行业分销商面临“边缘化”问题

　　显然，受到行业分销利润趋薄的影响，行业分销商在厂商渠道体系中的地位也将面临边缘化的问题。

　　其实早在2006年区域分销商已经明显感受到在厂商的渠道体系中已经产生了逐渐边缘化的趋势，尤其是国内IT市场格局基本定型，在市场中已取得领导地位的品牌的区域分销商们，这种感受更甚。近年来，这种边缘化的趋势已十分明显，厂商也开始逐渐上升到实际操作层面，一大批与厂商合作时间长、资历老的区域分销商逐步被厂商从渠道核心体系中清理出局。而这一趋势随着厂商将资源向终端店面倾斜，扶持拥有更多直接客户资源的渠道而使事态更加明朗。区域分销商的边缘化已无可避免，他们既面临着市场变化和厂商策略改变所带来的生存压力，也面临着自身方向性的选择。

　　魏明的公司早在90年代中期就跟随A品牌一起打拼，并且逐渐成为其核心渠道，曾一度成为该品牌四大总代之一。不过，近年随着厂商市场策略和渠道策略的调整，魏明的公司已逐渐淡出该品牌的核心渠道圈。

　　“当初我们是把身家性命与厂商捆绑在一起，现在他们说撤就撤，完全不顾及我们的感受，你说这不叫人心寒吗？”谈及当前的处境，魏明仍愤愤不平。据记者了解，该品牌先后在北京地区扶持了三个核心渠道借以替代前者，而魏明的公司则由原来的核心渠道变身为二级代理商，这不仅意味着无法拿到优质的货源，并且在返点、广告投放、账期支持、信用金等方面的支持力度都愈发薄弱。

　　对魏明而言，资源支持和扶持力度的减弱或许还勉强能让他接受，而始终无法使其释怀的是情感上的冷落。“我们是跟随他们十多年的老渠道，其间沉沉浮浮，经历了不少大风大浪，能够撑到现在，毕竟还是有感情的。”然而，现实是他只能用“这就是生意”来安慰自己。

　　出于对厂商的失望，2006年魏明的公司开始陆续撤出分销领域，由于2008年大环境的迅速恶化后，零售业受冲击较大，魏明又果断收缩了大部分零售端业务，转而将重心放在电子商务。但随着业务的收缩，魏明公司的销售额也明显萎缩，据其介绍其销售额已从原来亿元以上缩至现在不足五千万。“网销这块我们还处于导入期，说实话，现在效果并不明显。”魏对记者说。

　　虽然魏明仅是个案，但是分销渠道被边缘化的结局，或许正在成为悬在大多数区域分销商头顶上的达摩利斯之剑，而这也绝非危言耸听。从记者了解的情况来看，这已经开始演变成一种趋势：在取得市场领导地位后，厂商就开始对一些核心渠道“卸磨杀驴”。可见，小型的分销渠道，对于厂家而言，手里没有最终用户，他们的价值正在“边缘”化，所以，转型在这几年成为了区域上的分销渠道谈得最多的话题。