2013年中国IT渠道生态调查

向行业解决方 案纵深发展，向增值服务商转型，是2012年渠道市场的缩影。2013年中国IT渠道又将呈现出怎样的业态，在转型这条道路上渠道商们又将如何重新定 位?2013年他们的关注点又在哪里？他们寄希望增长的新领域又在哪里？《电脑商情报》联合电脑商情在线（www.cbinews.com）共同推出的 《2013年中国IT渠道生态调查》，将为这些问题一一揭晓答案。

电脑商情在线 4月27日 专稿 （作者 李丽,苏畅,徐正雯,刘燕,李征） 《2013年中国IT渠道生态调查》是《电脑商情报》联合电脑商情在线（www.cbinews.com）共同推出的大型渠道调研项目。从参与调查者工作职务来看，有一半以上的回复者是相关公司的CEO、总经理，三成以上是销售总监与市场管理等核心管理和决策人员，对企业的发展方向、运营策略都具有很强的主导权，因此他们的声音基本能够真实反映中国IT渠道市场的实际状况。

市场整体向好 渠道依然面临多重挑战

本 次调查结果显示，在对2012年中国IT渠道市场的整体评价方面，有35%的渠道商认为2012年较去年增长了15%，有5%的渠道商认为2012年较去 年同期增长了20%。其中SI的增长率在行业整体增长率中为最低。不过，2012年整体市场呈现出良好的发展态势，只是许多渠道商仍面临诸多困难，其中， “缺乏令人信服的新技术，以创造新的收入机会”、“缺乏有效的市场推广和创造需求的活动”和“缺乏足够的有经验的技术人员”已成为SI（系统集成商）面临 的三大问题。

在过去的2012年业务收入方面，我们看到硬件收入依然占据着比较高的比例，为71%，软件为23%，服务占到了8%。（图2：2012年渠道业务收入比例）

这 其中，以产品为主，销售和交付软件和硬件产品占比为59%；以项目为主，即基于项目交付模式组建集成模块化的软件，硬件和服务占比为33%；以咨询为主， 即属于构建和设计方案一类的IT和一般商务咨询服务的占比仅为3%；而以管理服务为主，即以合同方式向客户提供IT管理服务，实时预前监测，系统管理和操 作支持的占比为5%。（图3：2012年收入细分比例）

在 系统集成行业，已由过去以产品和技术为核心、以硬件销售为目的、硬件与相关软件的简单集成，转变为今天以客户为中心、以应用为导向、以提供整体解决方案和 专业化服务为主要服务内容。在这一转变过程中，系统集成商的应用软件开发能力和行业市场的渗透能力将成为推动其进一步发展的重要因素。同时，许多系统集成 商在市场拓展过程中更多的遇到非市场因素的困挠和阻碍，这使得系统集成市场的进一步发展受到了一定程度的影响。

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虚拟化、移动应用倍受追捧

在本次调查中，在渠道看好的增长最快的业务领域中，虚拟化、云计算与移动，以及与之相关的存储、安全等业务倍受追捧。（图4：渠道看好增长最快的业务领域）

不 可否认，企业希望 IT不仅可以更灵活、响应更迅速，而且还能提高效益并控制成本。纵观近年来虚拟化方案领域，从VMware首屈一指的开路先锋到微软、思杰、红帽的介入， 虚拟化市场越趋成熟。面对如今市面上多种类型的虚拟化解决方案，解决方案供应商正在将其纳入自己的发财计划。本次研究揭示了这些数字对解决方案供应商来说 是非常具有吸引力，虚拟化方案更是IT市场成长速度最快的领域之一，以渠道为中心的虚拟化浪潮已经来临。

今天，云计算已是大势所趋。不少调查机构的数据显示，大型企业和中小企业都将采用云计算模式。90%以上的大型企业都开始采用服务器和存储虚拟化技术， 中小企业则会从公有云获取各种IT服务。目前已有一些中小企业开始采用IaaS和SaaS服务。

移 动，包括平板智能手机及相关业务是参与本次调研的渠道商最为看好的五大增长领域之一。移动终端领域正随着后科技时代IT设备体验颠覆性的改变而随之爆发， 移动性已经成为企业CIO考虑的高优先级问题。在全球范围内，企业移动应用所采购的移动终端设备已经占到智能手机整体销量的8%，分布于政府监管、健康医 疗、社会服务、零售物流、基础设施、金融保险、能源等各个行业。企业移动应用市场已经成为企业IT市场新的强劲增长点。

