如何把握中型市场软件商机？
作者：
郑凯
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2011-12-12 08:59
关键字：
如何 把握 中型市场软件商机
导语：从EASY BLUE到超级动力L计划，IBM软件不断在向中型市场打出各种组合拳，而在其背后也代表着中小企业市场蕴含着大量的软件商机。
电脑商情在线9月23日专稿（记者 郑凯）
■ 本报记者 / 郑凯
■ 本期嘉宾 / IBM软件集团大中华区渠道及工商企业部总经理 李红焰
◆ 区域市场有待开发的机会
主持人：IBM软件在转型，我们开始不断的向中型市场和中小企业发力，那么是否在里面有我们的思考，中型市场和中小企业的商机确实已经看得见了吗？
李红焰：由于去年年初我们SVI（“软件价值激励”计划）、SVP（软件增值计划），去年12月15号，我们做了Easy blue，到3月15号上线，当时我说3月底上线到6月份结束以后，要求有100个应用上线，结果我们现在已经147个，基本上是按原计划在进行。
第二，我们在今年下半年的时候，为了配合“超级动力L计划”的实施，把电话销售也加到我们团队来了，我们现在的电话销售有几十个人工作，现在一共是48个人加入到我们这个团队里面，帮我们做相应的更远城市的覆盖，而且这是IBM第一次组织架构根据我们做的事情来调，这点上也可以看出IBM的决心。同时，L计划可以配合未来的区域拓展，IBM今年又要在区域新开六个办公室，原来已经是9个区域，20城市加19个城市，这会儿再加6个，这种扩张也在表示IBM非常看好区域市场的潜力。
从去年到今年，“共同创造，一起分享”是我们的价值观，一直没有变。从这个价值观我们看到我们的能力，以及我们的行为是清晰透明的，然后我们的成长，与合作伙伴的合作也没有变。现在做的更多的延续，是在前面这些基础打好了以后的一个延续。源于对合作伙伴的信任，他们可以帮我们覆盖这些市场，我们也希望提高产能的时候做到横向到边、纵向到底的愿景。
主持人：那么针对区域市场，超级动力L计划的会和什么样的合作伙伴来合作，IBM和他们又会如何去分工协作？
李红焰：这个L计划，其实有一个核心的一点，在L这个地区里，我们是透过主要去跟二级代理商，透过这些合作伙伴去做生意的这种新的模式，以前IBM比较擅长做一些直销的生意，因为IBM最强的是在一些大的客户、行业里面，我们自己能力非常强，通过我们面对面的覆盖把客户赢上来，做大案这种方式。
因为对于大客户而言，我们的资源肯定是有限的，我们把一些资源放在大客户深挖的同时，中小客户的覆盖就是我们面对的一个非常大的挑战。L计划为了解决这个挑战应运而生，利用整合和协调公司内外的资源，包括我们合作伙伴，包括电话销售以及渠道，三方面形成合力，在广大中小客户这边，加强客户的覆盖，提升IBM产品的价值，通过我们Easy Blue平台，以及各个项目的结构，能够使我们的客户体验到IBM产品的最佳价值。
◆ 形成好的合作机制
主持人：更早的Easy Blue是用来作为方案商和区域的服务商之间的桥梁，那么怎么表述超级动力L计划和Easy Blue之间的关系？
李红焰：超级动力L计划可能比Easy Blue这个概念再大一点，Easy Blue去支持 L计划的，我们刚刚也谈到了，L计划是纵向到底，横向到边，提高产能，这就是我们谈到我们的夙愿，希望这方面做得到。这个L计划是更精确地区分市场，把L画出来了，更针对的给到这个市场，针对那5个产品，我们选出来了。我们IBM100个人不是自己做，我们要支持好这2000合作伙伴。包括TSM 项目一个月之内出了67个新的硬件合作伙伴跟我们签约，当时五天新进帐800K，你可以想象那种兴奋点，原来完全是的硬件合作伙伴，是跟着我们的项目，我们基本上往里走了，精确的区分市场，基本上是兵对兵，互相之间在合作的时候更多要看自己专注的地方，这个区域IBM第一次大声的告诉外界，告诉合作伙伴，是你们的市场，IBM这100个人是支撑他们的，100个人怎么可能做1/3的生意呢，不可能。
区域的扩展会越来越多，明天再开十个办公室都不担心，我的架构做好了便你怎么开，一起来做。这个从意义上来讲更多是集中火力，精确定位，我们打出是全新的天地一起来做，这个天地里因为是100个人，这么大的生意，我靠什么来支撑它，那就是Easy Blue。我不可能靠产品单打，我要有应用，我没有咨询，没有信息也没办法，他们之间要有互动。总的来讲，超级动力L计划这个区域就是合作伙伴的区域。
主持人：有一个利润问题，不知道通过合作伙伴做和IBM自己做利润方面是怎么考虑的？相互之间是否有个协调的机制？
