富通：增值秘诀在于专
作者： 李国平
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2005-03-28 10:51
关键字： 富通
1亿美金与一个新起点
2005年1月28日，当IBM系统与科技事业部大中华区总经理何国伟郑重地将一块沉甸甸的奖牌颁发给富通公司董事长陈健时，很多人目睹了这一光辉的时刻：2004年度，IBM eServer p系列产品亚太地区最大的分销商北京富通东方科技有限公司突破了1亿美金的p系列年销售额。
这样一个弹冠相庆的时刻，所有的人都很激动，而此时的陈健可谓是其中最为激动的一个人，从1996年富通代理IBM RS/6000开始，富通跟IBM结下了异常紧密的伙伴关系。在某种程度上来说，1亿美金的销售额是这种关系的象征，而无论是富通还是IBM，显然都觉得有必要为此庆贺一番。所以，在这个新春即至的时候，京城大批的记者被邀至北京怡生园国际会议中心见证这一象征性的时刻。
激动之余，陈健宣布富通的下一个目标是继续向中国最优秀的系统增值服务商迈进，事实上，在中国IT市场，富通早已经成为最为优秀的系统增值服务商了。从1996年成为IBM在中国的首家RS/6000总代开始，富通在1998便跃居IBM亚太区最大的分销商，而从1997至2004年，IBM的亚太地区最佳分销商和中国地区最佳分销商评选，富通一年也未曾落下。
陈健说：“感谢我们最强大的后盾IBM，正是因为有IBM多年来的帮助和支持，才有了富通的高速成长，也才有了富通在今日中国IT市场的一席之地。”
这不是客套话，今日IBM之于富通，或者富通之于IBM，都已经是难以用普通的生意关系来描述了。陈健透露，2004年富通做到了近20亿元的营业额，而IBM业务至少为富通贡献了60%的业绩。多年以来，IBM在中国Unix服务器市场雄居霸主地位，富通公司可谓立下了汗马功劳。
2004年，IBM p系列服务器在中国的销售增长速度超过30%，在2004年PC服务器市场增长远超年初预计，并且越来越多的高端PC服务器进入关键应用领域的背景下，这样的增幅不免让人吃惊。“富通是出货量最大的IBM分销商，所以，我们的销售增长达到20%~30%也是很正常的”，陈健说，“IBM在2004年很强势，p系列的性价比也很好，对HP和SUN的压力是比较大的，再者2004年里像政府等新行业也起来了。从2004年开始，我感觉到集成商与ISV的日子都不太好过，不过我们的增长还是比较正常。”
连年来，IBM UNIX服务器在中国市场的销售额一直呈两位数的稳健增长，而富通则一直是这种销售增长的最大受益者之一。对于富通来说，这1亿美金的p系列销售额也成为了某种新的起点。
2004年11月10日，IBM亚太区UNIX系统副总裁Gary L Lancaster宣布IBM AAP项目落定中国，这个项目即IBM已经在美国开展了8年的“授权产品定制”计划，通过AAP项目，IBM授权并监督指定合作伙伴进行产品定制并交付。在中国，IBM选择了三家分销商实施AAP项目，其中富通、神州数码和朝华这三家IBM在中国最大的p系列分销商分别在北京、上海和深圳让IBM AAP在中国落地。
陈健透露，富通目前在北京的AAP工厂投入仅有20多万元，与美国有些IBM分销商投入上千万美元在AAP项目上相比，富通的AAP仅仅是个开始。不过，陈健相当看好这一模式的前景，并且认为AAP模式终将成为p系列在中国主流的销售模式。
增值分销，有所为有所不为
“分销不外乎两种，物流型的海量分销，还有做高端产品的专业化的增值分销，富通自成立以来，就一直坚持做增值分销”，陈健说，“这么多年，从生意模式，到整个公司的管理运作，我们始终围绕增值做文章，我们将自己定位于专业的系统平台分销商，这种模式，我们会坚持一路走下去。”
富通成立于1996年，当年就引进了IBM RS/6000（后来IBM更名为p系列）的产品线，成为其中国区的首家总代，随后，富通以做RS/6000的出色业绩为基础，又陆续引进了IBM存储、IBM软件以及IBM IA服务器X系列，此外，富通引进的北电网络、Oracle数据库软件以及赛门铁克产品线，都做得相当成功。在Oracle中国区，富通也是其首屈一指的代理商。
