但是立人现在这个店面是按照联想地标店标准来建设的。“虽然现在不是正式地标店，但是能做到的都按照联想地标店来做。我希望花费一整年的时间，将店面标准从销售、人员培训上达到联想地标店的要求。”
为顺应联想跑步下乡的策略， 任庆春带领销售经理等骨干也坚持每月巡店，并且抓住任何营销机会推广联想电脑。“有一次，我们在一个乡做完配合电影下乡的活动比较晚了，凌晨回来的时候，司机路不熟悉，来回绕路，耽搁了大家许多时间，但第二天，所有出差人员照样按时上班，大家没有任何怨言。”在他看来，这只是从一个侧面反映出立人公司的联想团队对乡镇营销的充分重视，大家也学到了联想人一贯的敬业精神。
除了配合电影下乡，以及组织乡镇赶集集市秀的走秀活动以外，在联想京津冀大区专员的建议下，立人公司在承德县城进行异业企业联合，共同造势，推出更大型的营销活动。
“现在联合八个不同的行业企业一起做活动，涉及建筑材料灯具、套装门、普通建材、家电等相关新房装修需求的行业企业联合做活动，在当地制造的声势非常大。”加之，联想政策上的支持，以及对承德县这样的县镇市场的投入比较大。目前立人公司的销售业绩已经能够达到联想地标店的标准。
联想带来重生
1995年，任庆春大学毕业后就开始做技术，创立了立人电脑工作室。作为经历过14年风风雨雨的承德立人电脑有限公司，创始之初的启动资金也就2万元左右，但当前已经发展成为承德县最大的电脑公司，员工人数超过了20人。老板任庆春无比感慨地说道：“公司近一年多的快速发展，与联想的合作密不可分。”
据他介绍，前后经营过国内外的长城、四通、金博士、AST、同方、八亿时空等多个品牌机，但到了2008年左右，公司发展步入艰难期，员工缩减到了3个人，就在这个时期，任庆春毅然撤离北京的生意，回到承德，此时联想京津冀大区的区域代表给予了最直接的帮助。为此，任庆春在2008年底左右在承德县招兵买马，凭借他多年的IT经营经验，很快就建立起来了一个可以操盘联想电脑的小团队，并在第二年正式签约联想电脑，从此立人公司很快走出有史以来的最低迷时期，步入了公司创始以来的发展快车道。
记者调查发现，承德县人口30多万人，县城大概10万人左右，在县城分布的电脑公司有20多家左右，可见市场的竞争非常激烈。承德县少有的几个本地工厂大都自己去承德市或北京市自行采购，可见，县城的电脑公司生意只能依靠本地化的零售用户 。有着14年IT经验的任庆春当然能看到零售市场的机遇，并在承德县城建立了最大经营面积的电脑店面，总共三层，一层按照联想地标店的标准装修陈列，二层主要销售数码、外设和部分DIY产品，三层包含了网络工程、电脑桌椅等设备。
然而，立人公司的联想店面和联想电脑销售团队虽然都已经建立起来了，但是想要能达到联想集团下达的基本目标，就不得不对店面人员和整个联想电脑销售团队进行深入浅出的培训。
“就在我们公司正式签约联想电脑的初期阶段，联想京津冀大区专员每周都要到我们这里巡店，或者给予店面陈设等具体指导，或者召集店员集中培训，传授联想富有实战性的营销技巧。”任庆春投入了人力、财力、精力要在联想电脑的销售上大干一场的决心，得到了联想京津冀大区的鼎力支持。公司销售部经理张春东介绍说：“我非常佩服联想人的工作态度和敬业精神，经常能在半夜十二点以后收到联想京津冀大区负责承德市的区域代表发过来的工作邮件或短信。” 任庆春也表示，正是联想人保持的特有的文化和工作态度，对立人公司员工耳濡目染，给公司的发展带来了最大的价值。
“背靠大树好乘凉”，联想京津冀大区对于全国性的一些县镇联想代理商的成功经营模式进行复制推广，以及对立人公司的直接帮扶和指导，给立人顺利转型带来了非常重要的支持。自从正式签约联想电脑代理以来，公司的业绩和团队战斗力都得到了非常高的提升。
