增值砝码平衡渠道的发展天枰

　　随着终端用户对安全产品解决方案的需求不断加深，固有的业务模式已不能支撑自身的发展，同时，无论是软件还是硬件，上游厂商大大小小，如何安全市场中寻找适合自身发展方向及客户需要的方案，成为集成商迫在眉睫的问题。从增值到服务转型，众多SI 们在安全市场中成功发展并壮大，并且可以在产业链中自主的、持续的发挥自己的价值。

　　“听说过, 没见过, 两万五千里, 有的说没的做, 怎知不容易。埋着头, 向前走, 寻找我自己走过来, 走过去,没有根据地。”崔健这首《新长征路上的摇滚》说的是艰难，道的是茫然，唱的是那个年代，也可以当做如今安全集成商在IT 世界里求变谋发展的写照。IT 行业的大势从最初的硬件主导，到今天的硬件软化，再到将来的软件服务化、服务产品化，有着一个清晰的演进脉络，系统集成服务自诞生之日起，就一直随着IT 行业的大势而发展。在安全市场上大主题不断更替，从信息安全、内网安全再到如今火热的云计算安全，技术及产品演进也在影响集成商的命运，促使他们在这条长征路上不断进化，然而这条转型进化之路并没有那么顺利，有人提前结束旅程，有人中途转弯改道，能坚持下来的少之又少。

　　增值砝码平衡发展天枰

　　为安全产品做分销一向被认为高利，随着今年安全产品在国内市场的大幅抬头趋势，越来越多的大型分销商、SI 关注这个市场，不断为自己的团队吸收国内外安全厂商产品，争相做总代。几个月前一直坚持自己做渠道的启明星辰选择与神州数码合作，可以看出，启明星辰看中的不止是神州数码强大的分销网络，更看了其增值能力。负责启明星辰业务的神州数码系统科技SBU的微软事业部，可将其产品与微软产品互补组成方案销售，同时神州数码服务团队及行业用户也是启明星辰所最看重的。

　　如今神州数码已手握着数十家安全产品的总代理，类似启明星辰这样的渠道探索，也成全了如神州数码这样的全国性总代理。追根溯源安全市场的渠道探索，早期也是起步于物流型分销，在各厂商的市场拓展中，这种模式也曾对安全厂商快速建立品牌作出过不小的贡献。在中国市场中发展了十年以上的国内、国外厂商，几乎都走过相同的海量分销之路，甚至曾经借助过PC 类产品的分销体系去铺设市场。

　　做海量分销的渠道，一般都有这样的思路，那就是尽量走货。遇到竞争，就一味把价格拉低，只为出货，但因为网络安全产品本身的市场容量有限，“盘子”就大不到哪去，没有利润还不上量，渠道做一个品牌的动力自然越来越差。事实上，一直到今天，部分当初没有控制好海量分销渠道的厂商，还在消化这一恶果。

　　安全产品有其自己的特殊性，传统的分销更多的还是偏重物流型的分销模式，虽然信息安全产品早期也曾经依托这样的分销渠道来拓展市场，但是现在，安全产品的性质并不适合单纯进行物流分销的渠道。随着“增值分销”概念渐渐被引入网络安全市场，再加上近年来安全市场在度过“老三样”安全产品的时代后，产品本身的特性也开始逐渐不再适合物流型分销。这两个条件，就让增值分销成为网安产品分销模式的主旋。增值分销渠道的能力不仅要包含过去的物流功能，还要具备发展、管理渠道的能力，以及向用户或者二级渠道提供服务和技术支持的能力。而对分销型渠道而言，这将意味着投入，但是对比他们所能看得到的网络安全产品的市场份额，他们自然要算算是否值得。

　　对网络安全市场的增值分销型渠道来说，尽管当前可以凭借其在产品运作、市场开拓、技术服务方面的优势打败物流型渠道，但是长远发展的动力显然是不足的，因为对任何渠道而言，未来渠道和用户的关联度，才是其得到网络厂商资源的关键。而用户砝码在争取话语权的时候，显然要比围绕安全软、硬件产品销售和服务的能力更有价值，至此，与用户紧密相连的集成商的价值逐步被放大。