数 据显示，到2015年BYOD将把45亿个人移动设备带入企事业客户的网络中，到2015年全球移动应用市场将达到250亿美元。移动应用剧增，必将导致 移动应用管理市场兴旺。由此进一步加快移动开发和管理市场的迅速增长。伴随企业移动设备的逐渐兴起，对于诸多开启移动化应用探索的解决方案商而言，同时这 也打开了他们对于BYOD领域的新一轮探索，这也给针对于移动设备信息化的解决方案商和ISV创造了新的商业机会。

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新型渠道浮出水面

在此次调查中有50%以上的渠道商对2013年下半年的发展前景持乐观态度，其中，40%的渠道商认为2013年下半年较去年同期会有所增长。只有5%的渠道商认为2013年下半年较去年同期会略有下降。

在对2013年收入预测调查中，目前大多渠道商还把重点放在硬件诸如PC、服务器上。不过，在商务应用软件、商务分析、软件架构和中间件的选项中，比例也达到了21%。这说明，商务分析和软件架构已成为渠道商关注并可以带来利润驱动的重要方向。

相 比往年调查，一类新型渠道商也正进入我们研究视线，那就是管理服务提供商（MSP，Managed Service Provider）。在这次调查中，我们针对管理服务的调查结果也显示，在未来的12-18个月内，有35%的渠道商表示会增加管理服务类业务；有17% 的渠道商目前或多或少涉及到此类业务。在这里要指出的是，目前也还有26%的商家表示并无计划发展和提供此类业务。（图5：管理服务业务发展意向）

需 要指出的是，目前渠道商已提供的管理服务与我们定义的MSP服务商（至少50%收入来自提供合同现场或远程管理服务，其工作可包括硬件和软件结合的管理服 务方案，以及应用服务供应商ASP业务模式）还有着较大的差距。在他们提供的管理服务中还是以传统的基础IT管理服务为主。其中，服务器虚拟化管理、客户 关系管理服务与企业应用管理服务占比最高，分别为23%、21%与18%。（图6：渠道当前涉及的主要管理服务类型）

在对未来将要投入和扩大管理服务业务的原因调查中，销售选择/收入潜力成为渠道商家的第一选项，占比为72%。，这也充分能够看出在收入放缓与利润趋薄的整体背景下，渠道突破红海竞争、探寻未来长足发展的源动力所在。（图7：投入/扩大管理服务的主要因素）

同 时，渠道商在选择供应商的支持时，对一些因素的关注以及重要性方面也发生了一些变化。当然不同渠道类型对支持的需求存在偏差。综合来看，在此次调查中，在 产品创新方面，得分最高的依然是产品质量和可靠性(包括可靠性、性能、可扩展性等)， 其次是服务机会（产品能否提供延伸的支持，专业或管理服务机会）；排在第三位的是兼容性和可集成性（包括产品易于管理，容易设置，易集成于现有网络环境及 平台，适应性等）。

在上游供应商支持层面，销售支持（包括销售线索和推荐信息的质量， 返点和奖励等）排名第一，售前支持（包括销售工具，现场支持和多方销售联合电话支持，售前培训，基于网络的资源和演示，呼叫中心支持等）紧随其后。排在第 3-6位的分别是市场推广支持（包括市场推广培训、市场开发基金、市场推广工具、社媒工具，产品特性表、技术产品资料、培训和产品演示可用性等）、培训 （包括销售和技术培训的质量，ROI投资回报培训、培训可用性、跨认证支持等），售后支持（包括零部件更换现货能力，升级及迁移策略，下载修复，补丁可用 性，呼叫中心及在线支持），以及现场质量管理（包括是否厂家渠道客户经理经常同渠道商家研讨，支持渠道商家的商务并解决分歧，定价和供货问题等）。

而 在伙伴关系层面，收入和赢利潜力（包括毛利润点，增值服务潜力，附加消费，提供返点、服务合同）依然是渠道最大的关注点。其次分别为投资回报率、交流（对 供应商，包括及时的市场推销、报价、计划变化和新产品信息，并容易获得广告信息，产品和服务广告）以及好打交道（整个公司办事容易，商务关系好）。（图 8：影响渠道选择供应商的主要因素）

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扩大新业务 打好服务牌

对于新业务的开发是每一家渠道商生存的必要手段，根据调研显示目前渠道商业务总收入中仍有84%来自老客户，而新客户仅能带来16%的收入。（图9：新老客户收入占比）

诚然，无论推广新产品还是新业务，与老客户建立起来的稳固合作关系定会比开发新客户成功率高，从另一维度看，扩大新业务也能为老客户带来新刺激从而增加销售与维持合作关系。

