陕西普施：多管齐下的网格化之路

　　早在2005年，惠普对中国市场的渠道策略进行了一次大规模的调整，把中国市场重新划分为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域，其中陕西省被划分在西北区。得益于此次调整，惠普在中国市场的PC业务开始进入高速增长期，这实际上也是惠普网格化的序幕。

　　此次调整两年之后，惠普正式提出了要把中国PC市场网格化的渠道细分策略，并开始不断进行精细化管理。又一年过去了，这一网格化策略的执行状况如何？其代理商是如何看待这一策略？记者就此采访了惠普陕西核心代理商陕西普施产品经理孙峻。

细分网格　目标管理追踪达成

　　所谓细分网格，顾名思义，就是以一些核心城市为中心，按照经济发展水平、市场状况、消费习惯、用户族群等条件，将不同城市划分到不同的网格，再根据每个网格的不同特性，配合以特定的产品、销售策略、推广活动、售后服务等手段为之配合。目前惠普在陕西划分了四个网格：西安，关中，陕北，陕南。在这四个网格，惠普都设有专人负责当地业务。

　　这种在充分了解市场的前提下制定出的细分网格的策略有其独特的优势，无论是在市场覆盖度，还是产品的推广与销售方面，网格化管理都起到了积极的作用，惠普在陕西也尝到了这种方式带来的甜头。

　　谈到惠普目前在陕西的销量状况，孙峻告诉记者：“惠普在陕西的销量直追联想，就惠普整体销量而言，西安市与下层城市的销量平分秋色，但是就普施的销量而言，西安市的销量明显高于下层城市。分析其原因可以看出，惠普在陕西的网格建设已经相对成熟，周边城市的销量比较稳定，而普施代理惠普产品不到一年，对下层城市的开拓还在进行中，还有较大成长空间。”　

　　“网格化管理对销量的提升方式最主要取决于目标细分和对销量达成的追踪和改进。”孙峻如是说。全国把总的目标销量层层分配，分到陕西省之后，陕西的负责人又可以把目标量根据不同网格的实际状况进行合理的划分，这些网格的负责人都明确了自己任务，再把这些任务细分到每个经销商，原本庞大的目标数字，经过一层层细分之后对每个任务承载者来说都是可以接受并且只要努力就可以达成的。

多管齐下　精细化开发下层城市

　　除了通过对目标细分和追踪达成来提高销量的方式之外，多管齐下，共同开发下层城市也是惠普成功的重要因素。

　　本报记者获悉，惠普厂商、其全国总代、省级代理商等都会对下层次城市进行开发，这就形成了一种多管齐下的状况。对于已开发的渠道，大家达成协议，互不干扰，对于未开发的渠道和市场，实行类似于“跑马圈地”的方式，谁开发出来就是谁的客户。这么做的好处，一方面可以迅速提升渠道的覆盖度，覆盖到更大范围的陕西市场，另一方面，跑马圈地的渠道开拓方式，可以让不同的代理更主动积极地去开拓和服务渠道，明显加快了惠普对下层次城市的开发。

　　不仅如此，众所周知，零售、分销和行业三个领域几乎独立，涉及的工作内容也几乎完全不同，很多厂商都是按照产品来分配，例如一位操盘手负责一种产品，就要负责该产品的这三方面业务。但是惠普不是这样，惠普按照业务范围划分，对零售、分销、行业都有专人负责，分工明确的方式又可以让每个人各司其职，更专心并且专业于自己所负责的工作领域。

　　可以看出，惠普在陕西市场上，一方面细分网格，完善目标管理，把市场开拓，产品推广，售后服务落实到实处；另一方面，所采取的多管齐下的方式，是对精细化管理的深化，起到了事半功倍的效果，这也是惠普在陕西市场成长迅速的重要原因。