区域渠道走出同质化 致力方案营销大转型
作者：
刘燕
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2012-11-12 09:58
关键字：
区域渠道 方案 转型
正是方案营销展现出的客户黏性价值以及永序发展的业务模式，令得越来越多的区域渠道选择这一方向作为业务转型的发力点。他们中的一些先行者，在分享到不同领域行业先机的同时，也借助新业务的增长为其企业的未来发展打开了一条新的蓝海通衢。虽然前期起步并不容易，但只要坚持，就有机会。
走出同质化
“对于只做硬件的渠道商，最可怕的就是同质化竞争。包括中关村的小柜台这几年都能装服务器了，如果你没有核心技术，没有解决方案，怎么可能再去考虑企业发展，甚至连生存下去都有困难。”从台式机到服务器，再到今天的解决方案及服务提供商，北京越海扬波科贸中心正在经历着新的转型。公司营运总监范宇对于这一过程深有感触。
1996年，越海杨波成立之初，主营产品以台式机为主。随着PC市场竞争日渐进入白热化状态，公司开始转向更具附加值的服务器产品，以逐步贴近行业客户核心业务。
与英特尔公司的合作成为越海扬波发展进程中的一大转折。1998年，越海扬波与英特尔建立合作，当年即成为国内仅有的15家“英特尔卓越经销商”成员之一，且一直保持至今。公司随后开始不断加大技术投入，帮助多名工程师通过英特尔服务器平台、网络、系统集成等全球认证，并由此建立起专业的技术及服务团队。这些都为公司全面开进行业市场奠定了坚实的基础。
2002年，越海扬波开始涉足HPC（高性能计算）市场。公司当年联合英特尔共同在石油行业拿下一个大项目，为客户构建了基于英特尔EPSD平台、64的节点的做高性能计算平台，该项目也填补了英特尔渠道在石油行业HPC领域的空白。
“相较原厂，我们这些合作伙伴虽然规模小，但在服务响应上却快而精。而且，我们提供的不是单纯的硬件设备，而是从操作系统，中间件，到应用软件都包括在内的一揽子整体解决方案。客户最终看重的是你是否能解决他的问题，而不会去在意你用的是谁家的硬件或是谁家的软件。”
逐渐地，从科研院所、高等院校到企事业单位， 凭借优质的技术服务以及完善的解决方案，越海扬波在越来越来的行业领域打开了HPC应用推广的新局面。“正如我们当年从台式机转服务器是一样的，大家都能看到，现在卖一台台式机赚百八十块钱就了不得了，未来两三年，可能服务器的利润也只能相当于前两年台式机的利润了。”范宇强调道：“面对市场竞争，IT商必须具备从硬件到软件的解决方案能力，这也是我们这类企业未来发展的唯一出路。”
范宇的观点其实颇具代表性，从产品代理、单一硬件销售转向方案营销已成为当前区域IT渠道的发展主旋律。顺应这一潮流，越来越多的区域IT商开始跃跃欲试，他们中的一些先行者，在分享到不同领域行业先机的同时，也借助新业务的增长为其企业的未来发展打开了一条新的蓝海通衢。
变革生意习惯
“实际上，现在中关村很多以前的服务器代理商已不是非常看重单一提货量了，尤其是近两看来，他们开始越来越多地同直接用户做项目，做解决方案。”北京长得万众公司总经理张巍表示。从PC到服务器，从代理到分销，作为IBM“纯蓝”渠道一员，长得万众的IBM X系列服务器渠道提货多年来一直稳居中全面前三的位置。
作为90年第一批做IBM PC的区域代理商，长得万众的发展经历了三个重要阶段。张巍介绍说，第一阶段是从90年代到2000年，当时客户主要倾向于寻找安全渠道去购买品牌商品，作为中关村首批与IBM合作的经销商，长得万众在IBM的支持下建立了中关村第一家IBM专卖店，并以IBM PC为主营业务。
第二阶段是从2001年至2005年，该阶段正处于笔记本电脑的高增长期，公司逐步将其业务拓展到包括河北在内的周边三、四级市场。2005年5月1日，联想宣布收购IBM全球PC业务。很多经销商由于担心压货,于是不再从IBM总代处提货。而长得万众却一直坚持下来，结果当前底至春节前后大批代理商涌到其公司排队提货。对于这一契机的准确把握，使得公司业务得以快速增长并创出新高。也正是在这一过程中，以PC为敲门砖，长得万众积累了大量大型行业客户，包括西门子、中石化、国家部委等等。
在张巍看来，公司的第三个阶段是从2006开始一直至今。“我感觉这是一个服务器高增长的时代，同时是一个客户服务提升的时代，客户对于整体解决方案的需求也越来越为迫切。”
