渠道“蓝色革命”—IT厂商渠道合作伙伴政策及认证调查

“渠道合作伙伴政策及认证调查”是电脑商情报联合电脑商情在线共同发起的大型调研采访活动，如今，技术主导的IT产业正处于一个即将发生深刻变革的敏感期，随着上游厂商业务方向的调整及产品线的变化，渠道伙伴计划及认证政策也正在发生着巨大的变化，IT渠道正站在行业发展的十字路口上。让我们藉此时机，总结一段时期以来的渠道发展，并展望未来厂商渠道计划及认证政策趋势走向。　　

渠道价值经受市场检验

即使在充满变革的今天，渠道的价值仍然备受厂商重视。作为厂商的宝贵资源，没有哪家厂商再去怀疑渠道的价值，也没有哪家厂商愿意承担丢弃渠道的风险。

早在十年之前，戴尔曾是直销的代名词，受其影响，不少厂商曾选择削弱或放弃渠道体系，渠道的价值一度广受质疑。那段时期，常闻听某某总代被削减、某某厂商大力推行渠道扁平化的消息。

所谓实践是检验真理的唯一标准，后来，市场事实证明，直销模式在中国根本行不通，即便在国外也鲜有成功者。原因是中国市场实在太大，至今还没有哪家厂商仅依靠自己的力量就可以做到对整个市场全部覆盖。厂商逐渐认识到，在中国市场发展，必须要借助渠道合作伙伴的力量。

今天的戴尔俨然已非十年前的戴尔，无论在核心业务还是在营销模式上与都发生了巨大的变化。对于戴尔商用而言，自决心要开辟渠道通路、打造自己渠道体系的那天起，就一直不断加大发力。针对中国市场，先是成立了戴尔GCC（戴尔全球商用合作伙伴事业部）中国团队，而后又出台了渠道PartnerDirect项目、戴尔工程师协会等一系列的举措，从渠道商整体再到其下属技术人员，全面支持渠道伙伴的业务成长。

戴尔全球副总裁、戴尔GCC亚太区总经理李国庆

戴尔全球副总裁、戴尔GCC亚太区总经理李国庆日前在接受记者采访时表示，戴尔2012年以来在渠道业务方面收获了不错的成绩，其中企业产品全年增长率达到两位数的增长，超过26%。另外，渠道合作伙伴满意度大幅提升，他自己也为此感到振奋。今天的戴尔看上去更像是渠道运作的行家里手，且步伐越来越矫健，越来越自信。

戴尔转向渠道可以说是渠道价值回归的重要象征。十年间，渠道价值不断走向理性回归，近年来，厂商对于渠道的重视更是达到一个空前的高点。锐捷网络的转型则可看作是新兴厂商重视渠道的一个代表和缩影。

2012年之前，锐捷网络业务还多以直销为主，渠道销售只起到了补充的作用，2012年始，公司开始大张旗鼓的开发渠道业务，将业务重心转向渠道销售。

星网锐捷网络有限公司品牌推广部龚蕙告诉记者，2012年锐捷网络开始实施向渠道转型的战略，大规模的扩张渠道体系，并借助渠道的力量大力向地市市场拓展，取得了良好的战果。2013年，公司仍将会坚持这一战略，锐捷网络渠道体系规模还会继续扩大。

该战略的实施带给锐捷网络直接的好处是，行业范围较以前更加广阔，业务由原来的几个重点行业逐渐扩张到2013年的“纵横四海”各个行业，借助渠道合作伙伴的力量，锐捷网络开始全方位、全行业的进行市场开拓。

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厂商密集发布渠道计划

渠道合作伙伴政策可以说是厂商重视渠道的最直接的体现。记者调查中发现，近年来，各大厂商都较为密集的发布了自己的合作伙伴计划，以鼓励渠道合作伙伴提高专业能力、技术水平，深化合作关系，适应市场变化，激发新形势下的渠道销售，并以此来吸引新的渠道伙伴和优秀渠道伙伴加盟。

