博通提高VMware合作伙伴的门槛，将四级缩减为三级

博通-VMware 正在削减其美洲、亚太及日本地区的授权合作伙伴数量，以缩小其渠道合作网络。

博通-VMware 全球渠道负责人 Brian Moats在一篇博客文章中表示：“博通正在减少授权在美国、亚太和日本地区销售 VMware 解决方案的合作伙伴数量。”

随着博通再次缩减合作伙伴数量，博通正将原本分为四个层级（注册级、选择级、精英级和巅峰级）的 Broadcom Advantage Partner Program for VMware Resellers 缩减为三个层级，彻底取消了最低一级的“注册级”（Registered）合作伙伴。

Moats 表示：“这一决定将使博通能够专注于那些致力于提供卓越客户体验的合作伙伴。这些合作伙伴通过历史业绩水平、技术及其他相关专业知识，以及对客户提供预期服务所需的投入能力，展示了他们的承诺。”他是博通全球商业销售与合作伙伴部门高级副总裁。

博通全球合作伙伴负责人表示，部分 VMware 客户将“需要转向新的合作伙伴关系”。

哪些 VMware 渠道商将被剔除？

这家总部位于加州帕洛阿尔托的公司表示，将在取消授权前给予“注册级”合作伙伴 60 天的通知期。

Moats 表示：“我们正在开始逐步过渡那些不再符合最低项目要求或未表现出持续参与度的合作伙伴。”

博通并未透露此次将终止多少家 VMware 合作伙伴的合作关系。

他说：“绝大多数客户影响和业务动能都来自于处于前三级（选择级、精英级和巅峰级）的合作伙伴。”

值得注意的是，欧洲地区的博通-VMware 合作伙伴不会受到此次调整的影响。博通表示，在欧洲“目前没有任何项目变化要宣布”。

有趣的是，最近一些欧洲行业组织刚刚批评了博通-VMware 的财务模式，并敦促欧洲立法者对其商业模式展开调查。（更多相关内容请见下文）

Moats 是今年 1 月刚上任的博通新任渠道主管。他表示，此次调整是为了奖励那些在 VMware Cloud Foundation（VCF）方面进行了大量投资的合作伙伴，同时切断那些自博通于 2023 年收购 VMware 以来一直未做出改变的合作伙伴关系。

博通称需要更高的标准

除了取消“注册级”VMware 合作伙伴外，Moats 还表示，博通正在“全面提高项目标准”。

现在，“巅峰级”（Pinnacle）合作伙伴必须持有“专家优势专业服务合作伙伴”（Expert Advantage Professional Services Partner）资格，该资格表明其具备部署和实施 VCF 的技能。或者，合作伙伴也可以通过维持一个专注于中小企业（SMB）市场的实践团队来获得资格，以支持可扩展的采用。

博通表示，现在“巅峰级”和“精英级”（Premier）合作伙伴都必须配备专门的销售和技术资源，以确保具备完整的客户生命周期支持能力。

此外，“巅峰级”和“精英级”合作伙伴还必须与 VMware 制定联合商业计划，以确保目标一致并实现共同成果。

博通渠道主管表示：“所有合作伙伴都必须保持活跃状态并拥有良好的信誉。这对于维护我们的合作伙伴生态系统完整性、确保每一次客户互动都基于能力和承诺至关重要。”

Moats 表示，博通未来的渠道战略将依赖那些高度重视 VMware、特别是 VMware Cloud Foundation 的合作伙伴。

解决方案提供商若想继续留在博通渠道计划中，就必须达到比以往“更高的绩效标准”，他说。

他补充道：“我们将更广泛的客户群体交给了这群专注的合作伙伴，作为回报，我们期望他们以卓越表现引领市场、规模化运营，并在迈向现代私有云的过程中带来真正的影响力。”

对于客户而言，这意味着他们将能接触到一个“更强、更有能力的合作伙伴生态系统”，这个系统专为支持 IT 现代化、AI 计划以及由 VCF 驱动的网络安全弹性而构建。

随着博通大幅削减合作伙伴数量，Moats 表示，留下的合作伙伴将拥有更多客户机会，并能更好地进行差异化竞争。

他说：“更多的客户机会意味着保留下来的合作伙伴将在 VMware 业务中扮演更相关、更具影响力的角角色。”

“我们正在投资那些对我们客户成功投入并承担责任的合作伙伴，我们期待与他们共同打造未来。”

欧洲报告抨击博通

就在博通进行大规模渠道调整的同时，欧洲行业组织也正呼吁监管机构对博通-VMware 当前的商业模式采取行动。

根据本月发布的《欧洲云计算竞争观察》（ECCO）小组的一份新报告，VMware 当前的许可模式涉嫌违反欧洲竞争法规，而博通的整体商业模式“在法律和伦理层面仍存在问题”。

欧洲云基础设施服务提供商联盟（CISPE）秘书长 Francisco Mingorance 表示：“博通可以说大多数合作伙伴已经签署了新合同，但我们知道这些合同具有惩罚性，并威胁到那些深度绑定 VMware 生态系统的服务商的生存能力。”该组织是一个由 37 家云服务提供商组成的行业协会，负责监督被指控存在垄断行为的软件供应商。“迫切需要采取行动。”

欧洲 VMware 云合作伙伴和客户面临的一些主要问题包括：博通取消 VMware 原有的永久许可证和按月付费模式后，价格大幅上涨；另一个问题是 VMware 将产品组合从数千种选项压缩为仅几个大型捆绑包，且只能通过订阅方式购买，需签署多年最低承诺期。

博通将于 6 月 5 日公布其 2025 财年第 2 季度的财务结果。