思科：助渠道转至三大市场 走向热点领域更多投入助渠转型
作者： 王婷婷
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-09-07 11:51
在8月26日开始的为期三天的思科中国2010财年合作伙伴峰会上，思科推出了有众多亮点的渠道新政策，并明确了将同合作伙伴一起大力开发新市场，更为吸引渠道关注的是，思科透露今年将会投入更多的资金帮助渠道业务转型到新市场，并获得赢利能力。
“思科几乎每周、每天都在跟合作伙伴开会，在每年大规模的渠道会议之前，在思科正式宣布转型策略之初，都会同思科的核心渠道进行沟通，了解大家对新市场的看法和投入预期。”在思科召开的主题“同心
共领未来”的思科中国2010财年合作伙伴峰会上，思科的ATP（高新技术合作伙伴）华讯网络系统股份有限公司战略金融部总经理黄斌说，“这在很大程度上让我们看到了未来市场的发展方向，对于渠道而言，下一步就是如何沿着这样的方向走下去的问题。”
走向热点领域
据渠道合作伙伴透露，思科早在今年全球合作伙伴大会上，就已经明确透露了重点传递出信号，以统一通信为代表的基础架构产品将成为思科与合作伙伴未来业务的重点。“从产品端看，思科将其共分为三大类别：协作产品：统一通信、联络中心、网真；虚拟化：数据中心、存储、统一计算；无边界产品：交换机、路由器、无线、安全、广域网优化等。”北京合力金桥系统集成技术有限公司副总裁王玉玮介绍说。
而在本届合作伙伴高峰会上，思科又在此基础上提出架构驱动型市场拓展模式，即围绕协作、虚拟化和无边界网络等架构进行市场开拓，无疑是将思科全球最新渠道政策进一步落地中国的具体表现。
确切地说，思科全球策略的延伸，使得思科针对中国市场的拓展策略更具“本土化”特点。回顾不久前思科全球渠道大会上，提出面向新兴市场领域包括可管理的服务、统一计算系统(服务器)、小型企业市场等拓展的策略，中国思科更是将其渗透。并将市场规划为三个领域：第一，下一代的互联网，思科未来要在视频和移动性上加载解决方案。第二，智能互联城市。“思科看到越来越多的中国农村劳动力已经来到了城市，城市在迅速的发展，只有在最根源的建筑体中构建网络，才能实现互联。”
思科全球副总裁、思科中国副董事长兼总裁林正刚说。第三，成长型的企业。“今年四月，思科引入了协作型创新模式，它是基于思科和大学、政府领导者和在中国的企业家这样的一种合作来推动创新，也就是说思科投资于中国本土创新，包括我们的资本性资源，用各种融资的方式来帮助本土的小企业实现成功，还有我们的技术资源和业务流程，与这些中国的企业家分享，同时还将孵化资源，帮助中国的小企业能够扩大规模从小企业成长为大企业。”思科全球高级副总裁、思科中国董事长兼首席执行官史瑞夫如是说。
更多投入助渠转型
林正刚从业务角度分析转向新市场的原因，他认为：“在这三个市场之上，网络将会有很大的发展，有数据显示，在中国，我们除了网民人数第一，看视频的时间也是第一，可以肯定地说互联网今天取得了很大成就，但是还有几个数据，我们没有注意到，一是渗透率，另外还有下载的速度，将宽带最发达的42个国家进行比较，我们仅排在印度之前，位居41位，由此可见，要将互联互通解决方案推广，必须在上述三个领域普及。”
此次思科转型得到了众多渠道合作伙伴的支持。当然由于“中国思科的解决方案100%通过渠道销售”，因此，思科这次战略转型仍然需要渠道的支持，也正是因为这一原因，思科像渠道透露将会投入更多的资金帮助渠道业务转型到新市场，并获得赢利能力，比如延长渠道帐期、增加返点激励等。