在此其间，长得万众引入IBM服务器产品线，并联手IBM实施了不少行业项目，包括为客户量身定做不同机型、帮助客户设计管理体系等。“从中，我们能够从头看到客户的应用需求，为公司积累并增强了客户的售后服务和IT服务意识，进而也为公司确立了为用户提供专业的IT基础架构应用解决方案的新的发展方向和战略目标。”
去年年初，公司抽调出8位精兵强将，成立了一个专门的大客户技术支持部，其主要业务职能之一即为从已有购买中了解客户源头的应用，同时对现有老客户的应用进行“望、闻、问、切”，发现其潜在需求，以进行整体方案的二次营销，目前已获得明显的收益和回报。
“对于代理商，从产品销售到方案营销实际上是一个习惯的改变。前者是把聪明才智用到搬箱子上，后者是把资源精力更多投入到客户身上。搬箱子的空间现在已越来越小，而行业市场的拓展空间却具有无限可能。只要想明白了这些，改变习惯，用心去做，我相信是能够成功的。”张巍表示。
蕴积下一次蜕变
“其实在一开始，并不是我们主动想给用户做系统集成与解决方案，而是用户要求我们把软件和硬件都‘掺合’到一块儿去。”一家老牌服务器渠道商在采访表示。在他看来，今天的行业用户在信息化建设方面更趋成熟与理性，其IT投入不仅要求做到购置成本上降低，更重要的是，用户看重的是要能够最终解决他的实际问题，而不是面对一大堆不同品牌与不同的供应商。
所以，从某种角度来看，一些代理商从硬件销售转向方案营销，颇有一些“无心插柳”的味道。北京创至通达公司即为其中之一。
创至通达早前的业务也以服务器销售为主，并逐步在政府和中小企业市场积累了一定的资源和人脉。借助一家专为中小银行开发应用软件的ISV，创至通达成功跨届城市商业银行领域，并在短短不到一年的时间内连接拿下包括邢台商行、包头商行、营口商行等在内的五家城商行客户。
在公司总经理李国新看来，以城商行为代表的中小银行为其公司行业拓展打开了一扇新的生意之门：“从第一单开始，我们就对城商行业务的整体感觉不错。一方面，他们大多为近两年各地新建的中小银行，都有自己的自主采购权；另方面，他们基础平台的起点比较高，付款和利润相较其它行业也算比较好。”
正是由于来自城商行、政府、中小企业等直接用户所占比例的逐渐加大，在服务器整体市场增幅放缓、价格竞争日趋白热化的大环境下，创至通达的经营利润却持续保持了稳健的增长。“今天的硬件市场对于只会分货的渠道商其实已没有空间了。不会做用户、不会做解决方案的渠道商，不仅对于上游供应商没有价值，就是对其自身也没有任何价值可言。”李国新说。
整体来看，我们可以大致将区域IT商从单一硬件业务到方案营销的转型路线图分为三种类型：一是基于原有产品进行方案营销，同时拓宽业务领域；二是引入新的产品线，丰富或调整现有产品，以形成新的方案组合；三是深化行业应用，做专做精细分领域，进行解决方案的二次营销。
其中，前两类主要以区域硬件代理商为主导，第三类则由SI（系统集成商）、ISV（应用软件开发商）唱主角。
“像我们公司这样的企业，在完成创建并在市场站稳脚跟后，如何实现下一次的蜕变，如何在未来市场实现更好发展，如果没有核心技术团队，不能具备解决方案能力，就很难找到立足之地。” 北京趋势未来科技发展有限公司总经理刘星表示。
同样以硬件代理起家，经过十年发展，目前趋势未来已成为专注于向政府和企事业单位提供信息化整合解决方案和专业技术咨询的综合服务提供商。
其中，在政府行业，趋势未来主要提供电子政务集成应用解决方案，致力于推进政府信息化工程，为其提供专业的、有针对性的信息产品和服务，促进电子政务的应用深化；在企业方面，公司在实践中形成了自主创新的核心技术，专注于企业的流程整合以及相关的软、硬件集成方案，为企业的流程优化、业务系统构建、系统集成提供优秀产品、增值服务和整体解决方案。
2006年起，趋势未来将服务器、存储、软件确立为公司主营方向，2009年开始着重做解决方案。当时正值虚拟化热潮，公司适时在这一领域加大技术投入及方案推广，提前一步占领市场先机。尤其近一年多来，不少多年前的老客开始找到趋势未来，他们带来的问题不是硬件设备维修或更新，而是咨询如何更好整合当前设备，如利用虚拟化技术更好地提升管理效率。
“从简单销售硬件变成真正提供解决方案，这个过程需要一个漫长的周期，还需要坚持不懈的投入。我们会一直坚持下去。”刘星强调说。
扩大黏性业务机会
包括正和电子在内，越来越多的区域代理商近年来开始争相引入增值业务，这也成为他们从硬件代理到方案营销转型的主要途径。
