厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式 （2）

　　经销商的挑选

　　既然决定要转换成经销商来经营，那就要用心来挑选经销商，结合生意观念、人员操作水平、市场作业能力、客情关系、资金实力等等因素，来选择合适的经销商，找经销商就象找保姆，要是找了合适的保姆，孩子就会照顾得很好，健康成长，欣欣向荣，反之亦然。

　　接手经销商的顾虑？--能否赚钱？

　　对于经销商来说，接管厂家直供业务，可不是“学雷锋”，而是自己生意的一部分。既然是做生意，赢利才是关键。这接到手的生意，究竟能不能给自己赚钱？自己能从中赚多少？这才是经销商所关心的，也是要考虑的问题！所以，在接手厂家生意前，经销商大都会对厂家做以下几方面考查：

　　? 经销合同的条件

　　经销商与厂家做生意，首先就要看厂家给出的经销政策是否对自己有吸引力？厂家产品的市场影响力怎么样，结算方式是否合理，物流和配送是否具备优势，对自身资金、配送实力有什么要求？如果厂家的合同条件很优惠，那经销商能不能顺延享受？如果厂家开出的条件不能吸引他，经销商自然是不会接受的。

　　? 经销的价格体系

　　厂家给经销商的价格体系，将直接影响到经销商是能否有钱赚？以及赢利多少的问题。对于供应商来说，这是一个原则问题。因为，价格优势永远会是经销商在选择合作伙伴时最为看重的要素之一。所以厂家制定的经销商价格体系，是否有利于经销商的市场操作？该价格体系与现行市场价格体的是是否有冲突，会影响到市场零售价格的波动？是经销商最为关注的问题之一。

　　? 费用如何“分摊”？

　　对于经销商来说，厂家终端的操作的力度也是其关心的内容之一。厂家对终端市场有无投入，厂家终端的操作的复杂程度，以及终端操作成本的高低，都会直接影响到经销商的终端销售盈利能力。所以，对于终端市场操作的费用如何“分摊”？厂家和经销商在其中的责、权、利是什么，必须给予以明确。