戴尔GCC围绕培训、认证、支持、奖励、反馈等多个方面发布了自己的渠道合作伙伴计划。在培训和支持方面，推出了PartnerDirect项目；为了提高渠道伙伴下属工程师的技术水平，开展了工程师协会项目；此外，戴尔GCC还于今年7月份发布全新在线解决方案配置工具OSC（Online Solutions Configurator），以完善和优化渠道业务流程，大幅提升渠道合作伙伴工作效率。

在年初举办的2013年惠普全球合作伙伴大会上，惠普宣布推出了新的合作伙伴计划和商业模式。此前，HP PartnerOne奖励计划提供成熟的销售和营销工具，在帮助合作伙伴寻找新的销售机会、提高产品和服务需求、挖掘潜在需求方面曾发挥重要作用。惠普对HP PartnerOne奖励计划进行改进，将HP Autonomy和HP Vertica整合到计划中，通过更加简化的合作伙伴计划、更可预测的绩效奖励和创新的工具，实现了渠道合作伙伴参与的一致性，从而获得了较大的成功。

今年5月份，IBM在青岛召开了IBM PowerLinux World高峰论坛上，宣布推出了全新的“Power应用服务器合作伙伴计划”。该计划旨在通过向ISV、SI、VAD等在内渠道合作伙伴提供咨询、测试、培训、认证、联合推广等一系列支持，大力提升合作伙伴的解决方案和服务价值。

思杰于5月份推出了以增长为导向的渠道计划——增强型“思杰解决方案顾问(CSA) 计划。该计划旨在让合作伙伴更加容易地与思杰展开业务往来，获得更大的回报，在新、老市场上形成竞争优势，并通过销售移动办公、桌面虚拟化、云网络及数据共享等完整的解决方案来实现收入增长。

LSI于今年7月份提出了针对中国市场构建强大的面向存储和网络加速解决方案的渠道计划。该计划分别从面向用户、构建多元化渠道体系、增强渠道辐射能力、创新渠道模式和组建经验丰富渠道运营团队五个方面，对未来的渠道战略进行了定义和部署。

甲骨文在上个月召开的全球合作伙伴开年大会上，推出了包括Oracle Cloud转售计划在内的五个Oracle Cloud合作伙伴计划。甲骨文新转售计划允许合格的合作伙伴转售Oracle Cloud，包括订阅使用甲骨文平台，应用和社会服务。与此同时，甲骨文还宣布推出了一项新的云推荐计划，使得甲骨文合作伙伴网（OPN）上的2.5万名成员受益。

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渠道策略倾向高价值

今年上半年，戴尔GCC在北京发布了第二届渠道合作伙伴卓越奖项的最终获奖名单，十余位合作伙伴得到了戴尔GCC授予的“卓越奖项”。此举旨在表彰年度中在不同行业领域为戴尔创造重大商业价值的核心合作伙伴。

十年前的戴尔还主要以PC及硬件业务为主，在转向渠道之后也基本依托PC及硬件业务，今天的戴尔已经成功变身为企业端到端解决方案供应商，产品线的这一变化促使戴尔必须要做出改变，以适应市场变化的需要。在渠道策略权衡上，“搬箱子”型的海量产品渠道分销模式将不再是戴尔的考量目标，在行业市场有着深厚积淀，拥有行业专业解决方案开发、定制能力，在企业及行业市场拥有广泛客户资源的高价值渠道伙伴，将成为构成戴尔渠道合作伙伴体系的主力军。

事实上，优秀行业代理商及方案商早已成为各大厂商致力争夺的稀缺资源。一方面，在行业专业领域，往往最为优秀的开发商的数量也越为稀少。另一方面，最优秀的行业开发商所面对的上游厂商资源愈加丰富，要在众多厂商和行业开发商解决方案中博取主导地位并不是一件容易的事。这也使得不少厂商在获取优秀行业开发商合作伙伴上用尽了心思。

