网销渠道总动员：网销渠道急速升温 成零售市场第三股力量
作者： 申耀
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-12-15 12:04
网销渠道急速升温
日前，来自国内调查机构艾瑞咨询发布的《2008 上半年网购市场发展报告》数据，预示着中国网购市场的巨大潜力。数据显示，2003 年中国网络购物年交易量只有10 亿元，2007 年已攀升至400 亿元，而预计到今年年底，这一数字将超过1000 亿元---中国的网购市场正在以每年100%的复合增长率增长。
即使是在全球经济发展走弱的背景下，中国网上购物交易总额在今年上半年仍实现了51.5%的增长。“在经济不景气的状况下，网购市场因其低成本营销和新颖的销售方式更凸显其优势。”京东商城总裁刘强东告诉本报记者。
这仅仅是站在一个宏观的角度来叙述网络销售的前景，对于那些已经加入到网络销售大军中的传统渠道商而言，他们有着更多的切身感受。
在某垂直IT 网站开设了网店的北京锐成天地销售经理张跃锋表示，一方面以淘宝网为代表的C2C 网站带给人们的冲击非常大，越来越多的人购买普通消费品比如书、衣服等都愿意上网购买，而购买一些所谓的“大件”如电脑、手机等产品的人也不是少数；另一方面，中关村卖场的高租金、以及逐渐下滑的人流量也都是促使其公司大力发展网络销售的主因。
相反，目前在网络上开设店面，成本确实很低，公司一个月付给该垂直IT网站的费用仅仅几百元。同时，收获却颇丰厚，“我们每天都能接到一些网友的咨询电话，都是在网上看了我们的一些产品之后主动咨询的，一般情况下有超过60%的网友能转化为销售，目前在物流方面主要还是以网友到店面提货为主。”他说。
张跃锋所说的话确实不假，本报记者此前在采访中也发现，如今在中关村的任何一家卖场经营一个10 平方米的小店，每月在租金上最少花费4000 元，最多需要支出多于3 万元，加上管理费、水电费和各项固定杂费，可高达4万元，这还不包括人力成本。
一位不愿透露姓名的中关村渠道商曾告诉本报记者，他们公司每天的销售利润必须达到3500 元，才可以实现保本。今年以来，不少渠道商已经开始陷入到了赔钱的状态，如果要生存下来，不进行开源节流已经难以应付。
“马上就要到年关了，对于大部分经销商来说，现在不玩了退出来确实很难，因为要保证大伙的吃饭问题，我发现很多经销商明年都有放弃终端店面的打算，直接租个民房做库房，然后开个网店也是一个不错的主意。”张跃锋说。
据本报记者不完全统计，目前仅仅在中关村在线、太平洋电脑网、网上三好街等垂直IT 网站开设店面的渠道商已经高达上万家，在淘宝网等C2C 网站上，以销售IT 产品为主的商家和个人也不在少数；同时，以B2C 模式为主的北京京东商城、上海新蛋网等也有逐渐崛起的态势；当然，一些有实力的渠道商也在开始涉足网络销售，其中以神州数码的介入尤其引人关注，今年9 月份，神州数码低调地推出了旗下B2C 网站享购网，11 月份则推出了面向企业用户B2B 网站神码在线。
“网上国美”京东商城崛起
被众多人戏称为“网上国美”的京东商城已经逐渐获得上游厂商以及众多消费者的认可，“网上国美”的称号也可见其影响力之大，可以说京东商城已经成为了网络销售渠道的典型代表。
不过，京东商城从事网上销售纯属于一个偶然，2003 年非典的特殊情况严重影响了他们公司的店面销售，于是京东商城开始尝试在网上发帖销售，后来发现这部分销量比较可观，并开始酝酿转型。
2004 年初，京东商城网站正式上线。最初的时候，京东商城与大部分企业一样采取线上销售和实体店相结合的方式，但随着网上业务的不断扩大，逐步关闭掉了实体店。2005 年底，京东商城的销售已经全部转移至线上，开始纯B2C 模式的销售。2007 年，京东商城还迎来了第一笔风险投资。
刘强东接受本报记者采访时透露，2007 年京东商城销售额已经超过3 亿元，而2008 年销售额则有望突破10 亿元。目前，已经有超过55%的品牌和京东建立起了直供关系，“到明年年底，我们大概能够实现90%的品牌和厂商直接合作。”他说。
在刘强东看来，网络销售的优势有以下几个方面：一是网上有很大的价格优势，如果提供一模一样的产品，在都提供发票的时候，网上的价格一定是最便宜的；二是库存压力小，资金周转快，目前京东商城的库存周转天数是10 天左右；三是运营效率高，京东商城设立了一个采销部，实行严格的以销定购的制度，即采销部的员工必须负责购买多少产品，就必须卖出多少产品，这就杜绝了传统渠道中的压货包袱；四是和消费者的互动性强，任何一款产品都可以看到大量过去购买这个产品的消费者对它的评价，消费者可以据此决定是否最终购买。
