走进八闽（人物篇）--福建IT市场状况及渠道生态调查
作者： 曾建
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-10-19 12:05
分销：
福州和厦门是福建的两大经济中心，二者分别占据闽北和闽南的核心位置，但由于经济实力和地理位置的原因，厦门的内销强于其辐射能力，因此作为咽喉要地的泉州就成为众多商家覆盖闽南地区的主要据点。很多从厦门起家的分销商都习惯在泉州设立分公司，以强化对整个闽南地区的辐射能力。因此，近年作为兵家必争之地的泉州就成为厦门和福州分销商的直接交锋之地，例如“一南一北”两大分销巨头的厦门四美达和福州计通就曾在此上演龙虎斗。
不过，近年伴随行业利润驱薄和国代扁平化显现的影响，作为在当地颇有影响力的区域分销商明显感受到压力，很多公司都在夯实原有业务的基础上积极寻求其他出路，通过多元化分散企业经营风险。例如福州新概念成立了子公司新奥神以专注在零售领域拓展，四美达在大行业客户拓展和授权服务方面经营业颇有建树，厦门快普则从渠道跨入厂商行列，专注于管理软件的开发。而对于更多分销商，拓宽产品线、从重视硬件向软件、方案转型以及向服务转型都是其可选项。
当然，这也不意味着分销商就此穷途末路，对那些扎根本地市场有丰富渠道资源的区域分销商而言，其多年积淀的渠道号召力和对当地市场的了解仍然是国代们无可比拟的优势。“对于流通型产品让国代来做效果会更好，而像推广型产品还是更多依靠区域分销。”福建海都电脑有限公司总经理郑志坚如此分析，“大分销更标准、更规范、客户可选择更多；但区域分销更便捷、更灵活，对渠道把握更准确。”
福建新中冠计算机系统工程有限公司总经理吴根茂也认为在解决服务问题、提升客户满意度方面区域分销具有更具优势。
另外，更为重要的是在深入五六级市场方面，全国性总代仍显能力不足，其人员、物流等客观条件都难以匹配。而这正是区域分销商的价值之所在，其深厚的人脉关系和丰富的下游渠道足以让其对该领域深耕细作。从目前的渠道格局来看，厂商也有意引导区域分销商将发展成熟竞争充分的中心城市交给总代去做，将总代直接扁平到这些区域去承担物流、资金流的工作，而区域分销商则更多从事四五级尤其是乡镇市场的开发。
不过，从分销商们的表态来看，深入农村已事在人为，但要拱手让出现有地盘尤其是份量较重的中心城市，在乡镇市场增量不明显的情况下显然非易事。这中间势必又是厂商、国代与区域分销商的一场利益博弈。
零售：
谈及今年的零售市场，几乎所有经销商对今年春节后的回暖表示惊讶，因为很多公司在去年第四季度都还在生死边缘挣扎，包括一些实力较强的大公司迫于高库存而倍感煎熬，但零售市场的回暖大大释放了这种压力，且这种迹象一直持续到今年8月份，在此期间很多公司的库存周转和资金周转重新回到正轨。
从整体来看，福建的零售主要集中在福州、厦门、泉州等几个主要大城市，由于经济发展水平、地理位置、消费习惯等因素的影响，各地又呈现出独有的市场特色。整体而言，零售市场竞争加剧的趋势已无可逆转，主要表现在铺面不断增加，但租金成本并未下降；杀价争夺客户，零售利润受损；专业化卖场出现，加剧零售业新牌。
福州市场大利嘉城一家独大的局面滋生了依靠转卖店面的投机客，其任意哄抬店铺租金使得福州零售成本不断上涨，很多在经营运作上更有优势的店面体现不出自己的优势。厦门尽管拥有四五家电脑城，但经营成本并未由此下降。
另一方面，市场中多数店面经营者为下级代理形式，除了支付店面、人工费之外，货源、货款都由上家垫付，拿货时只要出货量稳定且形成长期合作关系，上家多有账期，从而无论从成本还是资金上都使这些店面为了能更多走量不约而同选择杀价的形式来争夺顾客，客观上加剧了市场的竞争。
