戴尔GCC：企业级渠道新势力

电脑商情在线专稿（记者 申耀 牛漫）自2010年戴尔GCC正式进入亚太区以来，围绕PartnerDirect合作伙伴发展计划，戴尔在亚太区已经建成一个由2.3万个注册合作伙伴构成的庞大生态系统，在中国市场合作伙伴数量高达1.3万多家，占比超过56%。

戴尔全球副总裁，戴尔全球商用合作伙伴事业部亚太区
总经理 李国庆

截至目前，戴尔GCC中国业务已保持连续7个季度高速增长。从2011年开始，每年均以两位数的速度增长远超业内平均增长速度。

不仅如此，自戴尔成为端到端解决方案提供商以来，企业级解决方案占比也以近50%的速度日益提高，目前已经有超过50%以上的企业级解决方案业务通过戴尔GCC销售，同时项目报备比也高达71%，这从另一个层面也反应了戴尔推动的合作伙伴转型初见成效。

显然，戴尔GCC已经成为中国企业级渠道中一股不容忽视的力量，随着戴尔私有化的成功稳步推进，作为业内不多的端到端解决方案提供商，戴尔GCC正在迎来更加美好的未来。同三年前相比，戴尔今天所谈更多的不再是如何转型，而是继续强化与合作伙伴的合作，继续创新推动合作伙伴的成长。

戴尔GCC这三年

11月4日，戴尔GCC在成都召开“2013戴尔全球商用合作伙伴第二届中国渠道峰会，近400位中国区合作伙伴以及50位亚太区伙伴齐聚一堂，共同谋划2014年商用渠道大计。相比2012年在丽江召开的首届渠道峰会出席的250多位合作伙伴，第二届峰会人数增加了接近40%。

专程出席本次会议的戴尔全球商用渠道副总裁兼总经理格里高利-戴维斯表示：“规模空前的戴尔2013全球商用合作伙伴峰会是戴尔商用渠道发展的里程碑，标志着戴尔商用渠道业务三年来已经取得的阶段性成果。”戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆表示：“在2013年，戴尔GCC面向渠道合作伙伴推出了简化合作、提升效率、共建信任等策略，深化了与合作伙伴的关系。作为业内领先的端到端的可扩展的解决方案提供商，戴尔GCC合作伙伴的业务也得到了快速发展，戴尔渠道满意度不断创出新高。”

从戴尔GCC全球和亚太高管的表态中可以看出，对于戴尔GCC过去三年在中国市场的发展都给出了很高的评价。是的，他们有理由如此自信——截至目前，戴尔GCC中国业务已保持连续7个季度高速增长。其中，2012年比2011年增长80%，2013年比2012年增长30%，远超业内平均增长速度。不仅如此，自戴尔成为端到端提供商以来，企业级解决方案占比也日益提高，目前已经有超过50%以上的企业级解决方案业务通过戴尔GCC销售，同时项目报备比也高达71%，这从另一个层面也反应了戴尔推动的合作伙伴转型初见成效。

同三年前相比，戴尔GCC确实实现了跨越式发展，在中国市场的“地盘”从零开始到目前成为企业级渠道中一股不容忽视的力量，很难不让人对之刮目相看。众所周知，2007年，戴尔率先在美国、欧洲、中东和非洲地区推出PartnerDirect项目；2008年，戴尔开始在上述地区招募渠道伙伴，同时启动企业级架认证项目，并初步建立了销售返点机制；2009年，戴尔开始不断增加在合作伙伴网络方面的重大投入，进一步扩大销售返点项目，将企业级架构认证拓展到服务和器与存储设备；2010年，戴尔在更大范围推行伙伴认证体系，渠道合作亦被正式提上战略高度；2011年，戴尔GCC业务正式在中国市场启动。