同国内大多起家于产品代理的区域渠道商家一样，成立于1997年、并于同年开始代理惠普台式机的南京正和电子有限公司，虽然连续多年稳坐当地市场销售头把交椅，但依然无法在近几年风起云涌的渠道扁平化大潮中独善其身。
“从2007年开始，特别是到08、09年，上游供应商扁平化的渠道策略对我们的冲击变得越来越大。”南京正和总经理黄奕峰表示，虽然当时台式机整体销量当时呈现出爆发式增长，但在其公司的盘子中，非但销量没有增加，销售额和利润却都在急剧下滑。
“所以，我们必须要找到一些更具增值性的产品。”2010年，公司开始将重点转向惠普工作站产品，并不断加大在该领域的市场投入。一年下来，工作站在其公司的业务占比从5%上升到20%，同时，利润也达到此前PC利润的五倍左右。
随着经济的快速发展及行业应用的不断深入，行业市场对商用PC的细分需求正在日益攀升：从可管理性更强的瘦客户机到专业功能更为强大的工作站，行业客户纷纷加大在这部分的硬件及整体解决方案投入，这也为区域商家带来了更多可供挖掘的行业空间和可能。
由于不同于普通的PC产品，工作站兼具硬件、个性化软件以及行业方案于一身，可使经销商从简单的销售产品转变为专业的解决方案提供，从而为其带来核心竞争力。
在销售规模和产品利润实现双增长的同时，也让正和电子感受到工作站产品的黏性价值。“工作站客户的回头客比较多，而且不像PC客户那么容易丢失。”黄奕峰表示，通过推广工作站产品，其自身的客户质量也在逐渐提高，而且，通过这些工作站客户，也给公司带来了后续的PC、服务器甚至服务外包的生意机会。
青岛紫光网络科技公司的成功同样具有借鉴意义。
总经理石玉国介绍说，公司成立之初，经营产品主要以中小品牌和兼容机为主，2005年，公司正式成为惠普台式机的一家代理商。当年年底，惠普对其商用渠道做出重大调整，在全国搭建八大区域平台，并转向区域代理制。与此同时，惠普商用产品将增长重点锁定区域市场。围绕销售区域化、市场活动区域化、产品区域化、服务区域化等区域策略，惠普面向区域市场发布了一系列高性价比的商用产品。
随着本地用户对商用产品的接纳度越来越高，紫光的业务也进入了快速增长期。公司随后又补齐了商务笔记本、工作站、服务器等产品线，并于2008年正式成为惠普商用产品钻石级代理。2011年，公司惠普全系列产品同比增幅超过35%。进入2012年，第一季度结束时，公司就提前完成了全年销售计划。
在此之前，紫光公司主要专注在教育、政府、部队、金融四大行业，对企业用户接触较少。顺着一条电话咨询信息，石玉国了解到当地一家小型企业拟采购一台高端机器用于产品设计。在与该客户的沟通中，紫光了解到，该客户所在的制造行业很多都有类似需求。公司为此成立了专门的团队，借助惠普提供的针对性解决方案和成功案例，迅速在当地制造业打开了销售局面。“包括制造业在内的企业市场将成长我们今年的增长点，我们会投入更多精力做好这块业务。”
着力客户应用环境
产品销售时代，渠道商以拼价格为主，通过加快出货来提高流水；而在方案营销时代，同样是卖设备给客户，渠道则会更为关注客户的应用环境，并提供相应决解决方案以充分配合客户的业务需求。对于客户，软硬件结合的整体方案不仅看着放心，而且用起来更省心。
2008年，陕西英联信息股份有限公司在IBM X系列服务器钻石代理商的业务基础上，又引入Power系列小机和存储业务。新业务展开一年后，公司销售额几近翻倍成长。
“对于我们，Power带来的最大变化就是要求我们既要懂产品，还要懂方案，同时还要了解用户需求；而在此前，只要清楚产品的具体配置以及具有哪些用场景即可达成生意。从这个角度来看，Power实际上也将我们与用户的距离拉得更近，也因此为我们带来了更大的解决方案和增值服务空间。”公司总经理姚宁表示。
虽然西北地区从整体经济发展上仍然远远滞后于东部沿海等发达地区，但其IT建设起步却对较高：东部地区基础架构从PC机、塔式服务器、机架式服务器一步步过渡到刀片和小型机，而在西北地区，由于没有历史包袱，一些用户甚至就以小型机起步，直接上到虚拟化与云计算。尤其是在政府、科研院所及中小企业，近年来各种应用热点更是频频显现。而这三个行业，也正是英联的关注重点所。
首先是政府行业。包括陕西在内，西北地区各级政府对信息化建设的重视程度都在日益加强，虽然采购量不是很大，但上升势头迅猛。为此，英联专门设立了政府事业部；其次是科研院所。作为全国三大高校基地之一，陕西省会西安市汇聚了数百家高校和科研机构。基于本地优势，英联在该领域也耕耘颇深；此外还有中小企业。尤其在煤炭和矿产领域，公司近两年来已积累了不少优质客户。