一边是高企的零售成本，一边是不断下滑的利润，使得整个行业陷入恶性循环。这些隐患在去年金融危机冲击下集中爆发，零售市场低迷致使不少商家受损，为降低经营成本，很多商家将店面转租或转让现象屡见不鲜。当然，这并非福州或福建一地的孤例，从全国范围来看，几乎整个行业都在遭受成长的阵痛。这也是几乎所有经销商都不指望通过零售盈利的原因所在，对于很多经营稳健的公司，零售店面仅是宣传的窗口和公司实力的展现，大多将此作为扣开行业市场的敲门砖。
而对于大多实力不济，依靠店面营生的中小渠道，摸索零售经验、提升店面管理能力仍是当务之急。正如厦门四美达科技有限发展公司消费事业处经理李毅捷所言做好零售首先要明确定位、设定目标，然后逐步实现这些目标。“一个店面如何规划：商用做多少、家用做多少，数码、外设、耗材的占比是多少，都要先行量化，并逐一实现，如果每块都能盈利，那么最后整体肯定是稳赚不赔。”
行业：
在福建，全省有近50%～60％的政府采购和行业大单集中在福州完成，还有30％～35％的大型采购在厦门。从城市分配来看，福厦二地占据着绝对的主导地位。其中又以政府、教育最为主要，因此，在记者采访过程中几乎所有经销商都言谈必有此二者，当然每家的侧重各有不同。例如同做教育，福建新中冠侧重主攻高教，而福州新概念在远程教育方面较为出色。
总体而言，经过多年发展，福建的行业市场日趋规范，在竞标流程、资质认证方面都更为严格，这相应地提高了行业准入门槛，将实力不济的中小公司挡在了门外。从客户成熟度来看，行业客户也日趋理性，代理商漫天要价，客户被动接受的现象已很难重现。另外，客户需求也从前期单一的硬件采购逐渐向解决方案过渡，这需要企业在集成能力方面具备一定实力。
这就在客观上造成了企业竞标压力加大。为提高中标率，很多代理商强调依靠软性实力（综合）取胜：公司资质、方案性销售、技术服务等是其参与竞标的必备条件，在综合能力上胜过对手方有机会赢得标的。
赢得客户还要能留住客户，行业客户尤其是政府的二次采购数都相当可观，为此，做好后续服务就尤为重要。为了在这块赢得客户信任，当地代理商在大客户处都派有专门的技术人员长期驻扎，随时随地帮助其解决可能出现的问题。
不过，记者在采访中发现，福建制造业发达，晋江鞋业、石狮服装的规模都很庞大，这其中不少是中小企业，但很多代理商对中小企业的关注程度并没有想象的高。对此，福州计通信息技术有限公司消费事业部总经理罗素萍直言该市场是个鸡肋，“市场存在，厂商也有针对这块的产品，但真说要投入去做，大家又都不知道怎么下手。”
福州新概念徐带玉认为中小企业量不大、利润不高是阻碍代理商深入拓展的原因之一，中小企业的需求呈现出多样化的特征，很多产品需要定制化生产，这无疑使得厂商和代理商的运作成本较高。
尽管从投资回报率的角度看，开发中小企业市场是们难言合算的生意，不过，无论计通还是新概念都有意加大在该块的投入，从原来的行业客户部剥离出单独的中小企业客户部用以对该领域的深度挖掘。
吴根茂：
经营策略：旺季做销量（抢占市场份额），淡季做利润（提高投资回报率）。
颇为文儒的吴根茂是从做系统集成（教育行业）起家，不过如今新中冠的主业已从系统集成转至分销，其业务比重已占整体7成。吴的另一个身份是福大教师，这或许能充分说明新中冠始于教育的渊源，至今高校仍是新中冠最为重要的行业市场之一。
分销利薄已是人所共知，从系统集成跨入分销更让人费解。吴根茂告诉记者这源于通过系统集成接触到很多做产品的机会，当初做产品还不像今天以价取胜，分销仍是有利可图；另外分销业务比较容易在业内做出影响力，为此，新中冠从不懂渠道到慢慢摸索，最终培养了一批相对稳定的渠道队伍。经过多年的精耕细作，公司在福建省区域拥有200多家核心合作伙伴。
