大产品微分销的发展之路
作者：
伍文
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2012-07-03 09:13
关键字：
大产品 微分销 发展之路
成立于1998年的武汉恒友世纪数码科技有限公司，经过多年的打拼，在IT圈中由默默无名到如今俨然已成为IT圈的一面旗帜。回首武汉恒友的十四年路程，武汉恒友公司总经理蔡先德感慨万千，在机会与风险的路口，武汉恒友一次又一次地做出了正确的选择。但蔡先德笑言自己仍抓住了IT行业黄金期的尾巴，1998年在武汉电脑城一个巴掌大的地方就开始了自己的创业之路。
在合适的时间引入合适的产品
武汉恒友起步时以做客户为主，但为了公司能够更好的发展，蔡先德面临了是做客户还是做产品的选择，在那个产品为王的年代，虽然有着一些客户可以让公司舒服的活着，但如果将所有时间泡着客户身上也意味着会失去更多发展的机会，为此蔡先德毅然选择了做产品，最终代理了中晶扫描仪。事实证明，蔡先德的选择是正确的。借助于中晶扫描仪这一产品，武汉恒友开始步入正轨，公司的产品销售能力也越来越强。
而在扫描仪销量日益增长，为武汉恒友带来丰厚利润的时刻，蔡先德又在单一品牌代理与多品牌代理运作间做出了选择，由单一产品开始打出自己的组合拳。90年代末，打印机的销售渠道还比较的传统单一，很多时候还作为促销礼品与PC 捆绑销售。蔡先德与本地PC商家合作，大胆的购入PC 商家的促销礼品--近两千台打印机，尝试了另一新产品。在初尝打印机的甜头之后，打印机的市场需求触动了蔡先德。此时，蔡先德开始规划了公司新的战略，布局OA 产品，以扫描仪的丰厚利润开始拉动打印机的销售，在短时间内就将打印机产品在业内做出了自己的成绩。
对于之后，武汉恒友引入数码相机、投影机等多样化产品，都无不亦于在业内投入了一个深水炸弹，引起业内哗然与质疑，可是武汉恒友都能快速的在一、两年时间内将其打造成第一集团，向业内证明了自己的魄力与实力。对此，蔡先德一直强调了产品选择、产品咬合的重要性，武汉恒友的产品布局一直是围绕着输入输出设备、数码外设产品。其间，蔡先德还笑谈到一个小故事：“曾经有做过同样产品的大公司却并没有取得产品的成功，其产品经理跟我诉苦，他在联系到一单笔记本加投影机的业务之后，将单子交给了笔记本部门，可是最终结果却是笔记本部分谈成功了，而自己的投影机部分却黄了，这让他哭笑不得。而来我们公司“参观”后，才最终跟我感叹到，明白了自己失败的原因，而恒友不是一个人在战斗。”在武汉恒友公司，没有产品是单打独斗的，而是充分的利用了公司人员框架、产品的资源，让每个部门、每个销售、每个产品间都可以起到协同作用，每个产品都可以销售，完美体现了产品咬合的力量。
大产品 微分销的公司战略
经过多年的发展，武汉恒友合作的品牌众多，如佳能、尼康、HP、科密、爱普生、天威、日立、BenQ、索尼等，后期即将增加苹果产品。对于品牌合作，武汉恒友一直坚持选择成型的大产品，以规避品牌竞争的洗牌运动。对于大品牌产品簿利的这一问题，蔡先德有自己的看法：“小产品赚到的只是钱，而大产品却可以为我们带来影响力、带来发展、带来前途，这些都是无形资产，是小产品做不到的。大产品虽然利簿，可是拉力大，可以扩大利润点，只需我们玩透、深挖资源。”
蔡先德很早就明白渠道建设的重要性。进入2000年的时候，市场最大的增长点就开始来自于地市，地市渠道经销商成长飞快，而厂商很难渗透到地市，武汉恒友作为接口，在主要联系还依赖于电话、传真的年代，蔡先德就开始亲自深入地市，逐步建立了自己的渠道体系。武汉恒友的渠道建设一直努力做细做深，把握末稍客户，直接面对四、五级市场渠道客户。到现如今，蔡行德也一直坚持着以分销为主体，将最好的上游资源，点对点的面对直接末稍客户。
