撬开农村冻土层 乡镇市场迈入发展期 开拓乡镇IT市场正当时
作者： 周世刚 周鹏
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2009-07-13 10:33
2008年，源自美国的次贷危机引起了严重的金融危机，并迅速波及全球。许多年来一路高歌猛进的IT产业，也出人意料地来了个“急刹车”，IT产品的销量和利润08年都出现了大幅的下滑。2009年，在政府“电脑下乡”政策的大背景下，广阔的农村市场成为众多厂商竞相追逐的主要目标之一。
乡镇乃至农村市场，是IT厂商们最难触及的底层。10亿农民的巨大市场潜力，也正蕴含于此，以乡镇为主要代表的农村市场必将为IT厂商带来更多的新机遇。但是，如何真正撬开农村市场的“冻土层”，是摆在每个IT厂商面前的一道难题。
山东乡镇电脑市场目前是一个什么样的现状？与中心城市相比，乡镇电脑市场的需求有哪些不同的特点？乡镇市场的IT渠道发展状况如何？IT厂商开拓乡镇市场时又该注意些什么？
【产品篇】
记者调查发现，按照IT产品类别的不同，其在乡镇市场的表现也不尽相同：
“电脑下乡”初见成效
毫无疑问，国家“电脑下乡”政策的发布，为众多PC品牌进军农村市场创造了绝佳的机会。在走访乡镇市场时记者发现，虽然国家公布了多个电脑下乡的中标品牌，但真正在农村市场观察到的品牌，却没有几个。
记者在各个乡镇走访过程中，“曝光率”最高的品牌当属联想，在许多乡镇的电脑公司店面发现了联想电脑下乡的宣传条幅，有的甚至还配备了“联想专柜”，足见联想对农村市场强大的影响力和掌控力。聊城冠县定远寨乡闫营村的一位经销联想电脑的商家表示，联想在农村的点名率非常高，许多用户一进门就点名只买联想电脑，自己的公司每月都能售出好几台联想电脑，如果不是受缺货影响，实际销量可能还要更高一些。
海尔作为知名家电品牌，在农村市场也有较高的知名度。记者发现，海尔电脑在一些乡镇级的家电卖场销量不错。聊城冠县三联家电辛集店的于经理就表示，店面平均每两三天就能售出一台电脑，大多数人都是购买的海尔电脑，这些人的家庭中有许多家电就是海尔的，因此对海尔品牌有较强的信赖感。
此外，像方正、同方等国内知名PC品牌，在乡镇市场也有一定的曝光度。但与之相对的，国外品牌在乡镇市场却集体“失声”，在走访的十余个乡镇中，记者几乎没有看到一个国外品牌的身影。
DIY装机市场颇具规模
在乡镇市场，品牌电脑有着一大劲敌：DIY电脑。“这里的人买东西习惯讲价，品牌电脑价格比较死板，下乡电脑的价格就更死了，再加上价格等因素，很多人还是会选择DIY装机。”冠县店子乡精诚电子的郭宗斌对记者说道。
在大城市，品牌机正在一步步蚕食兼容机市场，后者日渐萎缩。而在农村，记者感觉兼容机的生存能力远远超出了记者的预期。品牌机的价格门槛在3000元，DIY装机可以做到“丰俭由人”，门槛可以低至千元，如果算上二手电脑，甚至可以低至几百元。对于大多数收入有限的农村用户来说，兼容机是一个更为实惠的选择。
据记者观察，兼容机在农村市场的热销，除了“买方”因素外，“卖方”因素也非常值得关注。众所周知，品牌电脑的价格往往明码标价，利润空间是较为固定的，相比较而言，DIY装机成本不透明，更容易做出利润来。一位乡镇经销商悄悄向记者表示，其DIY装机的利润一般维持在四五百元左右，比品牌机要高得多。当然，随着乡镇市场电脑公司数量的增多，DIY市场同样存在竞争，利润也随之下滑，但相比品牌机来讲其利润还是会高一个等级。
记者在一处乡镇级商家发现，其日常电脑配件的库存量在3万元左右，可见，数量庞大的乡镇公司，是DIY配件出货量的一大支撑点。再加上数量庞大的乡镇、农村数量庞大的网吧，绝大多数也是采购兼容机，因此对于生存压力越来越大的DIY商家而言，农村市场是绝不容忽视的市场之一。