如今，新中冠从配件到整机都有覆盖，除了代理华硕笔记本、方正PC，还是飞利浦显示器、冠捷显示器、IBM服务器等的地区总代，联想电脑的行业代理商。尽管在DIY方面表现强势，但最近几年该业务始终增长有限，笔记本则突飞猛进，这使吴逐渐将产品重心向笔记本倾斜。
面对分销利润趋薄的现实，吴根茂认为这是无可逆转的，企业要生存就需要不断降低综合成本来持续经营，这就考验公司的运作水平。“企业在市场不好时通常都会通过内部控制压缩成本，但这解决不了根本问题，根本还是要开源。” 因此，在吴的规划中未来增加渠道数量、优化渠道结构将是公司的重点，他强调通过把渠道做细做强，提高市场份额。“市场清淡，渠道盈利情况不理想，量就这么多，那还不如优化渠道，让大家多挣点钱，提高回报率。”
罗素萍：
发展方向：分销商未来要么转型做零售，要么精耕细作，深挖五六级市场。
福州计通是当地老牌渠道商，1992年公司成立之初就是联想全线产品分销商，至今在联想渠道体系内仍有着举足轻重的位置。由于脱胎于当地计委，具有一定行业背景，计通的第一单生意就是从行业做起。据该公司消费事业部总经理罗素萍介绍，当时与建行谈好合作，项目量大且复杂程度高，建行提出需要专门的技术支持，因此在厂商的支持下计通成立了一家服务站，当地第一家联想阳光服务就始于此。而这一做就是十余年，如今服务部门不仅单独剥离出来注册成为公司，以更专业化的面目出现，而且服务也成为公司重要的赢利点。
随着渠道扁平化从口号变为行动，大分销纷纷大军压境，区域分销商明显感到压力，尤其是当地强势分销商更有如芒在背之感。那么对他们来说，未来就只有两条路：一是扩大零售比重，向零售商转型；再则就是深耕细作，挖掘五六级市场。
计通的选择更多倾向于后者。由于在分销领域扎根太深，任何向零售跨步的动作都将牵一发而动全身，影响到与下游众多代理商的合作，“我们在零售端有很多以往合作非常默契的客户，如果强行介入会与这些长期的伙伴之间产生不可调和的冲突。因此只能有目的地控制这个节奏。”据罗介绍，对于向零售发展计通至今仍很谨慎，目前仅在厦门有3家店。
为此，计通将精力更多放在能发挥分销商本能的地方：深挖五六级。这不仅能有效规避与下游合作伙伴的利益冲突，该领域更是当前厂商积极倡导的主攻方向。据了解，仅10月计通旗下的6家联想地标店就要开业，未来还有数家在筹备。“我们希望培养一批核心五六级渠道，只有这些人成长起来了，才能渗透到下面乡镇，这也是我们竞争力的体现。”罗对记者表示。
郑志坚
经营理念：市场竞争激烈，企业需要在成本控制、价格分析、效率提升方面下功夫。
创建于1993年的海都电脑以经营DIY产品起家，至今此类产品仍是海都最主要的产品线，旗下不仅有三星、冠捷显示器、英特尔处理器、微星主板等主力产品，还有先锋光存储、轻骑兵音箱等产品，随着笔记本市场的崛起，2006年海都首次跨足整机系统产品的销售，成为三星笔记本福建地区代理商。
从产品分布来看，海都的经营相对专一，在当地DIY渠道扎根颇深，不过业务类型也涵盖了分销、零售和行业。据公司总经理郑志坚介绍，海都60%的营收来自分销，零售和行业各占20%。
或许正是由于海都主营以DIY产品为主，在谈及分销扁平化话题时，郑并没有流露出过多的担心，其对分销扁平化的解读认为这更倾向于流通型产品，诸如PC、笔记本等整机类产品，而像DIY这类推广型产品还是需要更多依靠当地分销做后台支撑。另外，如今DIY产品的客户群本身以县镇为主，且很早之前代理商就纷纷深入下去，因此无论厂商还是大分销在渠道布局、策略选择时都不得不考虑可行性与开发成本。
“大分销会扁平，但他们最多深入到地市级；其次，DIY这类产品仍然不适合让大分销扁平化操作，而是会更多体现在整机层面。”郑向记者解释。
