区域零售渠道如何借乡镇开发翻牌
作者：
李丽
责任编辑：李丽
来源：
电脑商情在线
时间：2012-10-31 11:22
关键字：
乡镇开发 专卖店 山东寿光 晋诚商贸 平遥联智
核心提示：山东寿光商业大厦、山西平遥联智科贸、晋城华诚商贸这些扎根区域的零售渠道商，在与上游PC厂商合作开发、深耕乡镇的步伐中越战越强。在PC市场增长趋缓的大环境下，不仅仅收获了漂亮的数字，他们同时收获的还有在各自区域内的的行业地位，以及在乡镇市场开发中打开的广袤天地。
借乡镇开发完善分销体系
山东寿光商业大厦公司、电脑城是目前寿光市经营时间最长、单体营业面积最大、经营品类最全、服务力量最雄厚的本地化专业卖场。如果说3C等新型卖场的兴起，正蚕食着传统电脑城的市场分额的话，寿光商业大厦电脑城则借联想乡镇开发之机，建立、完善了其强大的乡镇分销体系，从而再一次稳固了其在寿光的行业地位。
尽管传统电脑城的生意还算平稳，但是业大厦有限公司总经理梁永民的目光早就被农村市场所吸引。山东寿光农业人口庞大，但是农村经济却相比全国其他地区要发达。早在几年前，梁永红的电脑城的销量就因农民的消费需求而水涨船高。
2008年开始，寿光乡镇的一些电脑经销商就开始与梁永民的公司合作，成为他商城的加盟店。而随着国家电脑下乡政策和联想的乡镇开发计划在寿光的强力推进，就如一场及时雨，让寿光的乡镇电脑市场空前活跃。
如果说此前寿光商业大厦已到触摸到了农村电脑市场一角的话，那么有了联想的授权经营和统一管理、全方位包括资金和特供产品的支持，梁永民和他乡镇开发团队就如虎添翼了。
如今，由寿光商业大厦公司主导开发的乡镇级联想店面经联想授权签约正式店已经达到35家，并且盈利状态良好，同时还有十几家在等待签约。
店面建完，更需要我们用心去管理。乡镇电脑专卖店大多是由DIY店铺发展而来，也难免会有一些未经联想授权的店面出现。所以我们对店面也实行了挂牌认证，消费者可以通过防伪标识来区分正规和非正规专卖店。
说到乡镇开发，梁永民说，我们在这个过程中看到的更多的是希望、成长和收获。开始拓展这个市场的时候，不可避免地都会遇到经销商顾虑重重的问题。比如，这里最有共性的就是经销商资金小、怕压货。这个时期，你会觉得他们就象一个孩子，需要我们一边宣讲联想的政策，一边灌输品牌发展的前景。同时我们也会在当地树典型，通常情况下，只要有典型在，而且看到实际收益，接下去的店做起来后面的工作就很好开展。
通过对乡镇市场的开拓，梁永民说，他的寿光商业大厦公司不仅在电脑销售上打开了一个新的局面，而且还由此打造了一支强大的分销体系，这包括财务、物流体系的建立和完善。
乡镇开发：抓重点，树标杆
“抓重点，树标杆，立榜样”是山西平遥联智科贸公司赵智勇总结乡镇开发的 “方法论”。此外，还要帮乡镇渠道“算账”，要让他们懂得如何跟好联想的销售节奏,按照联想的专业指导，调整销售结构，从经营层面提高公司的盈利能力。
因为跟着联想乡镇开发的步伐，山西平遥联智科贸公司在平遥的14个乡镇，先后建立起了6个联想专卖店，4家销售店。联智科贸公司不仅因此实现销量上实现上了6倍的增长，还带动了其周边的乡镇级经销商实现了同样的销售增长。
平遥洪善镇联想专卖店（正在向地标店升级），也是镇上最大的一家电脑专卖店，就是赵智勇树立起来的一个“标杆”。赵智勇介绍说，改为联想品牌专卖后，该店从原来一个月只能销售几台电脑飙升到月出货几十台的跨越式增长。与此同时，该经销商也在当地树立起了专业的形象，更重要的是由此打开了该经销商在洪善乡镇销售的新局面和影响力，学校校长、村长幕名而来的也不在少数。当初的店面经营者也鸟枪换炮，开上了属于自己的小汽车。
在洪善镇这个标杆树立起来后，被锁定的另5家经销商因为实实在在地看到了品牌专卖的冲击力，也都相继很快建成了联想专卖店。可以说，联想乡镇开发带来的成效是立竿见影的--联智科贸的销量也因此实现了6倍的增长，这其中80%的份额都来自下乡产品。从建联想专卖店开始，如今的联智科贸公司因为加入了联想体系，实现了从10万元到上千万销售额的飞跃，同时也带动了一大批乡镇经销商走上了品牌专卖之路。