陕西金堆城钼业公司即为其中之一。该企业位居中国钼行业之首，同时也是亚洲最大的钼业公司。主要从事钼系列产品生产、科研、贸易等业务，生产钼冶金炉料、钼化学化工、钼金属加工三大系列二十多种产品，广泛应用于钢铁冶炼、石油化工、机械制造、航空航天、电子照明、生物医药等领域。
在与该客户的沟通中，英联了解到，金堆城此前的IT系统建设多采用招标形式，谁便宜买谁的，其服务器产品就包括了IBM、惠普、戴尔等多个品牌，由于缺乏统筹，机房管理看上去也比较混乱。“我们第一步先给客户上了两台Power550，加一台DS5100存储做双机，并将其ERP移植上去。客户发觉整体打包之后比较性能非常稳定，不用派管理员天天盯着这台服务器是不是掉电了，哪台是不是报警了。”
紧接着，英联又为该客户部署了IBM针对中小企业的虚拟化软件PowerVM，将一台机器划分成16个虚拟机，便于客户更多应用的实时迁移。随后，公司又与IBM联手为金堆城构建了桌面云系统。
“如果说客户此前购置的服务器、存储等硬件设施看得见、摸得着，那么，在桌面云建设上，我们给客户其实只有‘两张纸’，而且这两张纸还价格不菲。”姚宁表示，假若在前几年，你想拿“两张纸”来找西部的用户要几十万，对他们而言，这不仅难以接受，甚至无法想象；而在今天，客户很坦然就接受了这两张纸和两张纸上序列号，说明在他们的心中，我们的产品的确物有所值。”
实际上，包括金堆成钼业在内，越来越多的企业客户在设备采购及选型上已发生了非常明显的变化，即从价格主导转向应用主导，从单一设备购置专向整体解决方案。
深入区域 精耕细作
“前几年，代理商手里只要有好的产品就能吸此到用户；而现在，一是同行数量越来越多，二是用户的关注点发生了根本的变化：用户不再看你的产品性能有多好多先进，而在于你能不能解决他的实际问题。”在中关村打拚几年后，王磊将其业务自北京后拓展到青岛。2010年，王磊组建青岛天傲时代信息技术有限公司并出任总经理一职。
在贴近终端用户的同时，天傲时代开始从硬件销售逐步向解决方案提供商转型。
王磊认为，企业要成长，就不能把目光仅仅盯在大客户上，更要注重全面发展与精耕细作。去年开始，公司将业务重心转向青岛周边县级、地级市场的中小企业。“虽然这些中小企业量小且分散，但当我们的量积累到足够，量变就能变成质变。而且，这些企业本身也在发展，今天培养的用户群，三年、五年之后也许其中会不乏上市公司与知名企业。”
“青岛中小企业的数量非常庞大，我们帮助他们制定企业规划，按照他们的应用特点为其量身定制解决方案。”在走近中小企业之后，王磊和他的同事发现，当地中小企业对于IT信息化的拥抱热情其实非常之高，除青睐于ERP、CRM外，一些小型企业的老板对也对网上签批也表现出极大的兴趣，他们甚至认为坐在办公室签字的时代已显过时。
与此同时，最终用户对于服务商的选择标准也在发生着快速的变化。“以前，他们喜欢去找一些大公司，尤其是北京、上海、广州的大公司在当地设立的分公司；今天，他们更希望找本地公司帮助问题，因为本地公司反应速度更快，一旦有问题一个电话20分钟至半小时就能赶到。”
这一变化进一步强化了王磊的市场信心。一开始，公司在打单时遇上这些对手，通常都会主动放弃。但在真正走近用户之后，王磊发现，不同公司有其不同的节奏，对于今天的区域商家，更重要的是看好自己脚下的路，“要想好你做的是什么，你能做什么，你该做什么。这些弄懂了以后我们发现其实市场上有我们自己独立的一块天地。”
作为IBM核心渠道伙伴一员，今年年初，天傲加入海量产品“扬帆计划”推广体系。“扬帆计划为我们公司解决了两大方面的难题，一是销售，二是人才。”王磊介绍说，首先从销售角度，IBM协助天傲结合自身特点制定了相应解决方案，帮助其公司在一些大中型企业、小型企业、政府等关键IT部门进行推广；其次是从人力资源角度，扬帆计划里有一套针对CFT完整的培训与考核体系，在技术、产品、销售培训上为公司解决了人力资源问题，帮助我们在很短的时间完成了从硬件销售到解决方案供应商的转型。
在此期前，在扬帆计划的支持下，天傲推出的企业应用服务集群化解决方案、企业存储虚拟化解决方案、中小企业服务器虚拟化解决方案等多种基于IBM 软硬件产品的解决方案，目前已在当地中小企业用户中得到了不错的反响，这也令得王磊对于下一步的区域与行业拓展信心满满。
