汤捷：联想中国渠道变革推动者

　　过去两年，从产业导向转型为客户导向是联想自上而下的大战略。2009年初联想变革时，已开始根据不同客户需求将全球业务划分为成熟市场和新兴市场。在中国，汤捷主持下的联想渠道架构同样应需而变，按照客户纬度重新划分组织。

　　2010年联想提出新时期中国市场的核心战略：即把中国市场根据PC市场的发展阶段，划分为以核心城市为主的成熟市场，和以乡镇为代表的新兴市场。在成熟市场中，联想以城市为单元，完善各个通路的建设，比拼的是效率；而在新兴市场中，联想以县为单元，全面覆盖乡镇，考验的是速度。

　　这样的划分无疑具有前瞻性，这意味着把联想的市场覆盖从一到六级市场的2000多个市县，10倍速地扩展到 20000多个镇，近70万个村。无疑，乡镇和农村市场已经成为中国最具潜力的战略性市场。2009年开始，联想将自己的渠道体系进行了大刀阔斧的变革，将渠道体系中的区域分销渠道职能进行了重新定位，分为两个群体：FD和VD，此举正是对其比拼效率和考验速度的印证。

　　“今年，联想已经提前完成第二阶段‘穿透冻土层’的计划，提前进入了‘冻土变沃土’的第三阶段。 我们认为，继续做好农村市场比拼和考验的是速度，只有精耕细作才能取得更大的回报。对于联想来说，这也具有里程碑的意义。”汤捷对此总结认为，深刻把握农村市场发展的脉搏以及对农村市场开拓的前瞻谋划、对农村市场的持续投入和敢于投入、在农村市场的强执行力这三大因素是联想取得成功的法宝。

　　与此同时，今年6月汤捷还兼任消费业务部总经理，同时负责消费产品、商用产品的营销和渠道销售，使组织架构之间的整合更有效率。重新划分组织架构的另一好处是资源调度效率更高，这可以在联想一体机的市场推广中清晰的看见。目前，联想一体台式机销量正式突破一百万台，这不仅标志着一体台式机进入了一个崭新的百万时代，更标志着仅用了一年半的时间，联想已经实现了一体台式机的“主流化”。

　　而在中小企业市场，联想希望通过云服务平台帮助渠道商实现转型和升级，摆脱目前过多依赖产品盈利的模式，这是继去年推出“前店后商”模式之后，联想中小企业业务在发展策略方面的再一次重大调整。

　　汤捷认为，未来在硬件产品方面肯定是越来越丰富，使得硬件产品本身变得特别的简单，也不容易挣钱。而渠道商要解决的核心问题，是从一个简单的产品提供的贸易商转化为基于移动互联时代的服务和整个产品组合应用解决方案的提供商。“这个转换的过程只有两三年的时间，这个时间如果我们完成不了，就会有相应的人来完成这个过程。因此，对联想和渠道商而言是一个迫在眉睫的问题。”

　　市场反应速度： ★★★★☆

　　市场前瞻能力： ★★★★★

　　渠道把控能力： ★★★★☆

　　渠道创新能力： ★★★★★