从1996年至今，做到20亿流水的富通也积累起了国内分销商中并不多见的资金实力，而这种实力让很多厂商颇为心动，事实上，这些年来，陈健不停地会遇到一些送利上门的事，比如今年就有某数码大厂希望富通能接手其产品的分销。2004年两大产品最火，数码即是其一，这种很多分销商都求之不得的好事，送上门来，陈健却几乎不假思索便谢绝了。
“在目前的市场情况下，这种产品的确很挣钱，但这种生意与富通的生意模式相去甚远，我们也没法做，富通的优势不在这里”，陈健说，“事实上，这些年来，富通有很多类似的机会，看起来有很多挣钱的机会，但是我们几乎没动过心思。我们面对的是企业级客户，绝大部分生意都是透露SI或ISV去做的，这样的合作伙伴有1000多家，所以，富通如果去做数码这样的产品，也没有那种渠道资源，而且整个公司的运作模式也会很不一样。”
作为系统平台分销商，富通的模式是基本不与用户直接做生意，而与富通合作的SI或ISV，则分布于各个行业，基本上都有自己的行业解决方案，有长期服务于客户的经验与实力。
“分销首先是要有规模才谈得上分销，在这个基础上，分销基本有两种。比如说利润只有两个点，但是它的运营成本可以做得很低，比如说台湾的联强，如果一个产品的价格是一块钱，那么它会着重去考虑如何通过运营成本的降低把它降到九毛钱。还有一种分销就是如何去增值，像富通做的企业级客户，那么首先考虑的如何能给客户提供更多的服务。富通考虑的会是如何去透过自己的服务，把这个产品能卖到一块一毛钱。这实际上就是分销商的核心竞争力问题，看你自己追求什么，那么富通追求的是后者。”
陈健说：“富通所做的产品，一定是有一定技术含量的。我们有三分之一的人员是工程师，在全国还有三个比较大的培训教室，还有技术支持服务中心，对于那种做海量产品的分销商来说，比如PC或笔记本，它是不需要这些的。而我们所做的产品，决定了我们要在哪些方面投入，比如我们就不可能像一般的分销商那样去考虑物流的效率、资金周转的效率、渠道的覆盖率。”
把握核心能力
富通现在是一家260人的企业，10个分公司与办事处分布于全国，三分之一的人员是工程师人员，还三分之一的销售和三分之一的商务、物流及其他管理人员。这样的人员架构，在目前的分销商中间还是比较罕见的。
“这些年来，随着市场竞争越来越激烈，厂商的利润在不断缩减，分销商的利润自然也在降低，这是行业的一个大趋势，服务器也一样。在这种情况下，做为分销商，在这个价值链中你自己的价值在哪里？这是大家需要思考的问题，如果你有自己独特的价值，那么你就有继续存活与发展的空间”，陈健说。
对于富通来说，在生意上有合作的SI或ISV，他们可能在某个行业有自己的解决方案，或者他们有很深的行业关系，或者他们有很强的客户服务能力。那么对于他们来说，平台产品在某一时期的某些变化，或者产品后台的一些技术与服务支持，这些都不需要他们去关心，因为这是富通的强项，也是能提供给他们的服务，他们所需要关心的就是自己所专注的那一块业务。
“我们所关心的，是如何去帮助这些合作伙伴赢得一些项目，透过自己所擅长的系统平台技术及服务能力去帮助，而不是说一开始就关心如何去赢得来自他们的采购，如果那样去做的话，生意就很被动，对他们来说，富通也就没什么价值了”，陈健说,“事实上，在很多时候，富通在合作伙伴打单的初期就会参与进去，给他们提供一些咨询的服务，然后才是在项目合作的过程提供相应的后台服务。”
高达三成的人员是工程师，也让富通在服务器、存储、软件以及数据库等多种产品线上积累了很强的技术实力，多年来，富通一直有一支国内分销商中IBM Tivoli软件最强的工程师队伍，能提供从软件测试、安装调试到项目实施等诸多服务。富通分销IBM服务器，其中很多销售是与IBM存储及软件一体的销售。
对于陈健来说，2003年就开始引进的IBM X系列服务器的业务做得不如人意是一大缺憾，不过，他相信在目前IA服务器市场前景看好的情况下，富通有能力把这一块业务做起来，直至做到IBM最佳的分销商之一。而陈健的目标，是在三年之内，让富通的业绩在目前的基础上翻番，那意味着陈健在三年之内还要做出一个20亿规模的富通来。