“思科每一次战略转型都用自己的行动证明和合作伙伴与客户在一起。”虽然郭海鹄刚接任思科系统（中国）网络技术有限公司副总裁、合作伙伴事业部总经理，但是作为思科元老级的人物，他对于思科此次战略转型给渠道商带来的增值机会表示肯定。
此外，思科全球副总裁兼思科中国首席运营官David Rubio表示：“基于自身良好的财务状况和现金流，思科将竭力帮助主要的合作伙伴绕过目前的金融风暴，以便在风暴过去之后能够加速其成长。这其中的策略包括：“应对挑战备战未来”（Navigate to Accelerate）渠道计划，该计划从融资优势，在老客户中发展新业务，满足客户不断变化的需要，以及为未来发展做好准备等四个方面帮助中国渠道合作伙伴改进业务，获得成功。”
增长初见成效
两个月前，思科进一步改进了其业界领先的价值激励计划（Value Incentive Program VIP），已经为帮助合作伙伴进入新的市场领域进行了铺垫，据王玉玮介绍：“VIP过去主要面向先进技术设备（AT），比如统一通信、数据中心、安全、无线等产品线，目的是促进这些新产品的销售。而在新的一期计划中，思科将VIP的实施范围扩大到基础架构产品，其中包括核心技术产品（如交换机和路由器）、新兴技术产品（如网真等）。”
实际上，David Rubio认为，该计划的目的就是要充分奖励那些在协作、虚拟化和无边界网络等架构领域销售存储网络、广域网优化和思科网真（思科 TelePresence）等新兴技术的渠道合作伙伴。“应该说，这样的计划是思科鼓励合作伙伴与思科开展更为紧密的合作，一起开拓新兴或相邻市场，尤其是发掘中小企业市场的增长点，赢得更多商业机会的推动力量。”
那么，这些策略究竟能带给渠道多少回报呢？“作为思科核心渠道，在过去两个月，我们基于架构的解决方案，例如：统一通信比其他产品卖的更好。”黄斌说。由于能够帮助客户把业务在降低成本的基础上做得更好，因此，思科构架式的解决方案销售反而受益。
而对于未来，思科也将帮助渠道商争取顺利转型至三大战略市场有所准备。据了解，由思科Capital部门提供融资计划，帮助合作伙伴和客户解决短期的资金困难的政策依然进行，而对中国大的金牌代理，今年仍实施免检政策。
“思科几乎每周、每天都在跟合作伙伴开会，在每年大规模的渠道会议之前，在思科正式宣布转型策略之初，都会同思科的核心渠道进行沟通，了解大家对新市场的看法和投入预期。”在思科召开的主题“同心
共领未来”的思科中国2010财年合作伙伴峰会上，思科的ATP（高新技术合作伙伴）华讯网络系统股份有限公司战略金融部总经理黄斌说，“这在很大程度上让我们看到了未来市场的发展方向，对于渠道而言，下一步就是如何沿着这样的方向走下去的问题。”
走向热点领域
据渠道合作伙伴透露，思科早在今年全球合作伙伴大会上，就已经明确透露了重点传递出信号，以统一通信为代表的基础架构产品将成为思科与合作伙伴未来业务的重点。“从产品端看，思科将其共分为三大类别：协作产品：统一通信、联络中心、网真；虚拟化：数据中心、存储、统一计算；无边界产品：交换机、路由器、无线、安全、广域网优化等。”北京合力金桥系统集成技术有限公司副总裁王玉玮介绍说。
而在本届合作伙伴高峰会上，思科又在此基础上提出架构驱动型市场拓展模式，即围绕协作、虚拟化和无边界网络等架构进行市场开拓，无疑是将思科全球最新渠道政策进一步落地中国的具体表现。
确切地说，思科全球策略的延伸，使得思科针对中国市场的拓展策略更具“本土化”特点。回顾不久前思科全球渠道大会上，提出面向新兴市场领域包括可管理的服务、统一计算系统(服务器)、小型企业市场等拓展的策略，中国思科更是将其渗透。并将市场规划为三个领域：第一，下一代的互联网，思科未来要在视频和移动性上加载解决方案。第二，智能互联城市。“思科看到越来越多的中国农村劳动力已经来到了城市，城市在迅速的发展，只有在最根源的建筑体中构建网络，才能实现互联。”