但是在三年前，业内人士并不看好戴尔GCC业务在中国的发展，认为戴尔GCC要实现在中国市场的真正落地，至少还需翻过“三道坎”：首先是渠道信心。当时由于戴尔的渠道政策缺乏连贯性，且对渠道商缺乏实际性支持，相关渠道商实际上并不买账，或者不愿意投入太大资源；其次系统、健全的管理体系。彼时戴尔的直销体系已在行业和渠道中根深蒂固。如何划分对直销和渠道两大体系的市场区隔、相互覆盖并减少磨擦，如何简化渠道项目，使上游资源更好地直通渠道伙伴，当时并没有清晰的结果；最后是渠道竞争力，在企业和商业市场，相较于IBM、惠普这些渠道“老手”和“高手”，戴尔GCC业务刚刚起步，前者在中国市场的渠道业务均有十年以上，而且均有一套成熟的伙伴运作体系，并在不同领域扎下了不少“铁杆”渠道。

戴尔GCC如何破局？如何翻过“三道坎”？这些难题都留给了当时刚刚出任戴尔GCC亚太区总经理的李国庆。

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连续增长背后

2012年3月，李国庆带着PartnerDirect 2.0计划而来，除了戴尔注册合作伙伴之外，PartnerDirect 2.0主要针对认证合作伙伴提出两种新的级别架构——卓越合作伙伴（Premier Partner）和优先合作伙伴（Preferred Partner）。当时，拥有任一戴尔认证，其中包括企业架构、网络和安全以及系统管理的合作伙伴，将根据他们的投入和培训等级提升到卓越Premier或优先Preferred级别，而不同级别的伙伴将享受不同的折扣方案、延长定单报备期限、财政奖励以及市场营销与技术的协助。

戴尔全球商用合作伙伴事业部大中华区总经理 桃乐姗

随后李国庆带领相关团队展开了工作，他们希望凡有专业技能做解决方案及数据中心的渠道伙伴，以及凡愿意获得这些技能的渠道伙伴，都欢迎加盟PartnerDirect 2.0计划，与戴尔共同赢得市场商机。李国庆认为，戴尔公司这么多年在跟客户打交道，了解渠道状况的时候，发现部分商业合作伙伴是真正跟客户谈项目，真正了解客户需求，帮助客户提供整体解决方案，而不是纯粹的硬件的销售。所以对戴尔GCC而言，更强调是直接的关系，直接跟下游的一些直接跟客户打交道的解决方案供应商， 系统集成商和服务供应商，来跟他们做面对面的接触，希望PartnerDirect2.0出台之后，能够在他们做项目、打单的时候，给他们更大的支持。

与此同时，2012年5月底，戴尔GCC宣布与国内三大分销商——英迈，神州数码和联强国际，正式签订分销合作意向。根据分销协议的具体内容，首批推广的产品为塔式1路/2路服务器，PowerVault MD阵列存储等戴尔明星产品，戴尔的商用合作伙伴能够通过更多具有竞争力的产品增加其产品组合，并能够便捷地实现信用期权和次日发货。而这次合作不仅为戴尔带来了即时的效益，同时也有助于戴尔优化和掌握戴尔及合作伙伴的覆盖，服务以及4到6级市场出现的新业务机会。

2012年8月，戴尔GCC在丽江召开首届渠道峰会，全新团队也开始亮相，同时“斩获”华胜天成，长天科技等业内领先的方案商伙伴。一年之后，戴尔GCC与全新的三家合作伙伴——中国软件与技术服务股份有限公司、上海迪爱斯通信设备有限公司以及中邮科通信技术股份有限公司分别签署了联合解决方案备忘录。除此之外，戴尔GCC还与SAP及源讯公司共同签署了合作协议，面向中国及亚太市场推广SAP大数据HANA解决方案。

戴尔全球商用合作伙伴事业部中国区总经理 沈悦

显然，上述这些工作是非常见效的——自2010年戴尔GCC正式进入亚太区以来，围绕PartnerDirect合作伙伴发展计划，戴尔在亚太区已经建成一个由2.3万个注册合作伙伴构成的庞大生态系统，其中包括237个卓越合作伙伴以及772个优先合作伙伴。而在中国市场，戴尔GCC的合作伙伴数量也高达1.3万多家，占比超过56%，中国市场成为亚太市场的重中之重。

