思科2012推动渠道合作伙伴市场发展战略

　　从2012财年开始，思科在全球范围进一步加强对渠道合作伙伴市场发展战略（Partner Led）的推动和投入。Partner Led是一种可扩展的市场发展（go-to-market）模式，该模式将赋予合作伙伴更多业务自主权，进而帮助渠道合作伙伴引领中型企业和小企业市场客户的业务发展。同时，思科还宣布在全球范围共投入7,500万美元，其中有1,500万美元投入于亚太、日本和大中华区，以推动渠道合作伙伴战略的进一步深入发展。

　　思科渠道合作伙伴市场发展战略至关重要

　　作为全球领先的网络解决方案提供商，在业务推广模式上，思科除了帮助大型企业与运营商不断保持健康持续发展，推动行业提升商业价值和业务创新之外，也同样针对中型和小型企业用户帮助其实现在相关市场的快速有效成长。在整体业务发展过程中，思科都与渠道合作伙伴紧密配合并实现共赢。一直以来，渠道合作伙伴对思科的业务开展与运行贡献着巨大价值。思科通过渠道合作伙伴鼎力配合所开展的业务占到思科业务总量的很大份额，因此渠道合作伙伴市场发展战略（Partner Led）对于思科而言至关重要。

　　思科渠道合作伙伴战略不断演进与创新

　　作为思科销售战略的重要支柱之一，思科渠道合作伙伴战略是可以不断演进和扩展的市场发展模式，思科也始终在这一战略上致力于发挥合作伙伴的核心价值，利用合作伙伴的资源优势和一定的主导作用，开展针对中型和小型企业客户的业务并提供卓越化的服务。

　　进入2012财年，思科将进一步推进渠道合作伙伴战略，通过更多投入全球化力量、继续提升合作伙伴利益以及增强地区市场部署，加速发展由合作伙伴发挥的主导作用，激发在中型和小型企业市场的业务增长。

　　在这一战略的实施过程中，思科与渠道合作伙伴通过协作型销售流程来保持紧密合作。其中，思科销售人员将授权合作伙伴引领和驱动与客户展开的各项业务，从而满足来自不同细分市场客户的需求。其中一类合作伙伴面向对于服务和集成有着较高要求的客户，针对该类合作伙伴，思科为他们提供了一种协作销售方法，以推动其在中型企业市场加速增长。另一类合作伙伴面向中小企业客户，思科将针对此类合作伙伴满足其特定需求。他们也将借助思科的产品、支持和赢利能力，在这一快速增长的市场上繁荣发展。

　　在近期举办的年度合作伙伴大会上，思科又宣布推出一项面向中型企业客户的全新全球渠道计划“Partner Plus”。Partner Plus计划是思科Partner Led渠道合作伙伴战略的重要组成部分，旨在支持和激励渠道合作伙伴与中型企业客户达成更多销售业务。该计划将通过多种业务辅助举措，增强对合作伙伴的优惠、投资和支持力度，其中包括递增激励、工程师支持、市场营销和业务需求机会生成、销售授权和客户研究与业务发展规划等。

　　此外，思科还宣布推出一项全新的全球服务合作伙伴计划，以帮助提升思科渠道合作伙伴的销售收入和利润。该项计划将为合作伙伴提供思科的智能服务组合，并提升其向客户提供的服务价值。在思科的渠道合作伙伴开展业务过程中，服务业务平均占到他们业务总量的50%，而五年前这一比例仅为20%。思科期望通过推出服务合作伙伴计划，支持合作伙伴在其服务产品中整合思科智能服务能力，加快这一趋势的发展。  

　　实现思科与客户和合作伙伴的三方共赢

　　思科渠道合作伙伴战略能够为合作伙伴以及客户创造最大化价值和利益。

　　在合作伙伴方面，一系列以合作伙伴为中心的合作销售机制、资源投入以及渠道激励计划，将使得合作伙伴拥有更多业务自主权；同时在深入区域市场、技术、销售流程、培训等方面也将得到更多支持，从而能够更便捷的开展业务流程，使得思科与合作伙伴之间的协作更加紧密。

　　在中型与小型企业客户方面，通过思科渠道合作伙伴战略，客户能够获得更全面和更贴近市场需求的解决方案、产品和服务；同时，在资源、服务支持和价格方面也将获得更多利益，从而全面提升企业商业价值。

　　思科大中华区高级副总裁兼思科中国合作伙伴事业部总经理邵岩鸣表示：“一直以来，思科始终致力于打造一个最优化的渠道合作伙伴生态系统，以实现并推动渠道战略的创新和客户价值最大化。在新的2012财年里，思科将全面推动渠道合作伙伴战略的进一步实施和开展，在促进相关市场蓬勃发展的同时，为合作伙伴和客户带来更多价值，实现三方共赢。”