李红焰：IBM自己的销售来做和合作伙伴来做，最关键来讲是如果你发现商机是合作伙伴发现的。IBM自己能做，现在IBM的生意很少完完全全是自己从头到尾做的，都有合作伙伴在里面参与，我们会根据合作伙伴在这里面在某一个阶段的贡献度来给奖励，如果说你是IBM的人也在里面参与帮助你做，基本上50K美金是不主张做的。还有一个转换过程有一段时间，有一个大的200K美金、300K美金的单子要做，如果遇到了合作伙伴，这个合作伙伴正好是他发现了商机，IBM只是去给他做技术支撑，那个还是他的钱，我们还是根据贡献度来看的，这跟IBM在里面和不再里面没有什么区别。IBM在里面和不在里面的区别是对于50K美金的那一部分，我们对合作伙伴已经有充分信心，而且觉得它能搞定，而且在过往这么久里面，每个季度，我们还没怎么遇到过投诉事件，没有谁投诉合作伙伴做得不好，群众基础是已经有的，应该是不用的担心的。
一个50K美金以下的单用得着那么多大家伙的合作伙伴，不需要，很多时候他们是点到为止，总的来讲，过去的一两个季度的经验让我们有信心说，这片天我们合作伙伴撑得住，合作伙伴还会帮我们打一些新天地，这一点是我们更看重的地方。
◆ 硬件也有借力机会
主持人：我们都知道如今硬件的竞争非常激烈，那么渠道商可以借助新的东西，来进行增值，软件在区域的商机，对于硬件渠道商来说，是否也有好的机会？
李红焰：我们现在也在做测试，把一些应用在IBM的硬件上做测试，最后出来一个最佳值到底是怎样的。现在带来的问题是，如何在IBM互相借助互动的力量，来做一件事。比如将一个方案卖给客户，客户可以进行选择用不用软件或者是用不用硬件，往往软件的赢面会大很多，而硬件会陷入价格的血拼。所以软件是有可能为硬件的渠道商带来赢单的空间。
我们推出所有的方案全都是针对二三线四线城市的，面向的客户群就是这个区域里面的二级代理商，我们会给二级代理商更多的支持和培训，我们的奖励方案会有更多的效益，让他们了解怎么样去用方案去挣钱，我们从现在开始，已经在各个二级城市开始，三、四级城市一步一步往下走的。整个L计划对于这个渠道团队，对于以前躲在后面不直接产生利润的团队给了一针强生剂，有正面也有反面，正面是说你终于也抗起一片天地，负面的影响是，很多团队第一反映是很害怕的，从来没有干过这件事，以前都是支持伙伴，现在是变成我给你送暖的同时，我要管你要数字，管你要业绩，这是一个过程，在转变的过程当中也对我们的合作伙伴，对我们渠道的销售有了更多的要求，以前我们的销售就是你好我好，大家生意做好了，把整个盘子托起来。
电脑商情在线9月23日专稿（记者 郑凯）
■ 本报记者 / 郑凯
■ 本期嘉宾 / IBM软件集团大中华区渠道及工商企业部总经理 李红焰
◆ 区域市场有待开发的机会
主持人：IBM软件在转型，我们开始不断的向中型市场和中小企业发力，那么是否在里面有我们的思考，中型市场和中小企业的商机确实已经看得见了吗？
李红焰：由于去年年初我们SVI（“软件价值激励”计划）、SVP（软件增值计划），去年12月15号，我们做了Easy blue，到3月15号上线，当时我说3月底上线到6月份结束以后，要求有100个应用上线，结果我们现在已经147个，基本上是按原计划在进行。
第二，我们在今年下半年的时候，为了配合“超级动力L计划”的实施，把电话销售也加到我们团队来了，我们现在的电话销售有几十个人工作，现在一共是48个人加入到我们这个团队里面，帮我们做相应的更远城市的覆盖，而且这是IBM第一次组织架构根据我们做的事情来调，这点上也可以看出IBM的决心。同时，L计划可以配合未来的区域拓展，IBM今年又要在区域新开六个办公室，原来已经是9个区域，20城市加19个城市，这会儿再加6个，这种扩张也在表示IBM非常看好区域市场的潜力。
从去年到今年，“共同创造，一起分享”是我们的价值观，一直没有变。从这个价值观我们看到我们的能力，以及我们的行为是清晰透明的，然后我们的成长，与合作伙伴的合作也没有变。现在做的更多的延续，是在前面这些基础打好了以后的一个延续。源于对合作伙伴的信任，他们可以帮我们覆盖这些市场，我们也希望提高产能的时候做到横向到边、纵向到底的愿景。
主持人：那么针对区域市场，超级动力L计划的会和什么样的合作伙伴来合作，IBM和他们又会如何去分工协作？
李红焰：这个L计划，其实有一个核心的一点，在L这个地区里，我们是透过主要去跟二级代理商，透过这些合作伙伴去做生意的这种新的模式，以前IBM比较擅长做一些直销的生意，因为IBM最强的是在一些大的客户、行业里面，我们自己能力非常强，通过我们面对面的覆盖把客户赢上来，做大案这种方式。
