济南:薄利重压 渠道求变

　　近两年笔记本市场风生水起，每年高双位数的市场增长率吸引了许多厂商和区域经销商的注意力，能够看到原本不曾生产整机的一些厂商也经不住笔记本市场的诱惑而 “弯腰”。大量的经销商切入笔记本产品，竞争的程度加大，渠道的生存压力似乎与笔记本市场的快速增长成正比，怨声载道的声音出现，薄利下的发展出路问题开始困扰许多渠道公司。

拓宽产品线

　　今年年初，某家笔记本经销商私下召开下游渠道会议，向渠道伙伴宣布引入第二品牌笔记本产品，改变单一品牌运作的模式。这家公司私下给渠道伙伴的理由就是单一品牌一荣俱荣的同时也是一损俱损，随着07年竞争压力的增大和品牌的竞争，单一品牌的发展模式已经不能支撑公司的正常运营，运营成本的增加和利润率的下降，迫使这家公司拓宽产品线，通过寻求更多利润来源以应对笔记本市场发展上的压力。

　　与这家公司相似是济南市场上另外一家公司。这家做了多年消费类笔记本产品的老牌分销商在08年初宣布与国内某品牌厂商合作，全力推进该品牌的商用笔记本产品，实现消费类和商用类笔记本的双向推进。该公司负责人私下也表示，切入商用产品线，就是想充分利用自身在行业领域的背景和影响力来拓展新的利润来源，借助商用利润弥补一点渠道中消费类笔记本不断下滑的利润。

  “笔记本市场，07年的发展情况还是可以的，但在08年受大的经济环境的影响，零售端的业绩相比07年不够理想，零售端的经营困难增加，从而也影响到了渠道端的业绩，越来越多的渠道经销商引入新的笔记本品牌，也是发展需求使然。”天威科技有限公司笔记本产品经理李向华向记者表示。

体现渠道价值

　　对于笔记本经销商目前的生存状况和发展压力，除了在产品线上引进更多品牌，实现多元化的发展思路之外，如何进一步降低公司在笔记本产品方面的运营成本和强化自身在笔记本产业链上的自我价值，是当前许多经销商在思考的问题。

　　“作为山东市场上一家老牌的IT分销商，在笔记本市场上也摸索了很多年，公司一直在思索分销商的发展路子，要想在分销领域继续发展下来，还能在IT市场立足发展，必须要培养自己的核心东西和产业链价值。”李向华表示，公司之所以能够在激烈的竞争中保持良好的发展势头，“一是紧跟市场潮流，顺势而为，积极适应市场变化的大环境；其次是在当前的竞争环境下细化各项管理，其实大家的竞争归根到底还是看谁能够做得更细做得更到位，精细化经营；最后则是构建渠道核心竞争力，在团队建设、店面打造、渠道培养、物流管理各方面比竞争对手更加专业。”

　　天威公司在进入08年后调整自己的产品线和公司的组织架构，以更好的应对市场的发展需求和压力，分销和零售剥离开来，由传统的物流似分销商向渠道服务商转型，旨在打造提供增值的能力，做到更加的专业。

　　对于笔记本渠道商而言，在这个产业链上的价值极大影响公司的未来发展走向，“我们在这条产业链的独特价值所在就是大量的零售店面以及更加到位的区域优势，更懂得如何去做终端，可以比那些全国性的代理商更能了解当地市场特点和需求。”李向华说。

　　在李向华看来，对于目前的笔记本经销商而言，要建立自己的产业链价值就要增加自己的经营品牌，多品牌运营；其次则是多开零售店面，零售为王，抓住终端客户；此外还要把渠道下沉到县乡市场，实现更大的客户覆盖率和市场覆盖率。