不依规矩，不成方圆 返点难以弥补IT渠道窜货之殇

返点，不仅仅是IT行业的潜规则，也是众多行业营销渠道建设中常用的手段。
实际上，返点本身就是一种区别于正常手段下的商业贿赂，实质上就是就是回扣率。
总的来说，返点、返利是一种商业行为，是指厂家或供货商为了刺激销售，提高经销商（或代理商）的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。一般是要求经销商或代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，所以称为返点或返利。
前几年这种模式很流行，一般是按产品种类来定的，但也有些是按全年或季度总销售量来定而不分产品。这种模式现在不是很流行了，因为经销商（特别是实力大的）为了返点而抛弃产品本身的利润空间，放弃正常的交易原则，恶意低价倾销造成市场混乱，最终吃亏的是厂家，一方面，大经销商借此要挟厂家更多的优惠政策，另一方面，厂家辛苦研制出的新产品上市后，短时间内就价格透明，无法深度分销而死亡。取消返利，统一批发价与零售价，保护不同区域市场正常的经营利润空间已经逐渐被厂家贯彻执行。
返点本身有利有弊，看似对渠道有利，有时候却带来不利的效果。
某渠道商饱受同地区另一经销商低价抛货之苦，对厂商所提出的用返点中的奖励资金补偿其损失的做法不以为然。
“我们经销的品牌在这里有两家主要的经销商，我们是其中之一。实话实说，与另一家相比，我们处于相对弱势的地位。另一家既抓着市场，又有背景，因此，即使他们违规抛货挣返点，厂商也不敢把他们怎么样。”
“厂商的人对我说‘我们把给他们的返点中的奖励资金给你，算是对你的一些补偿吧，你也就别太计较了。’可这些补偿金根本无法弥补对方抛货给我们造成的损失，我们不但积压了库存，连市场都被抢跑了。厂商自以为是找到了平衡，但这种做法其实是默认和纵容了对方的做法。”
有些伤害的确是无法用有数的资金去补偿的。正所谓“不依规矩，不成方圆”。厂商的面善心软会在渠道中造成难以弥补的裂痕。但另一方面，要做渠道中的强者是不变的法则。