当然，刘强东也向本报记者坦言做B2C 网站如履薄冰。“我们面临很多环节，包括采购、库存、配送、促销、客户来源，还有财务、市场推广，要做无数的东西，每一个环节都不能出事，出事的话这个公司就没法活下去了。因此，管理能力是考验B2C 网站是否能存活的关键。”
刘强东最后强调，通过网络销售，目前京东商城已顺利实现了由单纯的IT 向3C 角色的转变，至于今后产品线的增加以及产品类别的调整，甚至是进行更大幅度的跨越，这很大程度上要取决于市场和消费者的接受程度。
上游厂商推波助澜
随着消费者对网购的热情越来越高，网上开店不再是个体商家的天下，越来越多的上游厂商也看中了网络销售渠道。
今年8 月份，联想首次在淘宝上开设旗舰店，开始网络预售2999 元的上网本IdeaPad S9 和S10。仅仅6 天时间，发往联想淘宝网旗舰店的全部1000 台上网本已经被预售一空，甚至创下了淘宝商城IT 类商品店铺“时间最短、订单最多”的销售之最。紧接着在9 月份，戴尔亦宣布其Inspiron Mini9 上网本也于第一时间登陆戴尔（中国）官方淘宝旗舰店。据本报记者观察，目前主流的IT品牌均在网络上设立了相关的店铺。
而今年11 月底，英特尔正式宣布京东商城以及新蛋网成为英特尔酷睿i7 处理器网络销售渠道，英特尔也成为了首家授权B2C网站为销售渠道的公司。
英特尔北区区域总经理王稚聪的看法或许代表了大部分上游厂商对网销渠道的意见。他认为，消费者的选择是厂商选择渠道的关键因素，既然目前网络购物的需求那么高，那么上游厂商不能视而不见，在英特尔的计划中，网络渠道也将是英特尔未来要大力发展的渠道模式之一。
当然，为了打消传统渠道商的疑虑，王稚聪亦郑重表示，英特尔不会自己尝试开设B2C网站，所有产品都将通过第三方合作伙伴销售，这对传统的渠道商而言，确实是一个不可忽视的新机会。
业内人士认为，如今传统渠道商开展网络销售已经越来越成气候，网络购物这种足不出户的购物方式已经被大多数消费者认同，国内的网络购物平台也在日趋成熟。
对于上游厂商说，渠道只是产品从工厂传递到最终消费者之间的一个流通环节。显然，在这个环节中谁的效率最高、成本最低，谁就有优势。因此，网销模式也就能够脱颖而出了。
日前，来自国内调查机构艾瑞咨询发布的《2008 上半年网购市场发展报告》数据，预示着中国网购市场的巨大潜力。数据显示，2003 年中国网络购物年交易量只有10 亿元，2007 年已攀升至400 亿元，而预计到今年年底，这一数字将超过1000 亿元---中国的网购市场正在以每年100%的复合增长率增长。
即使是在全球经济发展走弱的背景下，中国网上购物交易总额在今年上半年仍实现了51.5%的增长。“在经济不景气的状况下，网购市场因其低成本营销和新颖的销售方式更凸显其优势。”京东商城总裁刘强东告诉本报记者。
这仅仅是站在一个宏观的角度来叙述网络销售的前景，对于那些已经加入到网络销售大军中的传统渠道商而言，他们有着更多的切身感受。
在某垂直IT 网站开设了网店的北京锐成天地销售经理张跃锋表示，一方面以淘宝网为代表的C2C 网站带给人们的冲击非常大，越来越多的人购买普通消费品比如书、衣服等都愿意上网购买，而购买一些所谓的“大件”如电脑、手机等产品的人也不是少数；另一方面，中关村卖场的高租金、以及逐渐下滑的人流量也都是促使其公司大力发展网络销售的主因。
相反，目前在网络上开设店面，成本确实很低，公司一个月付给该垂直IT网站的费用仅仅几百元。同时，收获却颇丰厚，“我们每天都能接到一些网友的咨询电话，都是在网上看了我们的一些产品之后主动咨询的，一般情况下有超过60%的网友能转化为销售，目前在物流方面主要还是以网友到店面提货为主。”他说。
张跃锋所说的话确实不假，本报记者此前在采访中也发现，如今在中关村的任何一家卖场经营一个10 平方米的小店，每月在租金上最少花费4000 元，最多需要支出多于3 万元，加上管理费、水电费和各项固定杂费，可高达4万元，这还不包括人力成本。
一位不愿透露姓名的中关村渠道商曾告诉本报记者，他们公司每天的销售利润必须达到3500 元，才可以实现保本。今年以来，不少渠道商已经开始陷入到了赔钱的状态，如果要生存下来，不进行开源节流已经难以应付。
“马上就要到年关了，对于大部分经销商来说，现在不玩了退出来确实很难，因为要保证大伙的吃饭问题，我发现很多经销商明年都有放弃终端店面的打算，直接租个民房做库房，然后开个网店也是一个不错的主意。”张跃锋说。