参 加本次的渠道商表示，在未来12至18个月中均有不同新业务的考虑，调研结果显示首要就是在产品端的考虑，包括扩大新产品和新方案的阵营，其次是增加服务 方面的创收。在进行区域性的业务扩张和全国扩张也是渠道商业务增长的重要手段之一，接下来依次是专注新客户、转型所带代理业务、利用社媒工具、收购并购其 他业务，而最不被需要的手段则是出售或者退出现有业务，由此可以看出目前商家对渠道业务仍然充满信心。（图10：未来12-18个月业务增长优先考虑措施 重要性顺序）

作 为IBM、ORALE等几家IT厂商的钻石级合作伙伴，北京宝利信通科技有限公司从分销到集成转型增值的脚步一直没有停歇，在不断扩大代理新产品和研发新 解决方案的同时，又把业务焦点放在了在国内还处在起步阶段的云安全业务上，并成立了全资子公司北京宝利明威软件技术有限公司，专注在云安全的服务与运营。 两年后，宝利云安全服务Poly SaaS正式推出，中国本土的SaaS（Security as a Service)安全即服务算是落了地。如今，打服务牌已成为渠道扩大自身业务范围，推动业务增长的重要手段。

对 2013年IT市场前景抱乐观态度的渠道商认为，中国IT市场正在进入一个新的发展阶段，这个阶段的主要特征是由于中国各行业信息化建设的不断深入，以及 单一软硬件IT产品利润的日益微薄。更多的上游供应商、分销商以及下游各类商家纷纷转向“以软件和服务”为特征的综合型IT服务商。同时，大量的具有不同 背景的新型渠道商，比如管理服务商MSP的不断进入，一方面从数量上扩大了中国系统集成商群体规模，另一方面，也从质量上促使中国系统集成产业结构进一步 优化。

在零售终端市场，因为移动设备的大范围普及，在所谓的“后PC”时代传统零售经销商的时代并没有因此而终结。

对 于广大中国IT渠道商，未来业务增长仍然存在不少障碍。其中，缺乏有效的市场推广和创造需求的活动、缺乏新的令人信服的厂商技术以创造新的收入机会以及不 能雇佣足够的有经验的技术人员分别排在第一、二、三位，成为制约渠道增长的三大障碍。（图11：制约渠道业务增长的主要障碍）

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行业市场一地机会

云计算、大数据、虚拟化……这些行业关键词如今已成为整个社会发展的助推手。在这样的趋势及背景下，渠道商如何把握新机？哪些行业是渠道掘金的宝矿？我们在调查中发现，其中政府、银行金融保险和能源行业位列前三（图12：渠道商关注的行业市场 ）。

政 府行业拔得头筹毋庸置疑。随着政府“十二五”规划的逐步推进，今年各个领域的项目将全面铺开，各项投资资金也将陆续到位，有数据显示，预计2013年政府 行业信息化将达到589.9亿元，增速高达13.7%。同时，宏观经济形势的逐步向好，也有利于政府信息化的开展。大部制改革的启动也将直接刺激某些领域 电子政务系统的投资。

同时，大数据时代，医疗行业应用首当其冲成为厂商、渠道商争相涉 足的领域。因为医疗行业的大数据集量大且繁杂，其中蕴含的信息价值也多样且丰富，如果能够对其进行有效的存储、处理、查询和分析，那么就可对于小到辅助某 个临床医生做出更为科学和准确的诊断和用药决策，或帮助某个医院根据患者潜在需求开发全新个性化服务及自动服务，大到帮助相关研究机构突破医疗方法和药物 革新，或支持地区甚至全国医疗行业主管部门优化医疗资源及服务配置，提供前所未有的强力支持，这其中蕴含的无限商机

此 外，还有一个领域我们不可小视，便是汽车领域。作为IBM Rational在汽车、电子等领域的重要合作伙伴，恒润科技就是该领域中崛起的一个典型案例。恒润科技成立于1998年，致力于在国内的汽车行业推广V 模式开发流程以及相关的支持工具。最初发展时只有4人，而如今已发展成为拥有900名员工的中型企业。总经理吉英存认为，系统市场比IT大得多，人们可以 不用计算机，但不能不用相机、手机，不能不用汽车，汽车系统市场一定会越来越广阔。

总体而言，传统硬件业务总体销售额目前虽然仍高于其他业务，但为渠道所带来的利润率却在持续下降。渠道商家更青睐于处于新型业务模式的行业市场，随着该些业务领域的蓬勃发展，一定会给未来中国IT渠道带来更多新的惊喜。