因为对于大客户而言，我们的资源肯定是有限的，我们把一些资源放在大客户深挖的同时，中小客户的覆盖就是我们面对的一个非常大的挑战。L计划为了解决这个挑战应运而生，利用整合和协调公司内外的资源，包括我们合作伙伴，包括电话销售以及渠道，三方面形成合力，在广大中小客户这边，加强客户的覆盖，提升IBM产品的价值，通过我们Easy Blue平台，以及各个项目的结构，能够使我们的客户体验到IBM产品的最佳价值。
◆ 形成好的合作机制
主持人：更早的Easy Blue是用来作为方案商和区域的服务商之间的桥梁，那么怎么表述超级动力L计划和Easy Blue之间的关系？
李红焰：超级动力L计划可能比Easy Blue这个概念再大一点，Easy Blue去支持 L计划的，我们刚刚也谈到了，L计划是纵向到底，横向到边，提高产能，这就是我们谈到我们的夙愿，希望这方面做得到。这个L计划是更精确地区分市场，把L画出来了，更针对的给到这个市场，针对那5个产品，我们选出来了。我们IBM100个人不是自己做，我们要支持好这2000合作伙伴。包括TSM 项目一个月之内出了67个新的硬件合作伙伴跟我们签约，当时五天新进帐800K，你可以想象那种兴奋点，原来完全是的硬件合作伙伴，是跟着我们的项目，我们基本上往里走了，精确的区分市场，基本上是兵对兵，互相之间在合作的时候更多要看自己专注的地方，这个区域IBM第一次大声的告诉外界，告诉合作伙伴，是你们的市场，IBM这100个人是支撑他们的，100个人怎么可能做1/3的生意呢，不可能。
区域的扩展会越来越多，明天再开十个办公室都不担心，我的架构做好了便你怎么开，一起来做。这个从意义上来讲更多是集中火力，精确定位，我们打出是全新的天地一起来做，这个天地里因为是100个人，这么大的生意，我靠什么来支撑它，那就是Easy Blue。我不可能靠产品单打，我要有应用，我没有咨询，没有信息也没办法，他们之间要有互动。总的来讲，超级动力L计划这个区域就是合作伙伴的区域。
主持人：有一个利润问题，不知道通过合作伙伴做和IBM自己做利润方面是怎么考虑的？相互之间是否有个协调的机制？
李红焰：IBM自己的销售来做和合作伙伴来做，最关键来讲是如果你发现商机是合作伙伴发现的。IBM自己能做，现在IBM的生意很少完完全全是自己从头到尾做的，都有合作伙伴在里面参与，我们会根据合作伙伴在这里面在某一个阶段的贡献度来给奖励，如果说你是IBM的人也在里面参与帮助你做，基本上50K美金是不主张做的。还有一个转换过程有一段时间，有一个大的200K美金、300K美金的单子要做，如果遇到了合作伙伴，这个合作伙伴正好是他发现了商机，IBM只是去给他做技术支撑，那个还是他的钱，我们还是根据贡献度来看的，这跟IBM在里面和不再里面没有什么区别。IBM在里面和不在里面的区别是对于50K美金的那一部分，我们对合作伙伴已经有充分信心，而且觉得它能搞定，而且在过往这么久里面，每个季度，我们还没怎么遇到过投诉事件，没有谁投诉合作伙伴做得不好，群众基础是已经有的，应该是不用的担心的。
一个50K美金以下的单用得着那么多大家伙的合作伙伴，不需要，很多时候他们是点到为止，总的来讲，过去的一两个季度的经验让我们有信心说，这片天我们合作伙伴撑得住，合作伙伴还会帮我们打一些新天地，这一点是我们更看重的地方。
◆ 硬件也有借力机会
主持人：我们都知道如今硬件的竞争非常激烈，那么渠道商可以借助新的东西，来进行增值，软件在区域的商机，对于硬件渠道商来说，是否也有好的机会？
李红焰：我们现在也在做测试，把一些应用在IBM的硬件上做测试，最后出来一个最佳值到底是怎样的。现在带来的问题是，如何在IBM互相借助互动的力量，来做一件事。比如将一个方案卖给客户，客户可以进行选择用不用软件或者是用不用硬件，往往软件的赢面会大很多，而硬件会陷入价格的血拼。所以软件是有可能为硬件的渠道商带来赢单的空间。
我们推出所有的方案全都是针对二三线四线城市的，面向的客户群就是这个区域里面的二级代理商，我们会给二级代理商更多的支持和培训，我们的奖励方案会有更多的效益，让他们了解怎么样去用方案去挣钱，我们从现在开始，已经在各个二级城市开始，三、四级城市一步一步往下走的。整个L计划对于这个渠道团队，对于以前躲在后面不直接产生利润的团队给了一针强生剂，有正面也有反面，正面是说你终于也抗起一片天地，负面的影响是，很多团队第一反映是很害怕的，从来没有干过这件事，以前都是支持伙伴，现在是变成我给你送暖的同时，我要管你要数字，管你要业绩，这是一个过程，在转变的过程当中也对我们的合作伙伴，对我们渠道的销售有了更多的要求，以前我们的销售就是你好我好，大家生意做好了，把整个盘子托起来。