当然，这并非意味着就可高枕无忧。IT市场价格波动大，DIY产品尤甚，任何风吹草动都会导致市场陷入价格泥潭。就在记者采访的时间段，DIY尤其是显示器坚挺了多月的价格又开始跳水，厂商的价格调整导致分销商纷纷恐慌性抛售，结果导致无论分销商还是下级代理都损失惨重，“像我们的显示器进价一千多，最后卖的时候是八九百，都是亏着卖。”郑无不无奈地说。
李毅捷：
建言献策：活得好不好，关键看定位准不准，经销商要设定目标，然后逐步实现目标。
与印象中经销商通常在人头攒动、毗邻电脑城较近的地方租下一间或一层办公楼就开始自己的IT生意不同，位于厦门软件园二期观日路的四美达科技则完全置身于一片绿意盎然、生机勃勃的自然景致中。在这里四美达占据了一栋小楼的四层位置，各事业部、职能部门依次排开、井然有序地工作着，这不仅再次粉碎了记者脑海中经销商的固有模样，也从侧面反映出四美达近几年的发展变迁和卓有成效的公司治理。
1992年从零售起家的四美达几乎每年一个台阶，在稳健经营的思路下，产品线的不断丰富，销售额稳步增长，且所涉猎范围亦越来越广。如今四美达是联想全线产品分销商，HP服务器及部分电脑机型的区域包销商；除此，在针对行业大客户的直销、提供专业化客户服务以及软件开发、系统集成等方面都广有涉足。不仅在政府、金融、教育、军队、医疗等行业中拥有大批客户，为提升客户满意度，四美达更是早在1999年就成立了专业服务公司厦门融家达，借以满足客户服务的个性化需求。
在该公司消费业务处经理李毅捷看来，如今整个IT市场的竞争愈发激烈，产品价格透明度也越来越高，因此对企业来说分销与零售业务受市场波动较大，如果单纯依靠这些业务已很难存活，所以一定要向利润更高的行业与IT服务寻求出路，而具备实力的企业跨足附加值更高的系统集成、软件开发成为某个行业或领域的IT解决方案供应商和服务商亦将是行业发展趋势。
“分销基本不怎么赚钱，在于做一个基本盘，保持影响力；单纯的店面销售甚至很难养活自身，它是一个窗口，通过这个窗口带动周边产品的销售，所以企业要盈利就一定要切入行业和服务。”李对记者如是表述。
福州和厦门是福建的两大经济中心，二者分别占据闽北和闽南的核心位置，但由于经济实力和地理位置的原因，厦门的内销强于其辐射能力，因此作为咽喉要地的泉州就成为众多商家覆盖闽南地区的主要据点。很多从厦门起家的分销商都习惯在泉州设立分公司，以强化对整个闽南地区的辐射能力。因此，近年作为兵家必争之地的泉州就成为厦门和福州分销商的直接交锋之地，例如“一南一北”两大分销巨头的厦门四美达和福州计通就曾在此上演龙虎斗。
不过，近年伴随行业利润驱薄和国代扁平化显现的影响，作为在当地颇有影响力的区域分销商明显感受到压力，很多公司都在夯实原有业务的基础上积极寻求其他出路，通过多元化分散企业经营风险。例如福州新概念成立了子公司新奥神以专注在零售领域拓展，四美达在大行业客户拓展和授权服务方面经营业颇有建树，厦门快普则从渠道跨入厂商行列，专注于管理软件的开发。而对于更多分销商，拓宽产品线、从重视硬件向软件、方案转型以及向服务转型都是其可选项。
当然，这也不意味着分销商就此穷途末路，对那些扎根本地市场有丰富渠道资源的区域分销商而言，其多年积淀的渠道号召力和对当地市场的了解仍然是国代们无可比拟的优势。“对于流通型产品让国代来做效果会更好，而像推广型产品还是更多依靠区域分销。”福建海都电脑有限公司总经理郑志坚如此分析，“大分销更标准、更规范、客户可选择更多；但区域分销更便捷、更灵活，对渠道把握更准确。”
福建新中冠计算机系统工程有限公司总经理吴根茂也认为在解决服务问题、提升客户满意度方面区域分销具有更具优势。