公司发展每一步都需要拿捏好，切不可突进盲目，必须稳健发展。蔡先德表示他一直给公司员工强调，公司的发展是两条腿脚踏实地的走……在发展到如今的规模，面对众多的产品，蔡先德每踏一步都是稳健的，面对众多新产品的选择，都会首先考虑现有的人员、财务、物流、销售体系，力争选择的新产品时可以起到四两拔千斤的作用。并且，蔡先德有着自己的点线面球法则，点即为单一产品，线为相关配件如耗材，面则为将相关多个产品整合，而得到客户认可形成了回头客户，则会变成一个球，努力将服务做到位，球会越滚越大。
如今武汉恒友经营的产品已经覆盖打印机、投影机、扫描仪、一体机、数码相机、数码摄像机、 传真机、复印机、打印机、耗材、OA 办公小机等多个方面，并是多个世界级品牌的华中区产品总代理。经过近几年IT 业的洗牌，武汉恒友已经成为华中区最大的数码外设解决方案供应商之一。
拓展新兴业务和营销渠道
经过多年的努力奋斗，武汉恒友已经建立完善的渠道架构，并具备了很强的抗风险抗击打能力。随着公司的成长，面对发展的瓶颈，2012 年，蔡先德希望继续在网络直销和行业系统集成上面有所创新和建树。
首先，重点投入网上商城。早在2009 年，在公司产品已经成形时，蔡先德就开始改变经营模式，注重电子商务并加大了网络投入及营销；其次，向技术型公司靠拢。产品逐步引入中高端产品，做技术含量较高的系统集成项目，如视频会议、大屏显示等。而武汉恒友凭借丰富的产品线、稳定的产品供货、全方位的评测服务，已经得到了行业系统集成商的认可，开始与集成商合作。最后，建立“楼中店”。建立数码工厂，让客户可以享受一站式影像体验服务，亲身体验数码相机、打印机、打扫描、投影机等产品方案，一直是蔡先德的愿望，可是却苦于电脑城场地根本无法满足这一要求，而被迫多次放弃，让他颇为遗憾。而现武汉恒友在融科购入了新的办公场所，将可以按照自己的意愿来建造“楼中店”，为客户提供全方位的服务。
对于未来，蔡先德笑言，“一个企业的发展都是逐步由个体走向集体、股份、融资连锁，武汉恒友是一个成长型的企业，而后期公司将转为股份制，而股份制也将成为公司新的起点！持恒之，友天下，武汉恒友仍将以完美的服务质量来满足经销商和客户的每一个要求，致力成为最大的数码外设解决方案供应商。”我们期待，武汉恒友在未来新的征程上，能够走得更好，走得更远！
在合适的时间引入合适的产品
武汉恒友起步时以做客户为主，但为了公司能够更好的发展，蔡先德面临了是做客户还是做产品的选择，在那个产品为王的年代，虽然有着一些客户可以让公司舒服的活着，但如果将所有时间泡着客户身上也意味着会失去更多发展的机会，为此蔡先德毅然选择了做产品，最终代理了中晶扫描仪。事实证明，蔡先德的选择是正确的。借助于中晶扫描仪这一产品，武汉恒友开始步入正轨，公司的产品销售能力也越来越强。
而在扫描仪销量日益增长，为武汉恒友带来丰厚利润的时刻，蔡先德又在单一品牌代理与多品牌代理运作间做出了选择，由单一产品开始打出自己的组合拳。90年代末，打印机的销售渠道还比较的传统单一，很多时候还作为促销礼品与PC 捆绑销售。蔡先德与本地PC商家合作，大胆的购入PC 商家的促销礼品--近两千台打印机，尝试了另一新产品。在初尝打印机的甜头之后，打印机的市场需求触动了蔡先德。此时，蔡先德开始规划了公司新的战略，布局OA 产品，以扫描仪的丰厚利润开始拉动打印机的销售，在短时间内就将打印机产品在业内做出了自己的成绩。
对于之后，武汉恒友引入数码相机、投影机等多样化产品，都无不亦于在业内投入了一个深水炸弹，引起业内哗然与质疑，可是武汉恒友都能快速的在一、两年时间内将其打造成第一集团，向业内证明了自己的魄力与实力。对此，蔡先德一直强调了产品选择、产品咬合的重要性，武汉恒友的产品布局一直是围绕着输入输出设备、数码外设产品。其间，蔡先德还笑谈到一个小故事：“曾经有做过同样产品的大公司却并没有取得产品的成功，其产品经理跟我诉苦，他在联系到一单笔记本加投影机的业务之后，将单子交给了笔记本部门，可是最终结果却是笔记本部分谈成功了，而自己的投影机部分却黄了，这让他哭笑不得。而来我们公司“参观”后，才最终跟我感叹到，明白了自己失败的原因，而恒友不是一个人在战斗。”在武汉恒友公司，没有产品是单打独斗的，而是充分的利用了公司人员框架、产品的资源，让每个部门、每个销售、每个产品间都可以起到协同作用，每个产品都可以销售，完美体现了产品咬合的力量。