“今天的企业及行业用户，正在对方案型供应商表现出越来越强的依赖性。一旦认可了你的解决方案，以后遇到何问题首先都会想到找你来帮助解决。”王磊指出。
事实的确如此。正是方案营销展现出的客户黏性价值以及永序发展的业务模式，令得越来越多的区域渠道选择这一方向作为业务转型的发力点。虽然前期起步并不容易，但只要坚持，就有机会。
走出同质化
“对于只做硬件的渠道商，最可怕的就是同质化竞争。包括中关村的小柜台这几年都能装服务器了，如果你没有核心技术，没有解决方案，怎么可能再去考虑企业发展，甚至连生存下去都有困难。”从台式机到服务器，再到今天的解决方案及服务提供商，北京越海扬波科贸中心正在经历着新的转型。公司营运总监范宇对于这一过程深有感触。
1996年，越海杨波成立之初，主营产品以台式机为主。随着PC市场竞争日渐进入白热化状态，公司开始转向更具附加值的服务器产品，以逐步贴近行业客户核心业务。
与英特尔公司的合作成为越海扬波发展进程中的一大转折。1998年，越海扬波与英特尔建立合作，当年即成为国内仅有的15家“英特尔卓越经销商”成员之一，且一直保持至今。公司随后开始不断加大技术投入，帮助多名工程师通过英特尔服务器平台、网络、系统集成等全球认证，并由此建立起专业的技术及服务团队。这些都为公司全面开进行业市场奠定了坚实的基础。
2002年，越海扬波开始涉足HPC（高性能计算）市场。公司当年联合英特尔共同在石油行业拿下一个大项目，为客户构建了基于英特尔EPSD平台、64的节点的做高性能计算平台，该项目也填补了英特尔渠道在石油行业HPC领域的空白。
“相较原厂，我们这些合作伙伴虽然规模小，但在服务响应上却快而精。而且，我们提供的不是单纯的硬件设备，而是从操作系统，中间件，到应用软件都包括在内的一揽子整体解决方案。客户最终看重的是你是否能解决他的问题，而不会去在意你用的是谁家的硬件或是谁家的软件。”
逐渐地，从科研院所、高等院校到企事业单位， 凭借优质的技术服务以及完善的解决方案，越海扬波在越来越来的行业领域打开了HPC应用推广的新局面。“正如我们当年从台式机转服务器是一样的，大家都能看到，现在卖一台台式机赚百八十块钱就了不得了，未来两三年，可能服务器的利润也只能相当于前两年台式机的利润了。”范宇强调道：“面对市场竞争，IT商必须具备从硬件到软件的解决方案能力，这也是我们这类企业未来发展的唯一出路。”
范宇的观点其实颇具代表性，从产品代理、单一硬件销售转向方案营销已成为当前区域IT渠道的发展主旋律。顺应这一潮流，越来越多的区域IT商开始跃跃欲试，他们中的一些先行者，在分享到不同领域行业先机的同时，也借助新业务的增长为其企业的未来发展打开了一条新的蓝海通衢。
变革生意习惯
“实际上，现在中关村很多以前的服务器代理商已不是非常看重单一提货量了，尤其是近两看来，他们开始越来越多地同直接用户做项目，做解决方案。”北京长得万众公司总经理张巍表示。从PC到服务器，从代理到分销，作为IBM“纯蓝”渠道一员，长得万众的IBM X系列服务器渠道提货多年来一直稳居中全面前三的位置。
作为90年第一批做IBM PC的区域代理商，长得万众的发展经历了三个重要阶段。张巍介绍说，第一阶段是从90年代到2000年，当时客户主要倾向于寻找安全渠道去购买品牌商品，作为中关村首批与IBM合作的经销商，长得万众在IBM的支持下建立了中关村第一家IBM专卖店，并以IBM PC为主营业务。
第二阶段是从2001年至2005年，该阶段正处于笔记本电脑的高增长期，公司逐步将其业务拓展到包括河北在内的周边三、四级市场。2005年5月1日，联想宣布收购IBM全球PC业务。很多经销商由于担心压货,于是不再从IBM总代处提货。而长得万众却一直坚持下来，结果当前底至春节前后大批代理商涌到其公司排队提货。对于这一契机的准确把握，使得公司业务得以快速增长并创出新高。也正是在这一过程中，以PC为敲门砖，长得万众积累了大量大型行业客户，包括西门子、中石化、国家部委等等。
在张巍看来，公司的第三个阶段是从2006开始一直至今。“我感觉这是一个服务器高增长的时代，同时是一个客户服务提升的时代，客户对于整体解决方案的需求也越来越为迫切。”
在此其间，长得万众引入IBM服务器产品线，并联手IBM实施了不少行业项目，包括为客户量身定做不同机型、帮助客户设计管理体系等。“从中，我们能够从头看到客户的应用需求，为公司积累并增强了客户的售后服务和IT服务意识，进而也为公司确立了为用户提供专业的IT基础架构应用解决方案的新的发展方向和战略目标。”
