柜台商家的黄昏之马姐的奋斗：她希望能开一家西式快餐店

从山里出来的日子
   马姐的大名叫马彩云，但更多人只知道她叫马姐，因为这些年来电脑城里那些人都这么叫她。像很多懂得照顾自己的女人一样，马姐的面相看起来比她实际的年龄明显要小一些。坐在自己的柜台前，马姐聊起当初走得IT这一行的日子，脸上仍有一些当年的焦虑未褪。
   马姐操一口北方普通话，虽然偶尔会跟旁人吐出几句标准的四川话，但一般人都会明白她其实是个北方人。不过，马姐却是一个有着北方血统的土生土长的绵阳人。几十年前，她父母支援三线建设来绵阳扎根，马姐则生于斯长于斯。这样的生世，在绵阳这座中国西部的科技城，其实很常见。
   像大多数外来科技干部子弟一样，马姐在工厂中长大，又开始在工厂中工作，直到2001年，已经身为妻子与母亲的马姐，在江油的某个山坳里的一家橡胶厂里觉得着实过不下去了，便决心辞去公职出来闯一闯。一个并不出产橡胶的地方的一家橡胶厂，对于马姐和曾身在其中的很多人，都已注定代表着另一个时代并一去不返的日子。
   从工厂出来以后，马姐开始在江油一家叫百强的电脑公司打工，主要卖联想电脑。学机械的马姐那时候什么都不懂，因为几乎还没接触过电脑，这时却要向可能比自己更懂的人推销电脑。
   不难想象，其时的马姐开始了诚惶诚恐的一份新职业，她不能退避，因为至少有一个坚强的理由支撑她干下去，那就是一家人的生活。在江油这家电脑公司，马姐只干了两三年，但她却认为自己从中学到了很多东西。在后期，这家公司要在绵阳开一家专卖店，马姐顺理成章地出任了新店的店长，因此，她来到了绵阳城里，并且可以学到更多的东西。
   在店长的位置干了一年多，马姐跳了槽，她来到一家叫兰色的更大的电脑公司。她没有别的理由，因为要还房贷，要养孩子，她需要挣到更多的钱。回想起来，马姐认为自己在兰色期间工资收入一般，尽管这家公司当时已经是绵阳本地最大的电脑公司之一了。
   这显然是她在跟此后做生意的收入进行对比，虽然那时候她仍然从未想过将来的某一天会自己开店做生意，但这样的一天很快就到来了，马姐说那是2004年。
   
   白手起家的生意人
   在小数码这一行，马姐算是白手起家，甚至是负债起家，因为她身无分文，开工的一万块钱资本还是从朋友处借来的。马姐已经难以回忆当初决定创业时的诸多理由，只是有一条是肯定的，就是家庭所面临的经济压力，如同她当初毅然走出工厂时一样。
   此时，已经做惯了PC销售的马姐发现自己对决定尝试的小数码产品几乎一无所知，过去几年的从业积累几乎用不上，没有上游的货源渠道，对小数码客户的消费习惯也几无了解。就这样，马姐还是选择了在绵阳的赛博电脑城租下两个柜台开始创业，因为柜台租金看起来并不高。
   没有固定的货源，马姐就自己带着那点创业的钱去成都找产品，一家家跑，一家家看，反复比对之后，以现款交易的方式带回第一批产品开张营业。
   从开张的第一天起，马姐便在兴奋与紧张中守着自己的柜台。那一个月，马姐没有休息，月末盘算下来，挣了三千多的毛利，虽然仅能与经营成本持平，但让她从紧张中舒缓过来了。没亏钱便意味着希望，不亏钱也是当初她开业时的心理底线，她曾经很担心将借来的一万创业资本给亏出去，那是将是她无法承受的一大笔钱。
   接下来的几年，算是小数码产品的黄金期，马姐的创业开始步入正轨，不仅两个柜台每个月能保持一万多的毛利，而且跟成都的上游商家交道打多了以后，她的生意信誉被认同，她开始有了账期，甚至有一帮已经成为朋友的成都商家主动在她的柜台上铺货。
   于是，马姐的小数码生意算是做开了，她开始有能力扩张，在绵阳科委大楼那座最老的电脑城尝试过租柜台，虽然后来又退出了，但在百腾数码这座新电脑城开张之际，她毫不犹豫地签下了两个柜台。
   马姐给自己的小公司取了一个凌云科技的名字，这名字不乏气势，在绵阳业界的圈子里，租了四个柜台并聘用四名员工的马姐开始小有名气。越来越多的人知道了在绵阳有一个将小数码产品做是不错的马姐。
   