大产品 微分销的公司战略
经过多年的发展，武汉恒友合作的品牌众多，如佳能、尼康、HP、科密、爱普生、天威、日立、BenQ、索尼等，后期即将增加苹果产品。对于品牌合作，武汉恒友一直坚持选择成型的大产品，以规避品牌竞争的洗牌运动。对于大品牌产品簿利的这一问题，蔡先德有自己的看法：“小产品赚到的只是钱，而大产品却可以为我们带来影响力、带来发展、带来前途，这些都是无形资产，是小产品做不到的。大产品虽然利簿，可是拉力大，可以扩大利润点，只需我们玩透、深挖资源。”
蔡先德很早就明白渠道建设的重要性。进入2000年的时候，市场最大的增长点就开始来自于地市，地市渠道经销商成长飞快，而厂商很难渗透到地市，武汉恒友作为接口，在主要联系还依赖于电话、传真的年代，蔡先德就开始亲自深入地市，逐步建立了自己的渠道体系。武汉恒友的渠道建设一直努力做细做深，把握末稍客户，直接面对四、五级市场渠道客户。到现如今，蔡行德也一直坚持着以分销为主体，将最好的上游资源，点对点的面对直接末稍客户。
公司发展每一步都需要拿捏好，切不可突进盲目，必须稳健发展。蔡先德表示他一直给公司员工强调，公司的发展是两条腿脚踏实地的走……在发展到如今的规模，面对众多的产品，蔡先德每踏一步都是稳健的，面对众多新产品的选择，都会首先考虑现有的人员、财务、物流、销售体系，力争选择的新产品时可以起到四两拔千斤的作用。并且，蔡先德有着自己的点线面球法则，点即为单一产品，线为相关配件如耗材，面则为将相关多个产品整合，而得到客户认可形成了回头客户，则会变成一个球，努力将服务做到位，球会越滚越大。
如今武汉恒友经营的产品已经覆盖打印机、投影机、扫描仪、一体机、数码相机、数码摄像机、 传真机、复印机、打印机、耗材、OA 办公小机等多个方面，并是多个世界级品牌的华中区产品总代理。经过近几年IT 业的洗牌，武汉恒友已经成为华中区最大的数码外设解决方案供应商之一。
拓展新兴业务和营销渠道
经过多年的努力奋斗，武汉恒友已经建立完善的渠道架构，并具备了很强的抗风险抗击打能力。随着公司的成长，面对发展的瓶颈，2012 年，蔡先德希望继续在网络直销和行业系统集成上面有所创新和建树。
首先，重点投入网上商城。早在2009 年，在公司产品已经成形时，蔡先德就开始改变经营模式，注重电子商务并加大了网络投入及营销；其次，向技术型公司靠拢。产品逐步引入中高端产品，做技术含量较高的系统集成项目，如视频会议、大屏显示等。而武汉恒友凭借丰富的产品线、稳定的产品供货、全方位的评测服务，已经得到了行业系统集成商的认可，开始与集成商合作。最后，建立“楼中店”。建立数码工厂，让客户可以享受一站式影像体验服务，亲身体验数码相机、打印机、打扫描、投影机等产品方案，一直是蔡先德的愿望，可是却苦于电脑城场地根本无法满足这一要求，而被迫多次放弃，让他颇为遗憾。而现武汉恒友在融科购入了新的办公场所，将可以按照自己的意愿来建造“楼中店”，为客户提供全方位的服务。
对于未来，蔡先德笑言，“一个企业的发展都是逐步由个体走向集体、股份、融资连锁，武汉恒友是一个成长型的企业，而后期公司将转为股份制，而股份制也将成为公司新的起点！持恒之，友天下，武汉恒友仍将以完美的服务质量来满足经销商和客户的每一个要求，致力成为最大的数码外设解决方案供应商。”我们期待，武汉恒友在未来新的征程上，能够走得更好，走得更远！