2005年1月28日，当IBM系统与科技事业部大中华区总经理何国伟郑重地将一块沉甸甸的奖牌颁发给富通公司董事长陈健时，很多人目睹了这一光辉的时刻：2004年度，IBM eServer p系列产品亚太地区最大的分销商北京富通东方科技有限公司突破了1亿美金的p系列年销售额。
这样一个弹冠相庆的时刻，所有的人都很激动，而此时的陈健可谓是其中最为激动的一个人，从1996年富通代理IBM RS/6000开始，富通跟IBM结下了异常紧密的伙伴关系。在某种程度上来说，1亿美金的销售额是这种关系的象征，而无论是富通还是IBM，显然都觉得有必要为此庆贺一番。所以，在这个新春即至的时候，京城大批的记者被邀至北京怡生园国际会议中心见证这一象征性的时刻。
激动之余，陈健宣布富通的下一个目标是继续向中国最优秀的系统增值服务商迈进，事实上，在中国IT市场，富通早已经成为最为优秀的系统增值服务商了。从1996年成为IBM在中国的首家RS/6000总代开始，富通在1998便跃居IBM亚太区最大的分销商，而从1997至2004年，IBM的亚太地区最佳分销商和中国地区最佳分销商评选，富通一年也未曾落下。
陈健说：“感谢我们最强大的后盾IBM，正是因为有IBM多年来的帮助和支持，才有了富通的高速成长，也才有了富通在今日中国IT市场的一席之地。”
这不是客套话，今日IBM之于富通，或者富通之于IBM，都已经是难以用普通的生意关系来描述了。陈健透露，2004年富通做到了近20亿元的营业额，而IBM业务至少为富通贡献了60%的业绩。多年以来，IBM在中国Unix服务器市场雄居霸主地位，富通公司可谓立下了汗马功劳。
2004年，IBM p系列服务器在中国的销售增长速度超过30%，在2004年PC服务器市场增长远超年初预计，并且越来越多的高端PC服务器进入关键应用领域的背景下，这样的增幅不免让人吃惊。“富通是出货量最大的IBM分销商，所以，我们的销售增长达到20%~30%也是很正常的”，陈健说，“IBM在2004年很强势，p系列的性价比也很好，对HP和SUN的压力是比较大的，再者2004年里像政府等新行业也起来了。从2004年开始，我感觉到集成商与ISV的日子都不太好过，不过我们的增长还是比较正常。”
连年来，IBM UNIX服务器在中国市场的销售额一直呈两位数的稳健增长，而富通则一直是这种销售增长的最大受益者之一。对于富通来说，这1亿美金的p系列销售额也成为了某种新的起点。
2004年11月10日，IBM亚太区UNIX系统副总裁Gary L Lancaster宣布IBM AAP项目落定中国，这个项目即IBM已经在美国开展了8年的“授权产品定制”计划，通过AAP项目，IBM授权并监督指定合作伙伴进行产品定制并交付。在中国，IBM选择了三家分销商实施AAP项目，其中富通、神州数码和朝华这三家IBM在中国最大的p系列分销商分别在北京、上海和深圳让IBM AAP在中国落地。
陈健透露，富通目前在北京的AAP工厂投入仅有20多万元，与美国有些IBM分销商投入上千万美元在AAP项目上相比，富通的AAP仅仅是个开始。不过，陈健相当看好这一模式的前景，并且认为AAP模式终将成为p系列在中国主流的销售模式。
增值分销，有所为有所不为
“分销不外乎两种，物流型的海量分销，还有做高端产品的专业化的增值分销，富通自成立以来，就一直坚持做增值分销”，陈健说，“这么多年，从生意模式，到整个公司的管理运作，我们始终围绕增值做文章，我们将自己定位于专业的系统平台分销商，这种模式，我们会坚持一路走下去。”
富通成立于1996年，当年就引进了IBM RS/6000（后来IBM更名为p系列）的产品线，成为其中国区的首家总代，随后，富通以做RS/6000的出色业绩为基础，又陆续引进了IBM存储、IBM软件以及IBM IA服务器X系列，此外，富通引进的北电网络、Oracle数据库软件以及赛门铁克产品线，都做得相当成功。在Oracle中国区，富通也是其首屈一指的代理商。