据本报记者不完全统计，目前仅仅在中关村在线、太平洋电脑网、网上三好街等垂直IT 网站开设店面的渠道商已经高达上万家，在淘宝网等C2C 网站上，以销售IT 产品为主的商家和个人也不在少数；同时，以B2C 模式为主的北京京东商城、上海新蛋网等也有逐渐崛起的态势；当然，一些有实力的渠道商也在开始涉足网络销售，其中以神州数码的介入尤其引人关注，今年9 月份，神州数码低调地推出了旗下B2C 网站享购网，11 月份则推出了面向企业用户B2B 网站神码在线。
“网上国美”京东商城崛起
被众多人戏称为“网上国美”的京东商城已经逐渐获得上游厂商以及众多消费者的认可，“网上国美”的称号也可见其影响力之大，可以说京东商城已经成为了网络销售渠道的典型代表。
不过，京东商城从事网上销售纯属于一个偶然，2003 年非典的特殊情况严重影响了他们公司的店面销售，于是京东商城开始尝试在网上发帖销售，后来发现这部分销量比较可观，并开始酝酿转型。
2004 年初，京东商城网站正式上线。最初的时候，京东商城与大部分企业一样采取线上销售和实体店相结合的方式，但随着网上业务的不断扩大，逐步关闭掉了实体店。2005 年底，京东商城的销售已经全部转移至线上，开始纯B2C 模式的销售。2007 年，京东商城还迎来了第一笔风险投资。
刘强东接受本报记者采访时透露，2007 年京东商城销售额已经超过3 亿元，而2008 年销售额则有望突破10 亿元。目前，已经有超过55%的品牌和京东建立起了直供关系，“到明年年底，我们大概能够实现90%的品牌和厂商直接合作。”他说。
在刘强东看来，网络销售的优势有以下几个方面：一是网上有很大的价格优势，如果提供一模一样的产品，在都提供发票的时候，网上的价格一定是最便宜的；二是库存压力小，资金周转快，目前京东商城的库存周转天数是10 天左右；三是运营效率高，京东商城设立了一个采销部，实行严格的以销定购的制度，即采销部的员工必须负责购买多少产品，就必须卖出多少产品，这就杜绝了传统渠道中的压货包袱；四是和消费者的互动性强，任何一款产品都可以看到大量过去购买这个产品的消费者对它的评价，消费者可以据此决定是否最终购买。
当然，刘强东也向本报记者坦言做B2C 网站如履薄冰。“我们面临很多环节，包括采购、库存、配送、促销、客户来源，还有财务、市场推广，要做无数的东西，每一个环节都不能出事，出事的话这个公司就没法活下去了。因此，管理能力是考验B2C 网站是否能存活的关键。”
刘强东最后强调，通过网络销售，目前京东商城已顺利实现了由单纯的IT 向3C 角色的转变，至于今后产品线的增加以及产品类别的调整，甚至是进行更大幅度的跨越，这很大程度上要取决于市场和消费者的接受程度。
上游厂商推波助澜
随着消费者对网购的热情越来越高，网上开店不再是个体商家的天下，越来越多的上游厂商也看中了网络销售渠道。
今年8 月份，联想首次在淘宝上开设旗舰店，开始网络预售2999 元的上网本IdeaPad S9 和S10。仅仅6 天时间，发往联想淘宝网旗舰店的全部1000 台上网本已经被预售一空，甚至创下了淘宝商城IT 类商品店铺“时间最短、订单最多”的销售之最。紧接着在9 月份，戴尔亦宣布其Inspiron Mini9 上网本也于第一时间登陆戴尔（中国）官方淘宝旗舰店。据本报记者观察，目前主流的IT品牌均在网络上设立了相关的店铺。
而今年11 月底，英特尔正式宣布京东商城以及新蛋网成为英特尔酷睿i7 处理器网络销售渠道，英特尔也成为了首家授权B2C网站为销售渠道的公司。
英特尔北区区域总经理王稚聪的看法或许代表了大部分上游厂商对网销渠道的意见。他认为，消费者的选择是厂商选择渠道的关键因素，既然目前网络购物的需求那么高，那么上游厂商不能视而不见，在英特尔的计划中，网络渠道也将是英特尔未来要大力发展的渠道模式之一。
当然，为了打消传统渠道商的疑虑，王稚聪亦郑重表示，英特尔不会自己尝试开设B2C网站，所有产品都将通过第三方合作伙伴销售，这对传统的渠道商而言，确实是一个不可忽视的新机会。
业内人士认为，如今传统渠道商开展网络销售已经越来越成气候，网络购物这种足不出户的购物方式已经被大多数消费者认同，国内的网络购物平台也在日趋成熟。
对于上游厂商说，渠道只是产品从工厂传递到最终消费者之间的一个流通环节。显然，在这个环节中谁的效率最高、成本最低，谁就有优势。因此，网销模式也就能够脱颖而出了。
