娃哈哈渠道控制 多条腿走路牢牢掌握市场控制权

　　多条腿走路，牢牢掌握市场控制权

　　尤其是对于娃哈哈这样有宏大愿景的企业来说，仅靠一批商是不够的。一旦某个一批商不能够适应企业的发展要求，还要有足够的候选可以顶上，培养一个经销商梯队。这就是不依靠一条腿走路，以求网络建设平稳安全。

　　但是，前提是有一个质量很高的二批商队伍。组建网络不是瓜分地盘，给予二批权力和利益，也需要二批担当相应的责任和义务。那么二批的责任义务是什么呢?就是要有任务观和品牌观，要有配合企业行动的责任感和主动性，要有与任务相匹配的仓储、运力、人员。娃哈哈要求业务员去配合一批商按照这样的标准去物色、交涉、组建二批。

　　那么二批网络汇总到厂家之后呢。一方面，二批的销售情况厂家能够直接掌握。哪些二批强，哪些二批弱，哪些乡镇消费能力强，哪些地方尚有开发潜力，厂家能够一目了然。另一方面，厂家可以根据二批的资金、仓储、营销能力，对部分二批商进行监管和扶持。如果一些二批销售意愿强烈，主动性很强，那么厂家就可以在赠品、广告、费用等方面进行支持，当然这需要和一批商进行沟通后进行。根本目的还在于提高区域产出，将各地的消费潜力进一步激发。

　　这样一来，厂家可以牢牢控制住市场的主动权，因为众多二批反映的情况才是真正的市场，厂家可以根据二批的销售情况进行产品的调整，在市场刚刚出现苗头的时候及早的进行引导。并且，厂家可以保证自己出台的每一个政策最大程度上贯彻到终端。以前一批商因为自己的利益有截留促销品、压制二批商、调控产品种类等现象，调整后这些现象将在很大程度上避免。

　　一批商角色变成管理者

　　厂家直控二批，那么一批商还要不要?如果有一批商，他的位置在哪里?

　　从目前乃至相当长的时间来看，娃哈哈还离不开一批商的运作。一批商对于当地市场有非常深的了解，在当地有着方方面面的资源，这些都是娃哈哈所欠缺的。即使自己安排办事处，还是有很多事情无法解决。这时就需要一批商从中进行帮忙和解决。一批商在娃哈哈的渠道中担负着重要的作用。而这些作用和责任，目前的二批还没有实力去承担。因此可以肯定，一批商在近几年内还将在娃哈哈的销售体系中占有非常重要的位置，并且拿着高额的价差利润。

　　付出更少，赚的更多，“一批”成了美差

　　但是既然离不开，企业又想直接控制二批，那么这中间的利益、地位和话语权怎么安排?

　　这个问题难不倒娃哈哈，因为他一直是处理这种关系的高手。想当年，娃哈哈用特约二批解决了渠道细化的问题，瓦解了大经销商一统天下的局面。现在，娃哈哈只不过在这个策略上略微变了变，就化解了这样的矛盾。