QQ百家谈:价格透明 渠道乱战 戡乱需上游厂商下放资源
作者： 彭彦明
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-10-12 10:10
针对当前IT渠道存在的一些常规问题，记者借助CBI的QQ渠道交流群与上百家前线渠道（这里指区域既有零售店面又有县市渠道分销业务的渠道商）进行了有效沟通和交流。记者调查发现：包括整机、服务器、外设、数码、显示器等多个IT产品的渠道商普遍反映今年生意不太好做，普遍认为现在厂商的政策一般，其中因为价格愈加透明，渠道利润难以提高，而为了提高销量，价格战早已成了渠道的家常便饭。
价格透明 渠道乱战
类似电脑商情在线等各类IT专业类网站的盛行，渠道和用户可以非常轻松地从网络获取比较全面的产品和价格信息。在这种情况下，渠道商由衷地希望能获得上游厂商更多的支持和帮助。
据QQ群中湖南顺红的胡志雄表示：“作为我们这样的区域渠道商来说，来自上游厂商动支持越多会更好，不过，今年厂商也很痛苦。”
成都百世科技王则林认为：“成也网络，败也网络。网络信息泛滥，导致价格透明。”
对此，在被调查的上百位渠道朋友中，90%以上都表示电脑城内的前线渠道商生存堪忧，价格战成了他们的家常便饭。而被调查的某渠道商强调：“杀价方式是最差、最坏的生意模式。”
另一位不愿意透露姓名的李先生称：“我在IT做了快10年了，价格战是我们这样的渠道商日常生意必不可少的手段。我做了10年IT，就打了10年的价格战。有的渠道为了利润，经常到外地窜货过来，冲乱当地正常的渠道价格。”
在市场运作中合理利用价格杠杆作用，实行有效市场竞争，这是无可厚非的。另一方面，频繁的“价格战”则是违背市场和经济规律的非正常竞争手段，是过度恶性竞争行为，往往造成渠道在竞争中陷入严重亏损的境地，甚至渠道从此夭折，或铤而走险。
“价格更加透明也是好事情，让我们渠道商更加看重自身的管理和服务，从管理和服务上要效益，比单纯从价格战上要利润更有意义。”QQ代号叫小蛋糕的渠道朋友乐观地分析道。
戡乱需上游厂商下放资源
前线渠道商陷入渠道乱战的境地难以自拔，但他们依然希望能够获得新生。在被调查的渠道商中，接近60%的人表示了同样的态度：殷切希望上游厂商能够给予他们更多的支持。湖南万联周明辉在QQ上提道：“上游政策不是很好，今年还时有缺货。”
对于上游厂商如何将资源更多地下放到前线渠道的问题，有渠道发表了不同的观点：“厂商并非不愿意下放资源，种豆得豆，种瓜得瓜，得看厂商认为自己到底是豆还是瓜了？”可见，厂商资源下放多与少，同前线渠道商自身能否产生多大价值密不可分。不管渠道认为现在上游厂商的渠道政策好还是不好，总之关键在于渠道自身实力如何。就如某渠道戏言道：“厂商不可能将金牌代理的资源拱手让给区域普通代理。”因此，上游厂商支持虽然重要，但最关键的还是需要渠道加强提高自身的市场拓展能力，从管理和服务上去寻求突破。
接受调查的某渠道建议，可以从五个方面应对价格战和上游厂商支持疲软困境：首先对产品采取差异化策略；其次采取灵活的营销方式；再次代理辅助型和冲量型品牌进行有效阻击；再者，固守核心代理品牌定位，紧抓利润重心；最后为了清库存，渠道商可以主动发起有计划的价格战。
记者与部分被访渠道商的QQ聊天记录
彭彦明 11：38：51
1、今年的生意好做不好做？为什么？
2、你们是从厂商直接拿货，还是找区域分销商拿货？
3、你觉得上游厂商对你的支持力度大还是不大？为什么？
4、 你觉得现在上游厂商的渠道政策好还是不好？为什么？
5、你觉得现在生意难做的地方主要是什么？
联想IBM李妹 11:10:19
不好做，市场价格太乱
都有
还好
一般，给每个商家的价格都不一样
价格太透明了，难做
彭彦明 11：11：51
谢谢啦！
百世※王则林 11:40:20
1.好做
2区域分销商
3支持力度还不错
4有一部分有返点政策，总体来说还是有积极性的
5网络信息泛滥，导致价格透明
彭彦明 11：40：51
3Q
[顺红]胡志雄 12:12:42
1 今年还好。我们做电子商务发展，还不错。2009年在积累阶段。