“在承德县的电脑零售业务方面，我们公司的联想电脑零售业务能够占据当地80%的市场份额，其中联想电脑下乡产品的销量能够占到总销量比例的60%左右。” 任庆春十分肯定地说道。
深入乡镇
在顺应联想深入开拓乡镇市场策略的同时，立人公司也不遗余力地立足县城，拓展乡镇市场。“承德全县一共25个乡镇，目前我们公司已经发展了17家乡镇店，其中主要以原有经营过家电产品的店面为主。这些店面尤其是资金实力方面，比一般乡镇的纯IT经营的公司更有实力，况且前者在销售方面更有经验，家电型的乡镇代理商更有眼光、经验和实力来推广联想电脑。” 任庆春说道。
对于处于这些乡镇上的联想乡镇店的扶持，任庆春透露，首先需要对其电脑销售意识进行梳理，再次帮其建立经营电脑的基本模式，之后就是针对他们在技术服务上做细致的培训。每个月邀请乡镇代理商到县城做培训，集中解决他们一些实际的技术服务问题。参加这样培训的对象多数是当地联想乡镇店的老板和店员。
同时，在得到联想京津冀大区的支持下，立人公司依托已经建立起来的乡镇渠道体系，在乡镇店的基础上逐渐建立了乡镇联想服务店。这样更利于当地用户获得灵活、高效的及时服务。“对于用户电脑出现比较复杂的问题，就可以直接通过这些服务店送到我们承德立人公司，我们作为联想的接修站，完全有能力为其解决问题，给用户带来方便。”
不过，乡镇店代理商透露：当地用户主要在寒假期间会有一定的电脑销售高峰，另外乡镇网络覆盖还是有问题，承德县200多个行政村的电脑网络只覆盖了1/5左右，还有很大一部分没有覆盖，这也对电脑的销售有一定的影响。任庆春坦然说道：“承德县山多人稀，网络覆盖的成本高。目前我们和承德电信签约，进行长期性的电脑和网络的合作。随着互联网3G技术的普及，对于电脑的销售将会带来新的机会。”
目前立人公司主要依靠县城IT市场的吞吐，乡镇渠道体系逐渐在完善，乡镇店的销售刚刚起步，不过乡镇渠道的业绩在不断增长，乡镇渠道整体销量只能占到立人公司整体每月销量的15%到20%左右。即便如此，任庆春依然坚信深挖乡镇渠道将会是立人未来的拓展目标，“现在我们在培育这块市场，虽然乡镇店直接销量目前小于预期，但是对乡镇代理商的支持和培训已经非常到位，我们相信未来乡镇渠道的总销量一定能够占到公司销售额的60%。”
做足营销
联想对五六级市场的铺垫做了非常多的工作，承德农村市场比较大，非常有潜力。立足县城，辐射乡镇，抓住后期的旺季寒促机会，也就成为了立人公司下一步的目标。虽然立人在2009年才正式签约联想，但是立人现在这个店面是按照联想地标店标准来建设的。“虽然现在不是正式地标店，但是能做到的都按照联想地标店来做。我希望花费一整年的时间，将店面标准从销售、人员培训上达到联想地标店的要求。”
为顺应联想跑步下乡的策略， 任庆春带领销售经理等骨干也坚持每月巡店，并且抓住任何营销机会推广联想电脑。“有一次，我们在一个乡做完配合电影下乡的活动比较晚了，凌晨回来的时候，司机路不熟悉，来回绕路，耽搁了大家许多时间，但第二天，所有出差人员照样按时上班，大家没有任何怨言。”在他看来，这只是从一个侧面反映出立人公司的联想团队对乡镇营销的充分重视，大家也学到了联想人一贯的敬业精神。
除了配合电影下乡，以及组织乡镇赶集集市秀的走秀活动以外，在联想京津冀大区专员的建议下，立人公司在承德县城进行异业企业联合，共同造势，推出更大型的营销活动。
“现在联合八个不同的行业企业一起做活动，涉及建筑材料灯具、套装门、普通建材、家电等相关新房装修需求的行业企业联合做活动，在当地制造的声势非常大。”加之，联想政策上的支持，以及对承德县这样的县镇市场的投入比较大。目前立人公司的销售业绩已经能够达到联想地标店的标准。