数码、耗材乡镇难卖
前期走访县级市场的过程中，发现大多数商家在经营电脑等“大项”的同时，也会同时经营像打印机耗材这类的IT周边产品。但在乡镇市场，记者发现经营此类耗材类产品的商家非常少见。
“我们这附近虽然有不少中小企业，但是他们往往到县城或直接到市里去批量购买，家庭用户购买量也非常少，所以就干脆不卖了。”冠县闫营村的一位商家对记者说。
其实，除了耗材难卖，连MP3这样的数码产品也很难在乡镇市场有立足之地。店子乡金日手机大卖场主要经营手机、联想电脑及装机业务，该店老板向记者表示，农民也有听音乐这样的需求，但是不会像城区的人那样这么在乎产品的外观，“只要能用就行”，因为现在大多数手机都带有音频、视频播放功能，本着能省就省的原则，这类产品受手机的冲击非常大。
采访乡镇市场商家的过程中，记者曾遇到几位购买电脑周边类产品的消费者，一位买走了一张Windows盗版安装光盘，一位买走了一个30元的鼠标，另一位则想购买一套50元以下的音箱，但因出价太低而没有达成交易。像MP4、数码相机、打印机一类价格在数百元、上千元的产品，在乡镇上达成交易的少之又少。究其原因，有商家认为一来农民用户对这类产品的需求确实不大，二来可能认为还是到县城或市里购买比较放心。与之相对应的，乡镇市场商家因经营范围偏小，对其自身发展造成了一定影响。
安防监控类产品潜力巨大
安防监控类产品，已经在大城市四处开花，只不过，前几年的监控产品更多应用在机关单位以及中大型企业市场，普通的民用和中小型企业应用的情况还是较少。
但是经过近几年的发展，普通老百姓和中小型民营企业老板的安全意识得到了极大提高，民用或者家用监控产品获得很大发展空间，这种民用监控产品，简单易用，费用不高，因此，民用监控产品受到极大欢迎。
在乡镇市场上，中大型的企业并不多，大多都是个体私营店，比如说肉食店、服装店、手机店、百货店以及一些中小规模的民营工厂。这些乡镇的小工厂和个体店面，80%以上都添置了电脑产品，处于安全生产和安全管理与监控的考虑，廉价、适用的家用监控产品成为其首选。
据调查，乡镇上，派出所、学校、小工厂、个体私营店，近两年都在安装小规模的监控茶品。这些所谓的监控工程，只是安装几个摄像头，整体费用大多在几百元到几千元之间，大部分私营店和小工厂都能够接受。潘店攻坚科技公司经理表示，在09年春节以来，公司接到的这种监控工程很多，利润还比单纯的电脑销售高出很多。
与镇上居民相比，农村居民购买监控产品的情况略微少一点。但是伴随着农民对电脑认知的提高，安全意识也在大踏步前进。首先是很多村子在路口等重点要道设置摄像头，其次是个体农民也开始选择简单的家庭防盗报警设备，曾有一位年轻农村居民向本报记者咨询，要找商家购买一套电脑以及简单的家用防盗报警设备。
随着农村经济收入的不断增长和安全意识的提高，家用监控产品将获得很大的一个发展空间。
^^【特色篇】
年轻人回乡创业挑大梁
在此次乡镇走访中记者发现，乡镇上的电脑公司，有相当大一部分比例为近一两年才刚刚成立的公司。而这些公司的老板，大多数都是年纪轻轻的创业者。他们往往具有大城市的工作经验，因为种种机缘，最终选择回到自己家乡开创自己的事业。
前几年，本报曾经报道过济南一些IT公司的年轻人回老家县城开电脑公司创业的现象。进入2000年以后，各大IT厂商和分销商，纷纷加大了对三四级市场的开发力度，争取在市县级市场搭建渠道，尤其是在数量众多的县级市场上，国内厂商不断给于分销商、代理商以各种市场开发的优惠政策。
同时，县级市场快速增长的市场容量以及对IT产品认知程度的提升。正是在各种渠道鼓励政策和市场利好因素吸引下，济南一部分年轻人掀起回老家县城自己创业的潮流。
