新疆恒信：无心插柳柳成荫 一次“触电” 换来长久合作
作者： 郑凯
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2010-06-07 14:50
一次“触电” 换来长久合作
成立于1997年的新疆恒信联合科技有限公司在新疆是有名的OA与IT产品经销商，“我们在新疆全区有1000家下游渠道”，新疆恒信总经理许均自信满满。
经许均介绍，其实在与富士施乐合作前，新疆恒信就已经是新疆自治区内比较有名的OA渠道商。公司也早已形成过一套完整的销售、维修、管理体系，并建立和完善了自已的销售渠道和分销网络。据了解，新疆恒信在全疆的办公设备市场上具有很高的影响力，销售和维修网络遍布了南北疆的各个主要城市。并达到了年销售各类复印机两千余台、各类传真机伍千余台、笔记本电脑3仟余台的规模。
“可以看到，2007年之前，新疆恒信就有不错的规模和业绩了。在OA这块，早期公司主要还是以复印机业务为主，没有做很多打印机。但那时候我考虑到，作为一个分销型的商家，产品线丰富对我来说是有好处的。所以我就考虑做富士施乐打印机”，许均说。
2007年，也是富士施乐打印机高速成长之后已经形成一定规模效应的年份。而相对地理位置较为偏远的新疆，选择富士施乐也是经过了许均深思熟虑后做的决定。
“说实话，当初我也正在做一个大品牌，当然如今这个品牌也在我的业务范围内。但是，对于富士施乐来说，我选择了他的同时，富士施乐也选择了我们，虽然合作年头不长，但却最大程度的支持新疆恒信，给予我很多信任和支持”许均回想当初，也颇有感触。
许均说，“07年刚开始做富士施乐打印机的时候，还带着点‘实验’性质的。不过只用了一年，形势就完全不同了。”
其实在一年后的2008年，这样一个金融危机年里，很多品牌的打印机销量都在下降，整个打印机的环境是恶化的。但是，这一年富士施乐基本保持了两位数的增长。逆水行舟，不进则退。这一年，富士施乐打印机的市场地位逐步进入到一线品牌行列。这样的变化也体现在了渠道端。
“基本上一年后，富士施乐产品的点名率不低于任何一个品牌了，我感觉在新疆地区，现在富士施乐打印机的品牌知名度可以称得上数一数二了。因为除了分销之外，我还有10个店面，这里面反馈上来的数据很真实”，许均说。
说到为什么选择一直把富士施乐品牌做下去，许均说，他是看中了富士施乐未来的潜力。“第一个，当然是富士施乐，这个品牌本身是快金字招牌，其次富士施乐的产品线性价比很好，很容易打动用户。基本上在同等价位的机器上，我们都有性能优势。”
而2007年这一次短暂的“触电”，换来了3年多的合作，换来了连续3年翻番的高速成长，并换来了新疆恒信未来的业务规划。“”
成长的故事
“目前，我的业务组成里，有电脑的部分，也有OA的部分，单纯说打印机，新疆恒信除了富士施乐也做另一个品牌，但是富士施乐现在是我们的主导产品，也是主推产品，另一个品牌是依靠其自己的品牌做一些被动销售。”
这样的区别对待首先是出于利润角度，许均坦言，“现在富士施乐的产品利润还是比较好的，相对于打印机其他品牌来说，比较有优势”，其次还是富士施乐的成长性更加令他感到欣慰。“如今在新疆，富士施乐有很好的品牌知名度，也有很好的产品，还有很好的客户积累，尤其在09年开始，一些排名靠前的品牌相继陷入缺货，这等于是给了富士施乐机会，包括我们在内的很多富士施乐的渠道都深有体会，这段时间的增长可以说是很快速的。”
