CBI地州行--玉溪：阵痛中摸索

概览玉溪

   玉溪，按照当地人的解释，是因溪水如玉而得名。在外地人眼里，提起玉溪，首先想到的是音乐家聂耳，然后就是著名的“红塔集团”。
   玉溪辖一区八县，总人口206.8万人，经济发展较为迅速，人均收入也较高，这主要得益于红塔集团对当地经济的推动。根据玉溪市发展计划委员会提供的资料表明：2003年全市完成国内生产总值286.3亿元，比2002年增长4.0%。2004年玉溪市提出：做强烟草产业，做大矿电产业，培育旅游产业，全社会固定资产投资增长15%达到76亿元，城镇居民人均可支配收入增长3%达到7940元。


玉溪IT之痛：欲说还休

   玉溪的电脑公司多集中在邹家花园，大大小小约40家，基本形成了玉溪的IT集散地，加上其他各县，整个玉溪市电脑公司约55家左右。据调查，玉溪市电脑公司中，年销售额在1000万以上的有3家，500万至1000万的企业在10家左右，100万至500万的公司约有15家左右，其余约有近30家公司的销售额都在100万以下。
   如果要概略的谈对玉溪IT市场的印象，用玉溪一电脑公司老板的话来说就是有一种说不出的痛苦与无奈。

一、受昆明市场影响较大
   自昆玉高速公路通车后，玉溪至昆明的时间缩短为40分钟左右，因此玉溪人上昆明消费就成为了一件很容易的事情。作为云南IT集散地的昆明，其对玉溪IT市场的影响也远远高于其他地州。谈起这一点，玉溪电脑公司的老板们均有较深的体会，无论是零售还是行业订单，都或多或少会受到昆明市场的影响。
   玉溪信龙电脑有限公司渠道部经理张纯告诉记者，大部分行业采购信息都被昆明的公司抢先获得，等玉溪的公司得到消息时，昆明电脑公司的行业公关已经开始了，玉溪公司再进去做就失去了一些机会。张纯表示，虽然现在实行政府采购，这样的情况仍然时有发生，另外就是一些非政府采购的行业单，也常常把首选对象放在昆明的公司。
   用户的消费心理以及便捷的交通，使玉溪IT的本地消费水平难以迅速提高，这也使得当地大部分公司始终难以阔步发展。其实不仅是IT业如此，其他行业也同样受着这一因素的影响。记者在玉溪市发展计划委员会采访时，一位工作人员告诉记者，据该委对2003年玉溪市私人轿车的消费调查统计表明：2003年玉溪市共约增加7000辆私人轿车，其中只有1500辆是在玉溪本地购买，其余5500辆均在昆明购买。
 
二、零售萧条
   或许是因为城市人口较少的缘故，在玉溪电脑公司集中的邹家花园里，见得更多的是各电脑公司的工作人员，很少能看到有消费者光临。用玉溪联捷电子科技有限公司彭跃忠的话来说就是：有时候一整天都不会遇到一个消费者走进店里。玉溪IT市场的零售状况相对较差。
   据玉溪天赋电脑技术开发有限公司总经理周克萱介绍，玉溪市场兼容机零售量约为400台/月，行业采购量约为300台/月，兼容机一年的总体销量约为8000台左右。另据玉溪雄风公司的李艳明分析，玉溪地区品牌机的销售量每年最多在1万2千台左右。按此估计，玉溪一年的PC总销售量约2万台左右。
   笔记本电脑在玉溪的销量更是极低，记者在邹家花园采访时，仅有两三家公司有现货笔记本摆在柜台上。据维仕达电脑玉溪经营部的杨卓介绍，玉溪市场笔记本现货不多，因为本身市场太小，行业总体量也不大，一年也就只有60~70台的零售量，还有另外一个原因是，笔记本价格相对较高，有这种消费需求的人基本都有钱，自己驾车就可以直接到昆明购买，因此大多数的玉溪公司都不会有现货。
   玉溪的人均收入相对较高，但是在IT的消费方面为何上不去呢？恒创科技的任韵辉认为，一些中高档的PC相对好卖些，因为玉溪人有这样的消费实力，但零售不好做，这与玉溪人PC用得较早有关，因为红塔集团对当地经济的支撑，有些人家里仅PC就是三、四台，除非是确实需要更新换代时才会产生新的PC消费需求。

三、行业需求大
   虽然零售状况不如人意，但从记者的调查来看，玉溪IT的需求更多的是隐藏在行业内。在玉溪，即便是一些中小规模的IT公司也会告诉你：我们不仅仅做零售，我们还在做行业。大部分公司都会有一些稳定的、关系较深的行业客户，因为大家都知道，在玉溪这样的市场，单靠零售是绝对养不活自己的。特别是近几年，随着电子政务、教育信息化、企业信息化以及各项金字工程的相继启动，玉溪各行各业的信息化需求也日益增大。在当地公司中，信龙、科达等都是主做行业的公司，并且在当地IT市场有着一定的规模与影响力。
   正是看到玉溪行业信息化的需求，部分昆明公司也纷纷在玉溪设点，目前已经在玉溪设立分公司的昆明公司主要有金利、联众、华震、维仕达、南方源、阳光事达。


关系营销：强化本地优势

   在玉溪几天的采访中，记者听到更多的是关系营销，用济丰电子副总吴永跃的话来讲就是：玉溪本地公司的优势就在于本地关系。
   玉溪天赋电脑技术开发有限公司总经理周克萱表示，在玉溪关系相当重要，不仅是行业，就连零售也是如此，有些时候，就算是你的价格比别人便宜，但消费者大部分仍然选择自己比较熟悉、关系较好的公司，因此很多时候，关系营销、人性化营销在玉溪IT市场上起着很大的作用。
   玉溪科达电脑公司总经理朱祥在总结公司的优势时，主要概括为技术、资金、渠道与机会成本控制、本地客户关系。科达依靠多年来与红塔集团的关系，同时靠自身在技术与资金等方面的优势，在烟草及政府部门打下了较为坚实的基础，现在科达与联想、DELL、IBM、东芝等都建立了较好的合作关系，此外还开展楼宇综合布线、系统集成、服务等业务。朱强调，做好行业公共关系、强调本地化服务是科达与外来企业进行竞争的根本。
   同样对此深有体会的还有玉溪信龙电脑公司渠道部经理张纯，张认为：依托金税工程，信龙这几年取得了较大的发展。到目前为止，信龙在法院、税务、国土资源、教育、金融等行业都有了一定的基础，金质、金水两个工程即将启动，公司也正在全力以赴。


政府重视：玉溪IT新希望

   据玉溪市计算机中心杨林生主任介绍，目前玉溪市电子政务一期工程已经完成，共完成投资约400万元，其中省150万元，市165万元，县85万元。
   关于玉溪市电子政务二期工程建设的主要目标，杨表示，重点是进一步完善省市县电子政务三级纵向网建设，加快建成标准统一、功能适度、安全可靠的市级横向网络；建立市政府数据交换和处理中心（IDC），建立面向公务员的电子政务主站点等。具体主要包括：玉溪市电子政务核心交换平台；市直各委办局单位局域网；电子政务数据中心（IDC）；市政府公众信息网。此外，玉溪市电子政务二期工程将重点开发以下几方面的应用：电子公文交换系统（含电子印章）；办公自动化系统；电子文档管理系统；信息采编系统；电子邮件系统；视频会议系统；网上行政审批服务系统；多媒体信息服务系统。