这种现象在09年的乡镇市场已隐隐出现。无论是上游供应商、代理商的扶持政策还是乡镇市场日益提升的市场容量，都在刺激一些有想法的年轻人回乡创业，包括济南等省会城市、地级城市以及县城的年轻人。
这些年轻人老家都在乡镇农村，对当地市场以及人脉非常熟悉，更重要的是其在城市打拼中，积累的技术能力、店面的管理能力、对市场的长远观察和把握能力、市场营销方法等等优势，为其创业带来良好条件。
在记者走访的各个乡镇中，这种现象非常普遍，潘店一家叫做攻坚科技的公司，其负责人是一位女将，自己学过几年计算机知识，然后在县城一家电脑公司负责技术工作。07年，看到乡镇市场已经起步，决心自己回乡镇创业，如今，这位女将已经在镇上开了两个电脑店面了；张恒，08年中旬，辞去济南某电脑公司技术主管的工作，抱着试试看的心态回乡创业；闫营天健电脑的安庆涛，在回乡创业强，曾在南京做过维修电脑的生意；店子乡精诚电子的经理，曾在深圳华强工作过，如今回乡创业，大多数货都是直接绕开山东，直接从华强进货……
这种案例，在各种鼓励政策和市场利好因素鼓动下，或将继续出现。乡镇代理商或者开发商不妨抓住这股潜在的渠道力量。
服务与关系营销并重
县级市场相对狭小，一单单的生意多是靠亲戚、朋友等各种“关系”换来的。因此，一个公司人脉关系的优劣，对县级公司的生存发展起着至关重要的作用。同时，也由于市场不大，正是“好事不出门，恶事行千里”，尤其是在客户服务等工作中，对客户哪怕有一点做的不到位，就可能带来很坏的影响，继而影响到公司的经营。
在这一方面，在更狭小的乡镇市场就表现的更为明显了。乡镇市场不同于大城市，当地居民存在各种连带亲戚或者血缘关系，彼此都认识，大城市电脑城零售店面“精英”员工所采取的一些“忽悠”伎俩在乡镇就没有施展空间了。所以，简单卖出去不是结束，而是一个新的开始。在更看重人情关系和口碑的农村，做好售后，才能保持一个公司的人缘，进而保证生意规模的扩大。
在乡镇市场，服务是公司发展的一大杀手锏。乡镇市场有许多公司，早期并没有电脑生意，完全靠电脑维修等服务业务发展起来的。由于农村用户电脑水平相对较差，对乡镇公司的服务就有着更高甚至近乎苛刻的要求。记者调查发现，乡镇级发现大多给用户提供至少一年软件上门的服务，这对于往往只有一两个人的乡镇级电脑公司，是个不小的挑战。
当然，市场的狭小也有它的好处。例如，做宣传相对就非常容易。在店面前挂个条幅，弄个高音喇叭，都能起到不错的宣传效果。挂条幅。简单易用，价格低廉。这一点，海尔电脑做得很到位。在记者走访齐河的几个乡镇中，乡镇电脑经销商，不管是否在卖海尔的电脑，门前基本上都挂着“海尔电脑下乡补贴13%”
的条幅。每逢镇上赶大集，这种宣传作用很明显。
物流问题成乡镇拓展障碍
乡镇市场与县级、地市级市场相比有一个很明显的特点，就是物流问题。熟悉物流的人都知道，物流公司在绝大多数乡镇是不设收发货点的，也就是说，乡镇级公司进货，一般都要先将货发至附近的县、市，然后再去那里提货，发货亦是如此。物流的不顺畅，对乡镇市场的商家带来了诸多不便，也造成了乡镇市场额外经营成本的提高。
为了应对物流对自身产生的困扰，许多商家采取了各种应对方案。例如，有的商家与路过自家乡镇的长途车达成协议，由这些往返于乡镇、县市的车辆帮其运发货物；再如，有的商家会选择通过一次尽量多进货的方式来降低单件货物的物流成本。
较落后的物流环境，也让乡镇与上游渠道间的合作产生了某些微妙的关系。聊城一位乡镇商家表示，自己的货有许多是从南方进过来的，按这位商家的说法，不管是从聊城、济南还是南方进货，都没有直达的，运费又相差不多，就索性直接从价格最便宜的南方进货了。商家的这种“非就近”原则，给许多欲开辟乡镇市场的区域分销商造成了一定困扰。区域分销商只能从服务、价格等方面多加把劲，才能进一步提高对所属区域乡镇商家的掌控能力。