实际上，戴尔GCC过去三年取得的这些成绩并非偶然，主要原因包括：第一是拥有一支高质量的团队，而团队的执行力非常强。确实如此，在李国庆的“黄金搭档”中，包括刚刚出任大中华区总经理的桃乐姗，拥有二十多年的IT从业经验；中国区总经理沈悦拥有十五年的资深工作经历；而负责企业级系统及方案销售团队的陈杰更是拥有21年的资深的IT行业经验，此前历任两家外企在中国区的负责人。此外，在这个团队中，还包括众多在业内知名的渠道操盘手。

第二是灵活高效的沟通机制。李国庆说，戴尔GCC致力于以最简单的方式与渠道合作伙伴合作。例如在双方的沟通层面，渠道合作伙伴与戴尔合作时面对的只有戴尔的一个销售人员，这无论从沟通的效率以及管理的角度而言，都非常的简单和高效。他重申，戴尔不会在信息不足的情况下做出草率决定，会力争在宏观上充分了解客户的需求以及他们急需解决的难题。此外，戴尔的合作模式不局限于人与人的层面上，那样做只会带来短期利益。李国庆多次说：“一个良好的合作关系应以公司之间的信任与承诺为支持，而优秀的销售人员则总能让这种关系达到最高水准。”

第三是持续性推动合作伙伴成功的决心。李国庆强调，加深与渠道伙伴的合作，给予伙伴好的产品和免费的技术培训，提升伙伴的业务能力和水平是戴尔GCC一直以来的目标。实际上，戴尔过去收购了大约20家公司，已经拥有了全面的产品，可以为客户打造全面的端到端解决方案。渠道合作伙伴通过学习，能够进一步利用戴尔的产品和技术，帮助用户量身定制合适的端到端解决方案。

第四是稳定性的渠道政策。李国庆表示，“我们最关注的包括两个方面，就是致力于渠道整体的稳定和一致性。我们所做的，不管是从活动、策略等各个方面都是围绕这两个方面进行。”

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力促伙伴转型

实际上，戴尔GCC过去三年在中国市场的成功之路也是转型之路。一方面，过去几年间，戴尔公司耗资127亿美元，收购了21家企业，有效补充和完善了自己的解决方案，特别是企业级解决方案组合。到今年年初，包括终端用户计算事业部(End User Computing)、企业解决方案事业部(ESG，Enterprise Solution Group)、软件部(DSG，Dell Software Group)以及服务部(Services)在内的四大业务单元(BU )组建完毕，完成了提供完整端到端解决方案的业务转型；另一方面，在中国多达1.3万家的合作伙伴中，除了部分站在”金字塔“尖的方案商之外，仍然有不少带着转型压力发展的合作伙伴，这些合作伙伴何去何从？

对此，戴尔GCC给出的 “药方”是：加大对渠道的支持与培训力度，同时向精细化运作方向发展。

李国庆告诉记者：“戴尔致力于让渠道伙伴更了解我们的产品，了解怎么通过和戴尔共同配合来满足用户的需求。期间戴尔给渠道伙伴提供很多不同的免费培训，包括是针对产品的或者平台的。戴尔相信，渠道合作伙伴有能力把我们产品和解决方案做成用户的全面解决方案，最终能帮助我们提升销量和用户满意度。”

据了解， 在全球每年提供10次免费培训课程，成立了戴尔工程师协会提升合作伙伴解决方案技术能力，以及推出一系列合作伙伴奖励、认证、销售及市场推广项目。其中，戴尔工程师协会于去年10月在中国成立，该协会旨在建立IT厂商、工程师以及代表性用户三方的沟通社区，反馈行业用户需求，交流前沿技术与应用，分享专家前瞻经验，并将该平台逐步打造成为IT商用解决方案领域的领先智库。

戴尔企业系统集团大中华区总监陈杰表示，戴尔成立工程师协会的目的是希望把合作伙伴工程师团队和戴尔的团队进行更加紧密的沟通，而且让戴尔合作伙伴的工程师团队彼此之间进行更多的横向沟通。在戴尔工程师协会中开展的是双向的交流活动，一方面把合作伙伴的想法和建议传递给戴尔。另一方面，使戴尔与这些专家团队以及合作伙伴的沟通变得更加紧密，从而使让戴尔在解决方案、最佳实践的分享上做的更好。