另外，更为重要的是在深入五六级市场方面，全国性总代仍显能力不足，其人员、物流等客观条件都难以匹配。而这正是区域分销商的价值之所在，其深厚的人脉关系和丰富的下游渠道足以让其对该领域深耕细作。从目前的渠道格局来看，厂商也有意引导区域分销商将发展成熟竞争充分的中心城市交给总代去做，将总代直接扁平到这些区域去承担物流、资金流的工作，而区域分销商则更多从事四五级尤其是乡镇市场的开发。
不过，从分销商们的表态来看，深入农村已事在人为，但要拱手让出现有地盘尤其是份量较重的中心城市，在乡镇市场增量不明显的情况下显然非易事。这中间势必又是厂商、国代与区域分销商的一场利益博弈。
零售：
谈及今年的零售市场，几乎所有经销商对今年春节后的回暖表示惊讶，因为很多公司在去年第四季度都还在生死边缘挣扎，包括一些实力较强的大公司迫于高库存而倍感煎熬，但零售市场的回暖大大释放了这种压力，且这种迹象一直持续到今年8月份，在此期间很多公司的库存周转和资金周转重新回到正轨。
从整体来看，福建的零售主要集中在福州、厦门、泉州等几个主要大城市，由于经济发展水平、地理位置、消费习惯等因素的影响，各地又呈现出独有的市场特色。整体而言，零售市场竞争加剧的趋势已无可逆转，主要表现在铺面不断增加，但租金成本并未下降；杀价争夺客户，零售利润受损；专业化卖场出现，加剧零售业新牌。
福州市场大利嘉城一家独大的局面滋生了依靠转卖店面的投机客，其任意哄抬店铺租金使得福州零售成本不断上涨，很多在经营运作上更有优势的店面体现不出自己的优势。厦门尽管拥有四五家电脑城，但经营成本并未由此下降。
另一方面，市场中多数店面经营者为下级代理形式，除了支付店面、人工费之外，货源、货款都由上家垫付，拿货时只要出货量稳定且形成长期合作关系，上家多有账期，从而无论从成本还是资金上都使这些店面为了能更多走量不约而同选择杀价的形式来争夺顾客，客观上加剧了市场的竞争。
一边是高企的零售成本，一边是不断下滑的利润，使得整个行业陷入恶性循环。这些隐患在去年金融危机冲击下集中爆发，零售市场低迷致使不少商家受损，为降低经营成本，很多商家将店面转租或转让现象屡见不鲜。当然，这并非福州或福建一地的孤例，从全国范围来看，几乎整个行业都在遭受成长的阵痛。这也是几乎所有经销商都不指望通过零售盈利的原因所在，对于很多经营稳健的公司，零售店面仅是宣传的窗口和公司实力的展现，大多将此作为扣开行业市场的敲门砖。
而对于大多实力不济，依靠店面营生的中小渠道，摸索零售经验、提升店面管理能力仍是当务之急。正如厦门四美达科技有限发展公司消费事业处经理李毅捷所言做好零售首先要明确定位、设定目标，然后逐步实现这些目标。“一个店面如何规划：商用做多少、家用做多少，数码、外设、耗材的占比是多少，都要先行量化，并逐一实现，如果每块都能盈利，那么最后整体肯定是稳赚不赔。”
行业：
在福建，全省有近50%～60％的政府采购和行业大单集中在福州完成，还有30％～35％的大型采购在厦门。从城市分配来看，福厦二地占据着绝对的主导地位。其中又以政府、教育最为主要，因此，在记者采访过程中几乎所有经销商都言谈必有此二者，当然每家的侧重各有不同。例如同做教育，福建新中冠侧重主攻高教，而福州新概念在远程教育方面较为出色。
总体而言，经过多年发展，福建的行业市场日趋规范，在竞标流程、资质认证方面都更为严格，这相应地提高了行业准入门槛，将实力不济的中小公司挡在了门外。从客户成熟度来看，行业客户也日趋理性，代理商漫天要价，客户被动接受的现象已很难重现。另外，客户需求也从前期单一的硬件采购逐渐向解决方案过渡，这需要企业在集成能力方面具备一定实力。
这就在客观上造成了企业竞标压力加大。为提高中标率，很多代理商强调依靠软性实力（综合）取胜：公司资质、方案性销售、技术服务等是其参与竞标的必备条件，在综合能力上胜过对手方有机会赢得标的。