思科全球副总裁、思科中国副董事长兼总裁林正刚说。第三，成长型的企业。“今年四月，思科引入了协作型创新模式，它是基于思科和大学、政府领导者和在中国的企业家这样的一种合作来推动创新，也就是说思科投资于中国本土创新，包括我们的资本性资源，用各种融资的方式来帮助本土的小企业实现成功，还有我们的技术资源和业务流程，与这些中国的企业家分享，同时还将孵化资源，帮助中国的小企业能够扩大规模从小企业成长为大企业。”思科全球高级副总裁、思科中国董事长兼首席执行官史瑞夫如是说。
更多投入助渠转型
林正刚从业务角度分析转向新市场的原因，他认为：“在这三个市场之上，网络将会有很大的发展，有数据显示，在中国，我们除了网民人数第一，看视频的时间也是第一，可以肯定地说互联网今天取得了很大成就，但是还有几个数据，我们没有注意到，一是渗透率，另外还有下载的速度，将宽带最发达的42个国家进行比较，我们仅排在印度之前，位居41位，由此可见，要将互联互通解决方案推广，必须在上述三个领域普及。”
此次思科转型得到了众多渠道合作伙伴的支持。当然由于“中国思科的解决方案100%通过渠道销售”，因此，思科这次战略转型仍然需要渠道的支持，也正是因为这一原因，思科像渠道透露将会投入更多的资金帮助渠道业务转型到新市场，并获得赢利能力，比如延长渠道帐期、增加返点激励等。
“思科每一次战略转型都用自己的行动证明和合作伙伴与客户在一起。”虽然郭海鹄刚接任思科系统（中国）网络技术有限公司副总裁、合作伙伴事业部总经理，但是作为思科元老级的人物，他对于思科此次战略转型给渠道商带来的增值机会表示肯定。
此外，思科全球副总裁兼思科中国首席运营官David Rubio表示：“基于自身良好的财务状况和现金流，思科将竭力帮助主要的合作伙伴绕过目前的金融风暴，以便在风暴过去之后能够加速其成长。这其中的策略包括：“应对挑战备战未来”（Navigate to Accelerate）渠道计划，该计划从融资优势，在老客户中发展新业务，满足客户不断变化的需要，以及为未来发展做好准备等四个方面帮助中国渠道合作伙伴改进业务，获得成功。”
增长初见成效
两个月前，思科进一步改进了其业界领先的价值激励计划（Value Incentive Program VIP），已经为帮助合作伙伴进入新的市场领域进行了铺垫，据王玉玮介绍：“VIP过去主要面向先进技术设备（AT），比如统一通信、数据中心、安全、无线等产品线，目的是促进这些新产品的销售。而在新的一期计划中，思科将VIP的实施范围扩大到基础架构产品，其中包括核心技术产品（如交换机和路由器）、新兴技术产品（如网真等）。”
实际上，David Rubio认为，该计划的目的就是要充分奖励那些在协作、虚拟化和无边界网络等架构领域销售存储网络、广域网优化和思科网真（思科 TelePresence）等新兴技术的渠道合作伙伴。“应该说，这样的计划是思科鼓励合作伙伴与思科开展更为紧密的合作，一起开拓新兴或相邻市场，尤其是发掘中小企业市场的增长点，赢得更多商业机会的推动力量。”
那么，这些策略究竟能带给渠道多少回报呢？“作为思科核心渠道，在过去两个月，我们基于架构的解决方案，例如：统一通信比其他产品卖的更好。”黄斌说。由于能够帮助客户把业务在降低成本的基础上做得更好，因此，思科构架式的解决方案销售反而受益。
而对于未来，思科也将帮助渠道商争取顺利转型至三大战略市场有所准备。据了解，由思科Capital部门提供融资计划，帮助合作伙伴和客户解决短期的资金困难的政策依然进行，而对中国大的金牌代理，今年仍实施免检政策。