去年年初，公司抽调出8位精兵强将，成立了一个专门的大客户技术支持部，其主要业务职能之一即为从已有购买中了解客户源头的应用，同时对现有老客户的应用进行“望、闻、问、切”，发现其潜在需求，以进行整体方案的二次营销，目前已获得明显的收益和回报。
“对于代理商，从产品销售到方案营销实际上是一个习惯的改变。前者是把聪明才智用到搬箱子上，后者是把资源精力更多投入到客户身上。搬箱子的空间现在已越来越小，而行业市场的拓展空间却具有无限可能。只要想明白了这些，改变习惯，用心去做，我相信是能够成功的。”张巍表示。
蕴积下一次蜕变
“其实在一开始，并不是我们主动想给用户做系统集成与解决方案，而是用户要求我们把软件和硬件都‘掺合’到一块儿去。”一家老牌服务器渠道商在采访表示。在他看来，今天的行业用户在信息化建设方面更趋成熟与理性，其IT投入不仅要求做到购置成本上降低，更重要的是，用户看重的是要能够最终解决他的实际问题，而不是面对一大堆不同品牌与不同的供应商。
所以，从某种角度来看，一些代理商从硬件销售转向方案营销，颇有一些“无心插柳”的味道。北京创至通达公司即为其中之一。
创至通达早前的业务也以服务器销售为主，并逐步在政府和中小企业市场积累了一定的资源和人脉。借助一家专为中小银行开发应用软件的ISV，创至通达成功跨届城市商业银行领域，并在短短不到一年的时间内连接拿下包括邢台商行、包头商行、营口商行等在内的五家城商行客户。
在公司总经理李国新看来，以城商行为代表的中小银行为其公司行业拓展打开了一扇新的生意之门：“从第一单开始，我们就对城商行业务的整体感觉不错。一方面，他们大多为近两年各地新建的中小银行，都有自己的自主采购权；另方面，他们基础平台的起点比较高，付款和利润相较其它行业也算比较好。”
正是由于来自城商行、政府、中小企业等直接用户所占比例的逐渐加大，在服务器整体市场增幅放缓、价格竞争日趋白热化的大环境下，创至通达的经营利润却持续保持了稳健的增长。“今天的硬件市场对于只会分货的渠道商其实已没有空间了。不会做用户、不会做解决方案的渠道商，不仅对于上游供应商没有价值，就是对其自身也没有任何价值可言。”李国新说。
整体来看，我们可以大致将区域IT商从单一硬件业务到方案营销的转型路线图分为三种类型：一是基于原有产品进行方案营销，同时拓宽业务领域；二是引入新的产品线，丰富或调整现有产品，以形成新的方案组合；三是深化行业应用，做专做精细分领域，进行解决方案的二次营销。
其中，前两类主要以区域硬件代理商为主导，第三类则由SI（系统集成商）、ISV（应用软件开发商）唱主角。
“像我们公司这样的企业，在完成创建并在市场站稳脚跟后，如何实现下一次的蜕变，如何在未来市场实现更好发展，如果没有核心技术团队，不能具备解决方案能力，就很难找到立足之地。” 北京趋势未来科技发展有限公司总经理刘星表示。
同样以硬件代理起家，经过十年发展，目前趋势未来已成为专注于向政府和企事业单位提供信息化整合解决方案和专业技术咨询的综合服务提供商。
其中，在政府行业，趋势未来主要提供电子政务集成应用解决方案，致力于推进政府信息化工程，为其提供专业的、有针对性的信息产品和服务，促进电子政务的应用深化；在企业方面，公司在实践中形成了自主创新的核心技术，专注于企业的流程整合以及相关的软、硬件集成方案，为企业的流程优化、业务系统构建、系统集成提供优秀产品、增值服务和整体解决方案。
2006年起，趋势未来将服务器、存储、软件确立为公司主营方向，2009年开始着重做解决方案。当时正值虚拟化热潮，公司适时在这一领域加大技术投入及方案推广，提前一步占领市场先机。尤其近一年多来，不少多年前的老客开始找到趋势未来，他们带来的问题不是硬件设备维修或更新，而是咨询如何更好整合当前设备，如利用虚拟化技术更好地提升管理效率。
“从简单销售硬件变成真正提供解决方案，这个过程需要一个漫长的周期，还需要坚持不懈的投入。我们会一直坚持下去。”刘星强调说。
扩大黏性业务机会
包括正和电子在内，越来越多的区域代理商近年来开始争相引入增值业务，这也成为他们从硬件代理到方案营销转型的主要途径。
同国内大多起家于产品代理的区域渠道商家一样，成立于1997年、并于同年开始代理惠普台式机的南京正和电子有限公司，虽然连续多年稳坐当地市场销售头把交椅，但依然无法在近几年风起云涌的渠道扁平化大潮中独善其身。