从1996年至今，做到20亿流水的富通也积累起了国内分销商中并不多见的资金实力，而这种实力让很多厂商颇为心动，事实上，这些年来，陈健不停地会遇到一些送利上门的事，比如今年就有某数码大厂希望富通能接手其产品的分销。2004年两大产品最火，数码即是其一，这种很多分销商都求之不得的好事，送上门来，陈健却几乎不假思索便谢绝了。
“在目前的市场情况下，这种产品的确很挣钱，但这种生意与富通的生意模式相去甚远，我们也没法做，富通的优势不在这里”，陈健说，“事实上，这些年来，富通有很多类似的机会，看起来有很多挣钱的机会，但是我们几乎没动过心思。我们面对的是企业级客户，绝大部分生意都是透露SI或ISV去做的，这样的合作伙伴有1000多家，所以，富通如果去做数码这样的产品，也没有那种渠道资源，而且整个公司的运作模式也会很不一样。”
作为系统平台分销商，富通的模式是基本不与用户直接做生意，而与富通合作的SI或ISV，则分布于各个行业，基本上都有自己的行业解决方案，有长期服务于客户的经验与实力。
“分销首先是要有规模才谈得上分销，在这个基础上，分销基本有两种。比如说利润只有两个点，但是它的运营成本可以做得很低，比如说台湾的联强，如果一个产品的价格是一块钱，那么它会着重去考虑如何通过运营成本的降低把它降到九毛钱。还有一种分销就是如何去增值，像富通做的企业级客户，那么首先考虑的如何能给客户提供更多的服务。富通考虑的会是如何去透过自己的服务，把这个产品能卖到一块一毛钱。这实际上就是分销商的核心竞争力问题，看你自己追求什么，那么富通追求的是后者。”
陈健说：“富通所做的产品，一定是有一定技术含量的。我们有三分之一的人员是工程师，在全国还有三个比较大的培训教室，还有技术支持服务中心，对于那种做海量产品的分销商来说，比如PC或笔记本，它是不需要这些的。而我们所做的产品，决定了我们要在哪些方面投入，比如我们就不可能像一般的分销商那样去考虑物流的效率、资金周转的效率、渠道的覆盖率。”
把握核心能力
富通现在是一家260人的企业，10个分公司与办事处分布于全国，三分之一的人员是工程师人员，还三分之一的销售和三分之一的商务、物流及其他管理人员。这样的人员架构，在目前的分销商中间还是比较罕见的。
“这些年来，随着市场竞争越来越激烈，厂商的利润在不断缩减，分销商的利润自然也在降低，这是行业的一个大趋势，服务器也一样。在这种情况下，做为分销商，在这个价值链中你自己的价值在哪里？这是大家需要思考的问题，如果你有自己独特的价值，那么你就有继续存活与发展的空间”，陈健说。
对于富通来说，在生意上有合作的SI或ISV，他们可能在某个行业有自己的解决方案，或者他们有很深的行业关系，或者他们有很强的客户服务能力。那么对于他们来说，平台产品在某一时期的某些变化，或者产品后台的一些技术与服务支持，这些都不需要他们去关心，因为这是富通的强项，也是能提供给他们的服务，他们所需要关心的就是自己所专注的那一块业务。
“我们所关心的，是如何去帮助这些合作伙伴赢得一些项目，透过自己所擅长的系统平台技术及服务能力去帮助，而不是说一开始就关心如何去赢得来自他们的采购，如果那样去做的话，生意就很被动，对他们来说，富通也就没什么价值了”，陈健说,“事实上，在很多时候，富通在合作伙伴打单的初期就会参与进去，给他们提供一些咨询的服务，然后才是在项目合作的过程提供相应的后台服务。”
高达三成的人员是工程师，也让富通在服务器、存储、软件以及数据库等多种产品线上积累了很强的技术实力，多年来，富通一直有一支国内分销商中IBM Tivoli软件最强的工程师队伍，能提供从软件测试、安装调试到项目实施等诸多服务。富通分销IBM服务器，其中很多销售是与IBM存储及软件一体的销售。
对于陈健来说，2003年就开始引进的IBM X系列服务器的业务做得不如人意是一大缺憾，不过，他相信在目前IA服务器市场前景看好的情况下，富通有能力把这一块业务做起来，直至做到IBM最佳的分销商之一。而陈健的目标，是在三年之内，让富通的业绩在目前的基础上翻番，那意味着陈健在三年之内还要做出一个20亿规模的富通来。