2、我们顺红商城 www.3c365.com是跟厂商谈合作，总代出货模式。
3、还不错。支持更多会更好。2009年厂商也很痛苦的。
4、相对以前来讲，渠道政策因为营销费用的降低相对而言不是很好。
5、IT 精英人物太多，杀价是最差的最坏的生意模式。但电脑城干的就是这个。网城上更盛。
价格透明 渠道乱战
类似电脑商情在线等各类IT专业类网站的盛行，渠道和用户可以非常轻松地从网络获取比较全面的产品和价格信息。在这种情况下，渠道商由衷地希望能获得上游厂商更多的支持和帮助。
据QQ群中湖南顺红的胡志雄表示：“作为我们这样的区域渠道商来说，来自上游厂商动支持越多会更好，不过，今年厂商也很痛苦。”
成都百世科技王则林认为：“成也网络，败也网络。网络信息泛滥，导致价格透明。”
对此，在被调查的上百位渠道朋友中，90%以上都表示电脑城内的前线渠道商生存堪忧，价格战成了他们的家常便饭。而被调查的某渠道商强调：“杀价方式是最差、最坏的生意模式。”
另一位不愿意透露姓名的李先生称：“我在IT做了快10年了，价格战是我们这样的渠道商日常生意必不可少的手段。我做了10年IT，就打了10年的价格战。有的渠道为了利润，经常到外地窜货过来，冲乱当地正常的渠道价格。”
在市场运作中合理利用价格杠杆作用，实行有效市场竞争，这是无可厚非的。另一方面，频繁的“价格战”则是违背市场和经济规律的非正常竞争手段，是过度恶性竞争行为，往往造成渠道在竞争中陷入严重亏损的境地，甚至渠道从此夭折，或铤而走险。
“价格更加透明也是好事情，让我们渠道商更加看重自身的管理和服务，从管理和服务上要效益，比单纯从价格战上要利润更有意义。”QQ代号叫小蛋糕的渠道朋友乐观地分析道。
戡乱需上游厂商下放资源
前线渠道商陷入渠道乱战的境地难以自拔，但他们依然希望能够获得新生。在被调查的渠道商中，接近60%的人表示了同样的态度：殷切希望上游厂商能够给予他们更多的支持。湖南万联周明辉在QQ上提道：“上游政策不是很好，今年还时有缺货。”
对于上游厂商如何将资源更多地下放到前线渠道的问题，有渠道发表了不同的观点：“厂商并非不愿意下放资源，种豆得豆，种瓜得瓜，得看厂商认为自己到底是豆还是瓜了？”可见，厂商资源下放多与少，同前线渠道商自身能否产生多大价值密不可分。不管渠道认为现在上游厂商的渠道政策好还是不好，总之关键在于渠道自身实力如何。就如某渠道戏言道：“厂商不可能将金牌代理的资源拱手让给区域普通代理。”因此，上游厂商支持虽然重要，但最关键的还是需要渠道加强提高自身的市场拓展能力，从管理和服务上去寻求突破。
接受调查的某渠道建议，可以从五个方面应对价格战和上游厂商支持疲软困境：首先对产品采取差异化策略；其次采取灵活的营销方式；再次代理辅助型和冲量型品牌进行有效阻击；再者，固守核心代理品牌定位，紧抓利润重心；最后为了清库存，渠道商可以主动发起有计划的价格战。
记者与部分被访渠道商的QQ聊天记录
彭彦明 11：38：51
1、今年的生意好做不好做？为什么？
2、你们是从厂商直接拿货，还是找区域分销商拿货？
3、你觉得上游厂商对你的支持力度大还是不大？为什么？
4、 你觉得现在上游厂商的渠道政策好还是不好？为什么？
5、你觉得现在生意难做的地方主要是什么？
联想IBM李妹 11:10:19
不好做，市场价格太乱
都有
还好
一般，给每个商家的价格都不一样
价格太透明了，难做
彭彦明 11：11：51
谢谢啦！
百世※王则林 11:40:20
1.好做
2区域分销商
3支持力度还不错
4有一部分有返点政策，总体来说还是有积极性的
5网络信息泛滥，导致价格透明
彭彦明 11：40：51
3Q
[顺红]胡志雄 12:12:42
1 今年还好。我们做电子商务发展，还不错。2009年在积累阶段。
2、我们顺红商城 www.3c365.com是跟厂商谈合作，总代出货模式。
3、还不错。支持更多会更好。2009年厂商也很痛苦的。
4、相对以前来讲，渠道政策因为营销费用的降低相对而言不是很好。
5、IT 精英人物太多，杀价是最差的最坏的生意模式。但电脑城干的就是这个。网城上更盛。