“从2007年开始，特别是到08、09年，上游供应商扁平化的渠道策略对我们的冲击变得越来越大。”南京正和总经理黄奕峰表示，虽然当时台式机整体销量当时呈现出爆发式增长，但在其公司的盘子中，非但销量没有增加，销售额和利润却都在急剧下滑。
“所以，我们必须要找到一些更具增值性的产品。”2010年，公司开始将重点转向惠普工作站产品，并不断加大在该领域的市场投入。一年下来，工作站在其公司的业务占比从5%上升到20%，同时，利润也达到此前PC利润的五倍左右。
随着经济的快速发展及行业应用的不断深入，行业市场对商用PC的细分需求正在日益攀升：从可管理性更强的瘦客户机到专业功能更为强大的工作站，行业客户纷纷加大在这部分的硬件及整体解决方案投入，这也为区域商家带来了更多可供挖掘的行业空间和可能。
由于不同于普通的PC产品，工作站兼具硬件、个性化软件以及行业方案于一身，可使经销商从简单的销售产品转变为专业的解决方案提供，从而为其带来核心竞争力。
在销售规模和产品利润实现双增长的同时，也让正和电子感受到工作站产品的黏性价值。“工作站客户的回头客比较多，而且不像PC客户那么容易丢失。”黄奕峰表示，通过推广工作站产品，其自身的客户质量也在逐渐提高，而且，通过这些工作站客户，也给公司带来了后续的PC、服务器甚至服务外包的生意机会。
青岛紫光网络科技公司的成功同样具有借鉴意义。
总经理石玉国介绍说，公司成立之初，经营产品主要以中小品牌和兼容机为主，2005年，公司正式成为惠普台式机的一家代理商。当年年底，惠普对其商用渠道做出重大调整，在全国搭建八大区域平台，并转向区域代理制。与此同时，惠普商用产品将增长重点锁定区域市场。围绕销售区域化、市场活动区域化、产品区域化、服务区域化等区域策略，惠普面向区域市场发布了一系列高性价比的商用产品。
随着本地用户对商用产品的接纳度越来越高，紫光的业务也进入了快速增长期。公司随后又补齐了商务笔记本、工作站、服务器等产品线，并于2008年正式成为惠普商用产品钻石级代理。2011年，公司惠普全系列产品同比增幅超过35%。进入2012年，第一季度结束时，公司就提前完成了全年销售计划。
在此之前，紫光公司主要专注在教育、政府、部队、金融四大行业，对企业用户接触较少。顺着一条电话咨询信息，石玉国了解到当地一家小型企业拟采购一台高端机器用于产品设计。在与该客户的沟通中，紫光了解到，该客户所在的制造行业很多都有类似需求。公司为此成立了专门的团队，借助惠普提供的针对性解决方案和成功案例，迅速在当地制造业打开了销售局面。“包括制造业在内的企业市场将成长我们今年的增长点，我们会投入更多精力做好这块业务。”
着力客户应用环境
产品销售时代，渠道商以拼价格为主，通过加快出货来提高流水；而在方案营销时代，同样是卖设备给客户，渠道则会更为关注客户的应用环境，并提供相应决解决方案以充分配合客户的业务需求。对于客户，软硬件结合的整体方案不仅看着放心，而且用起来更省心。
2008年，陕西英联信息股份有限公司在IBM X系列服务器钻石代理商的业务基础上，又引入Power系列小机和存储业务。新业务展开一年后，公司销售额几近翻倍成长。
“对于我们，Power带来的最大变化就是要求我们既要懂产品，还要懂方案，同时还要了解用户需求；而在此前，只要清楚产品的具体配置以及具有哪些用场景即可达成生意。从这个角度来看，Power实际上也将我们与用户的距离拉得更近，也因此为我们带来了更大的解决方案和增值服务空间。”公司总经理姚宁表示。
虽然西北地区从整体经济发展上仍然远远滞后于东部沿海等发达地区，但其IT建设起步却对较高：东部地区基础架构从PC机、塔式服务器、机架式服务器一步步过渡到刀片和小型机，而在西北地区，由于没有历史包袱，一些用户甚至就以小型机起步，直接上到虚拟化与云计算。尤其是在政府、科研院所及中小企业，近年来各种应用热点更是频频显现。而这三个行业，也正是英联的关注重点所。
首先是政府行业。包括陕西在内，西北地区各级政府对信息化建设的重视程度都在日益加强，虽然采购量不是很大，但上升势头迅猛。为此，英联专门设立了政府事业部；其次是科研院所。作为全国三大高校基地之一，陕西省会西安市汇聚了数百家高校和科研机构。基于本地优势，英联在该领域也耕耘颇深；此外还有中小企业。尤其在煤炭和矿产领域，公司近两年来已积累了不少优质客户。
陕西金堆城钼业公司即为其中之一。该企业位居中国钼行业之首，同时也是亚洲最大的钼业公司。主要从事钼系列产品生产、科研、贸易等业务，生产钼冶金炉料、钼化学化工、钼金属加工三大系列二十多种产品，广泛应用于钢铁冶炼、石油化工、机械制造、航空航天、电子照明、生物医药等领域。