与此同时，戴尔亦在内部优化合作伙伴支持工具，于今年7月推出了在线解决方案配置工具（OSC）。据了解，OSC可让合作伙伴通过轻松、协同和直观的方式，为其客户创建包括多个组成部分的企业定制化解决方案。此外，该工具也与GCC原有的订单报备系统无缝地整合，可帮助合作伙伴方便迅速地完成交易。作为对戴尔PartnerDirect计划的增强功能，OSC提供一系列预配置解决方案、培训视频以及用于创建定制化解决方案的选项，以满足客户的不同需求。

上述这些支持也让众多合作伙伴对和戴尔的合作给出了较高的评价。上海昆一电子资源有限公司总经理胡国荣说：“通过与戴尔的产品与服务的结合，我们为客户提出了创新型的解决方案，深受客户的喜爱与欢迎。随着戴尔软件与服务等进入合作伙伴的业务领域，以及不断推出的技术培训课程，我们将进一步提升创新的能力与水平，更好的服务于客户的业务需求。”

中通信息服务有限公司物资分公司销售总监廖华鑫表示：“加入戴尔商用伙伴三年来，公司业务取得了显著增长。通过戴尔的培训和认证体系，提升了为客户服务和解决方案规划与实施的能力。我们期待着与戴尔的长期合作，不断拓展新的领域和业务空间，提升公司的盈利能力。”

对此，李国庆指出，戴尔致力于与渠道伙伴达成双赢，双方中长期都要做到赢利。“如果今天我们的这些渠道合作伙伴，依然是老的搬箱子的业务模式，我觉得这将是个颇为挑战性的问题。我们希望渠道伙伴要围绕数据中心去赢利，这是一个能够达成双赢的方式。这两年我们大概收购了21家公司，包括从硬件到软件。我们希望从培训的角度，可以提供给渠道伙伴进行选择，这也是我们为什么一直在强调企业级产品和方案培训的重要性。”

戴尔GCC的下一步

就在上个月底，公司创始人、董事长兼CEO迈克尔戴尔及银湖合伙人基金共同提出的总规模为250亿美元的私有化收购交易已正式完成，戴尔正式从纳斯达克证券交易所摘牌。自此，戴尔的私有化也终于完成。戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部总经理格里高利-戴维斯表示，戴尔私有化之后将再次燃起创业热情，而渠道伙伴就是戴尔最重要的客户，今后戴尔也将加大投资力度，使渠道合作伙伴得益于戴尔积极的业务拓展策略。

李国庆则表示，2014年，戴尔将与合作伙伴一同强化包括云与大数据在重点行业上的应用，并着力于发展潜力巨大的4-6级新兴市场，与合作伙伴们共同创造新的业务成长空间。据了解，未来戴尔GCC整体渠道策略走向将继续保持稳定，但在渠道发力重点方面有所侧重，下一步发展主要包括三个方面：一是加深对中国市场偏远地区的渠道覆盖，加深与这些地区的渠道合作伙伴之间的合作，大力提高双方合作的紧密程度；二是加深与行业方案商的合作，通过戴尔的企业产品和解决方案等各个层面，与合作伙伴制定中长期发展的策略；三是在渠道运作层面，分销模式是戴尔GCC在中国市场实施非常成功的一个模式，有力的拉动了整体渠道业务的增长，接下来戴尔GCC可分销的产品线将会增加；四是将加大合作伙伴销售“服务”的能力，最主要的是让合作伙伴能够更有效的运用戴尔庞大的全球的支持资源和部署资源，在销售硬件还有戴尔解决方案的时候可以把利润做大最大化。