赢得客户还要能留住客户，行业客户尤其是政府的二次采购数都相当可观，为此，做好后续服务就尤为重要。为了在这块赢得客户信任，当地代理商在大客户处都派有专门的技术人员长期驻扎，随时随地帮助其解决可能出现的问题。
不过，记者在采访中发现，福建制造业发达，晋江鞋业、石狮服装的规模都很庞大，这其中不少是中小企业，但很多代理商对中小企业的关注程度并没有想象的高。对此，福州计通信息技术有限公司消费事业部总经理罗素萍直言该市场是个鸡肋，“市场存在，厂商也有针对这块的产品，但真说要投入去做，大家又都不知道怎么下手。”
福州新概念徐带玉认为中小企业量不大、利润不高是阻碍代理商深入拓展的原因之一，中小企业的需求呈现出多样化的特征，很多产品需要定制化生产，这无疑使得厂商和代理商的运作成本较高。
尽管从投资回报率的角度看，开发中小企业市场是们难言合算的生意，不过，无论计通还是新概念都有意加大在该块的投入，从原来的行业客户部剥离出单独的中小企业客户部用以对该领域的深度挖掘。
吴根茂：
经营策略：旺季做销量（抢占市场份额），淡季做利润（提高投资回报率）。
颇为文儒的吴根茂是从做系统集成（教育行业）起家，不过如今新中冠的主业已从系统集成转至分销，其业务比重已占整体7成。吴的另一个身份是福大教师，这或许能充分说明新中冠始于教育的渊源，至今高校仍是新中冠最为重要的行业市场之一。
分销利薄已是人所共知，从系统集成跨入分销更让人费解。吴根茂告诉记者这源于通过系统集成接触到很多做产品的机会，当初做产品还不像今天以价取胜，分销仍是有利可图；另外分销业务比较容易在业内做出影响力，为此，新中冠从不懂渠道到慢慢摸索，最终培养了一批相对稳定的渠道队伍。经过多年的精耕细作，公司在福建省区域拥有200多家核心合作伙伴。
如今，新中冠从配件到整机都有覆盖，除了代理华硕笔记本、方正PC，还是飞利浦显示器、冠捷显示器、IBM服务器等的地区总代，联想电脑的行业代理商。尽管在DIY方面表现强势，但最近几年该业务始终增长有限，笔记本则突飞猛进，这使吴逐渐将产品重心向笔记本倾斜。
面对分销利润趋薄的现实，吴根茂认为这是无可逆转的，企业要生存就需要不断降低综合成本来持续经营，这就考验公司的运作水平。“企业在市场不好时通常都会通过内部控制压缩成本，但这解决不了根本问题，根本还是要开源。” 因此，在吴的规划中未来增加渠道数量、优化渠道结构将是公司的重点，他强调通过把渠道做细做强，提高市场份额。“市场清淡，渠道盈利情况不理想，量就这么多，那还不如优化渠道，让大家多挣点钱，提高回报率。”
罗素萍：
发展方向：分销商未来要么转型做零售，要么精耕细作，深挖五六级市场。
福州计通是当地老牌渠道商，1992年公司成立之初就是联想全线产品分销商，至今在联想渠道体系内仍有着举足轻重的位置。由于脱胎于当地计委，具有一定行业背景，计通的第一单生意就是从行业做起。据该公司消费事业部总经理罗素萍介绍，当时与建行谈好合作，项目量大且复杂程度高，建行提出需要专门的技术支持，因此在厂商的支持下计通成立了一家服务站，当地第一家联想阳光服务就始于此。而这一做就是十余年，如今服务部门不仅单独剥离出来注册成为公司，以更专业化的面目出现，而且服务也成为公司重要的赢利点。
随着渠道扁平化从口号变为行动，大分销纷纷大军压境，区域分销商明显感到压力，尤其是当地强势分销商更有如芒在背之感。那么对他们来说，未来就只有两条路：一是扩大零售比重，向零售商转型；再则就是深耕细作，挖掘五六级市场。
计通的选择更多倾向于后者。由于在分销领域扎根太深，任何向零售跨步的动作都将牵一发而动全身，影响到与下游众多代理商的合作，“我们在零售端有很多以往合作非常默契的客户，如果强行介入会与这些长期的伙伴之间产生不可调和的冲突。因此只能有目的地控制这个节奏。”据罗介绍，对于向零售发展计通至今仍很谨慎，目前仅在厦门有3家店。