农民消费意识 商家营销能力有待提高
对乡镇市场商家造成影响的，还有当地用户的消费意识问题。由于乡镇商家面对的更多的是农民消费者，对电脑的认识程度尚浅，消费意识也难免落后。
当然，作为乡镇商家自身，也有许多需要提高改进的地方。例如在营销能力方面，很多商家尚缺乏足够的营销手段。在某乡镇记者了解到，当地一家已经营三年多的电脑公司，却竞争不过刚成立不到半年的一家公司，据当地人反映，老公司做生意“不实在”，不仅卖价高，售后服务还跟不上。而另一个新公司不仅价格公道，而且还会经常搞点促销活动吸引客户。可见，商家之间哪怕是一点点的能力差距，就会对经营结果产生巨大的影响。
据记者观察，也有一些乡镇公司，已经想到了不少适合乡镇市场商家用的“小点子”。例如，在潘店镇就有一家电脑公司发现很多人将电脑作为嫁妆，就想到一个促销方案：该公司承诺，只要购买该公司电脑，结婚当天即免费供车一辆，作为结婚用车。在乡镇上，很多个体私营店都有私家车，这家公司就把自家产改为“结婚专用车”，不但巩固老客户，还把自己公司的名称、信誉借“婚车”散播到了农村各处。据这位公司老板介绍，这个效果，在某种程度上比农村赶大集的效果还好，费用不高，农民也乐于接受。
【展望篇】
从本次乡镇调查的情况来看，乡镇电脑公司的经营模式正在多元化。除了纯粹的电脑经营店外，前几年就已经在镇上扎营安寨的手机专卖店、家电专卖店也开始进军电脑销售与服务。调查中，乡镇上很多手机专卖店或者家电专卖店涉足电脑、数码等消费类产品，这些店面的经销商也是看中了电脑乡镇市场的潜力，希望能抓住更多的发展机会。
这些店面的不足之处可能就在于其技术水平略显不足，在涉及到技术方面的售后时候，可能就不如专业电脑经销商。不过，这些店面的优势也比较明显，尤其是家电卖场。这些店面有手机和家电等老客户的资源基础。资金也相对充裕，有一套完善、成熟的服务流程。在店面知名度上也较高，毕竟家电、手机早已进入乡镇。这些优势也使得其更容易受到老百姓的认可。
由此不难推断：未来乡镇市场将有更多的公司、店面会开辟电脑生意。销售渠道的拓展，农民对电脑及周边IT产品需求的井喷，势必将各类IT产品送入到更多的农民用户家中。
乡镇乃至农村市场，是IT厂商们最难触及的底层。10亿农民的巨大市场潜力，也正蕴含于此，以乡镇为主要代表的农村市场必将为IT厂商带来更多的新机遇。但是，如何真正撬开农村市场的“冻土层”，是摆在每个IT厂商面前的一道难题。
山东乡镇电脑市场目前是一个什么样的现状？与中心城市相比，乡镇电脑市场的需求有哪些不同的特点？乡镇市场的IT渠道发展状况如何？IT厂商开拓乡镇市场时又该注意些什么？
【产品篇】
记者调查发现，按照IT产品类别的不同，其在乡镇市场的表现也不尽相同：
“电脑下乡”初见成效
毫无疑问，国家“电脑下乡”政策的发布，为众多PC品牌进军农村市场创造了绝佳的机会。在走访乡镇市场时记者发现，虽然国家公布了多个电脑下乡的中标品牌，但真正在农村市场观察到的品牌，却没有几个。
记者在各个乡镇走访过程中，“曝光率”最高的品牌当属联想，在许多乡镇的电脑公司店面发现了联想电脑下乡的宣传条幅，有的甚至还配备了“联想专柜”，足见联想对农村市场强大的影响力和掌控力。聊城冠县定远寨乡闫营村的一位经销联想电脑的商家表示，联想在农村的点名率非常高，许多用户一进门就点名只买联想电脑，自己的公司每月都能售出好几台联想电脑，如果不是受缺货影响，实际销量可能还要更高一些。
海尔作为知名家电品牌，在农村市场也有较高的知名度。记者发现，海尔电脑在一些乡镇级的家电卖场销量不错。聊城冠县三联家电辛集店的于经理就表示，店面平均每两三天就能售出一台电脑，大多数人都是购买的海尔电脑，这些人的家庭中有许多家电就是海尔的，因此对海尔品牌有较强的信赖感。