此外，在2014年，戴尔PartnerDirect计划还将进一步融合戴尔的软件和服务业务，为合作伙伴提升包括安全、系统管理、数据保护和信息管理等软件能力。2013年11月1日起，四项戴尔软件资格认证将向所有PartnerDirect的合作伙伴开放。合作伙伴们需通过丰富的任务培训以获得最大的收益。目前，该项目的英文版已经落地，明年2月份简体中文版、日文版和韩文版也将完成。此外，PartnerDirect还将推出全新的“管理服务供应商（Managed Service Providers）”，提供多达150种戴尔软件产品和服务，帮助合作伙伴向软件与服务业务转型。

可以看出，上述发展规划将为戴尔GCC及其合作伙伴勾画出清晰的发展方向。那么，戴尔GCC下一步的发展效果如何？能否继续领跑企业级渠道市场？让我们共同拭目以待。

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稳定和可预见性合作伙伴计划赢得信任

——独家专访戴尔全球副总裁，戴尔全球商用合作伙伴事业部总经理格里高利·戴维斯

戴尔全球副总裁，戴尔全球商用合作伙伴事业部总经理 格里高利·戴维斯

我六年伙伴计划从未改变

CBI：欢迎你到成都，很高兴再次见到您。首先恭喜戴尔GCC全球业务取得了巨大了发展。请您介绍一下戴尔GCC全球业务的最新整体状况，同时，在您看来，GCC业务近几年突飞猛进，快速增长背后的原因是什么？

Gregory：我们GCC业务6年前开启，随后我们每一年不断对于我们的合作伙伴的成功给予投资。在我们渠道合作伙伴计划早期，我们先招募合作伙伴，然后向他们宣传戴尔，以及我们做能够提供的整个解决方案。随着招募取得成功，我们又对他们进行培训，让他们了解戴尔所能够提供的复杂解决方案。在六年之后，戴尔全球商用合作伙伴计划向三个级别的合作伙伴提供戴尔数据中心解决方案九大能力领域的投资。我们的目标是将现有的优先级以及卓越级的合作伙伴的数目翻倍。

我想，戴尔合作伙伴业务之所以取得这样的成功，其关键的原因在于我们有一个非常稳定并且高度可预见性的合作伙伴计划，我们一开始就向合作伙伴公布了戴尔合作伙伴战略，并且六年当中这种战略从未改变，在未来我们继续倾听合作伙伴的声音，并且不断改进这一计划，因此戴尔赢得了合作伙伴的信任。

CBI：如今戴尔PartnerDirect计划也取得了很大的成功，在这个计划下面，你们针对不同的渠道伙伴推出了不同的激励、培训、认证等等计划，使得我们的伙伴开放成长，同时实现了转型，你如何评价PartnerDirect计划对戴尔和合作伙伴的作用？

Gregory：六年以来，作为戴尔战略的重要组成部分，我们的合作伙伴计划以及我们对于建设一个世界级的这样围绕着戴尔渠道合作伙伴的生态系统所进行的投资从未改变。我们认为，对合作伙伴能力方面的投入是最有机会的。对于那些接受戴尔培训，并且更了解戴尔产品解决方案的合作伙伴，我们会给他们提供更为优惠的政策。比如说在价格方面，在激励方面，或者在他们的参与模式方面回报他们对戴尔的投入。

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GCC中国的成功让人激动

CBI：戴尔区中国市场业务也取得了巨大的发展，正如今天上午开场的场面轰轰烈烈，短短两年时间，戴尔中国GCC业务，成长速度非常快，本次合作伙伴峰会成功召开就是一个很好的例证，一方面你们保持了渠道体系的稳定性和一致性，另外一方面你们积极优化渠道业务流程，提升整体的协作效率，那么你如何评价中国区的团队工作业绩，另外一方面你认为中国市场下一步发展的重点是什么？

Gregory：正如我在今天早上峰会的开幕式当中所讲到那样，今天我们在这里有超过400家合作伙伴，令我感觉非常的激动，因为这个数字几乎是去年的两倍，这一点很好例证戴尔GCC在合作伙伴方面拓宽渠道取得很好的进展。取得成功的关键人才显然是非常重要的，有一支伟大的团队也重要，我们中国区合作伙伴团队是非常出色的，李国庆先生和他杰出的团队共享合作伙伴计划的愿景以及共同拥有服务于我们合作伙伴的这样一种热情，桃女士的加入显示了人才引进和不断的提高，同时展示了我们对于合作伙伴的承诺。

