西部DIY渠道的守望与转型

　　内蒙古西部，从包头至巴彦淖尔市一线，属于全国经济相对落后，开发较晚的地区。这里的IT环境相对单调，基础设施比较薄弱。所以，相应的，这里的品牌电脑影响力，并没有像内陆和沿海经济发达地区那样强势，DIY的空间，和守望着这块“田地”的信徒们，还有一种“开荒”般的快慰。

　　为后代留一块金字招牌

　　内蒙古赛纳吉尔商贸有限公司总经理刘岩，这位英特尔在内蒙西部城市包头的主要分销合作伙伴是一位腼腆而又聪明的年轻人。但在他身上却有一种，和外表及不相符的成熟。

　　“我从事的行业非常多，做过银行职员，做过软件程序员，做过房地产，还做过很长时间的钢材生意”，刘岩毫不讳言，他在包头的IT圈子里，是个新兵。但是，这个新兵，却花了不到一年的时间，成为英特尔在包头出货量最大的合作伙伴之一。除了有前期比较充足的资金实力以外，坚持和信念则是刘岩能够在短期内成功的主要原因。

　　“大家都说，卖IT产品是操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱，事实也是如此”，对于从事过房地产和钢材等高利润回报生意的刘岩来说，投身利润不高的IT环境，起初他的决定也确实令周围的朋友感到疑惑。

　　但，刘岩说，“从前我做过的行业虽然赚钱要比做IT容易很多，但是它们都有周期性或者说不稳定性，行情好，市场好的时候容易做，却不够稳定”。所以刘岩选择了能够稳健成长，而且有可能做成“百年老店”的IT产品，选择了英特尔作为进入这个群圈子的第一个产品。

　　事实证明了刘岩的选择并没有错，“因为我们是后来者，所以市场上对我们公司的接受有一定的困难，我们不得不投入更大的精力和人力，给予下游合作渠道更好的回报和更有利的帐期”。刘岩坦言，他和一起投资的亲戚甚至觉得可能会连续亏损半年以上。

　　然而，市场给予他的回报却出人意料，“2个月，我们成功建立了完整的体系，第三个月起就开始盈利了，接下来的时间，我们已经开始在做加快资金运转速度的工作了”，刘岩欣喜的说，“我们希望，和英特尔的合作是一个长线的业务，这个公司也希望能够留给后代一块金子招牌”。

　　转型机会还有很多

　　当然，虽然是刚切入市场不久的新军，但刘岩清楚不能固守城池，一定要转型，走出去才能获得和别人不一样的成功。

　　实际上，面对严峻的市场考验，传统意义上的DIY分销已经越来越少，在分销、零售和品牌代理三条路上，商家纷纷选择其中两个或者三个切入，或者寻找一些其他人没有尝试过的新方法。

　　“我们是边摸索，边转型，最先要做的就是加快资金流转的速度”，刘岩说，因为开始发展的速度过快，公司的商务流程还有很多需要改进的地方，此前公司的资金流转较慢，导致资金压力过大，规模的扩张也遇到瓶颈。而一旦加快了资金的回流速度，则可以腾出空间去继续扩张。

　　另外，就是加强下游渠道商的专业度和客户服务意识，只有加强了下游渠道的能力，才能从根本上实现良性循环。为此赛纳吉尔还出台了一系列既有乐趣又具有实用价值的方法。

　　据刘岩介绍，赛纳吉尔在下游渠道商提货，或者培训过程中都加入了“答题”拿奖品环节，在开始的时候，受到大家不小的抵触，也差点无疾而终。但赛纳吉尔还是坚持每天都进行答题，通过这种寓教于乐的方式，将产品和一些销售的技巧潜移默化的植入到日常的交流当中去。既丰富了培训的手段，又加强了与下游渠道商的粘合度。

　　可以说，赛纳吉尔在发展的同时，一直摸索着转型，刘岩虽然是一名IT新军，但却是不拘泥于旧有的模式，而是努力寻找新的方式来突破传统DIY的硬件销售的模式。转型还在继续，这条路还需要坚持走下去。

　　开荒的味道很甜美

　　也许是因为内蒙古自治区相对封闭的IT环境和较为落后的经济发展速度。在内蒙古地区，IT发展情况极度的不均衡。首先，在内蒙古，IT装机的市场份额，相比品牌电脑毫不弱势。其次，英特尔在内蒙古的市场份额，相比发达地区较为逊色。

　　但这一切对于英特尔内蒙古自治区渠道经理王涛来说，却似乎是一个不错的机遇。这位年轻得有些令人惊讶的渠道经理，是英特尔在内蒙古渠道团队中年纪最小的一员，但却以出众的组织能力和亲和力成为了团队的领导。

　　显然，在王涛身上，兼具了年轻人的冲劲和成年人成熟的思维体系。“我接手的时间尽管不是很长，但我有信心在今年底，将英特尔的市场份额达到至少与主流的市场同步”。

　　在王涛身上，有一种市场“开荒”的乐趣。何况这个市场，并不是非常成熟，还有很多的机会等待着他和他的团队去发掘。

　　比如，相比发达地区，内蒙古市场还有大片未经开发的旗县市场，也就是我们常说的乡镇市场。再比如，高端的DIY转机店，这些在内陆省份和沿海地区比较成功的拓展模式，在内蒙古市场还有很大的空间可以去开发。

　　“包头市场已经相对成熟了，但包头下面的旗县，甚至周边的同级地级市还有很大空间，比如临河地区”，王涛说。