此外，像方正、同方等国内知名PC品牌，在乡镇市场也有一定的曝光度。但与之相对的，国外品牌在乡镇市场却集体“失声”，在走访的十余个乡镇中，记者几乎没有看到一个国外品牌的身影。
DIY装机市场颇具规模
在乡镇市场，品牌电脑有着一大劲敌：DIY电脑。“这里的人买东西习惯讲价，品牌电脑价格比较死板，下乡电脑的价格就更死了，再加上价格等因素，很多人还是会选择DIY装机。”冠县店子乡精诚电子的郭宗斌对记者说道。
在大城市，品牌机正在一步步蚕食兼容机市场，后者日渐萎缩。而在农村，记者感觉兼容机的生存能力远远超出了记者的预期。品牌机的价格门槛在3000元，DIY装机可以做到“丰俭由人”，门槛可以低至千元，如果算上二手电脑，甚至可以低至几百元。对于大多数收入有限的农村用户来说，兼容机是一个更为实惠的选择。
据记者观察，兼容机在农村市场的热销，除了“买方”因素外，“卖方”因素也非常值得关注。众所周知，品牌电脑的价格往往明码标价，利润空间是较为固定的，相比较而言，DIY装机成本不透明，更容易做出利润来。一位乡镇经销商悄悄向记者表示，其DIY装机的利润一般维持在四五百元左右，比品牌机要高得多。当然，随着乡镇市场电脑公司数量的增多，DIY市场同样存在竞争，利润也随之下滑，但相比品牌机来讲其利润还是会高一个等级。
记者在一处乡镇级商家发现，其日常电脑配件的库存量在3万元左右，可见，数量庞大的乡镇公司，是DIY配件出货量的一大支撑点。再加上数量庞大的乡镇、农村数量庞大的网吧，绝大多数也是采购兼容机，因此对于生存压力越来越大的DIY商家而言，农村市场是绝不容忽视的市场之一。
数码、耗材乡镇难卖
前期走访县级市场的过程中，发现大多数商家在经营电脑等“大项”的同时，也会同时经营像打印机耗材这类的IT周边产品。但在乡镇市场，记者发现经营此类耗材类产品的商家非常少见。
“我们这附近虽然有不少中小企业，但是他们往往到县城或直接到市里去批量购买，家庭用户购买量也非常少，所以就干脆不卖了。”冠县闫营村的一位商家对记者说。
其实，除了耗材难卖，连MP3这样的数码产品也很难在乡镇市场有立足之地。店子乡金日手机大卖场主要经营手机、联想电脑及装机业务，该店老板向记者表示，农民也有听音乐这样的需求，但是不会像城区的人那样这么在乎产品的外观，“只要能用就行”，因为现在大多数手机都带有音频、视频播放功能，本着能省就省的原则，这类产品受手机的冲击非常大。
采访乡镇市场商家的过程中，记者曾遇到几位购买电脑周边类产品的消费者，一位买走了一张Windows盗版安装光盘，一位买走了一个30元的鼠标，另一位则想购买一套50元以下的音箱，但因出价太低而没有达成交易。像MP4、数码相机、打印机一类价格在数百元、上千元的产品，在乡镇上达成交易的少之又少。究其原因，有商家认为一来农民用户对这类产品的需求确实不大，二来可能认为还是到县城或市里购买比较放心。与之相对应的，乡镇市场商家因经营范围偏小，对其自身发展造成了一定影响。
安防监控类产品潜力巨大
安防监控类产品，已经在大城市四处开花，只不过，前几年的监控产品更多应用在机关单位以及中大型企业市场，普通的民用和中小型企业应用的情况还是较少。
但是经过近几年的发展，普通老百姓和中小型民营企业老板的安全意识得到了极大提高，民用或者家用监控产品获得很大发展空间，这种民用监控产品，简单易用，费用不高，因此，民用监控产品受到极大欢迎。
在乡镇市场上，中大型的企业并不多，大多都是个体私营店，比如说肉食店、服装店、手机店、百货店以及一些中小规模的民营工厂。这些乡镇的小工厂和个体店面，80%以上都添置了电脑产品，处于安全生产和安全管理与监控的考虑，廉价、适用的家用监控产品成为其首选。