惠普全球高级副总裁、企业集团大中华区总裁符标榜

值得注意的是，随着云计算、虚拟化、移动互联、大数据等新兴概念及技术的兴起，在新技术利用方面拥有优势和经验的方案商合作伙伴更加受到厂商的推崇和青睐。在2013年微软全球合作伙伴大会上，微软透露了一份由其委托IDC进行的最新调查，结果表明基于云业务的合作伙伴，即云相关收入占总收入比例超过50%的合作伙伴的增长速度是其他合作伙伴的两倍，获得新客户的速度则超过两倍，单个员工带来的平均收入高30%。目前，多数厂商在渠道合作伙伴计划制定方面，已经有意识强化新兴技术的支配地位。

在不久前戴尔GCC举办的教育行业及医疗行业信息化论坛上，戴尔GCC多次向渠道合作伙伴阐明云计算、虚拟化、移动互联、大数据等新兴技术所给各个行业带来的深刻变化。同时指出，作为全面的企业端到端解决方案供应商，戴尔GCC目前可以为各个行业、企业用户提供基于新兴技术的定制化解决方案，希望渠道合作伙伴能够积极热身并尽快加入到戴尔行业市场开拓的阵营中来。

惠普认为，云计算可以帮助合作伙伴进入新市场、扩大客户群并带来新的业务增长。为了帮助合作伙伴提高盈利能力，惠普扩展了合作伙伴计划，提供可提高敏捷性并加速创新的融合云，为经销商、服务商和ISV（独立软件开发商）增加了云计算机会。新的HP CloudSystem Ready计划让HP AllianceOne合作伙伴计划成员，能够迅速将针对客户端服务器或互联网环境而开发的应用带入云中。同时，通过HP PartnerOne奖励计划，惠普还提供HP Vertica Analytics Platform，让惠普合作伙伴能够充分利用与高性能、实时大数据分析相关的市场机会。

LSI提出了针对中国市场构建强大针对存储和网络加速解决方案的渠道计划。该计划通过对未来渠道发展方向的规划部署，显示出LSI正在引领大数据时代的渠道转型，并旨在通过创新模式为合作伙伴发现巨大的市场机遇。

为了帮助合作伙伴紧跟云计算和移动办公领域快速的技术扩张步伐，思杰推出了增强型“思杰解决方案顾问（CSA）” 计划，以拉动自身以及渠道合作伙伴整体业务的增长。

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渠道运作精细化

随着时间的推移，厂商推出的渠道合作伙伴计划自身也在不断进化和向前发展，整体而言，如今的渠道伙伴计划较以前相比更为简洁明晰，渠道与厂商合作更为容易，渠道整体协调性大为增强，业务更为深入和细化，渠道运作呈现了精细化的特点。

2012年以来，戴尔GCC渠道业务全年增长率保持了两位数的高速率增长，这也凸显了过去一段时间以来戴尔GCC所采取策略取得的成效。据了解，在过去一年半时间以来，戴尔GCC重点围绕渠道的一致性和稳定性开展工作，不管是从渠道活动举办还是策略制定等方面都更为精细。另外，戴尔GCC于7月份在中国市场启动了在线的OSC工具，有效提高了自身同渠道体系间的协作效率，优化了业务流程，最大程度了提高了渠道业务效率。

2013财年，惠普预计将在全球IT计划及渠道项目上投资约15亿美元，用于业绩奖励、推动需求和简化合作模式，为此惠普将继续改进HP PartnerOne奖励计划，为合作伙伴提供针对客户的技术创新。作为其2013财年渠道投资的一部分，惠普还进行大量IT投资，推出新的Unison平台，这是全球统一的IT平台，将提高沟通的速度、安全性、针对性以及广度，并与渠道合作伙伴一起进行业务规划。

对此，惠普总裁兼首席执行官Meg Whitman对媒体表示：“我们的目标就是提供一致的体验，让合作伙伴更轻松地购买、销售，与惠普共同增长。惠普已建立起业内最广泛的合作伙伴生态系统之一，我们将继续进行重大投资，为惠普和合作伙伴提供最高的商业价值。”