在渠道支持方面，富士施乐不遗余力的做法，也很得到许均的认可，“比如店面装修的支持上，对渠道商的专业培训上，还有市场广告宣传上都比较到位，省了我们不少力气，工作中也可以更专注一些”。随着专业化的进步，新疆恒信已逐渐成长为新疆地区IT及自动化办公行业中数一数二的知名企业，在同行及供货商中建立了良好的资信度和广泛的好评。
从2007算起到现在，新疆恒信的富士施乐打印机产品销量每年都在翻番，“07年刚开始的时候，一个月只有几十台。现在平均可以做到400-500台。然后，做的富士施乐打印机产品线也丰富了，刚开始就有做A4的产品，现在全系列A4，包括多能能产品和一些A3的产品都能够进行销售了。”许均说，最大的变化是过去新疆恒信只能销售一些低端的机型，发展到现在，彩色和高端的机型的销售比重也在逐渐加大，利润的构成更加合理，“当然，也是因为富士施乐原来价格比较高端的产品，如今也开始走性价比的路线，让我们有了有力的武器”。
在行业销售方面，新疆恒信也有很好的用户资源积累。公司在自治区招标办、兵团招标办、乌鲁木齐市招标办、各个区的政府采购招标备档，并多次中标。
其实，早期新疆恒信还带代理过另一个品牌的打印机，结果由于质量经常出问题，用户反馈多了，许均也就自然选择了放弃，而转而来推荐质量更好，性价比更优的富士施乐产品。
许均说，“行业客户好多是回头客，出于富士施乐的产品皮实耐用，用户端是有好评的，我们也比较愿意推。这是用户反馈的事实，并不是我们自卖自夸了”。同时，对于行业用户的维护，新疆恒信也很有一手。
“我们有一个专门的服务团队跟着客户跑。比如有个项目，我们有接近20个专门为它提供支持，这在一定程度上巩固了客户关系”，许均说。
许均坦言，“现在公司的OA产品，富士施乐的产品毫无疑问是占到第一位的，现在是，未来也是。而新疆恒信与富士施乐打印机的合作也越来越紧密了。刚开始只能做通路货，现在全线都得心应手了，有了这样的基础，未来还会一起走得更远。”
成立于1997年的新疆恒信联合科技有限公司在新疆是有名的OA与IT产品经销商，“我们在新疆全区有1000家下游渠道”，新疆恒信总经理许均自信满满。
经许均介绍，其实在与富士施乐合作前，新疆恒信就已经是新疆自治区内比较有名的OA渠道商。公司也早已形成过一套完整的销售、维修、管理体系，并建立和完善了自已的销售渠道和分销网络。据了解，新疆恒信在全疆的办公设备市场上具有很高的影响力，销售和维修网络遍布了南北疆的各个主要城市。并达到了年销售各类复印机两千余台、各类传真机伍千余台、笔记本电脑3仟余台的规模。
“可以看到，2007年之前，新疆恒信就有不错的规模和业绩了。在OA这块，早期公司主要还是以复印机业务为主，没有做很多打印机。但那时候我考虑到，作为一个分销型的商家，产品线丰富对我来说是有好处的。所以我就考虑做富士施乐打印机”，许均说。
2007年，也是富士施乐打印机高速成长之后已经形成一定规模效应的年份。而相对地理位置较为偏远的新疆，选择富士施乐也是经过了许均深思熟虑后做的决定。
“说实话，当初我也正在做一个大品牌，当然如今这个品牌也在我的业务范围内。但是，对于富士施乐来说，我选择了他的同时，富士施乐也选择了我们，虽然合作年头不长，但却最大程度的支持新疆恒信，给予我很多信任和支持”许均回想当初，也颇有感触。
许均说，“07年刚开始做富士施乐打印机的时候，还带着点‘实验’性质的。不过只用了一年，形势就完全不同了。”