借乡镇开发东风闯销售蓝海
2006年开始做联想专卖店，2010年正式签约为联想乡镇开发商。在与联想合作的这几年里，玉林晓迪电脑正在完成一次又一次的蜕变--从经销到专卖，再到联想星级专卖店，直到成为联想优秀乡镇渠道开发商。在联想品牌的强力拉动和联想乡镇政策的带动下，晓迪电脑公司在开发、深耕乡镇的步伐中越战越强，在PC市场增长趋缓的大环境下，实现了同比20%的增长！
“在玉林，电脑的普通率已经相当高，但是农村市场相对还是空白。再加之国家对电脑下乡政策上的支持，在乡镇市场大有可为。” 林祖球信心十足的说，“但是，开发乡镇市场难度大，乡镇人群的收入水平非常低，消费者对电脑及品牌知之甚少；经营管理难度大，乡村分布稀疏零落，尤其是玉林地区，几个乡甚至连一个卖电脑的店面都没有。农民买了电脑如何培训？如何维修？这都是一系列的问题。”
“但是困难再大，也要迎头赶上。因为如果你不做，等别人占领了这个阵地，你就彻底失去机会。”林祖球说。为此，玉晓公司在以玉林周边的12个镇，3个乡，共15个乡镇，持续推出了多种活动，来对乡镇用户进行电脑知识普及，同时积极引导乡镇合作伙伴开建店面。
林祖球说，在联想“灵活推广”的思路影响下，他们公司在乡镇市场除了常规的路演活动外，也尝试了针对不同人群采取不同策略的方式来吸引消费者。比如，更适合城镇的“拉条幅”宣传模式，更适乡村的“电脑赶集”模式，以及“电影下乡”等等。
当然，由于农村和城市的用户有较大的不同，对于乡镇消费者而言，电脑产品还是个新物件儿，所以首先口碑相传很重要。为此，每月晓迪公司都会派渠道专员去乡村播放电影，在这个过程中，播放联想预先制作的各类宣传片。林祖球说，为了让这种活动保持一定的连续性，他们每月都会做一次。让联想电脑深入人心、树立当地经销商对联想的信心，是乡镇开拓的基础。
灵活推广中的异业合作，也是打开乡镇开拓局面重要手段。比如林祖球就和家电渠道展开合作。虽然目前家电渠道对电脑销售的接受度还不高，但是林祖球坚信，随着乡村对电脑需求的提高，他们一定会看到电脑在农村市场的前景！
借乡镇开发完善分销体系
山东寿光商业大厦公司、电脑城是目前寿光市经营时间最长、单体营业面积最大、经营品类最全、服务力量最雄厚的本地化专业卖场。如果说3C等新型卖场的兴起，正蚕食着传统电脑城的市场分额的话，寿光商业大厦电脑城则借联想乡镇开发之机，建立、完善了其强大的乡镇分销体系，从而再一次稳固了其在寿光的行业地位。
尽管传统电脑城的生意还算平稳，但是业大厦有限公司总经理梁永民的目光早就被农村市场所吸引。山东寿光农业人口庞大，但是农村经济却相比全国其他地区要发达。早在几年前，梁永红的电脑城的销量就因农民的消费需求而水涨船高。
2008年开始，寿光乡镇的一些电脑经销商就开始与梁永民的公司合作，成为他商城的加盟店。而随着国家电脑下乡政策和联想的乡镇开发计划在寿光的强力推进，就如一场及时雨，让寿光的乡镇电脑市场空前活跃。
如果说此前寿光商业大厦已到触摸到了农村电脑市场一角的话，那么有了联想的授权经营和统一管理、全方位包括资金和特供产品的支持，梁永民和他乡镇开发团队就如虎添翼了。
如今，由寿光商业大厦公司主导开发的乡镇级联想店面经联想授权签约正式店已经达到35家，并且盈利状态良好，同时还有十几家在等待签约。
店面建完，更需要我们用心去管理。乡镇电脑专卖店大多是由DIY店铺发展而来，也难免会有一些未经联想授权的店面出现。所以我们对店面也实行了挂牌认证，消费者可以通过防伪标识来区分正规和非正规专卖店。
说到乡镇开发，梁永民说，我们在这个过程中看到的更多的是希望、成长和收获。开始拓展这个市场的时候，不可避免地都会遇到经销商顾虑重重的问题。比如，这里最有共性的就是经销商资金小、怕压货。这个时期，你会觉得他们就象一个孩子，需要我们一边宣讲联想的政策，一边灌输品牌发展的前景。同时我们也会在当地树典型，通常情况下，只要有典型在，而且看到实际收益，接下去的店做起来后面的工作就很好开展。