据调查，乡镇上，派出所、学校、小工厂、个体私营店，近两年都在安装小规模的监控茶品。这些所谓的监控工程，只是安装几个摄像头，整体费用大多在几百元到几千元之间，大部分私营店和小工厂都能够接受。潘店攻坚科技公司经理表示，在09年春节以来，公司接到的这种监控工程很多，利润还比单纯的电脑销售高出很多。
与镇上居民相比，农村居民购买监控产品的情况略微少一点。但是伴随着农民对电脑认知的提高，安全意识也在大踏步前进。首先是很多村子在路口等重点要道设置摄像头，其次是个体农民也开始选择简单的家庭防盗报警设备，曾有一位年轻农村居民向本报记者咨询，要找商家购买一套电脑以及简单的家用防盗报警设备。
随着农村经济收入的不断增长和安全意识的提高，家用监控产品将获得很大的一个发展空间。
^^【特色篇】
年轻人回乡创业挑大梁
在此次乡镇走访中记者发现，乡镇上的电脑公司，有相当大一部分比例为近一两年才刚刚成立的公司。而这些公司的老板，大多数都是年纪轻轻的创业者。他们往往具有大城市的工作经验，因为种种机缘，最终选择回到自己家乡开创自己的事业。
前几年，本报曾经报道过济南一些IT公司的年轻人回老家县城开电脑公司创业的现象。进入2000年以后，各大IT厂商和分销商，纷纷加大了对三四级市场的开发力度，争取在市县级市场搭建渠道，尤其是在数量众多的县级市场上，国内厂商不断给于分销商、代理商以各种市场开发的优惠政策。
同时，县级市场快速增长的市场容量以及对IT产品认知程度的提升。正是在各种渠道鼓励政策和市场利好因素吸引下，济南一部分年轻人掀起回老家县城自己创业的潮流。
这种现象在09年的乡镇市场已隐隐出现。无论是上游供应商、代理商的扶持政策还是乡镇市场日益提升的市场容量，都在刺激一些有想法的年轻人回乡创业，包括济南等省会城市、地级城市以及县城的年轻人。
这些年轻人老家都在乡镇农村，对当地市场以及人脉非常熟悉，更重要的是其在城市打拼中，积累的技术能力、店面的管理能力、对市场的长远观察和把握能力、市场营销方法等等优势，为其创业带来良好条件。
在记者走访的各个乡镇中，这种现象非常普遍，潘店一家叫做攻坚科技的公司，其负责人是一位女将，自己学过几年计算机知识，然后在县城一家电脑公司负责技术工作。07年，看到乡镇市场已经起步，决心自己回乡镇创业，如今，这位女将已经在镇上开了两个电脑店面了；张恒，08年中旬，辞去济南某电脑公司技术主管的工作，抱着试试看的心态回乡创业；闫营天健电脑的安庆涛，在回乡创业强，曾在南京做过维修电脑的生意；店子乡精诚电子的经理，曾在深圳华强工作过，如今回乡创业，大多数货都是直接绕开山东，直接从华强进货……
这种案例，在各种鼓励政策和市场利好因素鼓动下，或将继续出现。乡镇代理商或者开发商不妨抓住这股潜在的渠道力量。
服务与关系营销并重
县级市场相对狭小，一单单的生意多是靠亲戚、朋友等各种“关系”换来的。因此，一个公司人脉关系的优劣，对县级公司的生存发展起着至关重要的作用。同时，也由于市场不大，正是“好事不出门，恶事行千里”，尤其是在客户服务等工作中，对客户哪怕有一点做的不到位，就可能带来很坏的影响，继而影响到公司的经营。
在这一方面，在更狭小的乡镇市场就表现的更为明显了。乡镇市场不同于大城市，当地居民存在各种连带亲戚或者血缘关系，彼此都认识，大城市电脑城零售店面“精英”员工所采取的一些“忽悠”伎俩在乡镇就没有施展空间了。所以，简单卖出去不是结束，而是一个新的开始。在更看重人情关系和口碑的农村，做好售后，才能保持一个公司的人缘，进而保证生意规模的扩大。
在乡镇市场，服务是公司发展的一大杀手锏。乡镇市场有许多公司，早期并没有电脑生意，完全靠电脑维修等服务业务发展起来的。由于农村用户电脑水平相对较差，对乡镇公司的服务就有着更高甚至近乎苛刻的要求。记者调查发现，乡镇级发现大多给用户提供至少一年软件上门的服务，这对于往往只有一两个人的乡镇级电脑公司，是个不小的挑战。
