卖场降租难挽颓势 吸引用户回头消费是出路 中关村“自救术”

寒冬腊月，在经济形势的严峻考验下，一个沉重的话题始终缠绕着中关村的各方：还能撑多久？经历了奥运期间惨淡经营的中关村本希望借助“金九银十”的规律重振低迷市场，但效果并不尽如人意。进入2008 年11 月后，要求电子卖场降租的呼声不绝于耳，08年最后一月终于传出卖场降租的消息，一贯强势的电子卖场不得不放下架子和身价加入救市行列。不过，中关村电子卖场的这些举措真的能够将所有参与者拉出泥潭吗？对渠道商而言，除了卖场的组合拳，还需要哪些“自救术”？

降租难挽颓势

08 年12 月，中关村各大IT 卖场陆续打出“救市牌”，作为龙头的两大电子卖场鼎好、海龙先后出台多项举措希望扭转眼下困局和低迷的人气。除了不约而同采用降低租金的方式吸引商户续租、新商户进场外，还配合降租准备了一套“组合拳”，例如鼎好电子商城就有统一增加媒体广告、联合促销等配套措施；海龙则在降低租金的基础上破天荒地提出改变租金收结方式：由年收改为半年结甚至季结；结合电子商务，将商户全部转移到线上，采用线上与线下结合的方式拓宽商户的经营渠道。

对于这样的好意，并不是所有的人都领情，至少部分人的心态颇为矛盾。“卖场租金高到商家不堪重负才想起降租，即使降低20%对于我们来说也还是很高。”以经营各类配件产品为主的旭日星月科技老板董峰对记者坦言，“我之前在鼎好、海龙、e 世界都租有柜台，现在已经撤了大部分，只敢保留租金最便宜的一个勉强维持经营。”不过，他还是表示：“降总比什么都不做强，多少可以缓解一下我们的资金压力。”

的确，对于董峰这类小本经营的商户，很难摆脱这种矛盾心态。不断上涨的卖场租金，造就了卖场寸土寸金的光辉金身，仅一个柜台的价格就从2005年的8000 块直奔最高峰时的40000，升值速度可谓惊人！以20%的降幅算，维持一个柜台的费用至少也需32000（不算保证金），凭借如今的市场行情很难保证商户能有多少收益。即使如此，对执意希望在电子卖场有个落脚点，未来仍要在此经营的商户，降租的确可以帮助他们在短期内缓解一下资金压力。

董峰的现实行为就是此种心态的最佳注脚，撤掉大部分卖场内的柜台转而将生意更多放在网上，保留下来的实体店面一是用于保持与老主顾之间的联系，二是用来吸引喜欢网上看货但更愿意网下交易的客户。

“我周围的朋友很多和我类似，尽管也在陆续退出，但也不是完全撤出来，以前在各个卖场都有档口的现在至少会保留一两个生意能做得起走的。”董峰说，“如果真有心在这行做下去，就不可能完全退出。”

显然，从某个层面说明，降租不能从根本上改变目前整个行业的生存现状，仍有相当部分人会惯性地依存于现有电子卖场。“在我看来，降租更多是心理层面的影响，给大家心理上一个喘息的机会。”中关村一渠道商向记者表示，“一些卖场宣布降租举措，很大程度是受外力驱使的应景行为，他们顺水推舟成全此事，何乐而不为？”

卖场：谋求新出路

这的确是困扰中关村电子卖场的症结：吸引用户回到卖场消费，给商户提供足够的人流量进而带动和促进交易达成或许才是治本之道。换句话说降租仅是节流之道（治标），而眼下村内商户最需要的是开源，带动整个销售和经营进入良性轨道。

冰冻三尺，非一日之寒。对电子卖场而言，短期内要在现有框架下改变现状似乎是不可能的任务，在打出一套组合拳以解燃眉之急后，电子卖场的管理者们需要着眼长远解决这种体系性的矛盾。

选择与对自己构成最大威胁的电子商务结合在眼下成为大多数电子卖场的突围方向。颐高、海龙成为率先尝试的先锋---都有了与之对应的购物平台。之所以说是先锋，是因为眼下这两家电脑城在参与电子商务过程中前后身份的变化。此前几乎所有电脑城都有与之相对应的网站，但都仅仅限于报价和询价之用，卖场本身不会参与到产品销售的过程中；而如今颐高的网上平台IT 第一商城和海龙的网上平台百亿购将会更多参与到产品流通的环节中，从以前的第三方管理者转变为主动参与者。

“百亿购其实体现了海龙的互联网战略眼光。”为百亿购提供后台技术支持的北京中搜在线软件有限公司CEO陈沛对本报记者表示：“至少说明他们想把握现在传统电子卖场转型的时机能够有所作为。”在海龙和中搜的构想中百亿购将是一个融合信息了解、询价、产品评价、交易于一体的综合电子商务平台，同时通过将电脑城内的商户全部迁移至该平台，形成网上网下一对一的对应主体，一方面拓宽商户的信息传播渠道，另一方面通过引入保证金制度来遏制电子卖场普发的诚信问题，改善整个商业环境。

当然，颐高的构想显得更为庞大和复杂。借助连锁优势将其在全国52 个电脑卖场的所有商户都整合在一个平台之下，形成国内线上线下规模最大、聚合效应最强、不可复制的IT渠道终端资源和电子商务的联动体系。

不管是寻求合作伙伴还是自主开发，传统电子卖场走出窠臼寻求与新兴势力的结合似乎已是大势所趋。当然，如果这些构想都能成为现实，对现有IT渠道模式必然是一场全新的颠覆和革命。

渠道：收缩战线保成果

引发电子卖场自救行为的源头正是在中关村接二连三掀起的退租潮，进入下半年几乎所有中小商户都体验到了销售下滑的恐惧，市场的极度萎靡致使不少经营不济的经销商选择退出或转行。前文所述的董峰收缩村内战线但仍坚持留下来继续经营，而来自河北的黎宏谊则已经选择离开，“我原本从上家那里拿货，隔段时间再结账，但自从商户跑路事件频繁发生后，大家都要求现款现结，加之现在销售状况越来越差，资金压力非常大。”黎告诉记者，“以前还勉强可以支撑，但如今只有亏本经营，没办法只能关门不干了。”

即使这样，黎告诉记者自己还要赔上当初的押金。“按照签订的协议，我们与卖场的租金是每三个月交一次，签一年押金一次付清，如在一年内不能续租，押金不退。”自言曾就押金问题犹豫再三，但不赚钱的现状和不知何时有起色的黯淡前景还是让他果断选择离开。“我们不比大公司，耗不起。”

“这波退租潮中选择离开的商户大多是一些平时靠赚取差价营生的炒货商，还有就是一些既无上游资源又无固定客户的散兵游勇。这两类都属于市场环境恶劣时无人扶持的，这时肯定也是他们最先撤离。”北京赛文新景科贸有限公司程永向记者表示。而这对那些经营稳健、具有较强抗风险能力的公司来说往往蕴藏着机会，能够用较低的成本进行扩张，完成一轮优胜劣汰的更替。

不过，对于那些选择仍然坚守中关村市场的渠道商，北京神州天海科技有限公司总经理蔡钊的话或许具有借鉴意义：“09 年对大家来说可能都是考验，在市场前景不明的情况下我觉得要在三个方面下功夫：首先，更好地开发用户需求；其次，更积极主动地与厂商和卖场进行沟通，针对出现的问题应积极寻求解决之道；第三，加强企业内部管理，使企业运作更务实高效，并进一步降低成本。”