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渠道认证精准化

伙伴认证作为厂商推出的渠道合作伙伴计划的重要组成部分，为厂商优化资源配置及利用，向渠道提供分级的支持、奖励和资金回报手段，激发渠道合作伙伴业务热情发挥了极其重要的作用。从厂商合作伙伴认证的发展趋势来看，细分和精准是两个主要特点。

戴尔GCC李国庆向记者介绍，截止目前，在全球范围内，戴尔的渠道合作伙伴已超过2.1万家，其中中国的渠道伙伴已多达1.3万多家。戴尔全部合作伙伴都已经过戴尔官方认证。

戴尔针对认证商用合作伙伴提出了3种级别架构：注册合作伙伴（Registered Partner）、卓越合作伙伴（Premier Partner）和优先合作伙伴（Preferred Partner）。目前拥有任一戴尔认证，其中包括企业架构、网络和安全以及系统管理的商用合作伙伴，将根据他们的投入和培训等级提升到卓越或优先级别。据统计，戴尔GCC最成功的商用合作伙伴都已经选择了进行戴尔认证，他们的增长速度比未经认证的商用合作伙伴高出4倍，同时他们也享受到作为卓越级和优先级商用合作伙伴的各种优惠政策。

李国庆表示，经过戴尔认证的商用合作伙伴要获得戴尔提供的优惠政策，需要率先得到以下两项中的一项认证：第一是戴尔卓越合作伙伴。卓越合作伙伴需要展现最高级别的投入与承诺，获得两项戴尔认证，并维持最低年度收入的门槛。享受的政策包括：产品折扣、180 天的订单报备保护期，优先获得销售机会，以及客户成功案例合作推广等。

第二是戴尔优先合作伙伴，最初被称为认证合作伙伴。优先合作伙伴是被戴尔认定为戴尔主要解决方案领域的专家，至少拥有一项戴尔认证并达到一项最低年度收入的门槛。享受的政策包括：延长至120天的订单报备保护期，获得戴尔新的销售机会等。

李国庆透露，在中国，戴尔GCC已经开始对41个卓越合作伙伴的资源配置进行调研，以便全面了解合作伙伴的需求和发展状况，同时，戴尔GCC也在寻求可与他们合作的其他潜在机会，并会逐一地与这41个合作伙伴制定共同的业务发展计划。

IBM于今年5月份推出了“IBM Power应用服务器软件开发商应用认证计划”，届时，将向包括ISV、SI、VAD等在内的认证渠道合作伙伴提供咨询、测试、培训、认证、联合推广等一系列支持，大力提升合作伙伴的解决方案和服务价值。

针对ISV合作伙伴：通过IBM技术团队的应用联机测试，确认ISV合作伙伴所开发的应用能够在IBM天合应用服务器平台顺畅的运行，IBM将为该ISV合作伙伴颁发“Power应用认证”（Certified by Power）证书；针对VAD合作伙伴：IBM将与各大总代成立“天合计划”专项销售及技术团队，共同为40家大型软件开发商、500家软件开发商和300家应用集成商提供从测试样机、技术支持到市场推广的全面支持。

为了提高惠普打印与信息产品集团（PPS）的合作伙伴潜在收入，惠普今年宣布推出PPS ServiceOne服务专业认证，通过提供覆盖产品全生命周期的、创新的惠普服务，帮助合作伙伴拓宽其进入市场的产品组合。通过该专业认证的合作伙伴将拥有销售惠普服务的强大工具。他们还可申请提供这些服务，并更多地参与到客户生命周期中。该专业认证将公司的PC和打印机服务无缝集成到当前的HP PartnerOne框架中。

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帮渠道伙伴转型

随着新技术新概念的兴起和不断走向深入，先前业务以围绕PC为核心的厂商其自身也在进行较大的转型。对于这些厂商而言，由于旗下还存在着大量的“搬箱子”型的渠道，而建立全新的渠道体系并不是一朝一夕的事，因此，除了吸引新的专业渠道合作伙伴加盟外，一项重要工作就是帮助传统渠道合作伙伴转型。