为此，计通将精力更多放在能发挥分销商本能的地方：深挖五六级。这不仅能有效规避与下游合作伙伴的利益冲突，该领域更是当前厂商积极倡导的主攻方向。据了解，仅10月计通旗下的6家联想地标店就要开业，未来还有数家在筹备。“我们希望培养一批核心五六级渠道，只有这些人成长起来了，才能渗透到下面乡镇，这也是我们竞争力的体现。”罗对记者表示。
郑志坚
经营理念：市场竞争激烈，企业需要在成本控制、价格分析、效率提升方面下功夫。
创建于1993年的海都电脑以经营DIY产品起家，至今此类产品仍是海都最主要的产品线，旗下不仅有三星、冠捷显示器、英特尔处理器、微星主板等主力产品，还有先锋光存储、轻骑兵音箱等产品，随着笔记本市场的崛起，2006年海都首次跨足整机系统产品的销售，成为三星笔记本福建地区代理商。
从产品分布来看，海都的经营相对专一，在当地DIY渠道扎根颇深，不过业务类型也涵盖了分销、零售和行业。据公司总经理郑志坚介绍，海都60%的营收来自分销，零售和行业各占20%。
或许正是由于海都主营以DIY产品为主，在谈及分销扁平化话题时，郑并没有流露出过多的担心，其对分销扁平化的解读认为这更倾向于流通型产品，诸如PC、笔记本等整机类产品，而像DIY这类推广型产品还是需要更多依靠当地分销做后台支撑。另外，如今DIY产品的客户群本身以县镇为主，且很早之前代理商就纷纷深入下去，因此无论厂商还是大分销在渠道布局、策略选择时都不得不考虑可行性与开发成本。
“大分销会扁平，但他们最多深入到地市级；其次，DIY这类产品仍然不适合让大分销扁平化操作，而是会更多体现在整机层面。”郑向记者解释。
当然，这并非意味着就可高枕无忧。IT市场价格波动大，DIY产品尤甚，任何风吹草动都会导致市场陷入价格泥潭。就在记者采访的时间段，DIY尤其是显示器坚挺了多月的价格又开始跳水，厂商的价格调整导致分销商纷纷恐慌性抛售，结果导致无论分销商还是下级代理都损失惨重，“像我们的显示器进价一千多，最后卖的时候是八九百，都是亏着卖。”郑无不无奈地说。
李毅捷：
建言献策：活得好不好，关键看定位准不准，经销商要设定目标，然后逐步实现目标。
与印象中经销商通常在人头攒动、毗邻电脑城较近的地方租下一间或一层办公楼就开始自己的IT生意不同，位于厦门软件园二期观日路的四美达科技则完全置身于一片绿意盎然、生机勃勃的自然景致中。在这里四美达占据了一栋小楼的四层位置，各事业部、职能部门依次排开、井然有序地工作着，这不仅再次粉碎了记者脑海中经销商的固有模样，也从侧面反映出四美达近几年的发展变迁和卓有成效的公司治理。
1992年从零售起家的四美达几乎每年一个台阶，在稳健经营的思路下，产品线的不断丰富，销售额稳步增长，且所涉猎范围亦越来越广。如今四美达是联想全线产品分销商，HP服务器及部分电脑机型的区域包销商；除此，在针对行业大客户的直销、提供专业化客户服务以及软件开发、系统集成等方面都广有涉足。不仅在政府、金融、教育、军队、医疗等行业中拥有大批客户，为提升客户满意度，四美达更是早在1999年就成立了专业服务公司厦门融家达，借以满足客户服务的个性化需求。
在该公司消费业务处经理李毅捷看来，如今整个IT市场的竞争愈发激烈，产品价格透明度也越来越高，因此对企业来说分销与零售业务受市场波动较大，如果单纯依靠这些业务已很难存活，所以一定要向利润更高的行业与IT服务寻求出路，而具备实力的企业跨足附加值更高的系统集成、软件开发成为某个行业或领域的IT解决方案供应商和服务商亦将是行业发展趋势。
“分销基本不怎么赚钱，在于做一个基本盘，保持影响力；单纯的店面销售甚至很难养活自身，它是一个窗口，通过这个窗口带动周边产品的销售，所以企业要盈利就一定要切入行业和服务。”李对记者如是表述。