其实在一年后的2008年，这样一个金融危机年里，很多品牌的打印机销量都在下降，整个打印机的环境是恶化的。但是，这一年富士施乐基本保持了两位数的增长。逆水行舟，不进则退。这一年，富士施乐打印机的市场地位逐步进入到一线品牌行列。这样的变化也体现在了渠道端。
“基本上一年后，富士施乐产品的点名率不低于任何一个品牌了，我感觉在新疆地区，现在富士施乐打印机的品牌知名度可以称得上数一数二了。因为除了分销之外，我还有10个店面，这里面反馈上来的数据很真实”，许均说。
说到为什么选择一直把富士施乐品牌做下去，许均说，他是看中了富士施乐未来的潜力。“第一个，当然是富士施乐，这个品牌本身是快金字招牌，其次富士施乐的产品线性价比很好，很容易打动用户。基本上在同等价位的机器上，我们都有性能优势。”
而2007年这一次短暂的“触电”，换来了3年多的合作，换来了连续3年翻番的高速成长，并换来了新疆恒信未来的业务规划。“”
成长的故事
“目前，我的业务组成里，有电脑的部分，也有OA的部分，单纯说打印机，新疆恒信除了富士施乐也做另一个品牌，但是富士施乐现在是我们的主导产品，也是主推产品，另一个品牌是依靠其自己的品牌做一些被动销售。”
这样的区别对待首先是出于利润角度，许均坦言，“现在富士施乐的产品利润还是比较好的，相对于打印机其他品牌来说，比较有优势”，其次还是富士施乐的成长性更加令他感到欣慰。“如今在新疆，富士施乐有很好的品牌知名度，也有很好的产品，还有很好的客户积累，尤其在09年开始，一些排名靠前的品牌相继陷入缺货，这等于是给了富士施乐机会，包括我们在内的很多富士施乐的渠道都深有体会，这段时间的增长可以说是很快速的。”
在渠道支持方面，富士施乐不遗余力的做法，也很得到许均的认可，“比如店面装修的支持上，对渠道商的专业培训上，还有市场广告宣传上都比较到位，省了我们不少力气，工作中也可以更专注一些”。随着专业化的进步，新疆恒信已逐渐成长为新疆地区IT及自动化办公行业中数一数二的知名企业，在同行及供货商中建立了良好的资信度和广泛的好评。
从2007算起到现在，新疆恒信的富士施乐打印机产品销量每年都在翻番，“07年刚开始的时候，一个月只有几十台。现在平均可以做到400-500台。然后，做的富士施乐打印机产品线也丰富了，刚开始就有做A4的产品，现在全系列A4，包括多能能产品和一些A3的产品都能够进行销售了。”许均说，最大的变化是过去新疆恒信只能销售一些低端的机型，发展到现在，彩色和高端的机型的销售比重也在逐渐加大，利润的构成更加合理，“当然，也是因为富士施乐原来价格比较高端的产品，如今也开始走性价比的路线，让我们有了有力的武器”。
在行业销售方面，新疆恒信也有很好的用户资源积累。公司在自治区招标办、兵团招标办、乌鲁木齐市招标办、各个区的政府采购招标备档，并多次中标。
其实，早期新疆恒信还带代理过另一个品牌的打印机，结果由于质量经常出问题，用户反馈多了，许均也就自然选择了放弃，而转而来推荐质量更好，性价比更优的富士施乐产品。
许均说，“行业客户好多是回头客，出于富士施乐的产品皮实耐用，用户端是有好评的，我们也比较愿意推。这是用户反馈的事实，并不是我们自卖自夸了”。同时，对于行业用户的维护，新疆恒信也很有一手。
“我们有一个专门的服务团队跟着客户跑。比如有个项目，我们有接近20个专门为它提供支持，这在一定程度上巩固了客户关系”，许均说。
许均坦言，“现在公司的OA产品，富士施乐的产品毫无疑问是占到第一位的，现在是，未来也是。而新疆恒信与富士施乐打印机的合作也越来越紧密了。刚开始只能做通路货，现在全线都得心应手了，有了这样的基础，未来还会一起走得更远。”