李国庆告诉记者，对于传统渠道而言，销售PC可能比较简单，但要把企业级产品和解决方案业务做好并不容易。戴尔GCC致力与渠道合作伙伴双赢，今天戴尔已经成功的转型为企业端到端的解决方案供应商，戴尔所面对的挑战其实更多是在帮助合作伙伴转型方面。

李国庆表示，“不论是硬件如笔记本或PC产品，还是我们近期收购的如KACE所提供的软件产品等，我们都会把它们整合在一起，形成更为有效的整体解决方案，向渠道伙伴和企业用户提供。我们会在专注自身业务的基础上，帮助合作伙伴进行能力提升，帮助合作伙伴加速转型，和我们一起成为端到端解决方案供应商。在这方面，我们需要从高层、销售，再到具体的工程师层面进行更多的沟通。这也是为什么成立‘工程师协会’的原因。我们需要时间去分析问题、增进了解，将我们的产品融入到合作伙伴的解决方案中。”

他进一步表示：“举个简单的例子，我们可能有一些渠道合作伙伴只销售笔记本电脑，要让他们转型到数据中心业务上，那么怎样才能够立即帮助他们，并加深他们对于用户价值的认识。对于这种笔记本销售渠道，就需要利用我们KACE方案去管理，同时对他们进行培训，利用我们的KACE或Quest方案，向最终用户的信息安全方面发展；而对于做数据中心业务的渠道伙伴，我们可以多花一些时间，让他们了解戴尔的云架构和当前所推的融合解决方案。同时，我们也加强他们对戴尔产品、解决方案和服务的更深入的了解。”

截止目前为止，在中国地区，戴尔GCC为了帮助传统渠道伙伴转型，利用推出的PartnerDirect项目，每年为渠道合作伙伴提供了超过13.5万次的免费培训课程和线上支持；而通过开展“工程师协会”项目，戴尔以在线培训和社区交流的形式助力渠道伙伴下属工程师个人能力的提升，从而带动整体渠道体系水平的提高。据悉，目前中国已有450名工程师注册并参与了戴尔GCC举办相关培训活动。

在前不久惠普召开的世界之旅北京站站活动上，惠普全球高级副总裁、企业集团大中华区总裁符标榜总结了新形势下渠道发生的几大变化。其中，他认为传统意义上的“搬箱子”渠道模式将逐渐被取代，需要马上进行转型。他同时也表示，中国云计算市场很大，肯定有能容纳渠道伙伴的生存空间，他呼吁渠道伙伴选择合适的云计算项目和机会介入，以积累成功经验。惠普在这方面将会提供相应的产品、服务和培训机会，帮助渠道合作伙伴找到云计算的转型之路。

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在线工具创新渠道合作模式

据了解，厂商在渠道合作伙伴计划的实施上，积极运用线上工具为双方的深入合作和提升渠道销售发挥了重要的作用。通过线上、线下相结合的支持合作方式已经成为今天IT厂商同渠道进行合作的重要形式。记者注意到，英特尔为了更好、更快的推进新产品和新技术，推出了更为依赖线上合作的渠道合作模式，这在今天可谓是一种渠道合作模式创新。

据英特尔中国在线业务部博锐项目经理吴波介绍，在线业务部是英特尔成立的全新部门，在成立之初，英特尔对商用渠道的管理基本为零，为了在商用市场上更好、更快地推进英特尔最新的产品和最新的技术，英特尔采用了创新的在线合作模式，这让英特尔在整个商用市场能够更快进行推广和覆盖。

“我们利用英特尔会员管理平台、会员互动平台、会员培训平台、会员激励平台，以及英特尔销售管理系统，组成1+4的渠道伙伴管理体系，建立牢固而广泛的合作关系，实现着全球的3R愿景，即Reach、Relationship、Revenue，也就是覆盖、关系、营收。这让我们在2012年赢得了英特尔OST/OSG IAA的大奖。”吴波说。

据悉，经过一年多的努力，目前英特尔在线业务部已经成功覆盖了2500多家商业渠道合作伙伴，并跟所有OEM合作伙伴建立了联系。这也证明了这一合作模式是成功的。

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