无信不利

常在河边走，哪有不湿鞋的。在渠道中厮混多年的经销商们大多经历过拖欠款问题。亦或是被拖欠过，亦或是拖欠别人的，有的是恶意的，有的是无意的。有些人曾经因此险些倾家荡产，也有些人安全地挺过了困难期。在沈阳的渠道中，资金一直是个永恒的话题，很多经销商谈到拖欠款问题都是侃侃而谈，但表现出更多的却是无尽的无奈和心酸的回忆。
   柳青江，现任新泰戈尔有限公司沈阳自有品牌联方电脑的当家人。1998年，年轻的柳青江豪情万丈地来到了三好街，经过一段时间的磨练，志存高远的柳青江和几个同学开始自己做起了DIY生意，柳青讲回忆说：那时候的品牌机远没有现在的态势，我们的生意十分顺利，公司业务发展得很快，和很多上下游的渠道建立了相对稳定的渠道，但那更多的凭的是一股子干劲和冲劲，少了些许睿智和警惕。在他自以为春风得意之时，一场前所未有的危机正向柳清江袭来。
   一家新出现的渠道从柳清江公司进货，出手十分阔绰，一次进货就是几万块，而且都是现款现结。柳清江十分高兴遇到了这样一个渠道伙伴，一个月内做了几单生意，对方表现出了极大的诚信度，这让柳清江放松了警惕。结果在“哥们够意思”的思想下，柳清江没有遵循商业原则，在对方突然提出要提一大批货，但由于资金周转要求放半个月账期。柳清江凭单纯的经验把货发给了对方，结果10日有余，对方毫无音信，柳青江打电话询问，对方还满口答应说一星期内一定结款。柳清江碍于面子也没有多问，但一星期后对方还是没有结款的迹象，柳青江再打电话过去，已是无人接听，到公司去也早是人去楼空。柳清江意识到了问题的严重性，马上开始寻找对方，但此时对方早以卷货逃跑。柳清江的公司一下子面临巨大的困境，几十万的货款怎么办？顷刻间柳清江的公司面临倒闭的危险，几年的心血眼见就要付诸东流。
   是倾尽所有还清货款还是就此打住结束公司，承担有限责任。柳青江选择了前者。通过朋友借款、倾其所有继续，柳清江还清了货款，但此时的公司却已经是濒临倒闭了。这个时候INTEL找到了柳清江，给予了柳清江新的希望，之所以看中已经实力耗尽的柳青江，INTEL看中的是柳青江的诚信。而今柳清江依然是沈阳自有品牌电脑的头牌人物。
   得意忘形，柳清江惨遭诈骗；诚信为商，柳清江又重振江湖。柳清江说：当初之所以被骗就是缺乏经验，而且没有按制度办事，让人家钻了空子。但后来的教训又让我始终坚持“诚信”二字。
   一个在笔记本行业摸爬滚打四年有余的分销商告诉记者，在拖欠款问题上有很多种形式，有的是有钱不还，拿你的钱做流动资金进行业务运作，也就是炒货的行家。对付这样的人最好的办法就是“现款现结”，对其不放账期。突然增加提货量也要现款现结，否则宁可不做这单生意。还有的是对市场预期估计错误，以为能稳赚一笔，于是大量压货，导致资金周转不灵，对付这的种客户最好的办法就是，前期一定要认真考察对方的资金实力。
   其实无论是那种情况，要想妥善处理拖欠款问题，最重要的就是制度化的管理，严格执行每一个环节，千万不能大意失荆州。
   辽宁新创达总经理宋长惠以亲身经历真实地诠释了这个问题。一次，一个新的经销商向其公司拿了10台笔记本电脑，对方承诺支票兑现，但支票必须10日后兑取。客户经理急于出单，在没有请示上层领导的前提下，把货发给了对方。10天后，公司财务到银行兑付，但银行回答对方账上没钱。财务把情况如实反映给销售经理，销售经理还是没有重视，只是认为财务大惊小怪了，只打了个电话催了一下客户。但一星期后，开始感觉不对，遂开始向上级领导汇报，结果经理马上明白被骗了。但销售经理却坚持认为不可能，因为有支票。其实他就是忽略了对方在开空头支票，结果损失不小。公司年轻的销售虽然估计到了回款问题，但并没有注意支票的环节。如今，这一事件经常被公司作为案例讲给新的销售人员，就是想强调要在业务过程中，对于资金问题一定要按流程办事，严格执行公司的财务制度、业务制度。