通过对乡镇市场的开拓，梁永民说，他的寿光商业大厦公司不仅在电脑销售上打开了一个新的局面，而且还由此打造了一支强大的分销体系，这包括财务、物流体系的建立和完善。
乡镇开发：抓重点，树标杆
“抓重点，树标杆，立榜样”是山西平遥联智科贸公司赵智勇总结乡镇开发的 “方法论”。此外，还要帮乡镇渠道“算账”，要让他们懂得如何跟好联想的销售节奏,按照联想的专业指导，调整销售结构，从经营层面提高公司的盈利能力。
因为跟着联想乡镇开发的步伐，山西平遥联智科贸公司在平遥的14个乡镇，先后建立起了6个联想专卖店，4家销售店。联智科贸公司不仅因此实现销量上实现上了6倍的增长，还带动了其周边的乡镇级经销商实现了同样的销售增长。
平遥洪善镇联想专卖店（正在向地标店升级），也是镇上最大的一家电脑专卖店，就是赵智勇树立起来的一个“标杆”。赵智勇介绍说，改为联想品牌专卖后，该店从原来一个月只能销售几台电脑飙升到月出货几十台的跨越式增长。与此同时，该经销商也在当地树立起了专业的形象，更重要的是由此打开了该经销商在洪善乡镇销售的新局面和影响力，学校校长、村长幕名而来的也不在少数。当初的店面经营者也鸟枪换炮，开上了属于自己的小汽车。
在洪善镇这个标杆树立起来后，被锁定的另5家经销商因为实实在在地看到了品牌专卖的冲击力，也都相继很快建成了联想专卖店。可以说，联想乡镇开发带来的成效是立竿见影的--联智科贸的销量也因此实现了6倍的增长，这其中80%的份额都来自下乡产品。从建联想专卖店开始，如今的联智科贸公司因为加入了联想体系，实现了从10万元到上千万销售额的飞跃，同时也带动了一大批乡镇经销商走上了品牌专卖之路。
借乡镇开发东风闯销售蓝海
2006年开始做联想专卖店，2010年正式签约为联想乡镇开发商。在与联想合作的这几年里，玉林晓迪电脑正在完成一次又一次的蜕变--从经销到专卖，再到联想星级专卖店，直到成为联想优秀乡镇渠道开发商。在联想品牌的强力拉动和联想乡镇政策的带动下，晓迪电脑公司在开发、深耕乡镇的步伐中越战越强，在PC市场增长趋缓的大环境下，实现了同比20%的增长！
“在玉林，电脑的普通率已经相当高，但是农村市场相对还是空白。再加之国家对电脑下乡政策上的支持，在乡镇市场大有可为。” 林祖球信心十足的说，“但是，开发乡镇市场难度大，乡镇人群的收入水平非常低，消费者对电脑及品牌知之甚少；经营管理难度大，乡村分布稀疏零落，尤其是玉林地区，几个乡甚至连一个卖电脑的店面都没有。农民买了电脑如何培训？如何维修？这都是一系列的问题。”
“但是困难再大，也要迎头赶上。因为如果你不做，等别人占领了这个阵地，你就彻底失去机会。”林祖球说。为此，玉晓公司在以玉林周边的12个镇，3个乡，共15个乡镇，持续推出了多种活动，来对乡镇用户进行电脑知识普及，同时积极引导乡镇合作伙伴开建店面。
林祖球说，在联想“灵活推广”的思路影响下，他们公司在乡镇市场除了常规的路演活动外，也尝试了针对不同人群采取不同策略的方式来吸引消费者。比如，更适合城镇的“拉条幅”宣传模式，更适乡村的“电脑赶集”模式，以及“电影下乡”等等。
当然，由于农村和城市的用户有较大的不同，对于乡镇消费者而言，电脑产品还是个新物件儿，所以首先口碑相传很重要。为此，每月晓迪公司都会派渠道专员去乡村播放电影，在这个过程中，播放联想预先制作的各类宣传片。林祖球说，为了让这种活动保持一定的连续性，他们每月都会做一次。让联想电脑深入人心、树立当地经销商对联想的信心，是乡镇开拓的基础。
灵活推广中的异业合作，也是打开乡镇开拓局面重要手段。比如林祖球就和家电渠道展开合作。虽然目前家电渠道对电脑销售的接受度还不高，但是林祖球坚信，随着乡村对电脑需求的提高，他们一定会看到电脑在农村市场的前景！
