百脑汇黄文弘：谈3C卖场与IT传统卖场优劣势

百脑汇杭州店店总经理黄文弘：谈3C卖场与IT传统卖场优劣势

消费者购买数码相机作为礼品的用途比较明显。而MP3作为礼品的比例低于自用。在杭州市场上，“五一”、“十一”等节日前后都是销售的高峰期，且随着杭州市个人消费和礼品消费的逐步增多，此趋势会越来越明显。

我们就以数码相机为例，很多消费者愿意购买国外品牌，这很大部分原因是因为许多知名品牌是生产传统相机的老牌子，其产品历来的优秀品质早已深入人心。不管从外观造型还是内在配置、功能上，都更让人青睐。再就是这些产品在价格上与国产品牌的差距并不大，目前在西安市场上不少五百万级像素产品也都降到了2000元左右。数码产品的消费者广泛，购买习惯、场所、消费能力等差异很大。因此，目前在各电脑城、家电连锁卖场、商场等渠道购买产品的消费者虽然有一定重合，但难以相互取代，因此互补性很大。传统渠道如商场，形象可靠、服务好。与之相比，IT卖场并不占什么优势。针对这些疑问,本站记者就此对百脑汇杭州店店总经理黄文弘先生做了访问。

Q1：IT与3C卖场，是朋友还是对手？

外来的和尚不一定会念经，但是外来的和尚，看待问题的视角却是不一样的。在IT卖场与3C（计算机、通讯、消费电子产品的简称）连锁店之间，不再是阳关道、独木桥，两者应是朋友关系。当国美、苏宁大卖场开始做全国性的布局，我们发现整个结构在改变，渠道的战争不是只有规模战，还有很多软性的因素在里面。所谓的规模战，可以看到，国美、苏宁的扩张的确很快，但是他们背后有网站的经营，软性的管理机制，全球的布局等，这些是非常重要的，甚至是一种不可低估的力量。对于 “朋友关系”的比喻，有些专家认为，对IT卖场的思考已经不在是同业竞争，而是“更多地要深入思考国美、苏宁这些3C渠道”。如果他们已经形成气侯，会对传统的IT卖场有什么影响？其实，这种现象已经在欧洲出现了，而且势不可挡。有消息说，在前一段时间，国美高管就明确表示，要通过一定的渠道与一些知名的PC厂商商谈，直接把好的家用电脑产品先送到3C卖场来，用好的产品吸引IT卖场主流人群到3C卖场来采购。黄店总认为目前IT采购的黄金人群主要是在IT卖场，如果这些主力IT人群形成到3C卖场购买的习惯，这将是一个“最大的杀伤力”。

Q2：IT卖场，单店还是连锁经营？

在杭州，以百脑汇、颐高、宏图三胞为代表的IT大卖场基本上是属于区域型的渠道，都属于连锁经营。当然在全国各地也还有许多单店经营的IT卖场。区域型的连锁经营，它的最大特点就是卖场环境好，经营面积大，规模可观，产品种类全，消费者的采购成功率高，店面不宜“复制”。所以我们百脑汇在这几年中必须要在全国范围内以自建自营的方式迅速扩店,从另一个角度来看，IT卖场变化很小，在整个中国来看IT卖场是相对稳定，仍然是当前和未来一段时间IT产品销售的主渠道；长期形成的卖场品牌优势，客流量大，到IT卖场采购的人群以黄金人群为主流。对于消费者而言，消费者容易货比三家，价格灵活，产品有价格优势，商家有比较专业的导购能力。但是，我们也可以发现，现在的IT卖场也存有不少劣势，从整体来讲，购物环境嘈杂、拥挤，价格不统一，缺少分店，购物不够便利，停车不方便等。家电业是未来IT主渠道之一。所以3C连锁经营的优势在于拥有强大的卖场品牌和良好的口碑、拥有规范的销售和服务的流程、全国各地都有分店、便于消费者就近购买，家电卖场分店增长幅度非常大，产品价格有明显的优势，且价格统一，拥有强大的促销能力。同样，它也存在着一定的劣势，那就是IT产品在品牌、型号方面都不够丰富，对IT产品技术不够熟悉，导购咨询不易到位，不能满足用户攒机和淘货的需求。

Q3：IT卖场，缺少“三重规律”？

从大的形势来说，确实3C连锁经营卖场是IT卖场最主要关心和学习的竞争对手。在某种意义上，可以说，这是消费和IT渠道在不断融合。中国IT卖场面对的问题，卖场必须具备地缘和规模的优势,那么IT卖场是三重规律又是指的什么呢? 三重规律即指，地产、商业和IT产业的交集，基本形态属于市场性质，和小商品市场和家具市场同属初级商业业态。可是，就传统卖场特征而言，卖场开办方多数是依靠自己原来的背景，原做地产，以地产的思路运作；原做销售，按销售商思路运作；原做商业，则借助商业思路。黄店总认为，“目前还没有一家成熟的IT卖场把三重规律都掌握。”现阶段传统卖场与IT卖场虽有竞争，但远没有“同类”那样惨烈，还只是一种相互渗透的模式。希望未来的百脑汇可以朝着这个方向发展下去，从家电卖场中吸取些更好的经验来弥补目前在IT卖场中的不足。