区域代理商如何发掘黏性业务机会

　　电脑商情在线专稿（记者 刘燕） 近年来，越来越多的区域代理商开始争相引入增值业务，这也成为他们从硬件代理到方案营销转型的主要途径。

　　拓展增值业务

　　同国内大多起家于产品代理的区域渠道商家一样，成立于1997年、并于同年开始代理惠普台式机的南京正和电子有限公司，虽然连续多年稳坐当地市场销售头把交椅，但依然无法在近几年风起云涌的渠道扁平化大潮中独善其身。

　　“从2007年开始，特别是到08、09年，上游供应商扁平化的渠道策略对我们的冲击变得越来越大。”南京正和总经理黄奕峰表示，虽然当时台式机整体销量当时呈现出爆发式增长，但在其公司的盘子中，非但销量没有增加，销售额和利润却都在急剧下滑。

　　“所以，我们必须要找到一些更具增值性的产品。”2010年，公司开始将重点转向惠普工作站产品，并不断加大在该领域的市场投入。一年下来，工作站在其公司的业务占比从5%上升到20%，同时，利润也达到此前PC利润的五倍左右。

　　随着经济的快速发展及行业应用的不断深入，行业市场对商用PC的细分需求正在日益攀升：从可管理性更强的瘦客户机到专业功能更为强大的工作站，行业客户纷纷加大在这部分的硬件及整体解决方案投入，这也为区域商家带来了更多可供挖掘的行业空间和可能。

　　由于不同于普通的PC产品，工作站兼具硬件、个性化软件以及行业方案于一身，可使经销商从简单的销售产品转变为专业的解决方案提供，从而为其带来核心竞争力。

　　在销售规模和产品利润实现双增长的同时，也让正和电子感受到工作站产品的黏性价值。“工作站客户的回头客比较多，而且不像PC客户那么容易丢失。”黄奕峰表示，通过推广工作站产品，其自身的客户质量也在逐渐提高，而且，通过这些工作站客户，也给公司带来了后续的PC、服务器甚至服务外包的生意机会。

　　着力本地用户

　　青岛紫光网络科技公司的成功同样具有借鉴意义。

　　总经理石玉国介绍说，公司成立之初，经营产品主要以中小品牌和兼容机为主，2005年，公司正式成为惠普台式机的一家代理商。当年年底，惠普对其商用渠道做出重大调整，在全国搭建八大区域平台，并转向区域代理制。与此同时，惠普商用产品将增长重点锁定区域市场。围绕销售区域化、市场活动区域化、产品区域化、服务区域化等区域策略，惠普面向区域市场发布了一系列高性价比的商用产品。

　　随着本地用户对商用产品的接纳度越来越高，紫光的业务也进入了快速增长期。公司随后又补齐了商务笔记本、工作站、服务器等产品线，并于2008年正式成为惠普商用产品钻石级代理。2011年，公司惠普全系列产品同比增幅超过35%。进入2012年，第一季度结束时，公司就提前完成了全年销售计划。

　　在此之前，紫光公司主要专注在教育、政府、部队、金融四大行业，对企业用户接触较少。顺着一条电话咨询信息，石玉国了解到当地一家小型企业拟采购一台高端机器用于产品设计。在与该客户的沟通中，紫光了解到，该客户所在的制造行业很多都有类似需求。公司为此成立了专门的团队，借助惠普提供的针对性解决方案和成功案例，迅速在当地制造业打开了销售局面。“包括制造业在内的企业市场将成长我们今年的增长点，我们会投入更多精力做好这块业务。”