   电脑城经营二三事
   马姐的小数码生意一直在尝试中运作，在她眼里，除开创业，在江油某个商场租柜台算是这些年来最大的一次尝试。2007年底，在江油一家叫摩尔玛的商场中，马姐曾租下两个柜台，并招聘两名员工，尝试在电脑城之外经营小数码产品。这次尝试不到一年就终止了，虽然投资上并未亏损，但马姐认为这次尝试并不成功。一方面，她认为租在商场二楼的柜台位置不好，另一方面，她更认为商场运作的模式与电脑城有着本质的区别，无论是结款还是各类费用，甚至包括日常的管理，都会让商家的经营成本远高于电脑城。甚至连柜台的位置都不是固定的，因为得随着商场的各类日常促销活动，柜台位置随时都在被迫变换。这种生意模式，对于马姐来说过于陌生，陌生便易让人感觉无法把握，因此，感觉没有把握的马姐选择了快速退出。
   马姐的身上，有着一种特别的渠道忠诚，这跟许多商家不太一样。在马姐看来，她的创业成功于跟魅族等极少数品牌的合作，虽然她的柜台中也会摆放一些杂牌产品，但在大品牌中，多年以来，她主要在经营魅族的产品，也是这个品牌在绵阳最主要的代理商。在过去几年里，小数码产品曾经历的那一段黄金时期，马姐的名气让她在绵阳的商家中颇受上游厂商与渠道的青睐，一些比魅族实力更强卖得更好的品牌曾主动开出条件希望与她合作，但马姐最终还是不为所动。在某种程度上说，她甚至对魅族这个品牌有了很深的感情。目前，她的柜台中有了台电、现代等其它合作的品牌，但她依然坚持跟随魅族的脚步与节奏，当魅族推出MP3手机之后，她又将主要的注意力转向了这个新产品。
   马姐的身上，还有一种生意人的义气。这种义气，有时候会让她平添一些损失，但她以为那与生意无关，而与做人有关。2008年“5.12”大地震发生以后，身处重灾区的绵阳，马姐的柜台生意和大多数同行一样损失不小，在关门歇业的两个多月里，她坚持给员工开基本的生活费，不让她们对生活失去基本的信心。而随后而来的，伴随着全球经济危机与地震之后的双重压力，整个四川的IT零售市场空前惨淡，当初那些曾支持马姐创业起步的成都商家，特别是一些已经自已创业的人，此时都在苦苦挣扎之中。这时候的马姐，将自己的四个柜台视为一个帮这些朋友的平台，主动接下他们那些并不太好卖的产品，她以为在朋友最需要帮助的时候，她不能坐视。
   
   马姐所期待的转型
   虽然在马姐的眼里，目前仍然对小数码产品的柜台经营模式抱有一如既住的信心，但她也为目前的市场形势有些无奈。虽然经济危机之下，四川的IT市场似乎与外界相比颇有独特性，比如并未出现卖场商户的集体退出潮，因此也未出现电脑城公开降租以挽留商户的举动，甚至在2008年这个特殊的年份，绵阳本地的柜台租金还小有上涨，但最终反映在经营上，马姐仍感受到一些实实在在的市场寒意。在过去的高峰时期，她的一个店能维持每月一万多的毛利，而在黄金周等特殊的节日市场期间，利润水平更远高于此，但目前两个店面加起来，每月的毛利也达不到过去一个店面的水平。
   从马姐的体会来看，近期绵阳本地的市场并不算惨淡，小数码产品每月的出货量仍然不小，特别是学生的需求量依然旺盛，但是过去的利润水平的确下来了，似乎也很再有返回的迹象。在这种背景下，马姐给员工灌输的理念，一是市场以学生定位为主，二是不以价格取胜，因为根本上要坚持以信誉为自己赢得持续的经营机会，并且要特别注重老客户所带来的生意机会。
   不过，柜台生意模式在整个市场中大势已去，这从成都和本地的电脑城规划中已经能得出结论。在成都那些电脑城最新规划中，都不再为小数码产品的柜台经营规划专门区域，只允许这些柜台在其它产品的店面中见缝插针似的继续生存，因为对于电脑城来说，店面出租的收益显然远高于柜台模式。在马姐看来，这种趋势不可逆转，很快将影响到绵阳电脑城的管理模式。
   事实上，就日常来看，柜台商户的流动性也是非常高的，总有人因这样那样的原因突然选择退出。比如目前跟马姐在赛博共租一个店面的“邻居”，因为已身怀六甲，早已决定在租约期满后选择结束生意。在电脑城做小数码柜台多是年轻女孩，因为结婚、生小孩等个人原因退出IT圈的现象很常见，像马姐这样多年坚持的倒很少见。
   马姐喜欢做IT，喜欢长期跟魅族这样的一个品牌合作，喜欢卖小东西，喜欢这种能速战速决的现金流强的生意。虽然她目前难以断定自己将在哪一天才会离开IT圈子，但她已经有了一些新想法，她也许很快将会去尝试西式糕点或西式快餐，她说自己已经在学习。
   显然，在马姐眼里，这类新式餐饮跟卖小数码产品有着很多生意上的共性，比如都是卖现金流很强的小东西，这是她所喜欢的也自认擅长的生意模式。她说这是一种多元发展的想法，如同当初小数码创业时一样，是心里的一个梦想。只不过，这个梦想已经与IT无关了。