当然，市场的狭小也有它的好处。例如，做宣传相对就非常容易。在店面前挂个条幅，弄个高音喇叭，都能起到不错的宣传效果。挂条幅。简单易用，价格低廉。这一点，海尔电脑做得很到位。在记者走访齐河的几个乡镇中，乡镇电脑经销商，不管是否在卖海尔的电脑，门前基本上都挂着“海尔电脑下乡补贴13%”
的条幅。每逢镇上赶大集，这种宣传作用很明显。
物流问题成乡镇拓展障碍
乡镇市场与县级、地市级市场相比有一个很明显的特点，就是物流问题。熟悉物流的人都知道，物流公司在绝大多数乡镇是不设收发货点的，也就是说，乡镇级公司进货，一般都要先将货发至附近的县、市，然后再去那里提货，发货亦是如此。物流的不顺畅，对乡镇市场的商家带来了诸多不便，也造成了乡镇市场额外经营成本的提高。
为了应对物流对自身产生的困扰，许多商家采取了各种应对方案。例如，有的商家与路过自家乡镇的长途车达成协议，由这些往返于乡镇、县市的车辆帮其运发货物；再如，有的商家会选择通过一次尽量多进货的方式来降低单件货物的物流成本。
较落后的物流环境，也让乡镇与上游渠道间的合作产生了某些微妙的关系。聊城一位乡镇商家表示，自己的货有许多是从南方进过来的，按这位商家的说法，不管是从聊城、济南还是南方进货，都没有直达的，运费又相差不多，就索性直接从价格最便宜的南方进货了。商家的这种“非就近”原则，给许多欲开辟乡镇市场的区域分销商造成了一定困扰。区域分销商只能从服务、价格等方面多加把劲，才能进一步提高对所属区域乡镇商家的掌控能力。
农民消费意识 商家营销能力有待提高
对乡镇市场商家造成影响的，还有当地用户的消费意识问题。由于乡镇商家面对的更多的是农民消费者，对电脑的认识程度尚浅，消费意识也难免落后。
当然，作为乡镇商家自身，也有许多需要提高改进的地方。例如在营销能力方面，很多商家尚缺乏足够的营销手段。在某乡镇记者了解到，当地一家已经营三年多的电脑公司，却竞争不过刚成立不到半年的一家公司，据当地人反映，老公司做生意“不实在”，不仅卖价高，售后服务还跟不上。而另一个新公司不仅价格公道，而且还会经常搞点促销活动吸引客户。可见，商家之间哪怕是一点点的能力差距，就会对经营结果产生巨大的影响。
据记者观察，也有一些乡镇公司，已经想到了不少适合乡镇市场商家用的“小点子”。例如，在潘店镇就有一家电脑公司发现很多人将电脑作为嫁妆，就想到一个促销方案：该公司承诺，只要购买该公司电脑，结婚当天即免费供车一辆，作为结婚用车。在乡镇上，很多个体私营店都有私家车，这家公司就把自家产改为“结婚专用车”，不但巩固老客户，还把自己公司的名称、信誉借“婚车”散播到了农村各处。据这位公司老板介绍，这个效果，在某种程度上比农村赶大集的效果还好，费用不高，农民也乐于接受。
【展望篇】
从本次乡镇调查的情况来看，乡镇电脑公司的经营模式正在多元化。除了纯粹的电脑经营店外，前几年就已经在镇上扎营安寨的手机专卖店、家电专卖店也开始进军电脑销售与服务。调查中，乡镇上很多手机专卖店或者家电专卖店涉足电脑、数码等消费类产品，这些店面的经销商也是看中了电脑乡镇市场的潜力，希望能抓住更多的发展机会。
这些店面的不足之处可能就在于其技术水平略显不足，在涉及到技术方面的售后时候，可能就不如专业电脑经销商。不过，这些店面的优势也比较明显，尤其是家电卖场。这些店面有手机和家电等老客户的资源基础。资金也相对充裕，有一套完善、成熟的服务流程。在店面知名度上也较高，毕竟家电、手机早已进入乡镇。这些优势也使得其更容易受到老百姓的认可。
由此不难推断：未来乡镇市场将有更多的公司、店面会开辟电脑生意。销售渠道的拓展，农民对电脑及周边IT产品需求的井喷，势必将各类IT产品送入到更多的农民用户家中。