当然，我们对于团队业务的衡量一定要有财务指标，衡量中国团队的财务指标重要是放在增长方面，就是要具有盈利性的快速增长超过于市场增长速度的增长。同时，还有一些其它指标参数衡量长期的成功，比如我们合作伙伴当中有多少参加了戴尔的培训，卓越级和优先级的合作伙伴又占多少。另外，有多少合作伙伴在销售着多个戴尔的产品系列，所以随着我们业务不断扩大，我们合作伙伴计划一步步发展，现在有很多戴尔合作伙伴能够获得更多的各类戴尔解决方案，最后向客户提供一个完整的解决方案。

CBI：在中国很多渠道伙伴，仍旧依赖于产品销售，虽然我们知道戴尔已经有非常丰富的齐全的企业级产品和方案。但是，这些合作伙伴仍然需要等待着转型，请问全球市场戴尔的合作伙伴在解决方案销售上面有哪些好的方向可以借鉴？在中国市场及亚太市场戴尔有哪些措施确保合作伙伴实现转型？

Gregory：首先，我们不要忘记产品是客户所需求整体解决方案的一部分，所以对于戴尔合作伙伴最基本的就是他们要去了解戴尔数据中心的产品，以此为基础同客户展开更为广泛的讨论。整体来讲，我对我们的合作伙伴围绕戴尔的产品同客户沟通感到满意。我们认为长期想要取得成功不可能一蹴而就，不可能突然一下从产品销售转向解决方案销售，所以我们在过程当中采取分步走方式。

比如说我们的合作伙伴他们目前销售戴尔服务器给客户，那么我们就会在培训时候去引导他注意这个机架顶端的网络交换设备，去推动网络设备的销售。而当你能够实现网络设备销售的时候，就意味着客户会有安全方面的需求，要向客户介绍戴尔在安全方面提供了哪些解决方案，所以这样才是稳扎稳打步步为营的转型方式，戴尔会向我们合作伙伴进行信息的沟通，而合作伙伴也向客户推销我们的解决方案。

和戴尔GCC合作的最好时机

CBI：戴尔刚刚完成了私有化的转型，这个也是中国合作伙伴非常关注的事。在您看来私有化完成以后，戴尔能够给合作伙伴带来一些什么样的新变化。同时，戴尔作为一个计算机公司，自身也在进行商务转型，过去的几年的转型也可以说是非常成功的，下一步需要戴尔在企业级市场有更多的创新，在这方面你有什么可以和伙伴们分享的？

Gregory：戴尔公司的私有化交易在上周正式完成，已正式是一家私有公司。我在全世界各地出差的时候，遇见我们的合作伙伴，他们所有人对于这一私有化都表示非常兴奋和高兴，因为我们大部分合作伙伴本身自己也是私营企业，所以他们更能理解作为一个私有企业有如何的灵活性，可以使企业以更长期的眼光看待发展。在过去几年中，我们渠道业务在戴尔整体战略当中一直起到非常重要的作用，接下来是我们继续投资的领域。

在企业级解决方案领域，九月戴尔刚推出我们软件领域胜任力资质认证，它整合戴尔在软件领域的几个收购资产，使得我们能够向合作伙伴提供统一的软件解决方案。我们将会在软件领域对于合作伙伴进行进一步的培训，使得他们知道如何将戴尔软件解决方案纳入和整合到他的硬件销售当中。

CBI：最后请Gregory对中国合作伙伴说几句话，非常感谢您接受采访。

Gregory：我首先想要感谢过去几年来一直与戴尔合作的合作伙伴。对于尚未加入到戴尔合作伙伴网络当中的那些伙伴们，我们希望将来能够有机会跟你们进行合作，戴尔在过去几年发展非常成功，我们对未来充满了信心，可以说当前比以往任何时候都是能够和戴尔进行合作的最好时机。