在与该客户的沟通中，英联了解到，金堆城此前的IT系统建设多采用招标形式，谁便宜买谁的，其服务器产品就包括了IBM、惠普、戴尔等多个品牌，由于缺乏统筹，机房管理看上去也比较混乱。“我们第一步先给客户上了两台Power550，加一台DS5100存储做双机，并将其ERP移植上去。客户发觉整体打包之后比较性能非常稳定，不用派管理员天天盯着这台服务器是不是掉电了，哪台是不是报警了。”
紧接着，英联又为该客户部署了IBM针对中小企业的虚拟化软件PowerVM，将一台机器划分成16个虚拟机，便于客户更多应用的实时迁移。随后，公司又与IBM联手为金堆城构建了桌面云系统。
“如果说客户此前购置的服务器、存储等硬件设施看得见、摸得着，那么，在桌面云建设上，我们给客户其实只有‘两张纸’，而且这两张纸还价格不菲。”姚宁表示，假若在前几年，你想拿“两张纸”来找西部的用户要几十万，对他们而言，这不仅难以接受，甚至无法想象；而在今天，客户很坦然就接受了这两张纸和两张纸上序列号，说明在他们的心中，我们的产品的确物有所值。”
实际上，包括金堆成钼业在内，越来越多的企业客户在设备采购及选型上已发生了非常明显的变化，即从价格主导转向应用主导，从单一设备购置专向整体解决方案。
深入区域 精耕细作
“前几年，代理商手里只要有好的产品就能吸此到用户；而现在，一是同行数量越来越多，二是用户的关注点发生了根本的变化：用户不再看你的产品性能有多好多先进，而在于你能不能解决他的实际问题。”在中关村打拚几年后，王磊将其业务自北京后拓展到青岛。2010年，王磊组建青岛天傲时代信息技术有限公司并出任总经理一职。
在贴近终端用户的同时，天傲时代开始从硬件销售逐步向解决方案提供商转型。
王磊认为，企业要成长，就不能把目光仅仅盯在大客户上，更要注重全面发展与精耕细作。去年开始，公司将业务重心转向青岛周边县级、地级市场的中小企业。“虽然这些中小企业量小且分散，但当我们的量积累到足够，量变就能变成质变。而且，这些企业本身也在发展，今天培养的用户群，三年、五年之后也许其中会不乏上市公司与知名企业。”
“青岛中小企业的数量非常庞大，我们帮助他们制定企业规划，按照他们的应用特点为其量身定制解决方案。”在走近中小企业之后，王磊和他的同事发现，当地中小企业对于IT信息化的拥抱热情其实非常之高，除青睐于ERP、CRM外，一些小型企业的老板对也对网上签批也表现出极大的兴趣，他们甚至认为坐在办公室签字的时代已显过时。
与此同时，最终用户对于服务商的选择标准也在发生着快速的变化。“以前，他们喜欢去找一些大公司，尤其是北京、上海、广州的大公司在当地设立的分公司；今天，他们更希望找本地公司帮助问题，因为本地公司反应速度更快，一旦有问题一个电话20分钟至半小时就能赶到。”
这一变化进一步强化了王磊的市场信心。一开始，公司在打单时遇上这些对手，通常都会主动放弃。但在真正走近用户之后，王磊发现，不同公司有其不同的节奏，对于今天的区域商家，更重要的是看好自己脚下的路，“要想好你做的是什么，你能做什么，你该做什么。这些弄懂了以后我们发现其实市场上有我们自己独立的一块天地。”
作为IBM核心渠道伙伴一员，今年年初，天傲加入海量产品“扬帆计划”推广体系。“扬帆计划为我们公司解决了两大方面的难题，一是销售，二是人才。”王磊介绍说，首先从销售角度，IBM协助天傲结合自身特点制定了相应解决方案，帮助其公司在一些大中型企业、小型企业、政府等关键IT部门进行推广；其次是从人力资源角度，扬帆计划里有一套针对CFT完整的培训与考核体系，在技术、产品、销售培训上为公司解决了人力资源问题，帮助我们在很短的时间完成了从硬件销售到解决方案供应商的转型。
在此期前，在扬帆计划的支持下，天傲推出的企业应用服务集群化解决方案、企业存储虚拟化解决方案、中小企业服务器虚拟化解决方案等多种基于IBM 软硬件产品的解决方案，目前已在当地中小企业用户中得到了不错的反响，这也令得王磊对于下一步的区域与行业拓展信心满满。
“今天的企业及行业用户，正在对方案型供应商表现出越来越强的依赖性。一旦认可了你的解决方案，以后遇到何问题首先都会想到找你来帮助解决。”王磊指出。
事实的确如此。正是方案营销展现出的客户黏性价值以及永序发展的业务模式，令得越来越多的区域渠道选择这一方向作为业务转型的发力点。虽然前期起步并不容易，但只要坚持，就有机会。
